Chytrý Honza se v posledních letech vytratil z výsluní. To se má nyní změnit. Jaké jsou kroky nového vedení a co přináší společnost poradcům? Odpovídají Jiří Havrlant, výkonný ředitel a předseda představenstva, a Jan Bartušek, ředitel pro strategii Chytrého Honzy.
Chytrý Honza se odchýlil od svého cíle zařadit se mezi dominantní broker pooly. V poslední době jste ale provedli řadu změn, které by vás měly vrátit na cestu mezi nejvýznamnější broker pooly. Co konkrétně jste začali měnit?
Jiří Havrlant: Velmi důležitou změnou byl příchod Fidelit Finance do skupiny Chytrý Honza, kdy se spousta projektů, které byly nachystané, zrychlila. Ale hlavně se prioritizovali ty věci, které v Chytrém Honzovi bývalé vedení bohužel nevnímalo jako prioritní záležitost. Řada velkých projektů, jako je sjednání na dálku, nebo narovnání a zlepšení podmínek s produktovými partnery, se tak posunula.
Zároveň jsme restartovali leadový byznys, ve kterém byl Chytrý Honza průkopníkem na poradenském trhu . A také došlo k interním změnám na úrovni optimalizace vnitřních procesů i restrukturalizace firmy v personální oblasti.
Jan Bartušek: Můj pohled na změny je vždy hodně pragmatický, jelikož vše vnímám optikou distribuční sítě. Klíčovou změnou bylo otočit vnímání distribuční sítě z pohledu centrály. Nyní si všichni plně uvědomují, že reálným zákazníkem Chytrého Honzy je právě distribuční síť nebo poradce.
Podtrhnul bych, co zmiňoval Jirka – navázání na historickou tradici. Chytrý Honza byl vnímán jako průkopník online a leadového byznysu na českém poradenském poli. Ale i v této oblasti částečně atrofoval. Využili jsme tedy i mých zkušeností z leadového projektu Hypoportál a rozhodli jsme se přidanou hodnotu leadového byznysu stavět jako jednu z priorit poskytovaných služeb.
Chytrý Honza v podstatě začínal jako technologická společnost. Nyní musíte dohánět. Zmiňovali jste např. vzdálené uzavírání smluv a další. Jak daleko jsou tyto projekty?
Jiří Havrlant: Rozlišujeme dva typy procesů uzavírání smluv. Jedním je klientská dokumentace na úrovni zprostředkovatele, druhým je klientská dokumentace na úrovni produktového partnera, ať už je to pojišťovna, banka nebo investiční společnost.
Zaměřili jsme se především na klientskou dokumentaci na úrovni zprostředkovatele z pohledu regulace. Toto jsme kompletně digitalizovali na podzim minulého roku. Máme tedy on-line povinnou dokumentaci se SMS podpisem. Další kroky v této oblasti vedou k postupnému zjednodušování a větší míře intuitivnosti uživatele.
Jan Bartušek: Chytrý Honza využívá největšího poskytovalete CRM platformy na světě SalesForce. Když byl systém na jaře minulého roku integrován, celá řada funkcionalit pro poradce v systému chyběla nebo nebyla dodělaná. Výhoda SalesForce je jeho stabilita, bezpečnost i to, že jej využívají velké banky nebo pojišťovny. Ovšem pro potřeby každé firmy je potřeba jej pečlivě customizovat. Od léta se nám daří postupně spouštět dílčí vylepšení systému nebo zcela nové aplikace zavěšené na platformu SalesForce tak, aby postupně splňoval veškerá očekávání distribuce.
I přes náročnější implementaci, bude tento systém do budoucna obrovskou konkurenční výhodou, kterou nikdo nemá.
Co připravujete aktuálně? Máte již aktualizovanou administraci poradce, ale co třeba podpisy smluv s finančními institucemi? Připravujete i toto?
Jiří Havrlant: Musíme respektovat compliance prostředí nastavené našimi partnery a trhem . Pandemie koronaviru akcelerovala digitalizaci i na úrovni partnerů. A dnes již je spousta procesů na úrovni dodavatelů produktů digitalizována. Typicky je to akceptace zaplacením na úrovni komerčních pojišťoven či digitalizace procesů jako prescoring nebo on-line žádost o úvěr.
To, co vnímáme jako úplnou digitalizaci, je integrace partnerských systémů do jednoho systému dohromady. Naším cílem je propojit se s třetími stranami v rámci naší platformy, aby poradce v jednom systému našel vše a mohl v něm i celý proces dokončit. K tomu celému pak napomůže implementace bankovní identity.
Velkým tématem jsou spotřebitelské úvěry, kde s bankami postupně implementujeme jejich pre-scoringové nástroje a online žádosti budeme implementovat v následujících kvartálech. Dnes využíváme nástroje třetích stran, což bereme jako mezikrok k plné integraci.
Jan Bartušek: Jak již bylo zmíněno, jelikož řada bank a pojišťoven využívá platformu SalesForce, věříme, že implementace bude do budoucna snadnější, než kdybychom využívali systémy od různých dodavatelů.
Podle vašich slov se minulé vedení nevěnovalo narovnání vztahů s dodavateli produktů. Znamená to, že jste vyjednávali s finančními institucemi o výši provizí? A jak jste byli úspěšní?
Jiří Havrlant: Tato fáze začala na podzim minulého roku a pokračovala ještě na začátku roku nynějšího. Dnes můžeme směle říci, že veškeré provizní podmínky na úrovni pojišťoven máme vyrovnané na top hladiny. Mohu tak konstatovat, že díky těmto krokům se Chytrý Honza řadí mezi zprostředkovatele s nejvyššími provizemi na trhu.
Jan Bartušek: Řekl bych, že u úvěrů disponujeme dokonce nadstandardními provizními podmínkami ve srovnání s konkurencí. Chytrý Honza drží historicky vysoké objemy zprostředkovaných hypotečních úvěrů. Jen za minulý rok to bylo 10,5 mld. Kč. Za první čtvrtletí letošního roku jsme uzavřeli přes 3,5 mld korun, což je jeden z historicky nejvyšších objemů. Díky těmto číslům se nám daří držet exkluzivní vztah s bankovními domy.
Pokud se bavíme o vztazích s obchodními partnery, nejedná se jen o narovnání provizních podmínek, ale o utužení vztahů jako takových. Chtěli jsme tedy obnovit komunikaci a kooperaci ve všech ohledech.
Provádíte poměrně významné změny. Co je vaším hlavním cílem: Udržet stávající finanční poradce a firmy, nebo chcete především získat nové firmy, ať už jsou nyní samostatné a dopadá na ně stále více regulace, nebo jsou pod jinými broker pooly?
Jan Bartušek: Bezesporu priorita je pro nás stávající distribuce. Chceme poskytnou co možná nejlepší zázemí a vytvořit i nadstandardní přidanou hodnotu, kterou jinde nezískají, jako je třeba již zmíněný leadový byznys.
Na druhou stranu, když připravíme „pokojíček“, kde budou spokojeni stávající poradci, vytvoříme tím zároveň prostředí vhodné pro jakoukoli skupinu či poradce z trhu.
Jiří Havrlant: Společně s akcionářem si plně uvědomujeme, jak se trh celkově vyvíjí. V současnosti je hodně fragmentovaný a čeká ho konsolidace. Po urychlení IT projektů přijde zřejmě rychleji, než jsme očekávali. To s sebou nese značné nároky na investice do IT a compliance. V tom můžeme těžit z toho, že za sebou máme velmi silného akcionáře, který tomuto trhu věří.
Proč by měl finanční poradce či skupina poradců přejít právě k Chytrému Honzovi a ne ke konkurenci, jako je Broker Trust či SAB servis?
Jan Bartušek: To je hodně přímá otázka. Nicméně na ni rád odpovím.
Jedna z hlavních oblastí přidané hodnoty je celková digitalizace. Veškeré procesy postupně dostáváme do digitální podoby.
Základní kvalitní zázemí nalezne poradce či skupina poradců dnes již téměř všude. U nás nad rámec základního očekávání je již zmíněný leadový byznys. Je to něco, co přináší poradcům nové obchodní příležitosti. V praxi jim to vydělává peníze, které by jinde nevydělali. Je to vidět dnes, kdy venku řádí pandemie a kdy se řada finančních rozhodnutí přenáší na internet. Pokud si společnost nesáhne na velký díl koláče, který se nachází v online prostředí, tak bude mít do budoucna velký problém.
Jiří Havrlant: Chytrý Honza historicky nedisponoval silným segmentem zprostředkování investic. Dnes se zprostředkování investičních produktů podílí na obratu skupiny Chytrý Honza zhruba z jedné čtvrtiny. Je to i díky tomu, že jsme začlenili interní distribuci akcionáře do Chytrého Honzy. Chytrý Honza nyní v segmentu investic disponuje silným zázemím, produktovou podporou i know-how
Do budoucna diverzifikace portfolia a produkce finančního poradce bude klíčová.
Neradi se srovnáváme s konkurencí jako takovou. Můžeme ale říci, že oproti velkým finančně poradenským firmám jsme v Chytrém Honzovi absolutně otevření, máme lidský přístup a nebojíme se jít do mimořádných dohod nad rámec standartních podmínek.
Jaký očekáváte letošní rok? Čtvrtina je již za námi, ale stále bojujeme s pandemií. Jak to dopadne na Chytrého Honzu?
Jan Bartušek: Zmiňovali jsme, že se nám daří ve spotřebitelských úvěrech, kde navazujeme na trend minulého roku. Je to podporováno i leadovým byznysem, který ze všech sjednaných úvěrů tvoří nemalou část.
Trochu paradoxně v kontextu toho, co se děje na trhu, se nám daří i v oblasti investic. Máme za sebou nejsilnější kvartál v historii. Řekl bych, že je to v dnešní době unikátní. Jen za poslední 3 měsíce je to přes 1 miliardu korun v rámci jednorázových vkladů do investičních produktů.
Jiří Havrlant: Chytrý Honza si historicky nese tíhu investic, které se neprojevily pozitivně do chodu Chytrého Honzy. Nicméně po restrukturalizaci a optimalizaci vnitropodnikových procesů a narovnání vztahů s produktovými partnery očekáváme, že tento rok bude mít Chytrý Honza po čtyřech, pěti letech kladný hospodářský výsledek. Tento rok bychom díky pozitivním změnám měli silně překonat onu magickou hranici 500 milionů korun provizního obratu.
Na druhou stranu plánujeme velké investice, které budou pokračovat a které budou směřovat do IT. Plánujeme zapracovat např. bankovní identitu, která je klíčová z hlediska digitalizace. A to se projeví v kapitálových nákladech.
Děkuji za rozhovor.
Nahrávání ...