Zobrazeno 13.657x
Toto téma obsahuje 14 diskutujících a má 25 odpovědí. This post has been viewed 13658 times
Dobrý den kolegové!
Dnes jsem absolvoval poměrně nepříjemnou schůzku s klientem a zástupcem spol. Kapitol. Schůzku ve třech inicioval klient, s tím že chce porovnání. Zádání bylo: zajištění klienta, manželky a dvou dětí + zhodnocení volných prostředků. Měsíční možnosti 12 000 Kč na 15 let. Mnou navrhované řešení bylo kombinace tří produktů: KŽP od Komerční pojišťovny + Flexi od PČS (tyto dvě smlouvy čistě na rizika co jen dovolila kalkulačka) zbytek prostředků 8200 Kč pravidelná investice do OPF. Nabídka ze strany pána z Kapitolu byla jednoduchá: IŽP 7BN na 12 000 Kč měsíčně (riziková složka v prvním roce 4000 Kč).
Zástupce Kapitolu byl velice dobrý prodejce a všechny argumenty velice obratně překrucoval. Sestavil jsem výhody a nevýhody jednotlivých řešíní. Jaký je Váš názor na dané řešení?
investování přes pojišťovnu:
– 15% daň z výnosu ( i při průběžném výběru)
– zdvojené poplatky (jak pojišťovně tak podílovému fondu)
– přerušit placení lze až po určité době a za stanovených podmínek
– při předčasném zrušení klient přichází o značnou část vložených prostředků (do dvou let zpravidla o 100% vložených prostředků)
– kreditní riziko pojišťovny (když zkrachuje, nic nedostanete)
– investovat můžete pouze do fondů, které má pojišťovna v nabídce
investování přes podílové fondy
– do fondů klient investuje přímo, nikoliv přes pojišťovnu, neplatí tudíž dvoje (průběžné) poplatky
– investice nad půl roku je osvobozená od daně (do budoucna v plánu navýšení tohoto limitu na pět let)
– investici lze kdykoliv vybrat bez sankce
– lze ji kdykoliv přestat platit
– můžete měnit strategii a vybírat z nepřeberného množství fondů
Nabídka ze strany Kapitolu je výhodná pouze pro poradce a pojišťovnu, nikoliv pro klienta, to je všem zasvěceným jasné, teď je ještě potřeba toto dokázat vysvětlit klientovi a získat ho na svou stranu. Co mu třeba namodelovat v excelu kolik získá když bude investovat přes pojišťovnu a kolik přes OPF, samozřejmě nikdo nevíme jaké bude zhodnocení, ale můžete zkusit zadat třeba 2% p.a. u obou variant aby klien viděl na konci ten rozdíl. Sám jsem to pro sebe porovnával.
Druhá věc je, že bych mu všechny volné prostředky do OPF necpal.
Souhlasím, já to dělal tak, že jsem vzal stejný vstupní podmínky, nastavil stejné zhodnocení a pak ukázal finanční rozdíl ještě s -15% v neprospěch IŽP. A myslím si, že při této měsíční úložce bude ten rozdíl dost značný … Jinak pan Peter oboje investice popsal pěkně a pokud klient ani přesto nepochopí, tak jsme fakt národ dementů …
Taktéž si myslím, že tady je volba jasná, tedy co se týče nás poradců. Vaším úkolem je to vše převézt do srozumitelných čísel.
Mojí volbou by bylo IŽP na rizika, využití penzijka pro odpočty + státní podporu, využití odpočtů a státního příspěvku u stavebka a teprve potom co zbyde, tak do OPF. Je to maximální využití všeho, co se v dané chvíli využít dá.
dostupnost prostředků:
„okamžité“ využití prostředků u OPF
po 6 letech stavebko ( příprava pro děcka )
v 60-ti penzijko (za stávajících podmínek)
Pokud by chtěl maximální zhodnocení a okamžitou použitelnost, pak vše do OPF. Záleží na klientovi, rozhodně má na výběr a je na vás, jak mu to podáte a k čemu se ve výsledku přikloní.
Mě by docela zajímalo, jak to prodejce Kapitolu překrucoval. No stává se ledacos, moji známí si taky ponechali 7BN s investicí a to jsem jim prosím pěkně úplně odpustil vstupní poplatek na OPF ;-) Způsobil jsem mírný rozkol v rodině a dál jsem do toho už nešel. Manžel se o tom se mnou nechtěl už dál bavit, tak teď platí místo do své kapsy do kapsy Kooperativy.
To, že dost pravděpodobně je ta pojistná varianta horší, je evidentní. Ovšem otázka spíš zní jinak. Bude tomu klientovi k něčemu, že si posílá někam ty peníze? Zamyslíte-li se nad tím opravdu poctivě a nezaujatě, tak možná dojdete ke stejnému závěru jako já. Že přínos i té lepší z těch dvou transakcí je značně diskutabilní.
Na druhou stranu chápu lidskou potřebu někde akumulovat finanční majetek. No když už fondy, tak trochu s rozumem. Přistupovat k tomu investování na základě umělých axiomů, které produkují finanční domy, novináři a populárně nauční ekonomové, rozhodně nelze nazvat racionálním přístupem. Já bych klientovi rozhodně rozmluvil obě transakce.
Ostatní diskutéry prosím o to, aby se mě stále dokola neptali na to, co teda mají prodávat, protože to nevím a ani mě to nezajímá. Pouze sděluji svůj názor na tuto ryze odbornou problematiku. Já finanční produkty neprodávám, takže využívám toho, že si před sebou samým nemusím nic obhajovat.
Pane Petere, Vaše argumenty dávají smysl nám „zasvěceným“, jak píše pan Dlouhý. Bohužel, klienti se při jejich hodnocení nemají o co opřít, kromě subjektivních pocitů a dojmů z poradce jako člověka (vystupování a osobní sympatie). Vsadil bych na toho z vás, kdo bude mít více bodů za sympatie, bohužel. Ale takový je život a obchod. Protože pro jedno kvítí slunce nesvítí věřte, že je spousta dalších lidí, kteří čekají a hledají právě Vaše doporučení ;-)
Dobrý den,
myslel jsem si, že už jsem celkem dost odolný, ale bohužel ne …
Jak obvykle reagujete na informaci od klienta, který chce 20 let investovat 5000Kč měsíčně? „Ja si radši vezmu na spoření to IŽP – klidně od Vás – než tu kombinaci s podílovými fondy. Ja těm podílovým fondům moc nerozumím a nevěřím jim.“
Kde jsem udělal chybu?
Asi sjednám IŽP a půlku provize dám na charitu …
PK
Klient je asi blázen, že?
Když 5k měsíčně do investice na 20 let, ať nepředplácí poplatek (tedy pokud nemá nějaký stabilní příjem garantovaný na 20 let).
U takového klineta bych se zeptal, jestli mi dá 100.000. Pokud ne, tak proč mi dává část z toho formou poplatku v IŽP a zbytek firmě+pojišťovně…
U Conseq to jde, stačí vědět jak na to.
V Clasic Investu je to na zaškrtnutí, u Active a Horizont investu to jde a to tak, že napíšete žádost pod možnosti do poznámky a nic nezaškrtáváte.
Klient tím získá horší sazbu na poplatek (horní tabulka v sazebníku), ALE nepředplácí jej.
Pokud nemáte po ruce Clasic Invest, ta věta je: „Klient bude hradit vstupní poplatek v plné výši vždy při každé záloze.“
Sazby jsou o 0,5 (konzervativní) až o 1,5% (dynamika) vyšší než při předplácení.
POZOR nelze sjednat připojištění Zproštění od placení v případě invalidity pokud nepředplatíte poplatek.
Tak to přepinkněte nějakému odborníkovi z Kapitolu. Tam přeci umí kouzla s počátečními náklady.
Myslím, že jeden chodí i mezi nás a stále se mu nedaří nás naučit, jak se to vlastně dělá. Mám za to, že je to pan Pelant.
Pane Kačenka, klient ví, kolik za ty první dva roky tratí? Tohle přeci nemůže nikdo pobrat, pokud se mu to tedy řekne :-)
Klient Vás určitě jen zkouší.. to bude nějaký testík z ČNB :-))
Kde jste udělal chybu?
Problém přesvědčit klienta, proč NE pojišťovna je velice jednoduché, řekne-li se celá pravda. O dost těžší je vysvětlit, proč ANO skrze fondy. A ono, když se nad tím člověk nezaujatě zamyslí, tak musí logicky dojít k názoru, že ti klienti nejsou úplní blbci, když to odmítají. Jejich rozhodování za nejistoty dává nižší váhu ziskům a vyšší váhu rizikům, což je přirozený instinkt člověka, kterému se říká riziková averze. Nutno dodat, že to plní funkci z biologického hlediska ochrany vlastní existence. Obchodní argumenty, proč by měl někdo pravidelně investovat do nějakých fondů, jsou postavené na předpokladech, které je relativně snadné zbořit i pouhým selským rozumem průměrně inteligentního člověka sledujícího zpravodajství. Což je důsledkem mnoha kauz od Trendu, Motoinvestu, General Motors, Barrings, Maddoffa nebo popularitou názorů Taheba, Buffetta, Rogerse nebo u nás třeba profesora Jílka, které propaguje celá řada dalších lidí.
Takže příčiny jsou zřejmě dvě:
1)Pojistka
Zřejmě jste mu to nedokázal vysvětlit v tvrdé realitě. To je vaše vina. Určitě ne jeho.
2)Fondy
Za to nemůžete ani jeden. To je objektivní fakt.
Jasně překlep. Mimochodem zrovna on velice trefně popsal slabiny metod řízení rizik ve finančních institucích. Pokud je něco možné a mám množství pokusů blížící se nekonečnu, tak pravděpodobnost nastání jevu se i relativně krátkém horizontu blíží 100%. Banky takhle ale vůbec neuvažují. Jejich modely řízení rizik jsou vesměs postavené na VARu.
Myslím, že je třeba vzít papír a přesně mu ukázat, co se bude dít s jeho penězi, včetně toho, že by to po nějaké době ukončil…
Pravdu máte v tom, že přesně takto se někteří klienti chovají. Nakupovat stejný fond přes pojištění, se jim zdá méně rizikové, než přímo fond. Je to trochu o jeho psychice, protože on to pořád vnímá tak, že nakupuje něco, co zná (známou pojišťovnu) a nechce nakupovat něco, co mu nic moc neříká. Další fázi zdolávání klienta pak můžete prožít v průběhu, protože na OPF je daleko lépe vidět, co se děje, než na nějakém IŽP. Už samotné vyplnění investičního dotazníku začíná u klienta vyrábět lecjaké myšlenky.
Trpělivost, trpělivost… ;-)
Reklama
Pro reakci na toto téma se musíte přihlásit.