Zobrazeno 4.316x
Toto téma obsahuje 7 diskutujících a má 8 odpovědí. This post has been viewed 4317 times
Dobrý den kolegové,
vzhledem k tomu, že je zde zaregistrovaná většina zprostředkovatelů z velkých firem, schytám asi spoustu červených palců, ale doufám, že to bude zajímat alespoň menšinu.
Nedávno jsem si dělal malý osobní průzkům. Výsledky jsem zkonzultoval s mým známým, který se zabývá psychologií.
Dal jsem zprostředkovatelum jednoduchou otázku:
Na co před schůzkou a po schůzce myslíte?
Většina zprostředkovatelů řekla, že na kvalitní servis, na blaho klienta atd. Když jsem otázku zopakoval a upřesnil, byli zprostředkovatelé více otevření a většina z nich odpověděla, že na body či jednotky. Menšina odpověděla na peníze.
Ti, kteří odpověděli, že na peníze, nevyužívají žádný přepočtový systém (body nebo jednotky).
Proč jsou body a jednotky tak prosazované? Určitě je spoustu pozitivních argumentů, ale já mám osobně jasno.
Většina zprostředkovatelů myslí na to, jak splnit určitý počet bodů nebo jednotek, nemyslí tudíž na peníze. Je to zajímavé, ale je to tak, na peníze myslí až pak. To potvrzuje moji teorii o tom, že body a jednotky mají za úkol zamaskovat nízké provize, které jsou zprostředkovateli vyplacené.
Podle mého známého to může zvyšovat výkonnost, protože pokud by se výkon udával v penězích, mohl by se zprostředkovatel rychleji finančně uspokojit. Např. student vydělá 20 000,-, to už je pro něj hromada peněz, ale pár desítek bodů nikoliv. Další fakt je ten, že body a jednotky vyvolávají klam. Je jednoduší získat např. 600 jednotek, než-li si vydělat třeba 500 000 Kč. Vyšší pozice je pak o to dosažitelnější, ale pouze opticky. Posuďte sami, co je opticky jednoduší zvládnout, získat např. desítky tisíc bodů nebo vydělat desítky milionů? Pokud by jste nováčkovi řekli, že na ředitelskou pozici kde jsou solidní provize potřebuje vyprodukovat desetimilionovou částku, tak by se Vám na byznys asi vykašlal a šel by tam, kde má vysoké provize hned a nemá zapotřebí léta honit miliony.
Taky se mi dostalo srovnání mezi konkurencí (velké firmy), srovnání vytvořila velká firma a dávala svým zprostředkovatelům najevo, že je štědřejší než ostatní. Skutečnost – šlo opět o almužny skryté za jednotkami.
Spoustu zprostředkovatelů mi řeklo, že nejde o peníze, což je hezké. Ale není to tím, že si peníze nedokážou spočítat? Přestavte si, že zprostředkovatel má praxi 1 rok a odejde ke konkurenci, kde získá výší provizi, než-li jeho bývalý ředitel, který se tím zabývá už 8 let. Co Vám na to řekne ředitel? Však nejde o peníze – samozřejmě že ne, protože jde o jednotky nebo body. Nebo se často tvrdí ,,my tím lidem ušetříme více peněz“, což je další iluze, kterou rád s kýmkoliv proberu.
Někdo si může myslet, že plácám nesmysly, ale stačí si zmapovat terén a mohu Vám říci, že většina firem, které vyplácí vyšší provize, nevyužívají žádné jednotky nebo body. Proč asi? Nepotřebuji nic skrývat.
Vyjádření mého známého – Systémy jsou složité zejména pro podporu růstu firmy, mají skrýt skutečnou provizní hodnotu za určité úsilí. Vnitřně motivuje a nutí vynaložit více úsilí za nízké finanční ohodnocení. Virtuální bodové systémy je určitá obrana proti konkurenční nabídce, obchodníci si neuvědomují nízkou cenu obchodu (provize) a neumí porovnat provizní výhodnost (vyšší provize). Dále jsou obchodníci klamání vizuálně, mají pocit, že za malé úsilí získají prestižní pozici – body či jednotky dávají pocit rychlejšího postupu.
Jaký na to máte názor?
„Spoustu zprostředkovatelů mi řeklo, že nejde o peníze, což je hezké“…vždycky jde Jirko o peníze a zprostředkovatelé na ně myslí před schůzkou a myslí na ně i po schůzce, náš byznys prostě je o penězích. Kdyby nebyl, tak se do oboru nehrne každý měsíc tolik zmanipulovaných a poblouzněných lidí z motivačních seminářů. Neodpovím Ti přímo na Tvoji otázku, ale podělím se s Tebou o jiný průzkum v jedné nejmenované pojišťovně, která patří do velké pětky.
Několika desítkám poradců, kteří měli praxi od půl roku do pěti let bylo anonymně položeno několik otázek. Jedna z nich zněla „Kdybyste dnes vyhráli ve Sportce takový obnos peněz, že byste si mohli okamžitě za hotové pořídit dům svých snů, auto svých snů a dělat práci svých snů, pracovali byste dále v oboru finančního zprostředkování (ať už pod křídly jakékoliv pojišťovny či firmy nebo ve své vlastní) ? Pokud ano, tak proč ? A pokud ne, tak proč ? Přes devadesát procent respondentů napsalo, že by po podobné výhře v životě nesjednali již žádný produkt, neboť je práce nebaví, neuspokojuje a vnitřně nenaplňuje. Jediný důvod, proč ji dělají, je možnost si za krátké časové období vydělat zajímavý finanční obnos, který jim umožní splácet hypotéky, leasingy a vůbec vést život dle svých představ. Práce je však nenaplňovala. Zbylí respondenti byli naopak spokojení,těšil je kontakt s klienty a svoji práci vnímali jako poslání.
Hodně zajímavé bylo, že se většina respondentů vyjádřila v tom smyslu, že se za svoji práci kvůli společenské pověsti stydí, obtížně snášejí opakovaná odmítnutí a představa, že by v oboru měli strávit např. dalších deset let pro ně byla mírně řečeno frustrující. Další z otázek byla, zda tazatel přemýšlí či se poohlíží i po jiné práci. Většina odpovědí byla v duchu „zkoušel jsem to, ale nikde jinde bych si pravděpodobně nevydělal tolik peněz jako ve finančním poradenství“.
Regionální ředitel pobočky byl ze zmíněného anonymního průzkumu dost v šoku, neboť z něj vyplývalo, že pokud by dotyčným lidem byla dána možnost či příležitost si vydělávat tytéž peníze jinde a jinak, tak by mu z deseti lidí vzalo devět „kramle“.
Závěrem dodám, že dotyčný anonymní dotazník byl následně skartován a nikdy nedoputoval na generální ředitelství, bylo to příliš silné kafe. Spousta věcí je Jirko úplně jinak, než se nám jeví :0)
Já se tedy musím přiznat, že nemyslím ani na body, ani na peníze a dokonce ani na klientovo dobro. Spíš si virtuálně představuji, jak zhruba ta schůzka proběhne, na co bych neměl zapomenout atd. Prostě si to přehrávám. :-) Po schůzce myslím na to, jak jsem se zase netrefil :-) a že jsem spoustu věcí udělal blbě a jak je opravím, až se s klientem potkám příště. Ale když se to vyvíjí dobře, tak pochopitelně myslím i na ty vydělané peníze, spíš ale z toho směru, zda je můj příjem v měsíci již postačitelný na to, abych měl vše zajištěno a dokázal z toho vše, co potřebuji, zaplatit. To, co je nad už pak nijak zvlášť nepočítám.
Ale v těch bodech a jednotkách máte zcela pravdu. Obvykle to trvá dost dlouho, než mi obchodník z firmy, kde je hodnocení v bodech, odpoví, kolik má provizi za smlouvu s měsíční platbou 1000,-Kč. A k tomu dostanu občas spoustu komentářů, proč to spočítat pořádně ani vlastně nejde.
Tak to je Milane výborná story. ;-)
Napadá mě, kolikrát jsem už potkal člověka, který v minulosti nad mojí prací doslova ohrnoval nos a dnes vysvětluje ostatním, jaký je to fantastický byznys jen proto, aby je dostal pod sebe do struktury.
Já jsem tu práci taky nezačal dělat s tím, že bych se tím měl živit až do důchodu, ale po nějaké době jsem právě přišel na to, že mě to baví. A právě proto, že mě to bavilo, jsem nemohl zůstat tam, kde jsem začal a posléze ani tam, kde jsem pokračoval, protože jsem jednoduše nebyl v souladu s těmi firmami.
A já myslel, že poradci a poradkyně jsou naprosto normální a upřímní( ať jsou to ženy či muži ) a myslí v průběhu dne průběžně na to, na co myslí dospělí lidé nejvíce( a klienti s tím nic nenadělají )bez ohledu na pracovní činnost…
Před schůzkou si představuji jak budou klienti reagovat,
jaké budou pocity z mojí návštěvy.
Na prachy před schůzkou můžou snad myslet jenom „kosiči“, alespoň můj názor.
Ano někdy po schůzce jako pan Vít :), ale většinou si přehraji „film“ a řeknu si, že by to šlo i lépe.
Často ale vypustím emoce a zamyslím se nad prací.
Protože koukat na práci, „přebouchané investičko investičkem v jinném kabátě“, mě někdy evokuje vrátit přebouchnutí ve fyzický úkon. :(
V době, kdy jsem aktivně denně prodával to bylo víceméně jednoduché. Před schůzkou jsem si přehrával, jak bude schůzka vypadat. Po schůzce samoanalýza – klasická zpětná vazba (3x co jsem zvládl, 3x co bych mohl zlepšit a jak těchto 6 věcí implementuju / zlepším v další praxi). Vše v písemné formě ;) Zní to jako opruz, vím, ale byla to skvělá a rychlá cesta k nadprůměrným výsledkům a statistice prodeje. A peníze? Tak na ty jsem myslel a myslím neustále, pochopitelně :D
Víte, také jsem chtěl totéž napsat. Když jsem ve vláknu došel k Vašemu názoru, zjistil jsem, že jste mě předběhl :)
Máte palec nahoru.
Reklama
Pro reakci na toto téma se musíte přihlásit.