O svých zkušenostech a fungování franšízového modelu Partners market mluvili na workshopu FINfest ředitel tohoto projektu Martin Hrůša společně s dlouholetým franšízantem Petrem Kalužíkem z Břeclavi. Otevřeně popsali zákulisí pobočkové sítě a zmínili se také o tom, proč jsou poradci Partners market zaměstnanci a nikoliv OSVČ.
Video – workshop
MP3 záznam ke stažení zde (43 MB).
Mít ve svých řadách zaměstnance na kamenných pobočkách, kteří by rozšířili servis především pro stávající klienty – to byla základní myšlenka vzniku Partners market. Dostupnost služeb se osvědčila, řada klientů Partners k nim přichází řešit své požadavky: jde především o servisní úkony.
Efektivní servis? Jen třetina klientů
Naprostá většina lidí, kteří se rozhlíží po své první nebo nové práci, hledá zaměstnání. Práci na IČO se nebrání pouhá desetina z nich. „Ti ostatní jsou šťastnější, pokud jim řeknete, co mají dělat, jak mají dělat, kdy mají přijít do práce a v kolik hodin odejít,“ uvádí zkušenosti ze své praxe Petr Kalužík. „Na pobočkách jsou zaměstnanci, dostávají základní plat a nemusí obcházet rodinu a známé s nabídkou sjednání různých finančních produktů.“ Odpadá tak obava, kde budou hledat nové klienty.
„Zaměstnanci nikdy nebudou tak draví a hnáni k získávání nových klientů. A naopak,“ doplňuje jeho slova Martin Hrůša s tím, že Partners má přes půl milionu klientů. „Poradenská síť z principu nikdy nedokáže poskytovat všem klientům kvalitní servis a pravidelnou péči. Ukázalo se, že to není pouze o servisu drobných produktů, drtivá většina klientů nedostává servis z různých důvodů ani v základních oblastech. Jsem dlouholetý poradce. Z našich čísel vychází, že třetinu klientů dokážete efektivně servisovat, ale zbytek prostě uvadá. Proto zaměstnanci, kteří neřeší vztah. Dokážeme tím získat výrazně větší efektivitu.“
Pobočky již od samého počátku pojali jako spojení bankovních služeb s nezávislým finančním poradenstvím. Její pořizovací cena se pohybuje kolem 1 mil. Kč. Obvykle po dvou nebo třech letech fungování pobočky se personál stabilizuje na pět až sedm zaměstnanců.
„Máme unikátní sdílení klientů mezi pobočkovou a poradenskou sítí. Tato spolupráce dnes generuje 30 % obratu poboček,“ popisuje aktuální stav Martin Hrůša. „Pokud se otevře nová franšíza, během několika měsíců získá 500 až 600 klientů. Síť na tu franšízu čeká, na servisní služby nemají většinou čas a přitom chtějí mít ze svých klientů další příjem. Takže franšíze poskytnou kontakty a dochází k dělbě provize. Poradci na volné noze tak mají zajištěný pasivní příjem.“
Bonusy místo zvyšování provizí
Aby pobočky velmi dobře fungovaly z hlediska obratu i ziskovosti, těm nejefektivnějším z nich stačí obsloužit 1 000 klientů ročně. Poradci ze sítě Partners předali v minulém roce na pobočky více než 50 000 klientů k zajištění servisu. Pobočky nad tuto spolupráci vygenerovaly například na hypotečních úvěrech objem vyšší než 1 mld. Kč.
Výhody z franšízy samozřejmě plynou také jejímu majiteli a nejsou rozhodně nevýznamné. Petr Kalužík: „Pokud máte poradce na IČO a ze sjednání konkrétních produktů vznikají budoucí provize, dělíte se o ně s IČařem. Pokud máte zaměstnance, provize jdou přímo za společností, tedy za pobočkou. Veškeré budoucí příjmy končí u mě, a já sám rozhoduji, kolik zaměstnanec dostane na bonusech. Nikdo si je nemůže nárokovat.“
Před deseti lety, když začínal pracovat ve finančním poradenství, bylo nejjednodušší cestou nastoupit do multilevelu. „Být pod někým, kdo bude začínající finanční poradce vést, bude na nás dohlížet a vychovávat z nás budoucí leadery, manažery nebo ředitele. Touto cestou jsem se vydal také já. Ovšem po pěti letech jsem pochopil, že lákám lidi na vize. Vykládám jim o tom, co bude a co mohou mít, když budou usilovně pracovat. Spousta podřízených mi nenaslouchala a mě nebavilo „krmit“ lidi vizemi a přesvědčovat je, aby zvyšovali výkon. Oni už byli zvyklí na svůj finanční standard. Pokud jim stačilo vydělat 20.000 Kč měsíčně, bylo hodně těžké je přesvědčit, aby více pracovali.“
Také zaměstnance je třeba motivovat finančně – v tomto případě mzdou. „My máme zavedený jasný bodový systém,“ vysvětluje Petr Kalužík motivační systém na své břeclavské pobočce. „Každý den musí zaměstnanec nasbírat potřebný počet bodů. I slabší obchodník, pokud je skutečně pracovitý, si u nás peníze vydělá. Dnes už máme v telefonování vysokou úspěšnost. Zaměstnancům poskytnu databázi a práci jim tak naservíruji na stůl. To je moje role. Pokud tuto roli dělám dobře a jsem schopen efektivní kontroly, výsledek se dostaví.“
Partners markety jsou franšízové pobočky kombinující nezávislé finanční poradenství, komplexní Partners bankovní služby UniCredit Bank a nabídku stovky finančních produktů od více než 50 finančních institucí.
Partners markety jsou unikátní právě šíří své nabídky, kdy na jednom místě mohou klienti vyřídit vše z oblasti rodinných i osobních financí, od bankovních služeb s on-line zpracováním, až po úvěrové, pojistné, spořicí a investiční produkty. Součástí většiny Partners marketů jsou také bankomaty a bankovní koutky UniCredit Bank.
Nacházejí se zejména v menších a středních městech či městských částí s cca 10 až 30 tisíci obyvateli. V únoru 2015 byla zprovozněna 50. pobočka. Celkově by síť Partners marketů mělo tvořit kolem 250 poboček.
Více informací o podzimním FINfestu se dozvíte na finfest.cz.
