Jindřich Hrdý: Krypto je sexy, ale…

„Obecně vnímám, že alternativy, kam spadají i kryptoměny v čele s bitcoinem, do portfolia patří,“ říká Jindřich Hrdý, ředitel poradenské společnosti Finovo, v rozhovoru o nezbytných poradenských technologiích, kryptoměnách i změně broker poolu.

V poslední době se hodně hovoří o technologiích v rámci finančního poradenství a potřebě digitalizace. Které z nástrojů pro finanční poradce považujete za nejdůležitější?

Obecně technologie vnímám jako důležitou část naší práce. Dnes firmy nabízí dost podobná řešení, která odráží poradenskou potřebu.

Jako povinnou součást vnímám digitalizované záznamy z jednání, souhlasy klientů a ověření AML na dálku. Dále také nejrůznější srovnávače a sjednávače. To je takové minimum toho, co by poradce měl mít k dispozici.

Zpravidla se o tyto technologie stará servisní organizace, ať už je to poolová společnost, nebo typická MLM.

Co naopak z nástrojů, které jsou k dispozici, považujete za luxus a nejsou nezbytné? Přeci jen řada firem investuje nemalé prostředky do těchto nástrojů. Co byste jim vzkázal, že není tak nutné?

Můžu porovnávat dva světy. Byl jsem od roku 2011 v Chytrém Honzovi, resp. v Bonnetu, kde tendence technologií byla rostoucí až do zlomu v letech 2015 až 2017, kdy konkurence začala Chytrého Honzu dohánět a v mnohém ho předehnala.

Dlouhodobě jsme uvažovali o změně servisky a koronavirus to lehce urychlil. Dnes jsme přibližně půl roku v SAB servisu a poznáváme, jaké jsou nové možnosti. A aktuálně zjišťujeme a ladíme, které věci jsou použitelné a které ne. Nerad bych tedy nyní sklouzl do něčeho, co je a co není potřeba.

Jako bonus vnímám například to, že SAB servis poskytuje elektronický šanon pro klienty, kteří díky tomu mají lepší přehled ve svých financích. Další nástroje pak pomáhají řídit úkoly a procesy ve firmě či v práci s asistentkou, čímž práci jako takovou zefektivňují. Nemyslím si, že tyto věcí budou pro klienta nebo pro poradce stěžejní, ale jsou to příjemné věci a přidané hodnoty spolupráce. A o přidaných hodnotách je celý tento byznys.

S čím jste se setkal, že do toho firmy investují, ale pro vaši práci je to naprosto zbytečné? Je něco takového?

Nic mě nenapadá. V Chytrém Honzovi se dva roky vyvíjelo, ale nakonec se nevyvinulo. V SAB servisu je servis na mnohem vyšší úrovni.

Jako nejnutnější vnímám to, abych s klientem dokázal autorizovat na dálku přes SMS totožnost, abych s ním mohl sjednat smlouvy na dálku – a nejen neživot, ale je možné takto sjednat i životní pojištění či vyřídit žádost o hypotéku.

V poslední době se také hodně hovoří o kryptoměnách jako o alternativním aktivu. Měly by být kryptoměny součástí poradenského portfolia, nebo je to jen krátkodobý módní výstřelek?

Krypto je hit, je to sexy, je to všude.

Obecně vnímám, že alternativy, kam spadají i kryptoměny v čele s bitcoinem, do portfolia patří. Za běžnou či dostupnou alternativu počítám také zlato, stříbro, půdu. V rámci osobního portfolia by měly mít alternativy 10 až 15 % podílu.

Dnes kryptoměny řada lidí vnímá jako možnost, jak rychle během krátké doby, takřka přes noc, zbohatnou.Tak tomu ale není. Vnímám tyto alternativy jako protiinflační řešení, které nekoreluje s trhy.

Kryptoměny jsou lákavé, ale málokterý nezkušený investor je schopen kousnout to, že během pár dní je minus 20 – 40 %, jako jsme viděli v posledních dnech. S našimi klienty tedy primárně budujeme majetek dlouhodobě, nespekulujeme, zda to vyjde nebo ne, ale držíme se zavedených a funkčních strategií.

Pro koho je podle vás investice do kryptoměn vhodná?

Začal bych vzděláváním. Aby se člověk mohl rozhodnout, zda do kryptoměn chce investovat, nebo ne. Jinak kryptoměny jsou vhodné pro člověka, který již má zkušenosti s investicemi, který je ochotný brát krypto jako doplněk portfolia a má nosnou kostru v podobě cenných papírů, nemovitostí. Krypto by mělo být zapojeno jen pár procenty. Neměl by spekulovat, ale měl by koupit a dlouhodobě držet.

Mezi alternativy jste zařadil i drahé kovy v čele se zlatem. Jak je vnímáte v rámci klientského portfolia?

Doporučil bych se zamyslet, jakou úlohu mají plnit. Pokud je to reálná ochrana hodnoty peněz, určité pojištění proti systému, podobně jako kryptoměny, tak tam kovy patří. Z historického hlediska do portfolia patří více než kryptoměny.

Drahé kovy doporučujeme u větších portfolií. Nekupovat gramové či desetigramové cihličky nebo plíšky, ale aby to dávalo smysl, tak nějakou uncovou minci či kilovku stříbra. A opět k dlouhodobé držbě a ne ke spekulacím.

Pokud si chce někdo na kovech hrát a po dvou třech letech vytahovat nějaké zisky, tak ať jde prostřednictvím nějakých ETF či jinou „papírovou“ formou kovů a ne prostřednictvím fyzické držby. Je to jako s nákupem nemovitosti – také ji nechci prodat za pár let, a pokud ano, tak půjdu spíš přes nemovitostní fond, kde si mohu peníze zlikvidnit pohodlněji.

Kovy nenesou nic, je to kus něčeho, leží to, a buď to jde nahoru, nebo dolů.

Řídíte společnost Finovo. Čím se chcete odlišit od konkurence?

Rozdělil bych odpověď na to, čím budeme přidanou hodnotou pro klienty a čím budeme přidanou hodnotou pro poradenskou síť.

Věříme ve specializaci a komplexnost zároveň. Proto na některých složitějších případech pracují i 2 až 3 specialisté/poradci, kteří klienta obslouží komplexně. Nejčastěji se jedná o hypotéku, větší investici či firemní pojištění. Naším a i většinou klientovým cílem je však vytvořit komplexní řešení, proto sestavujeme finanční plány.

Poradenské firmy, které se rozhodly jít touto cestou, a třeba i cestou placeného poradenství, tak finanční plány používají. Ale pořád je to relativně malý zlomek poradenského trhu, který zahrnuje i banky a pojišťovny, a ty nezajímá nic jiného než prodat produkt, prodat pojistku, prodat hypotéku, prodat fondy, ale nedívají se na to z komplexního hlediska.

Naším produktem je ucelené řešení, finanční plán.

A není to jen přidaná hodnota pro klienta, ale je to přidaná hodnota i pro poradce. Pokud se s tím naučí pracovat, nemusí neustále nahánět nové klienty a jet na masu, ale stačí, aby zpracoval jednotky kvalitních finančních plánů měsíčně. Je to výhoda pro klienta, pro poradce a v konečném důsledku i pro firmu.

Kritici finančních plánů tvrdí, že jsou pouze marketingovým nástrojem. Pokud zpracujete finanční plán, jste schopen klientovi prodat víc finančních produktů, které do finančního plánu zahrnete. Navíc téměř žádný klient nejede podle finančního plánu celý život – mění se cíle, mění se hodnoty, je třeba finanční plán upravovat… Jak se k tomu stavíte vy?

Znám oba póly. Ano, můžu tam „bušit“ produkty, které klientovi prodám. Ale pak to není o tom, že jsem dobrý poradce, ale je to jen o tom, že jsem dobrý prodejce. A já nechci být u klienta jen dobrý prodejce.

Musím samozřejmě umět klientovi komunikovat a prodat tu myšlenku. Ale měl bych mu ukázat i nějakou cestu. Je celkem jedno, zda to nazýváme finančním plánem nebo komplexním řešením, hlavní je se na klienta podívat z nadhledu, kdy do sebe vše musí zapadat. Často to přirovnáváme k puzzlím, které skládáme tak, aby tvořily nějaký ucelený obraz a finanční produkty/smlouvy dávaly smysl. V našem finančním plánu to není jen o nabídce, ale o tom, že do něj dáváme i prvky vzdělání, edukace. Samozřejmě finanční plán je třeba aktualizovat. A ne každý klient chce řešit své finance skrze finanční plán.

Finanční plán ale není jen o finančních produktech. Rozdělujeme ho na krizový plán – ochranu rizik a na investiční plán s cílem tvorby majetku. Sem patří třeba i hypoteční poradenství.

Jaké výhody nabízíte pro poradce?

Výhodou pro klienty i pro poradce je, že v rámci pojistných produktů poskytujeme i likvidaci pojistné události. Je to servisní činnost, kterou si kupujeme od externích likvidátorů. Klient i poradci si chválí, že nemusí likvidaci řešit nekompetentní asistentka nebo sám finanční poradce, ale řeší ji profesionální likvidátor, který je na straně klienta. To je obrovská přidaná hodnota.

Finovo od samého vzniku stavíme tak, aby to lidi uvnitř bavilo natolik, že už nebudou chtít v budoucnu hledat jiné zázemí. Zároveň to nesmí být jen kroužek finančního poradenství, musí to poradcům vydělávat. To zajišťuje férově nastavené provizní ohodnocení a mnoho marketingových aktivit, podpora osobního brandu a klientských zdrojů.

Poslední dobou mi přijde, že poradci chtějí hodně svobody, chtějí nejvyšší možné provize. Ale když to dostanou, tak si stěžují, že nemají dostatek podpory. Je třeba vyvážit výši provizí s podporou. Na jedné straně mohou poradci dostat vysoké provize v poolu, kde se ale bez podpory utopí nebo je to po nějaké době přestane bavit, na straně druhé jsou zde přesystematizované MLM sítě, které mají podporu, x zbytečných nadřízených, mají motivaci, ale často mi přijde až přehnanou.

Na vašem serveru jsem viděl několik diskusí firem, které se snaží cílit na ten prostředek.

Sem bych zařadil i Finovo s tím, že my jsme v úplném začátku a nově příchozí zkušení poradci či manažeři mohou výrazně ovlivňovat směr naší firmy. Lidé ve firmě musí vnímat, že oni jsou firma. A firma to musí vnímat obráceně, že firma jsou lidi. Ostatně firma bude jen tak dobrá, jak budou dobří její poradci.

Stavíme na čtyřech hodnotách. První z nich je právě svoboda, kdy poradcům nediktujeme, jaké mají plnit plány a vyhrožovat, že při nesplnění nějakých podmínek je ponížíme/jim snížíme provizní koeficient. Nechceme dělat z podnikatelů zaměstnance, což si myslím, že často MLM systémy dělají.

Pokud dáte poradci svobodu, jak kontrolujete, že jedná v zájmu klienta, což je v konečném důsledku i v zájmu firmy?

Svoboda není jediný pilíř. Možná daleko důležitější je důvěra. Chci pracovat s lidmi, které znám a za které mluví jejich výsledky, můžu se zpětně doptat, jak pracovali – a lidé, kteří pracovali eticky, nemají problém mi to ukázat.

Třetím pilířem je zodpovědnost – zodpovědnost za to, že nezneužiji svobody a nezneužiji důvěry. Zodpovědnost poradce nejen za sebe, ale i za firmu.

Poslední je respekt. Není to jen o tom, že mají mít respekt poradci ke svým nadřízeným a vedení firmy, ale i obráceně. Pojďme v tom být parťáci, mějme vzájemný respekt.

Firemní kultura se dnes hodně podceňuje. Proto se kvalitní poradci drolí do drobných skupinek či jednotlivců.

Ve Finovu se nám daří dostat je na jedno místo a sdružovat je, ať už jsou to poradci z poradenských sítí, bank nebo z pojišťoven. Máme poradce z Broker Trustu, z Chytrého Honzy, z Fincentra, z EDO Finance, z Hypoteční banky, z Komerční banky, z České spořitelny, z Oberbank, z NN, z Generali České pojišťovny…

Věřím tomu, že tým je daleko víc než jednotlivec a že firemní atmosféra zásadně ovlivňuje fungování poradců, což se následně odráží i směrem ke klientům.

Kolik lidí jste již pod svou firmu zařadili?

Finovo jako takové je na světě rok a půl. Firmu jsme založili 1. 9. 2019. Šli jsme do toho s pár lidmi. Nyní, po roce a půl, tým včetně juniorů, asistentek i seniorů činí 30 lidí.

Co při založení nové firmy pro vás bylo nejtěžší?

Opustit původní brand. Nejednalo se o firmu, ale pouze o brand, pod kterým jsme se profilovali v původní struktuře, kde jsme byli zařazeni v nějaké 3., 4. hierarchii. Chyběla nám firemní identita, a tak jsme založili značku Finance s hrdostí, kterou jsme se založením firmy opustili.

Kolik poradců chcete mít na konci roku?

Padesát. Včetně supportu. Během pár měsíců chceme pravidelně dosahovat měsíčního provizního obratu 4 mil. Kč.

Během léta začíná spolupráce s dalšími 5 až 10 lidmi.

Dále jsme v komunikaci ohledně spolupráce s několika sólo poradci či skupinkami nejčastěji o 5 až 20 poradcích. Většinou se jedná o týmy s vlastní firemní identitou, kterým však dává smysl s námi spojovat objem a využívat některé synergie. Máme vypsaných asi 40 konkrétních přidaných hodnot, a pokud by někdo, jako například tyto sólo poradci či skupinky, chtěli využít jen část z nich, pak dokážeme na klíč nastavit individuální provizní koeficient. V tomto případě pak daný poradce či tým nevystupuje pod značkou Finovo a jedná se spíše o strategické spojení v rámci společného objemu produkce. Tuto “externí“ větev do zmíněného počtu poradců a obratu nepočítám.

V roce 2022 pak chceme více rozvíjet i další regiony jako jsou Západní Čechy, Vysočina, Jižní Morava a samozřejmě i Střední Čechy a Prahu, kde již zastoupení máme. Opět ale bude klíčové vše stavět na kvalitních a zkušených lidech.

Měnili jste broker pool. Co při této změně bylo nejtěžší?

Změna. Lidé obecně neradi něco mění. Byl to výstup z komfortní zóny. Pod Chytrým Honzou jsme byli jedna z nejstarších skupin, kam jsme přešli v roce 2011 z OVB, kde jsme byli rok a půl.

Poslední měsíce nebo rok, kdy se věci nedotahovaly tak, jak bych si představoval, nejen v rámci technologií, o kterých jsme se bavili, ale i v rámci komunikace… Dospělo to do fáze, kdy už jsme to museli rozlousknout.

SAB nám byl blízký i lidsky. Raději komunikujeme na lidské úrovni než jako korporát. A i technologie mají na mnohem lepší úrovni. Chtěli jsme ale původní servisce dát šanci a neodcházet ukvapeně. A musím říci, že nám Chytrý Honza s budováním značky hodně pomohl.

Tím, že jsme měli vytvořenou společnost, měli jsme identitu, tak jsme ji jen přesunuli pod SAB servis. Klienti to díky tomu ani nepocítili. A příliš jsme to nepocítili ani my. Vnímáme to jako změnu dodavatele služeb.

V nedávném rozhovoru Jiří Havrlant uvedl, že do technologií začali hodně investovat a posouvají je kupředu. Nebyl z tohoto pohledu váš přechod předčasný?

Když se podíváme na rozhovory, ať už to bylo s Jiřím Havrlantem, s Janem Bartuškem, nebo s předchozími CEO Chytrého Honzy, tak se ta slova budou hodně opakovat. Ale když se pak podíváme na tu skutečnost, kdy se pořád mluví o tom, že technologie budou, tak za tři roky ostatní firmy udělaly obrovský kus práce a dneska už to mají. A pokud to nějaká serviska jako Chytrý Honza nemá, tak to bude hodně těžko dohánět. A nejen po technologické stránce.

To, že některé technologie nemá a jiné firmy ano, jsem byl schopen skousnout několik let. Zlom nastal tehdy, kdy jsem přestal věřit, že se ty věci skutečně stanou. A nebo že se stanou v době, kdy trh už bude úplně někde jinde. Proto jsme tu změnu udělali. Tak jako tak mám na působení v CHH převážně dobré vzpomínky a novému vedení upřímně fandím.

Přes rok je Česká republika střídavě zavřená a otevřená v důsledku pandemie koronaviru. Jak toto ovlivnilo vaši práci?

Máme rádi kontakt. A byť jsme fyzický kontakt museli na určitou dobu přerušit, nedotklo se nás to tolik jako jiná odvětví. Scházeli jsme se alespoň na online setkáních a udržovali jsme alespoň nějakou vazbu. Během první vlny v březnu a dubnu jsem si s každým členem týmu udělal dvouhodinovou procházku v parku a místo u stolu jsme pracovali v přírodě.

S klienty jsme kontakt drželi kontakt také, byť nejčastěji prostřednictvím e-mailů, klasických hovorů či videohovorů. Když došlo k propadům na trhu, většina klientů to i díky finančnímu plánu pochopila. Řada lidí to pochopila i jako příležitost, dokonce jsme takto řešili investice s klientem v Emirátech nebo ve Velké Británii.

Když to tedy shrnu, nejdůležitější bylo, je a vždy bude komunikovat, říkat věci na rovinu. A to jak s poradci, tak s našimi klienty. To nám ani do budoucna žádné technologie nevezmou.

Děkuji za rozhovor.

Reklama