Petr Šafránek: regulace vytlačuje slušné poradce z trhu

Finanční poradce v České republice téměř likviduje tíha zákonů a vyhlášek, které musí dodržovat. I agenti budou muset zdůvodňovat, jaký produkt klientovi prodali a udělat o tom písemný zápis. „Podle mého názoru by stačil jen zákon na ochranu spotřebitele, který definuje nekalé obchodní praktiky a nový obchodní zákoník, který řeší způsobené škody. To by byly dvě dostatečné regulace. Místo toho jsme u nás začali vymýšlet další a další způsoby ochrany spotřebitele, které způsobí, že finanční poradenství se stává neúnosné a posléze zanikne“, uvedl na konferenci IIR Ing. Petr Šafránek, generální sekretář Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců České republiky (AFIZ) a dodal: „Když si finanční poradce uvědomí, za co všechno zodpovídá, raději jde dělat něco jiného. I když nedojde k poškození klienta, může poradce dostat pokutu za administrativní chybu. Naopak zlatokopové jsou v klidu a předpokládají, že to vždy nějak obejdou.“

Udělejte detailní analýzu. A pak ještě další…

Podle Šafránka musí poradce, který chce dělat poctivé finanční poradenství, začít tím, že si udělá důkladný rozbor klientovy finanční situace. Výsledkem je finanční plán, do něhož se dosazují produkty. I po této analýze ale musí znova zjišťovat potřeby klienta. A nad tím kroutí klienti hlavou. Regulace vůbec neuvažuje, zda předtím nějaké poradenství proběhlo či nikoliv a soustřeďuje se jen na fázi prodeje. „Představte si, že by lékař udělal kompletní diagnózu a měl by předepsáno od státu, že ke každému léku musí dělat nové vyšetření,“ položil řečnickou otázku Šafránek. Snad jedině stavební spoření lze prodat bez problémů – vše ostatní doprovází další analýzy. Čím komplexnější služby finanční poradci poskytují, tím víc na ně tyto požadavky dopadají.

Podle paragrafu 2789 nového občanského zákoníku se může stát, že si klient „zapomene“ pojistit kůlnu a po deseti letech díky tomu bude požadovat na pojišťovně vrácení pojistného. Takový je překlad paragrafu 2789 do běžného života. Pouze promlčení snad něčemu takovému zabrání. Ale i tady není názor právníků jednotný.

Několik stovek stížností při miliónu uzavřených smluv, to dělá podle Šafránka něco kolem jednoho promile, a to je velmi nízké číslo. Není výjimkou, že tyto reklamace podávají konkurenční poradci (jinými slovy „poradci dělají problémy poradcům“).

Velmi diskutovaný problém: provize

Provize je náklad, který vždy zaplatí klient. „Ovšem pokud si kupuji nový počítač, nemusí mně o výši provize prodavač vůbec informovat,“ uvedl Šafránek a narážel na snahu o to, aby finanční poradci museli klienty informovat o výši provize.

Dalším velkým problémem je regulace provizí a jejich výše. Již dlouhou dobu se diskutuje o tom, zda provize u investičního životního pojištění ve výši pojistného za dva roky je přehnaná či nikoliv. „Běžná marže v obchodě je kolem 30 %, v restauracích je dokonce 100 % i víc. Je měřeno tímto úhlem pohledu marže u životního pojištění tak vysoká? U životního pojištění na 20 let je marže 10 %. U třicetiletých smluv je to dokonce necelých 7 % .

Potíž je v tom, že smlouva tak dlouho nevydrží. To je problém, který je třeba řešit, a ne vysokou provizi, tvrdí Šafránek. Kdyby byl klient náležitě poučený a nenechal si za rok, za dva vnutit novou smlouvu, byl by naprosto v pohodě, uvedl generální sekretář AFIZ.

 Finanční poradci se proti tomu snaží bojovat tím, že dávají klientům tabulku odbytného, aby klient viděl, že není vhodné smlouvu na začátku ukončovat.

Podle našich infromací z České asociace pojišťoven se pojišťovny dobrovolně rozhodly, že od ledna 2015 budou klientům společně s pojistkou také zasílat informaci o výši a vývoji odkupného u životního pojištění. Přestože již dnes tuto informaci klienti k dispozici mají, chtějí tak přispět k větší informovanosti a vyšší ochraně spotřebitele. V současné době hledají formu, jak předat informaci v přehledné, jednotně strukturované podobě tak, aby byla pro klienta dostatečně srozumitelná.

„Když uvidí klient tabulku s nulovým zhodnocením, pochopí, že asi něco není v pořádku a to je lepší než tisíce informačních povinností. Taková nula vygumuje všechny švindly,“ shrnul Šafránek.

Poradcům komplikuje život také výplata provizí prostřednictvím záloh. Minimálně dva roky poradce nemá své příjmy jisté. Solidní poradce, který prodává životní pojištění, si musí nechávat finanční rezervu, protože neví, jak to dopadne se storny.

Šafránek zmínil i to, že pojišťovny by musely vynaložit velké částky na reklamu, aby dosáhly stejné produkce, pokud by neexistoval aktivní prodej životního pojištění. „Pojišťovny by to stálo podstatně více než kolik vyplácejí na provizích“, dodal.

Plošná preventivní regulace

Podle Šafránka se všude na světě reguluje jen to, co by zanechalo nevratné škody. Jen v České republice po jedné zavedené regulaci následuje další a další. Čím více regulace, tím méně se to však dodržuje, a to si mnohdy regulátoři neuvědomují. „Regulace vytlačuje z trhu slušné poradce“, zdůraznil.

Také druhý pilíř byl pokud jde o provize přeregulován a to takovým způsobem, že vůbec nešlo o ochranu klienta. (V této souvislosti lze také zmínit negativní postoj k druhému pilíři, vyvolaný politiky).

Považuje se za standard, že klient smlouvu nečte. Zavádí se proto povinnost zprostředkovatele dát klientovi podepsat záznamy z jednání. Ale i tady existují obavy, že ani ty klient nečte.

Další novinkou je finanční arbitr. Od 1. listopadu má možnost finanční arbitr rozhodovat ve velice levném řízení spory, takže je v jeho pravomoci nařídit uhradit škodu.

„Ale proč to platí jen v našem oboru? Finanční arbitr dostal tyto kompetence zpětně, i když si to málokdo uvědomuje. Pokud to zjistí klient dnes, je jedno, kdy byla smlouva uzavřena. Lze to tedy udělat i zpětně. Došlo tedy k tomu, že naši klienti na nás mají bič a my jsme se na něco takového nemohli připravit,“ konstatoval Šafránek.

Úřední sdělení ČNB = „třetí“ legislativa

S úředními sděleními České národní banky se doslova roztrhl pytel. Dříve taková sdělení vycházela jednou ročně. Regulátor si nyní jejich prostřednictvím vymýšlí zcela nové povinnosti.

Přitom nejde o zákon, ani o vyhlášku, je to jen úřední sdělení. ČNB se ho však bude držet. „Než se někam dosoudíte, tak může být pomalu konec světa. Předpokládám, že až tato úřední sdělení jednou dojdou k ústavnímu soudu, budou určitě zrušena,“ uvedl zástupce AFIZ.

Podle Šafránka dokonce ČNB nedávala úřední sdělení poradcům k vyjádření, takže si museli tuto službu vyžádat. Poslední úřední sdělení se týkalo kvality distribuce a právě to si musel AFIZ vyžádat.

Článek vyšel na oPojištění.cz.

Reklama