Zobrazeno 6.260x
Toto téma obsahuje 8 diskutujících a má 26 odpovědí. This post has been viewed 6261 times
Dobrý den všem,
projížděl jsem si zde několik diskuzí a docela mne zaráží jak spousta lidí zde, kritizuje IŽP. Tímto bych se chtěl zeptat na vaše odborné názory na to, proč je IŽP tak špatné a proč by jste raději dělali úrazovku?
Pokud to vezmu z pohledu toho hnusu co se dělo dříve a bohužel někde ještě dnes a to že dají IŽP jako spořící program, tak to chápu. Ale můj názor je takový, že opravdu je pro mladého člověka lepší IŽP, kde alespoň nějakou malou částku na konci dostane zpět, než úrazovka, kde nedostane nic. Což je v hojné míře i argumentace klientů, cituji: „budu platit a když se mi nic nestane, tak jsem vyhodil peníze.“
Na druhou stránku zase, záleží na spoustě detailů u různých klientů, ale například starší člověk u něj je lepší úrazovka, z důvodu spousty podmínek u IŽP, jako je doba trvání smlouvy, dodanění, atd.
Spousta diskuzí zde, je starých a hlavně se zabývají tím, že IŽP není na spoření. Chtěl bych tedy vědět jak se na to díváte Vy.
Předem děkuji za vaše příspěvky.
Omlouvám se pane kolego za malé upozornění, ale:
Nikdy nikdo zde neupřednostňoval úrazovku před IŽP!
Pokud to je možné, tak doporučuji (doporučujeme), RŽP.
To ale opravdu není úrazovka.
1. Problém není postaven v roli IŽP – úrazovka, ale v roli IŽP – RŽP, ale držme se toho základního principu, že nic nedostane zpátky…
2. Na konci zpravidla nic nedostane, protože se s vysokou pravděpodobností na ten konec pojištění taky nedostane. Drtivé množství smluv skončí daleko dříve. Krom důvodů přebouchávání smluv existují k přepracování smlouvy také důvody pojistně ekonomické. Při takové ukončení je ztráta prakticky jistá.
3. Investovat přes IŽP je drahé z několika důvodů. Vysoké počáteční náklady, poplatky navíc (např. to může být zdvojený mg fee), když smlouva skončí dříve, je tam další ztráta na odbytném atd… To vše můžete pořídit jinak, levněji a bez nesmyslných omezení.
4. Pokud je na tom klient tak, že není disciplinovaný a nedokáže vytvářet kapitál, tak mu IŽP stejně nepomůže, protože ho vybere. Lepší by pak na vytváření majetku např. na období důchodu bylo DPS, které bude psychicky vytvářet větší odpor k výběru, než jiné produkty, ale všespásné není. V takových případech je problém nutno hledat jinde, než v produktu.
5. Argumentace klientů je naprosto mylná, ale některým je těžké to vysvětlit. Obvyklou větu, že alespoň něco dostanou zpátky, je třeba jim vypudit z hlavy hned na začátku. Ano, něco možná dostanou zpátky, ale bude to daleko méně, než když to oddělí.
6. Kde najde IŽP své uplatnění je např. situace, kdy ho platí zaměstnavatel (neposuzuji, jestli je to z hlediska produktu dobře nebo ne, vycházím jen ze stávajících podmínek legislativy.)
Pokud u IŽP při dožití klient dostane zpět nějaké fin. prostředky, tak je to pozitivem(jednoduše spočítatelným) v případě, že pojistné bylo stejné jako u RŽP. Pomíjím ostatní parametry prodůktů.
Ale jinak ano, dnes je velmi populární tvrdit, že IŽP je vždy zlo a RŽP jediné dobro. – spousta poradců si na základě toho hned myslí, že jsou ti lepší.
To Vám klidně odsouhlasím, musí rozhodovat pojistně ekonomická bilance, nicméně dle Radkových dotazů je zjevné, že k zásadnímu výběru by mělo dojít z důvodu, aby na konci něco zůstalo, což tuto bilanci poněkud popírá, jelikož by byl upřednostněn produkt z důvodu vytváření investiční složky, nikoli z důvodů parametrových.
Pane Romane, z mych dotazů to bylo patrné, ale ve srovnání s klasickou urazovkou, jelikož jak jsem psal výše, nevšiml jsem si že se nebavíte o urazovce ale o RŽP. Jinak souhlasím, aby oproti RŽP bylo IŽP výhodnější, muselo by mít stejné parametry.
Princip je ale přece stejný, jestli je to úrazovka nebo RŽP oproti IŽP, nemůžeme to stavět na argumentu, že něco upřednostníme kvůli tomu, že tam na konci něco bude…
Ono tam navíc často je pár tisíc, které nic neřeší. Aby to něco řešilo, musel byste jít do vyšší investiční složky a to je přece to, co nechceme.
Pokud bychom se bavili o čisté úrazovce, tak tu tady sólo nedělá prakticky nikdo, pokud ano, tak jako doplnění komplexnějšího programu na zajištění rizik.
Tento argument znám – většinou u starší generace. A pro klienta dokáže být opravdu emočně velmi silný, ktery vede až ke slepé nelogické zarputilosti. Mám k tomu tento názor:
– Pokud IŽP stojí stejně nebo méně než RŽP (a kvalita je identická), není co řešit: s IŽP může klient časem dostat „něco“ zpět.
– Je-li IŽP významně dražší, pak se nejen pro „zarputilce“ nabízí neprezentovat samotný produkt, ale výhody a náklady výsledného zajištění: Zde budete platit za pojištění zdraví (např. RŽP) a zde si budete tvořit rezervu (např. DPS) a později dostanete „něco zpátky“ – bez ohledu na to, zda se vám něco stane či nikoli…
Může časem dostat“něco“ zpět a právě tady je zakopanej pes.
Za dva,za tři roky mu to někdo přepojistí,popř.to Váš nadřízený doporučí Vám,je po storno období,tak šup,šup,přebouchnout smlouvu.
Navíc podle statistik je životnost IŽP 6 let a za tu krátkou dobu z toho klient uvidí velký kulový,protože zhodnocovat se to začíná až někdy po 15 letech.
S tím souhlasím a proto si musím klienta poctivě servisovat aby se k němu žádnej takovej poradce nedostal…☺
Radku, tady můžete mít další velkou díru ve svém podnikání, o které ještě nevíte. Vezměte kalkulačku a Vaše provizní podmínky a spočítejte si, kolik Vám vygeneruje klient za Vaše smlouvy v každém dalším roce. Pokud děláte předplacené produkty, tak ze života je to při provizním rozkouskování MLM prakticky zanedbatelné, další otázka je, zda umíte u klienta udělat majetek, pov hav nebo cokoli, co generuje následnou provizi. Investice Vaše společnost dělá taky předplacené a mg končí bůh ví kde, takže prakticky nula. Jak chcete za pár korun bez přepojišťování servisovat klienta? Kde na to vezmete čas a prostředky? Z čeho budete živ? ;-)
Vezměte to takto: Jste u klienta a nastavil jste mu životní pojištění na dva dospělé a dvě děti.
1. Kolikrát za život tam budete dělat úpravu?
2. Kolik z těch úprav bude směrem nahoru, abyste z toho měl provizi? Kolik jich bude naopak dolů?
Dál jste jim nastavil investice, pro ty platí rovněž, kolikrát za život je budete upravovat směrem nahoru?
A teď to postavte do toho servisu, který byste měl dělat třeba jednou ročně. Každý rok to nenavýšíte, to uděláte občas, pokud vůbec někdy taková situace nastane. Z životky na tisícovku Vám přijde 50 korun, z investic nic, pokud tam máte domácnost, tak Vám přijde dalších 50 korun a z POV 200 korun. Tam a zpět ujedete 30 km, Vaše náklady jsou 180 korun a 120 korun Vám zbylo, dvě hodiny času v… a Vaše hodinová mzda bude pod úrovní minimální mzdy. Nedej bože, když klient zavolá třikrát za rok, že s něčím potřebuje pomoct a není to nic s provizí a jste v mínusu. Pokud to nesedí do Vašich provizí, tak se omlouvám, byl to jen příklad. Přesně proto jsem psal, že si to máte spočítat. Možná spoléháte na tým, nevím… to Vy si musíte udělat plán, ale zkuste to s reálnými čísly, které jste opravdu schopen vyprodukovat. A to jsem Vám ještě neřekl to nejhorší… pokud změníte společnost, zapomeňte na Vámi vytvořené provize za servis, zůstanou totiž u původní společnosti, která je za Vámi jinam nepustí a budete začínat od nuly.
Mg fee… píšu ve zkratce… jedná se o managemment fee, jinými slovy manažerský poplatek, z kterého může mít spravující společnost i Vy podíl. Kolik to je, je dáno velikostí toho poplatku, dále tím, jak velký podíl má distribuční společnost a jak vysoký je objem aktiv pod Vaší správou. Ten pochopitelně u klientů ve fázi vytváření majetku v čase roste a Vám pochopitelně s ním rostou i příjmy.
Roman: Jasně že v takovýchto případech se budou života předělávat, dle stávajících potřeb klientů, ale já to myslel hlavně tak, že nebudu přeci předělávat bezdůvodně k jiné společnosti, na budoucí potřeby klientu myslím dopředu. Jako mladá rodina, plánuje dítě, práci, svatbu, a další… A podle toho už na začátku vybírám…
Richard: Jasně vím co to je, ale nedošlo mi to z té zkratky. ☺
Právě proto moje otázka zní: Kde budete brát peníze na ten servis? Představte si, že ten klient nebude deset let nic měnit, takže život nula, investice nula, něco uděláte na majetku, POV, odpovědnosti… Otázka zní… spočítal jste si, kolik to bude? Klidně to zkuste u nějakého zcela běžného klienta spočítat s nastavením Vaší provize. A pro zajímavost napište číslo. Pak ho hodíme do reálu.
P.S. I kdybyste nevěděl, co je to mg fee, tak by mě to nepřekvapilo, některé firmy nepotřebují, aby obchodník věděl, že něco takového existuje, lépe řečeno, že na tom může být nějaký podíl…
Nějak nerozumím vazbě na můj příspěvek. Pokud je to v prvém případě, tak „něco navíc“ je něčím navíc oproti RŽP. Ve druhém případě IŽP není použito. Kde řádí přebouchávači?
Pro Radka: Aleš má zdá se pravdu, myslím, že každý píšeme o něčem jiném nebo já nerozumím, kam Vy směřujete.
Jinými slovy se snažím popsat, jak jsou dnes systémy nastaveny obecně a co z tohoto nastavení vychází pro systém Váš. Pro názornost uvedu klienta, kterému právě budu zpracovávat POV. Nyní mám u něj v následných provizích ročně cca 3000,- Kč. 500,- Kč naskočí za POV, ve výhledu je dům, druhé auto… Když budu počítat, že mi klient vygeneruje 3000, tak 100 klientů mi vygeneruje na příští rok 300 tisíc (bez nového obchodu) 300 klientů skoro milion. V čase s tím lze pracovat tak, že si ponecháte ty pro Vás klíčové klienty a pak jich nemusíte mít 500 nebo tisíc, ale na stejný příjem třeba sto. Nebo třeba taky 15. Pokud Vám ale následné provize nevygenerují potřebnou částku (pro úvahu napíšu, že Vám takový klient vygeneruje třeba pětistovku nebo méně, tak na stejný milion byste musel mít klientů 2000 a více. Je nereálné je odservisovat časově, to, co byste stihnul, by Vás stejně neuživilo, nový obchod neuděláte, protože Vám na něj nezbude čas. Představte si, že máte např. těch 300 klientů, tzn. musíte odservisovat jednoho denně, ale vyděláte na tom 150tisíc za rok nebo méně. Při vyšších počtech už budete těžko dělat kvalitní servis a nový obchod k tomu.
A za druhé… tým… nevím, jaké s tím máte zkušenosti, ale znáte čísla? Kolik lidí, kteří se registrovali jako PPZ vydrží aktivně dělat více než půl roku, rok, dva? Jak jisté bude jeho udržení a na něm postavený příjem?
Snažím se z Vás udělat realistu, proto jsem Vás žádal o to číslo. Nemyslím si, že byste tím něco porušil, chci jen vědět, kolik Vám vygeneruje při Vašem obchodním a provizním nastavení jeden průměrný klient v provizi následné. Pokud tímto číslem, které neříká nic konkrétního o výši provizí a jejich nastavení, porušujete smlouvu, tak to je z hlediska firmy poněkud smutné a dosti podezřelé. ;-)
Ano zřejmě jsme se bavili každý o něčem jiném. Chápu, co se mi snažíte říct a máte pravdu. Ještě mne nenapadlo se na to takto podívat. Zatím jsem spíše spoléhal na to, že si vypracuji kvalitní tým.
No abych pravdu řekl pravdu k tomu týmu, chtěl jsem se zeptat jestli je taková „úmrtnost“ spolupracovníků i jinde, než jen u nás. Protože to číslo se mi vůbec nelíbí…:( Bude to otrocká práce…:)
Máte dvě možnosti stabilizovat budoucí příjem.
1. Budovat tým
2. Budovat trvalý vztah s klientem a profitovat z něj
3. nebo kombinace
Ad.1 Podle mě by měl člověk na začátku kariéry nejprve sbírat vědomosti, aby si ujasnil, zda je to vůbec obor pro něj a zda ho to nějak naplňuje. Pokud tam leze kvůli snadnému výdělku, je to špatně, stejně tak špatně je, pokud nedokáže fungovat bez bičíku manažera nebo firmy. To do segmentu OSVČ nepatří, již sám název říká SAMOSTATNĚ VÝDĚLEČNĚ ČINNÁ nikoli nesamostatná. :-) Až v tom bude mít jasno a bude mít zkušenosti, pak se má smysl rozhodovat, jestli budovat tým. A teď si vemte, že byste se měl každému tomu člověku věnovat… další čas, který nebudete věnovat vlastnímu obchodu. Stabilita týmu je pak daná těmi lidmi, jejich schopnostmi, charakterem, nastavením a x dalšími záležitostmi, pak vzájemnou důvěrou, ale také vnějšími podmínkami, např. odchod za lepšími pracovními nebo provizními podmínkami apod.
P.S. Je mi zcela jasné, že ve firmě slyšíte něco úplně jiného.
2. To se mi jeví jako věc, která je jednodušeji uchopitelná, stabilnější, hmatatelná a založená na péči o klienta, který nastavení Vaší firmy podle mě vylučuje. Je to víc závislé přímo na Vás, než na ostatních, o kterých si nemůžete být jistý, co udělají příští měsíc. Předplacená provize a žádná nebo nízká následná provize, rozdělená do x stupňů, nedokáže vygenerovat dostatečný objem prostředků na servis a tedy ani neumožňuje ono budování vztahu s klientem. Obdobně celý Váš tým potom logicky je závislý na nové produkci, což ani není při počtu zprostředkovatelů reálně možné. Je to začarovaný kruh.
Úmrtnost ve všech velkých firmách je šílená. Když jsem byl jedné nejmenované pojišťovně, tak tam statistika říkala, že po dvou letech v celé ČR z 300 nastoupivších nováčků zůstalo v oboru 14 lidí.
Z praxe bych to tipoval na 1 z 10 a to mluvím o segmentu lidí, kteří nebyli úplní nováčci, takže jsem odhadoval co se týče toho „neposkvrněného“ segmentu úplných nováčku tak polovinu, což by odpovídalo. A to mluvíme o těch, kteří byli ochotni se té profesi na alespoň na začátku věnovat… Oslovených tedy musí být úplně jiný, vyšší počet, na 5 lidí v týmu možná 200? Když každý, kdo chce budovat tým, což jsou v MLM skoro všichni, osloví 200 lidí a mezitím ti oslovení osloví další, co z toho může asi tak vzniknout za konec? ;-) Když deset tisíc lidí v těchto systémech osloví každý tento počet, tak to máme dva miliony oslovených. Prospěšné pro firmy, které je uloví a následně jim udělá smlouvy. Pro obor příšerné, pro toho, kdo chce budovat tým…? jaká je šance, že se mu to povede a udělá stabilní tým v takovém systému? Někde jsem tu kdysi uváděl pravděpodobnost tzv. hadích očí. To, že uspěje v MLM (tím myslím opravdu uspěje), je pro nově nastoupivšího ještě menší.
Reklama
Pro reakci na toto téma se musíte přihlásit.