Martin Zoubek se skrytě vrací

Myslím, že nemáte pravdu, některá z těch jmen tu v debatách zazněla, pan Zoubek logicky nejvíc, na tom není nic podivného. Taktéž tu bylo x krát vytaženo, že zodpovědnost za to nese především firma, která velmi dobře věděla, co a jakým způsobem se prodává. Sám jsem tu měl poznámku i v období, kdy tam OVB dala nějakého nového šéfa, který to měl „zkulturnit“. Kdyby ovšem panoval opravdový zájem, pak by taková opatření musela následovat bezprostředně, stačilo by si na úvod vytáhnout rank list dle bodů produkce a bylo by naprosto zjevné, že některých čísel se nedá dosáhnout jinak, než vysokými částkani investování do IŽP. Stačilo po těch smlouvách a poradcích jít a okamžitě to zatrhnout. Jenže to šlo proti systému a nastaveným hierarchiím, takže proti zisku, takže nějaké drobné kosmetické úpravy nevyřešily vůbec nic. Naopak se začaly prodávat investice s předplaceným poplatkem na 40 let, čímž se staly pro klienta OVB prakticky stejným produktem, jako to IŽP.
Jistě, že špatní a dobří jsou tam i tam. U OVB je ale špatně celý systém. O tom tu (a nejen zde) bylo popsáno mnoho stran.

Ale vůbec ne, dost jsem se uskrovnil. V tom mém příspěvku ale nebylo, že by měla existovat jen průběžná provize. Existují i modely „mezi tím“. Jinými slovy, místo 180% nebo 200% na úrovni makléřské firmy dostane v prvním roce jen např. 100% a třeba 15% trvalá následná. Příjem by se v takovém případě pochopitelně snížil, ale je třeba vzít v úvahu několik věcí. Ta první je v tom, že části provize se to nedotkne, neboť je tvořena majetkem nebo POVHAV, ta druhé je v tom, že obchodník má možnost si to regulovat. Tzn., že dle svojí potřeby si to řídí…, jednu pustí třeba předplacenou a další třeba polorozloženou. Pochopitelně, že podmínkou takového scénáře je to, že pojišťovny musí umět a chtít tyto modely poskytnout. Také Vám postupně roste kmen a s jeho růstem i možnost dát více smluv do poloprůběžných nebo průběžných provizí.
Všechno musí mít svůj plán a a strategii. V ní pochopitelně lze počítat se všemi možnými aspekty, třeba i tím, že část chybějící provize budete určitou dobu sanovat z jiných peněz nebo vytváříte ještě jiný zdroj příjmu nebo že víte, že přežijete snížený příjem o x procent a s tím pak pracovat. Nikdy jsem nenapsal, že je to jednoduché. Ale také vím, že to není nemožné. Konečným výsledkem je pak to, že během let překlopíte postupně všechny předplacené provize v průběžné. Je to ideální stav, který dává docela velkou jistotu, klid, možnost kvalitního servisu klienta… při němž odpadá problém s pětiletým stornem nebo jakýmikoli myšlenkami na přepojištění z jiného důvodu, než je skutečná potřeba klienta.
Takže po těch pěti letech by vymizela jen provize plně předplacená. A za těch pět let byste postupně navýšil kmen, takže byste ji už nepotřeboval.
Ostatně děláte to asi tak stejně dlouho, jako já, takže víte, jaké provize se vyplácely v těch dřívějších dobách. Myslím, že to byly podobné výše.
A také víte, že po 18 letech, pokud chcete dělat klientům kvalitní servis, žere tato činnost hodně času, ale nedává dost často žádné peníze, jen náklady. Pokud byste měl servisovat u určitého počtu klientů život, který byl provizně předplacený, tak se stanete bez přepojištění charitou s naprosto minimálním ziskem.
Pokud mi ale z klienta jde tisícovka, dvě nebo taky pět, pak je jednoduché si na to čas najít.
A také to může být Vaše lepší budoucnost, protože kmen bez rizika storen se nechá dobře zpeněžit. Nebo jeho část. To je jedno, prostě se s tím nechá pracovat. Jelikož nejsem nejmladší, docela mě straší, že odejdu do důchodu, kde jako OSVČ budu silně pod průměr a do toho mi budou ještě 5 let chodit storna. Není lepší, když Vám místo storen přijde třeba půl milionu za rok? ;-)

Po 18 letech nedokážete žít z průběžných provizí?
Co jste tu dobu dělal?
To fakt dneska jen sekáte životka?

…. vždycky jsem překvapen z toho, že jsem vždy z věcí na tomhle trhu překvapen…

No vidíte, jsme na tom i podobně věkově. A já jsem právě dospěl k tomu, že je pro mě lepší, když mi s mrzkým důchodem ve výši pár tisíc, ještě 40 přijde. :) A pokud už nebudu takové množství klientů servisně zvládat, tak část kmene odprodám nebo ho za rodělenou provizi bude spravovat někdo jiný. Z klientů si nechám ty, kteří budou mít nejlepší poměr výkon cena. Takže třeba 50 nejlepších klientů za čtvrt milionu, plus třeba 40% z toho, co spravuje někdo jiný, to je otázka dohody. Takže jeden klient na týden. Minimum času za 30 tisíc měsíčně.
Všechno je jen příklad. 12 let je dostatečně dlouhá doba na to, abyste ten kmen vytvořil. Začít se nechá s tím, že z těch pěti smluv hodíte jednu do trvale rozložené. Za rok nebo dva to už mohou být třeba dvě, za další rok dva tři a ve finále to můžete rozkládat všechno. Jestli to bude trvat 5 let nebo celých dvanáct, je otázka nějakého plánu a toho, co si každý z nás může dovolit. Mě třeba jedno z našich dětí skončilo studia, takže to je třeba jeden z okamžiků, jak část peněz proměnit v rozloženou provizi. Nebo si odtrhnete někde jinde, to musí každý sám, dle svojí situace a možností.
A jako bonus: Naprosto se tím odlišíte od většiny retailového trhu.
Klientovi se to nechá říct na naprostou rovinu, vysvětlíte mu jak to funguje běžně a v čem je poro něj i pro Vás výhoda, když to nastavíte jinak. Máte čas na věci, na které by jinak čas nebyl.
Dnešní trh se posunuje do elektronických záležitostí, část klientů si již dnes sjednává smlouvy přes internet. Co ale internet nemá, je ona přidaná hodnota osobního kontaktu a reálné pomoci klientovi při řešení jeho problémů. Zrovna řeším pojistnou událost, kdy jeden klient vytopil druhého a to dokladování je příšerné. Svojí účastí jsem zbavil klienta problémů, protože jsem to vyřešil nejen s ním, ale i s poškozeným. A to je příležitost, kdy se mu nechá jemně naznačit, proč má ty věci dělat u mě a ne na internetu. ;-)
Počet zprostředkovatelů, kteří to tak dělají bude dle mého soudu v jednotkách procent. 5% je moc. Jednak proto, že v systémech MLM to prakticky neexistuje, čili u části trhu je to nula a u zbytku je to o tom, jaké provizní modely jsou ochotny poskytnout svým obchodníkům. Některé jsou na tom stejně, čili další nula a tam, kde to jde, se to pophybuje tak někde kolem 5%. Takže celkem je to kolik? 2 až 3%? Zjistil jsem, že jejich největší koncentrace je na různých setkáních typu Finfestu. Poznáte to třeba i podle dotazů položených v diskuzi u témat týkajích se tohoto problému.
Už jsem zase nějakej dlouhej… :)))