Zobrazeno 5.177x
Toto téma obsahuje 11 diskutujících a má 27 odpovědí. This post has been viewed 5178 times
Myslím, že si to zaslouží samostatné téma.
Když mi to jeden z Vás kolegů dnes po ránu volal, tak mi přestala chutnat snídaně. :-)
Takže po sté to samé. Řešení celého problému je v tom, aby nenastal, nikoli aby se řešila dlouholetá nečinnost při zcela evidentně stále se prohlubujících problémech. To spočívá v tom, aby se do oboru mohli dostat jen kvalifikovaní zprostředkovatelé, jinými slovy vhodnými mechanismy regulovat jejich počet a kvalitu. A tím celý problém končí, protože drtivá většina z nich by si té práce vážila, vytvářela svoje vztahy se svými klienty, nepřepojišťovala by své smlouvy mimo důvody vhodné pro klienta a dávala by si velký pozor na to, aby o svoji licenci nepřišla. K tomu postupně upravit provize jako servisní a je po celém problému. Tady se tři roky pořád řeší nějaká regulace a na konci stojí paskvil ochraňující pojišťovny před tím, na čem se samy velmi výrazně spolupodílely.
Romane,
nenapsal bych to lépe. Ještě bych zrušil IŽP na investování a nechal investovat lidi buď přes DPS nebo přes fondy. Nikoliv přes pojišťovnu.
Je zajímavé, že to takto nikdo vlivný nedokáže uchopit.
Čím dál víc mi připadá, že ti politici a ministerští úředníci se svými kumpány snad ve všech oborech roky připravují nějaké změny, aby mohli říct, jak strašně moc pracují, ale už předem je jasné, že to řešení bude jen hodně povrchní a za chvíli budou muset opět něco novelizovat / upravit / přepracovat.
Do prkýnka, měli by nejprve zodpovědět zásadní otázky: „Jak vypadá KVALITNĚ nastavená smlouva / řešení a jak zabránit předělávání KVALITNÍCH smluv?“
Až definují jasně nějaké standardy kvality a ty budou vyučovat / kontrolovat / předávat veřejnosti, pak se teprve může něco změnit. Ale o kvalitu vlastně na prvním místě nejde, že :-/?
A co třeba do Záznamu z jednání uvádět, zda klient již obdobnou smlouvu má, přiložit kopii a vysvětlit, na základě čeho se tato nahrazuje novou? Jenže kdo by pak určil, jaká změna je ku prospěchu a jaká již ne, že…?
Když pojede obchodník klientovi udělat domácnost za tisícovku, dostane se do systému 100,- Kč provize, obchodník dostane řekněme v průměru 70 korun. Za to se ke klientovi ani nedostane.
Druhá věc. Mám kamaráda, co jezdí jako obchoďák po republice. Nedovedu si představit, že by té firmě, pro kterou jezdí, někdo nařídil zastropování jeho provize (na částce nezáleží). Je to přece rizikové pojistné, tj to, co klient platí úplně stejně, jako za jakoukoli službu nebo výrobek. Nejsou to prostředky klienta… ty je třeba chránit.
A z toho vyplývá třetí věc. Nařídil někdo pojišťovnám zastropování nákladů? Je zakázáno třeba zdvojené mgfee? Protože tohle přesně právě jsou prostředky klienta, které prochází přes pojišťovnu do nějaké investiční společnosti a ona si z nich část nechává… Tady by se hodilo ptát se, „za co?“ a něco ochraňovat.
Tak jo, ale vzhledem k té provizi dostane akorát vodu :)
Když už o tom mluvím, dnes se tu prohnala jedna obchodnice, snědla mi štrůdl a odletěla do Egypta. :-)
Ani ne provokace,
nejsem si jistý, že zrovna regulace je ten správný nástroj, ale rozhodně mi přijde smysluplnější platit 130% ročního pojistného a 1,3% za hypo. Tyto hodnoty považuji za ekonomicky dlouhodobě udržitelné a vyvážené. Já když začínal, tak jsem sjednával hypotéky za 0,5% až 0,8% z výše úvěru. A vůbec mi to nepřišlo málo. Je to o objemu. Když dělám 10 mio za měsíc, tak se dá. Když budu dělat 3 mio, tak je současný stav s 1,5-1,6 výsměch. To je 1 klient za měsíc v Praze. To ze mě má udělat odborníka? Asi sotva. Majetek je možná málo, to neumím posoudit. Ale to ŽP a hypo určitě ne. A rozložení do 7 let? Při průměrné délce smlouvy okolo 6 let mi to nonsens úplně nepřijde.
Chápu, že někomu můj postoj může přijít nekolegiální. Já už finanční zprostředkování nedělám delší čas, tak se na to dívám s odstupem. Z pohledu analytika však říkám, že zrovna hypotéky a životní pojištění jsou opravdu nadstandardně zaplacené pro obchod. A současný stav rozhodně v pořádku není. Ať už regulatorní či samoregulační cestou musí trh přijít dřív nebo později k radikálnímu snížení odměn.
Ondřeji, částečně nesouhlasím s tímto postojem, názorem, ale současně ho chápu, chápu ho jako názor analitika v investicích.
Regulace dlouhým stornem je podle mne úřednický nesmysl, který je ve své podstate kontraproduktivní a ubližuje klientům.
Proč vzniklo IŽP, že to je náhrada za KŽP, kde musely mít ústavy peníze u sebe, to asi nemá smysl zde opětovvě vysvětlovat.
To, že celý problém způsobili „šmejdi“, kteří byli schopni tam celé dlouholeté stavebko protočit za dva roky, to je asi také jasné.
Podle mého názoru stačilo onu investiční složku jen provizně zastropovat, tak jak to je nyní u penzijního, rizikové složky vyplácet klidně průběžně, v rozumné výši, viz výše jak psal Artur o Maxima poj., a bylo by vše vyřešené, potom bych se nebál klienta upozornit na novou možnost připojištění, která se právě objevila na trhu.
„Sorry jako.“ Ale tyto regulace nejsou proklientské.
Ondřeji, dělal jsem v minulosti život za 70%. Celé to má ale jeden dle mého soudu zásadní problém a ten je v tom, že zálohová provize neumožňuje servis. Jenže já chci toho klienta odservisovat ve směru, zda se nezměnila jeho životní situace, zda se nezměnila hodnota jeho nemovitosti, povolání, sport nebo zda se na pojistném trhu neobjevilo něco pro klienta zajímavého. A klient po mě požaduje např. součinnost při jeho pojistných událostech. Nevěřil byste, kolik času (i peněz) mi v únoru „sežraly“ právě tyto nevýdělečné „aktivity“. Nejen, že s klientem vyplňujete nějaké papíry, ale také občas musíte vstoupit do jednání s likvidátorem, v některých případech si to může zasloužit i právní pomoc. Někdy se jedete podívat na „místo činu“ Problém je v tom, že obchodník to dostane všechno na začátku. Tím, že to jenom snížíme, se situace ke klientovi příliš nezlepší a tím, že tam bude 7 let storno, vznikne akorát velké množství velmi nešťastných lidí, bez ohledu na to, jak kvalitně se chovají ke klientovi. A znovu si dovoluji připomenout, že pojišťovny jsou toho naprosto nedílnou součástí. Byly to ony, kdo si braly zcela neúměrné částky s klientovy smlouvy a byly to ony, které příjímaly naprosto nesmyslné smlouvy, u nichž bylo na první pohled jasné, že na klientovi bylo spácháno harakiri. Nechci všechny pojišťovny házet do jednoho pytle, ale jestliže se tu léta vytváří rovnice zprostředkovatelé jsou zloději, tak proč já bych stejně nemohl psát o pojišťovnách.
Nadstandardnost zaplacení spočívá v předplacenosti a tím pádem v možnosti otočit smlouvu (bez ohledu na klienta) nebo v tom, že Vám ji přepracuje někdo jiný, třeba proto, že ho někdo uplatil nebo proto, že je to jeho příbuzný. Pojišťovny chtějí, aby jim smlouvy držely, neumí pro to ale vytvořit podmínky, resp. spočítal byste to na třech prstech. Jen si zapykaly dobu, kdy je pro ně rentabilní trvání smlouvy. To je podle mě špatně.
Věru krásná slova, ale pořád nechápu, proč jsou potřeba provize tak vysoké a proč mají všichni takovou hrůzu ze storna. Existuje něco, čemu se říká smlouva. Tam jsou popsané povinnosti, co má dotyčný dělat, aby za to dostal peníze. Pokud mám podepsanou smlouvu s finančním ústavem, tak vím přesně, co musím udělat, abych dostal zaplaceno. Nic z toho, že musím za klientem jezdit a prodělávat na něm ve všech ohledech, tam nebude. A pokud to nemám ve smlouvě s klientem, který mi za to platí, tak to podstupuji dobrovolně a bez odměny.A nebo to dám do smlouvy s klientem s odměnou za to adekvátní a jsem v klidu ne? A pokud za to klient ani finanční instituce platit nechtějí, tak stojí vůbec někdo o takovou službu?
Ahoj Ondro,
tohle všechno co píšeš je samozřejmě správně z hlediska smluvního. Nicméně víme, jaká je praxe (bez ohledu na jakékoliv smlouvy) – to jest:
Nestaráš se klienta = je větší pravděpodobnost, že Ti smlouvy tzv. spadne.
Staráš se o klienta = je menší pravděpodobnost, že Ti smlouva tzv. spadne.
Protože tahle práce je především o vztazích s těmi klienty a o ty je třeba starat, budovat je a pečovat o ně…
To jest trochu pohledu z praxe. :-)
Pánové, ve vší úctě. Za vztahy s klienty dostávají poradci krutě zaplaceno. I ta navrhovaná hladina 1,3% a 130% je strašně hodně moc peněz. 130% z ročního pojistného na úrovni 10 leté smlouvy je 13% z objemu peněz, které tam klient pošle. 1,3% za hypo je více než 50% ročních úroků při současných sazbách. Ne, opravdu nezačnu finanční poradce litovat, že dělají za almužnu. Kdyby to někdo zreguloval na 50% a 0,5%, tak bych se jich asi zastal. Ale současný stav je úplný nesmysl a návrh na Slovensku bych označil za něco jako rozumný kompromis hladiny provizí. Nemusí to nutně být formou regulace státem, ale něco takového má mnohem větší logiku než současný stav. Je mi jasné, že tu tím zrovna body popularity nenasbírám, ale píšu svůj názor. Kdyby se nad tím poradci trochu zamysleli, tak by s něčím takovým už dávno za finančními institucemi přišli sami. Pojďme snížit provize a finanční instituce výměnou za to zpřísní pravidla pro vykonávání této činnosti, čímž se radikálně sníží počet lidí v oboru. Ti kvalitní zůstanou s větším množstvím klientů, lepší pověstí atd. To je cesta. Bohužel dnes poradenská komunita řeší tyto otázky pouze z pohledu horizontu několika měsíců a nikoliv let. Proto je taky vývoj, jaký je. Trhu chybí sebereflexe.
Ty peníze tam ale normální poradce, který chtěl trvale pracovat s klientem, nikdy sám o sobě nechtěl. Ty se tam objevily právě díky masívnímu nárůstu prodejců a tím i objemů a snahy pojišťoven tou provizí podkuřovat právě těm firmám, které ty masy poradců vyrobily a tím zprostředkovaně výrazně zlepšily nábor na prachy a rozběhly s těmi pojišťovnami tuto spirálu.
Jestli je to na Slovensku postaveno stejně jako u nás, tak na úrovni desetileté smlouvy by to pak nebylo 130%, ale třeba jen 50%. Provize je úměrná trvání (jako předplacený poplatek u podílových fondů)
V tom co píšete Ondřeji, je ale přece problém… kteří zprostředkovatelé měli přijít za institucemi, aby snížili provizi? Ti z těch mnohatisícihlavových firem? Vždyť ty firmy dělaly přesně pravý opak. Víte co se stalo, když taková firma čirou náhodou vyslyšela prosbu na jinak postavený model? Byla okamžitě vydíraná tou ekonomicky silnou firmou, která vůbec nepotřebovala, aby se na trhu něco takového vyrábělo. Právě těm, kteří to chtěli postavit jinak, nebylo dopřáno sluchu. Byli prakticky bez šance, protože proti té loby mají prachbídnou vyjednávací sílu – nenosí totiž ty objemy, o které ty instituce usilují.
Asi tak tři roky zpátky jsem se bavil s Petrem Fejtkem o tom, že ideální by byl ten model, ve kterém by zprostředkovatel dostal na začátku daleko menší provizi, než je dnešní předplacená a k tomu provizi servisní. K tomu bych dal nějaké přechodové období, aby to zprostředkovatele, který chce tento model vytvářet ekonomicky nezahubilo a celou předplacenou provizi by bylo možno poslat k ledu i se storny.
no a marže v jiných oborech byste chtěl Ondřeji taky snížit ??
taky Vám přijde nemravně vysoká marže Apple na ipPhonech …?
nebo třeba u Porsche?
Ta zrůdnost je přece v tom, že jak projde regulace marží mezi firmami v jednom oboru ….. získá státní byrokracie pocit, že to může fungovat i jinde .. u aut, počítačů, jídla ….
To jako zase „každému dle jeho potřeb“ …?
Co je komu do toho, kolik platí banka za hypotéku? Nevidíte, že to je jen zákulisní nátlak velkých bank, aby se jim klienti vrátili pro hypotéky poslušně zpátky na pobočky ? …
Mzdy lidí na přepážkách a obrovské náklady velké banky na reklamu nikdo v tom návrhu nereguluje … A malé nové banky bez sítě poboček nemají bez externí distribuce šanci …..
Žádná regulace tohoto typu se nedělá ve prospěch zákazníků a v naší části světa už vůbec ne :)
… stojí za tím dost silní hráči, kterým prostě externí distribuce jako taková hodně vadí… cílem je dosáhnout oligopol několika velkých bank …
Jediná myšlenka v mých příspěvcích je konstatování, že současné provize jsou vysoké. Domnívám se, že statut quo poškozuje všechny. Finanční instituce, finanční zprostředkovatele i klienty. Do oboru to přilákalo nekvalifikované jedince, kteří vidí snadný výdělek bez úsilí. Tito lidé nemají zájem v oboru působit dlouhodobě, tudíž se chovají způsobem poškozujícím část trhu, která má zájem působit dlouhodobě. To vede ke špatné pověsti oboru a komplikuje práci. Platí to finanční instituce, které to navíc poškozuje reputačně rovněž. A v neposlední řadě se to projevuje na ceně a kvalitě produktů pro koncové zákazníky. Poškození jsou tedy všichni s výjimkou těch, kteří krátkodobě profitují z vysokých provizí v kombinaci s agresívními až klamavými praktikami prodeje služeb.
Nevidím v tom žádný morální apel, ale nahlížím na to čistě z pohledu logické úvahy. Proč hájit něco, co poškozuje všechny dlouhodobé účastníky trhu? Apple nebo Porsche jsou třeba drahé, ale není moc klientů co ty výrobky reklamuje v poměru k těm, co je kupují. Navíc jejich vysoká marže pramení z vytváření produktů s vysokou přidanou hodnotou lidské práce podpořenou silnou technologicko – patentovou převahou. To je úplně jiná situace. Proto si mohou dovolit své ceny.
Regulace nemusí být šťastná forma snížení provizí. Určitě se to dá udělat i jinak a lépe. Ale ke snížení provizí by dojít mělo. Poradci by na něj měli přistoupit a ideálně výměnou za to, že dojde k výraznému pročištění obchodních partnerů nesplňující odbornou kvalifikaci či kvalitu produkce.
jenže to není pak tržní ekonomika Ondřeji, ale sociální inženýrství …. :(
– kdysi mi jeden vysoký úředník MF zcela vážně do očí tvrdil, že maximální provize za 1 smlouvu ŽP by měla být 4.000 Kč. Když jsem se ho ptal, zda to někdy prodával a přišlo mu to tak snadné, že by udělal průměrně 1 smlouvu za den nebo to má podloženo nějakou analýzou, tak řekl že ne, že mu to jen tak přišlo „akorát“ …. : ))))
Zajímalo by mě třeba, kolik lidí třeba reklamuje svoje hypotéky … a je nespokojeno s nízkou sazbou, kterou jim vyjednal poradce?
Chápu, že někomu se může líbit „sociálně státní kapitalismus“, kde rada „moudrých“ rozhoduje, co všechno a jak se má regulovat, povolit, zakázat, sledovat či pokutovat tak, aby se co nejlépe dařilo několika málo mocenským finančním skupinám provázaným těsně do politiky. Opojení „pevnou rukou“ je vidět na současné oblibě hnutí ANO, které přímo reprezentuje tento styl společnosti.
Já ale spíše fandím tržní ekonomice, zákonu nabídky a poptávky s minimální regulací, která je skutečně dobře promyšlená a férová pro všechny hráče na trhu a chrání spotřebitele.
Než hromadu nových regulací a nové zákony bych raději chtěl, aby fungoval právní stát a soudy… a právo bylo efektivně a rychle vymáháno…
P.S. přísné zkoušky a požadavky na odbornost u nás mohly být už dávno … nebýt pádu Nečasovy vlády a předčasných voleb .. už to bylo ve druhém čtení a souhlasil s tím celý trh
My v ČR žádné tržní hospodářství nemáme. Máme veřejné zdravotnictví, školství, dopravní infrastrukturu. Významným způsobem je regulováno bankovnictví a máme verejny důchodový systém. Stát výrazným způsobem zasahuje do zemědělství, měnové politiky a spousty dalších oblastí pomocí dataci, speciálních daní, pravidel , limitů a jiných nařízení.
Neříkám, že je to tak správně.Ani,že regulace je správná forma pro snížení provizí. Zastávám názor,že vysoké provize jsou hlavní příčinou problémů tohoto oboru. To je celé. Samozřejmě by bylo lepší, kdyby profesní cech vyloučil že svých řad černé ovce. To se nedeje. Minimálně v ČR AFIZ a USF vice bojují proti finančním institucím a klientům než proti těmto entitami ve svých řadach. Moc bych si přál,aby se chytil ten projekt AFPCR. Škoda,že tam není více lidí. To je asociace, která má názor a skutečně má nějaké spolecne hodnoty. A věřím i platforma, která bude sledovat dlouhodobé zájmy svých členů.
Já si nemyslím, že hlavní příčinou problémů tohoto oboru jsou vysoké provize. Naopak si myslím, že provize jsou tak nízké, že do oboru nevstupují lidé schopní, nýbrž lidé všehoschopní. Hlavní problém je v tom, že zatím nikdo nezaložil společnost, která bude těmto lidem platit za to, že do oboru nevstoupí nebo jim vstup prostě nedovolí. Žádná blbost za 1200 Kč, jako je AFPCR nebo jakýkoliv jiný spolek lidí, kteří si koupí členství v klubu nemůže zabránit problémům oboru.
Pánové,
popravdě, těžko vidět pozitivní řešení.
Souhlasím, že řešení by mohlo být v (povinném?) průběžném vyplácení provizí, případně nějaký model, omezeného up-front fee a následná provize po uplynutí stanové doby (empiricky směřuji k 5 rokům, kam může viděl i klient i výrobce produktu; delší smlouvy zavání drancováním).
Podobná pravidla by měla platit napříč mezi produkty, nebo aspoň mezi produkty na aktivní straně (úspory, investice, penze, IŽP), na pasivní straně (hypo a další úvěry).
A o to hůř se sektor domluví. Už nyní se nedomluví pojišťovny na společném postupu, dokonce kvůli antimonopolním pravidlům ani nesmí. Jak se tedy mohou domluvit pojišťovny, investičky, OCP, kampeličky navázem na respektování podobných pravidel?
Ten trh dodavatelů je příliš fragmentovaný a lákadlo využít zdrženlivosti ostatních je pro zvýšení vlastního tržního podílu je příliš lákavé.
V podstatě jiná cesta, než regulace není. Jenže úzké hrdlo regulace je neodbornost zákonodárců, lobbyng zůčastněných asociací (se snahou urvat maximální výhodu pro sebe).
Filozoficky se domnívám, že mám regulace víc, než potřebujeme na všech frontách a je potřeba jí spíš omezovat, než navrhovat další. A navíc, riziko, že se regulace přežene a vyleje se vanička i s dítětem, je příliš velké.
Vzpomeňte si na regulaci provizí u druhého pilíře, regulátor tehdy omezil provize asi na 600 korun u celoživotního produktu bez možnosti návratu a říkal: když to nebudeš prodávat za 600 ty, bude to prodávat ten vedle tebe. Nakonec si ten produkt pořídilo jen asi 84 tisíc lidí a Sobotka to po volbách bez problému zařízl. Neprodával skoro nikdo. Poprvé si někteří z Vás budovali vztah s klientem tím, že jste nějaký produkt NEprodali.
Čím složitější regulace, tím více děr se v ní najde a tím snáze se potom obchází.
Napadá mě takové řešení, natvrdo omezit jednorázovou odměnu při sjednání produktu (třeba na ondřejových 0,5%) a třeba od 6. roku umožnit (ale nikoliv nařídit) výplatu následné provize na pravidelné bázi, ale jinak bez omezení. Stejná pravidla pokud možno sladit napříč produkty, naplňující podobné potřeby.
– Tím by se podpořila dlohodobost produkce, do systému by se dostaly nějaké peníze hned, ale zase by nemotivovaly k podpisu smluv s jistým stornem.
– celková výše provize by se neregulovala a konkurenční boj poskytovatelů produktů směrem k distribuci by se odehrával „na dlouhém konci“ života smlouvy.
– Poradci by dostali nějakou odměnu hned, ale zároveň by byli motivovaní k budování dlouhodobého portfolia, které by servisovali a ze kterého by žili např. po 10 letech v oboru
– 5-leté storno by nebolelo, protože by hrozilo jen v omezené výši proporcionální sankce z nízkého počátečního poplatku.
– regulátor by se vyřádil na počáteční provizi, ty další by jej nesměly svádět k dalším zásahům, jinak by systém nefungoval.
To máte pochopitelně technicky pravdu. Když to nechce nikdo platit, neměl by to nikdo dělat. Od pojišťoven ale slyšíte, že mají zájem smlouvy dlouhodobě držet, ne účelově přepojišťovat. K tomu ale předplacená provize s nulovým servisem nevede. Od regulátora trhu slyšíte o ochraně klienta, v rizicích k tomu ale předplacená provize taky nevede. Byť bude zastropovaná. Nemyslím si ani, že je dobře stav, kdy to nebude mít smysl dělat a spousta klientů zůstane tak trochu napospas přepážkám.
Pojištění nebylo podle mě ani nikdy v minulosti na úrovni hypotéky. Je to zřejmě dáno specifikem každé té věci. Chci bydlet a potřebuji na to peníze, je asi jednodušeji uchopitelná rovnice, než sjednat si nějaké pojištění. Kdyby tomu tak nebylo, měli všichni např. pojištění odpovědnosti. Tomu i v minulosti odpovídal poměr provize, který pravděpodobně počítá s vyššími náklady na vyhledání klienta, vyšším objemem neúspěšných jednání a to s daleko menším objemem platby. A to i v době, kdy prakticky neexistovala konkurence. Domnívám se, že situace se trochu změnila, doba, kdy se takto sjednala klientovi smlouva a ona držela mnoho let, je definitivně v minulosti a proto by se měla změnit i ta motivace k péči. Věřím, že pojišťovny, které to takto uchopí, ještě přibudou. Také si myslím, že nikdo nebude násilně zasahovat do tržního prostředí a určovat obchodníkům, že marže z jejich výrobku může být třeba jen 10%.
Reklama
Pro reakci na toto téma se musíte přihlásit.