Podplácení klientů

to může být klidně 90%

Dobrý den,

těžko říct. Mezi povolenou pobídkou a úplatkem klienta je velmi tenká hranice. Záleží velmi i na způsobu použití. Otázkou také je, co jsou lepší podmínky a jak se jich dosahuje.

Nedávno tu psal myslím Štěpán, že když u klienta vydělá někde, tak jinde mu to vrátí (zjednodušeně řečeno a těžko bych hledal, jak přesně to formuloval…) Tady jde právě asi o ten celý průběh. Pokud je to klient, kterému opečovává celé portfolio a někde mu „uleví“ na poplatcích nebo platbě, pak tím v podstatě nezískal ten obchod, ale naopak byl nejdříve obchod a pak realizace. Čili zde nefunguje přímá motivace klienta k uzavření. V tom případě, který popisujete, to už tak čisté není, protože se v tom skrývá věta „udělejte si to u nás, protože my ti z toho dáme něco zpátky“. Samotné poskytnutí nebude ani neetické ani nelegální (to bychom konec konců asi nemohli uzavírat investice na kratší dobu, bez nebo se sníženým poplatkem…) Mimochodem, když už jsme u toho, jak bychom postupovali právě u té investice, kdybychom věděli, že poplatek klientovi můžeme výrazně snížit…. V případě, že je to standard, pak by se to jevilo jako etické, v případě, že to udělá obchodník kvůli tomu, aby za sebou přetáhl kšeft, už je to neetické. Tady je to dejme tomu standard, ale může být v kolizi záměr. Je skutečně prioritní, aby klient ušetřil nebo je prioritní přitažení (případně přetažení) toho kšeftu konkurenci? Těžko prokazatelná hranice i záměr.

Ještě bych podotknul, že jsem neposuzoval parametry hypotéky, ale domnívám se, že ty by měly být pro klienta u stejného ústavu stejné, stejně jako by neměla dát stejná pojišťovna nebo jakákoli instituce stejnému klientovi rozdílné podmínky úroku nebo plnění apod. z důvodu, že to pokaždé prodá jiný distribuční kanál. O to víc se budou tyto věci dít.

A myslíte etický a legální postup ze strany klienta a nebo poradce?

Na mě to působí jako marketing, slevy jsou běžné, jen tady to je zvýrazněné, že musí být hypo u nich. Ale podobný mail může poslat i klientovi, který se chce pojistit a nebo klientovi, který chce jen majetek. Je to prostě taková hra.

Pokud někdo takové hry chce hrát, tak ať si je hraje.

Jen jsem nějak nepochopil tu jednu měsíční splátku, respektive pochopil, ale připadá mi to jako krok zoufalce nad propastí.

PS: Stačí, aby nedopadl odhad, LTV bylo 93 % a je vše jinak. A nebo škraloupek v registrech a podobně.

Já jsem vytvořil jen připomínku, sám to netuším, jen mi z logiky věci připadá, že nabídka ke klientovi by měla být co se týká poplatků banky apod. vnitřních parametrů od jedné instituce naprosto shodná pro všechny obchodníky. Na pojistkách jsou také stejné poplatky pro všechny. Z hlediska toho vnitřního nastavení by nikdo neměl být zvýhodněn. To druhé je už větší problém, protože je velmi těžké rozlišit zda je to ještě legální pobídka. Pokud už ale taková pobídka je, měla by podle mě být součástí přímo té smlouvy, nikoli zvlášť a už vůbec by nemělo být motivací pro uzavření někde jinde to, že poskytnu něco, co s tím vůbec nesouvisí, se slevou.

Vkládám text:

(jen dodám, že s tím souhlasím)

—

Vážení pojišťovací zprostředkovatelé,

tímto vyzýváme všechny pojišťovací zprostředkovatele MAXIMA pojišťovny, a.s. k dodržování povinností uvedených ve smlouvě a v zákoně č. 38/2004 Sb. o pojišťovacích zprostředkovatelích. Zejména povinnosti sdělit klientovi pravdivou výši pojistného stanoveného pojistitelem (§ 21a odst. 2 písm. g zák. č. 38/2004 Sb.) a zákaz poskytovat neoprávněné finanční výhody, např. slevu z pojistného nebo vracet část provize klientovi (§ 21 odst. 1 zák. č. 38/2004 Sb.).

V případě porušování těchto povinností může dojít k udělení finanční pokuty a odpojení z pořizovacího systému MAXIMA pojišťovny a.s.

—

… a tečka. Jasný postoj!

Je vidět, že máte své zdroje :-)

A dodržuje to tam někdo?

Vaše logika nezohledňuje sílu jednotlivých distribučních/prodejních kanálů(obchodních partnerů)

Myslím, že logika ji právě zohledňovat nemůže. Právě z logiky věci, by neměl mít např. finančně silnější partner postaveny vnitřní podmínky jinak, (Nehovořím o provizi, ale o vnitřním nastavení produktu). Už jen z toho důvodu, že potřebujeme zachovat na trhu konkurenci. Takové zásahy ji likvidují. To je jako kdyby ten samý výrobce benzínu dodával do menších čerpacích stanic jiný benzín, než do velkých pod stejným názvem. Právě z logiky věci si myslím, že pokud koupím dva výrobky se stejným názvem a stejným výrobcem, neměl bych dostat pokaždé něco jiného. Vzhledem ke spotřebiteli se mi to nejeví fér.

Nejedná se pouze o vnitřní síť, jedná se o obecné konstatování směrem ke všem zprostředkovatelům, kteří zprostředkovávají, tedy i ke komukoli z nás, pokud Maximu sjednává…

Výchozí podmínky jsou stejné, pak už je to otázka vyjednávání a opravdu záleží na tom konkrétním poradci. Věř mi :-)

Pokud jsou rozdílné varianty produktu(vnitřního nastavení) srozumitelně pro klienta popsány, tak na tom klient v konečném důsledku vydělává.

Holt i tady platí ono „jak se říká u nás na vesnici, silnější pes…“

Nemůžete brát jako jedinou bernou minci to, že na tom klient vydělává. Stejně tak klient vydělá na tom, že mu někdo dá jako motivaci kus svojí provize, což je ve střetu se zákonem. Tady jde také o to, že kvalitní hypotékář se s tím bude nějakou dobu dělat, bude s tím mít náklady, pro klienta udělá dobré řešení a pak klientovi někdo pošle do e-mailu nabídku s lepšími vnitřními parametry, o které se nijak nezasloužil a ani to nic neříká o kvalitě jeho práce. V této souvislosti se mi vybavuje stav, kdy přepážka ČSOB dělala Forte bez povinné investiční složky, kdežto zprostředkovatelé tam měli 30% navrch. Vzniknul tak stav, kdy zprostředkovatel vykonal nějakou práci, vybral, zrealizoval a za měsíc mu to klient zrušil, protože na přepážce mu to dali s o 150 korun menší platbou. Těmto stavům, kdy se z druhého udělá pitomec, bych se radši vyhýbal. Docela by mě zajímalo, jak by reagovala ČNB, kdybych třeba na webu inzeroval, že když si se mnou někdo udělá hypotéku, tak mu dám kus svojí provize zpátky a ještě mu vrátím všechny provize z majetku, takže to bude mít levnější. Mám pocit, že by mě brzo někdo „sundal“. Rozdíl je jen v tom, že se tomu přišije jiná záclonka, princip je ale naprosto stejný. Stejně jako samospotřebitelská společnost říká, když si u nás přepracuješ pojistky na nové, dáme Ti z nich provizi. Naprosto jasná finanční motivace nejen k uzavření smlouvy, ale i k přepojištění, kde onou záclonkou je akorát to, že mu někdo řekne, tady to podepiš, ať Ti to můžeme vyplatit.

Těžištěm příspěvku není to, jak to v obchodním světě chodí, (pohybuji se po obchodním světě od r. 93), ale píšu svůj názor na to, jak by to mělo fungovat a proč. Vůbec s ním nemusíte Vy ani nikdo jiný souhlasit, je to jen jeden z možných pohledů. Mimochodem, jak víte, k čemu mám já přístup? Pokud to nevíte, tak se domnívám, že byste to nemusel tímto osobním způsobem komentovat. Sleva na majetku u jiné společnosti nemůže být výsledkem spolupráce s ČS. Je to úplně sólo nabídka na slevu u jiných společností. Zbytek je dle mého soudu otázkou toho, jak je použita. Pokud je ten bonus výsledkem spolupráce, pak jsem napsal výše, že by to mělo být přímo součástí smlouvy, aby to bylo zcela transparentní. Jinak, pokud PFS nevyhovují standardně vyplácené provize, tak proč si rovnou nedomluví bezprovizní produkty a neinkasuje u klienta sazbu za poradenství? Pak by to bylo čisté a jasně průhledné, než do toho vnášet polemiku nad tím, jestli se jedná o bezproblémovou pobídku nebo již úplatek? Navíc jakou zprávu to pak vysílá ke klientům? My to máme levnější, protože si nebereme tolik, ostatní vás okrádají?

Kde berete jistotu, že sjednání přes call centrum či portál není o budování vztahu? Je problém si s klientem o požadavcích nejdříve promluvit, dát mu nějaká doporučení, nechat jej to sjednat přes CC či portál a pak výsledek zkontrolovat? Koneckonců přes portál či CC si to může sjednat třebas od stolu svého poradce.

Když něco nevím, tak to nehodnotím, ne? :)

Budování vztahu je možné jakýmkoli způsobem, nicméně callcentrum za Vás tu osobní vazbu nevybuduje. Sjednat od stolu obchodníka si to pochopitelně může, pokud to sjednají spolu, pak je to ok. Z obecného pohledu nevidím větší rozdíl mezi tím, když mu to někdo sjedná třeba pomocí signpodu. Jen nevěřím tomu, že to tak obchodníci dělají a zadávají to s nimi u sebe na kanceláři místo klienta do systému. To bude zřejmě dost menšinový případ.

Technologie se budou tlačit dopředu a víc věcí bude možno sjednat jinak. O to víc bych preferoval tu osobní vazbu.

Ale jak napsal Martin, každý z nás to bude vnímat asi trochu jinak.

Dobrý den,

narazila jsem na web: http://www.partnersmarket.cz/mesto/brno?utm_source=facebook&utm_medium=cpc&utm_content=zivotni-pojisteni&utm_campaign=partners

kde se zmiňují o úspoře 150.000,-Kč na miliónové hypotéce, což mohou docílit. To nechci rozporovat.

Ale zároveň se zde zmiňují o BONUSU 15.000,- Kč k životnímu pojištění. To bych chtěla vědět, jak se dá takového bonusu docílit, když to nejde z „kapsy“ zprostředkovatele. :-(

Máte s tím někdo zkušenost?

O úspoře na investicích ani nemluvím.

Domnívám se, že se jedná o zvýhodněné produkty ve formě nižšího počátečního poplatku, takže se docílí snížení ukazatele PER. K vyhodnocení smlouvy jako takové to samo o sobě pochopitelně nestačí, protože neznáme např. poplatky manažerské (prostě neznáme TER), ale to se pohybujeme v oblasti nákladovosti fondů, tedy v IŽP…

Pokud je to tak, že pojistné je stejné a klientovi se vrací bonus ve formě nižších poplatků, které vygenerují vyšší hodnotu na straně aktiv smlouvy (nebo ji vygenerují dřív), tak při nastavení na minimální postačitelnost a průměrné dnešní době trvání smlouvy, to klientovi nic moc nepřinese.

Postačitelnost umí ten bonus zohlednit, pokud se nemýlím.

No to doufám ne, vnímal bych to spíš jako bonus, který se připíše do hodnoty pojištění. Docela by mě zajímalo, jak to má Partners u Allianz Rytmus Risk.

Tak to samozřejmě, protože je součástí těch předplacených poplatků, které jsou zredukované. To lze ale do smlouvy zakomponovat dvěma způsoby. Buď bude nižší měsíční platba nebo bude platba stejná, ale na smlouvě bude vyšší kapitálová hodnota (při stejné strategii). Zajímá mě tedy, zda smlouva je pro klienta levnější v měsíční platbě a je to onen bonus nebo zda se onen bonus objevuje jinde a v jaké formě.

Jinými slovy, cena rizik by měla být stejná, lišit se může poplatková struktura nebo možnost investice. Již jsem to tu jednou psal. Kdysi jsem se dostal ke třem smlouvám od ING, každá u jiného klienta a každá ze stejné doby, ale každá od jiné společnosti. Všechny se jmenovaly stejně, ale měly různé poplatky a jedna měla i jiné fondy, zřejmě vybrané po dohodě s distribuční společností…

Pokud se tedy budeme bavit např. o Flexi nastavené na minimální postačitelnost a ona bude mít vstup snížený ze 180 na 155, tak kde se projeví ten bonus ve výši 15 tisíc? To je bez investiční složky podle mě úplně minimální rozdíl. A pokud se na některých smlouvách tento bonus klientovi připíše, pak to podle mě musí být smlouva investiční. Pak by to ale znamenalo, že Partners láká na bonus, který je spojen s investováním přes pojistnou smlouvu.

Proto se ptám na ten „vnitřek“. Pokud to tak není, tak mě zajímá, z čeho se ten bonus vytvoří, pokud to tak je, pak to trochu smrdí bonusem na něčem, co není košér klientovi prodávat, to jest investiční složku v pojištění.

Takže ten, kdo to prodává ( a nemyslím tím Vás, ale kdokoli, kdo s tím pracuje), by nám měl být schopen objasnit, z čeho přesně se ten bonus vytváří a z toho pak vyplyne, nakolik je nebo není, to pro klienta významné. On se klient totiž často dobře chytá na vidinu x tisícového bonusu, někdy se ovšem stává, že si ho sám zaplatí… a pochopitelně, že o tom neví. Zjistit se to nechá jedině tím, že budeme vědět jak a kde byl ten bonus vytvořen…

Co si pamatuju, tak se hovořilo o tom, že když se klientovi na smlouvu připíše bonus ve výši snížených počátečních poplatků, tak to bude pro klienty více evidentní a čitelné a tedy pozitivněji působící…

Nevím, zda toto znamená přímo to, o čem se tu nyní diskutuje.

Každopádně asi by to opravdu platilo pouze pro IŽP.

A 15.000 Kč nevím, kde by se vzalo, to by buď za smlouvu byla takřka nulová provize, popř. by muselo být měsíční pojistné pár tis. Kč. A nebo to třeba znamená, že klienta pozvou na seminář, který pořádá Partners a cení si ho na 15.000 Kč ;-)…

To je stejné jako obecné tvrzení, že u hypotéky ušetří 150.000 Kč na každém milionu. To asi vychází z nějakého obecného propočtu, že si klient sjedná hypotéku na 20 let vs že si ji sjedná na 30 let a bude investovat s nějakým výnosem. Toto číslo a tento případ se u Partners objevuje na školeních a materiálech odjakživa – nijak se nemění s klesajícími úrokovými sazbami apod.

Toto nemůžou nikdy psát tak jistě, zhodnocení podíl.fondů také není garantované.

A sleva 30% na pojištění domácnosti? To samozřejmě možná jen u 1 či 2 pojišťoven, které ale třeba pro klienta nejsou optimální…

Jsou to marketingová hesla, která na lidi působí, ale právníci by si jistě smlsli.

Dobrý den, chápu že výše uvedený bonus bude určitě ležet v žaludku komukoliv kdo díky tomu přišel o klienta. Měl bych naprosto stejný pocit. Na druhou stranu, není to přesně to na čem stojí princip trhu? Za sebe se přiznám, že jsem klientovi při sjednání většího objemu hypotéky zaplatil odhad, bežně za klienty platím vklad zástavního práva na katastru, když ho tam jdu vložit. Je to prostě součást služby, která je podle mého názoru po všech stránkách profesionální. Navíc podobný postup volí například Allianz u pojištěni majetku, kde se poradce může dát slevu klientovi na úkor své provize. Zkrátka to, že přijdu o obchod kvůli poskytnutí „slevy“ od poradce, který v jiných směrech nedokáže poskytnout tak kvalitní službu je bohužel součástí naší práce a zároveň součástí podnikání každého podnikatele na trhu. Je jen na nás jakým způsobem se s tímto vyrovname. Přeji příjemný den.

pokud se nemylim, tak ty bonusy se v zakladni forme pripisuji snad po 3 letech. to neni tak dlouha doba. k vysi se vyjadrit neumim

proč?

V té reklamní akci se píše, že bonus znamená 2 roky pojištění zdarma a na začátku?

Jasně Romane, od začátku máš pravdu.

Nikdo nebude dávat 15.000,-Kš zadarmo.

Něco pro to ten klient musí udělat.

Pouze z rizikové složky by se to dávalo asi docela špatně, tak tam zbývá pouze ta investiční (kterou tedy tady máme hrozně rádi!!!). Prostě klient dostane předem určený ústav a produkt a potom mu bude přislíbena sleva za nějakých – určitých podmínek.

Rok / dva, možná si i kolegové vzpomenou, jsme tady řešili společnost, která také vyplácela podobné peníze, tam to bylo vázané přímo procentem, bylo to cca 1,5 roku gratis – tedy jako vratka, při nedodržení ale pokuta v dvojnásobku, exekutorem vymahatelná (a tehdy i vymáhaná).

—

Věřím, že se toto porovnání nebude líbit a že nyní se někdo kompetentní již ozve, zareaguje a vysvětlí.

Předem děkuji.

:-)

Proč pranýřovat? Ukázalo by se, za jakých podmínek je možné ho získat a nakolik je oprávněné něco takového slibovat. Vy jste ode mě někde četl slovo podvod? Podvod by to byl, kdyby nebylo možné to třeba získat vůbec. Toto vlákno bylo založeno k diskuzi nad tím, co mi jako obchodníci ještě vnímáme jako povolenou pobídku a co začíná hraničit s úplatkem. Ať chcete nebo ne, toto má začínající charakter úplatku. K tomu, abychom to mohli vyvrátit a napsat, že je to OK, potřebujeme ty informace. Nemyslím si, že mi v P.Marketu přesně popíšou onen produkt bez toho, aniž by si se mnou chtěli sjednat schůzku, ale zkusím to.

Připusťte čistě teoreticky, že by sleva šla získat pouze na investiční složce… jak se pak budete dívat na takovou nabídku, jako poradce?

A pak můžeme mluvit o tom, jestli něco pranýřovat… ;-)

Přesně Romane, to co zde popisuješ se nazývá:

„Poskytnutí neopodstatněné výhody“.

již jsme si zde na toto téma povídali, ale asi neuškodí malé repete.

V příloze je znění současného zákona s vyznačením změn, které přinášela změna, které byla neodsouhlasena 13.11.2015. Jedná se o paragraf 21.

To nové změní bylo přesnější a adresnější a je tedy možné, že společnosti, které tímto způsobem fungují, se také podepsaly na neschválení.

Tak zítřejší schůzka se bohužel odsouvá – možná až na začátek ledna :-(. Třeba do té doby někdo jiný zjistí bližší informace.

Domnívám se Petře, že právě nemůže takovou slevu poskytovat každý a v jakémkoli případě. Rozhodující totiž je, z čeho byla taková sleva poskytnuta a z jakého důvodu. Pokud to neumožňuje produkt jako takový, pak už se nejedná o slevu, neboť provize přešla na Vaši stranu.

Pokud jste četl tu Jirkovu přílohu, tak tam je patrný směr to daleko více specifikovat, než tomu bylo dřív, z čehož je patrné, že tento „fenomén“ na trhu existuje a evidentně se za to schovávají věci, které nejsou na trhu žádoucí. Problém je bude ale vůbec prokázat… klient např. těžko práskne obchodníka, který přetáhne obchod na svoji stranu úplatkem, protože se stává jeho součástí.

“ Ať chcete nebo ne, toto má začínající charakter úplatku. K tomu, abychom to mohli vyvrátit a napsat, že je to OK, potřebujeme ty informace.“

Romane, Vy si děláte srandu? Vaše myšlení opravdu stojí na tom, vidět hned všechno jako nesprávné, nezákonné a teprve pak se snažit to nějak vyvracet?? On má někdo někdo povinnost Vám Vaše obvinění vyvracet?

Neměl byste nejprve mít opravdové informace o tom, že je alespoň něco špatně a teprve až následně vyjít s tvrzením „začínajícího charakteru úplatku“?

Přiznám se, že přílohu jsem nečetl, ale bral jsem to spíše selským rozumem. Závěr je takový, že těžko někomu někdo prokáže, že jde o úplatek.

Dobrý den, kolegové.

S touto praktikou jsem se setkal u jedné mladičké finanční poradkyně z Allrisku, která klientovi nabízela IŽP s tím, že první platbu měsíčního pojistného zaplatí za něj. Sdělila mi, že je to její obchodní taktika, že v Allrisku se snaží dělat pro klienty „něco navíc“.

Kolegové, rád bych věřil, že tento přístup je selháním jednotlivců. Je to dle mého názoru degradace naší živnosti. My nejsme hokynáři, kteří půjdou pod cenu jen kvůli tomu, aby prodali své služby! Něco jiného je dát klientovi na Vánoce lahvinku vína a zavést svou VIP slevu na hypotéku, na IŽP nebo investice.

Jsem optimistou, tentokráte, nemyslím si, že máte pravdu, když tvrdíte že:

Korupce,podplácení a manipulace s cenou zprostředkovaného pojištění dlouhodobě naprosto obvyklá praxe na všech úrovních.

Prostě NEsouhlasím s Vámi.

Ještě bych požádal o vysvětlení slovosledu:

manipulace s cenou zprostředkovaného pojištění.

Nerozumím tomu, co tím myslíte. Jsou dvě možnosti, je vše OK, nebo se jedná o porušování zákona, tomu říkáte manipulace?

Co je a co není porušení zákona, to musí posoudit příslušný kompetentní orgán. Zde si o tom můžeme jen povídat.

Já jsem v oboru pouze 16 let, není vše úplně ideální, ale domnívám se, že to není úplně hrozné, že osvěta, byť pomalu, funguje.

Také se domnívám, že negativní informace se šíří mnohem více a lépe, než ty pozitivní. Zde na Poradcích si vzájemně předáváme informace a rady a často komentujeme různé nekalosti. Těch pozitiv je také hodně, jen zde o nich tolik nemluvíme.

Jak zde kolikrát vystupuji jako konzerva, negativista atd, tak si opravdu myslím, že je vidět na trhu pokrok a zlepšení, netvrdím, že veliké, ale s ohledem na minimální finanční gramotnost společnosti, tak tam ten posun je.

Vaši anonymitu v tomto případě plně chápu a věřím, že jste „flintu do žita“ nezahodil.