Reality a finance – synergie nebo míchání jablek s hruškami?

Martin Viktora: Můžete popsat, jak vaše modely fungují a v čem se lišíte od konkurence na trhu?

Petr Morcinek: Snažíme se být technologickým leaderem, aby náš makléř měl maximální administrativní i odbornou podporu a co nejvíc procesů bylo zautomatizováno. Pokud proces necháte na každém jednotlivci – zapomene vlastník, zapomene makléř, zapomene manažer; proto se snažíme všechno řešit systémově. Ať už předávání kontaktů nebo postup realizace obchodů u jednotlivých kontaktů. V dotažení obchodu jsme docela důslední. V rámci softwaru se také automaticky počítají provize, tedy jakou částku kdo za jaký produkt může mít a systém tak vede naše zprostředkovatele k vzájemné spolupráci.

Jan Hlousek: Technologie u nás tvoří (možná drobně menší) půlku, protože jako zásadnější vnímám mezilidské vazby. Zásadním aspektem této synergie je spolehlivost, a právě to dlouhé roky chybělo ve spojení realitního a finančního zprostředkování. Dívám se na to z pohledu finančníka – víc jsem viděl potřebu spolupráce obou oborů optikou finančního zprostředkovatele. My jsme od založení eDO na jaře 2018 do integrace šli a na začátku jsme ji měli postavenou na kamarádstvích z obou branží, říkám tomu nevlastní sourozenci. Postupně jsme přešli k daleko hlubší integraci. Dneska už jsou to jednobuněčná dvojčata, a tedy úzce propojený proces. Osobně nevěřím, že vše může řešit jeden člověk, nevěřím v univerzálního vojáka. Finančník má realitní minimum a umí koordinovat realitní činnost a naopak. V samotném procesu se velmi dobře doplňují… Koupili jsme interní realitní síť, protože nás k tomu okolnosti „dohnaly“, už to bez ní nešlo. Narazili jsme na svoje limity v objemu a potřebujeme růst dál.

Martin Viktora: Máte relativně nedávnou zkušenost se založením finančně poradenské firmy, kde jste dosáhli středních stovek počtu poradců, a založili jste i realitní společnost. Co je těžší a kde je podle vás bod zlomu? Na kolika lidech se byznys láme z hlediska rentability? Vytvořit všechny systémy a procesy není levné ani jednoduché.

Jan Hlousek: My máme výhodu v tom, že nikam nespěcháme. Reality vnímáme jako sourozence k finanční síti. Kapacity obou subjektů musí společně korespondovat a hlavně to musí fungovat v regionu. Věříme v komunitní sdílení a v to, že makléři jsou s poradci v kancelářích, pracují spolu, společně jezdí na prohlídky a jsou schopni klienta kvalitně obsloužit. A vedle toho realitní síť bude žít také svým životem – právě proto, že celý byznys musí být rentabilní.

Martin Viktora: Jak to funguje ve Fincentru Reality?

Jaromír Mašek: Základem je, aby realitní makléři a finanční poradci v rámci skupiny seděli spolu, aby nebyli na samostatných pobočkách, ale aby spolu intenzivně komunikovali. Počínaje makléřem a poradcem, přes manažery i ředitele. To celé musí být zastřešené technologickým zázemím, aby obě strany měly kontrolu nad předaným kontaktem a postupem zpracování obchodu. Důležitá je spolehlivost, serióznost a profesionalita mezi jednotlivými stranami. Schopní finanční poradci a realitní makléři se navzájem najdou. Myslím, že je mezi nimi velká potřeba a ochota, aby se dělili o provizi, s uvědoměním si, že z obchodů budou mít víc. Když dostanu kontakty, mám sice ze své provize o něco méně, ale zase mám tolik zajímavých kontaktů, že přijdu k dalším obchodům. Proto jsem zastáncem modelu nebýt univerzálním vojákem, ale specializovat se na jeden obor a mít vedle sebe partnera, který je specialistou zase v jiném oboru.

Martin Viktora: Jak se vám daří v předávání kontaktů? Dá se odhadnout, kolik obchodů uděláte uvnitř skupiny a kolik se „zanáší“? Kolik realitních makléřů má finanční poradce mimo vaši skupinu a kolik finančních poradců má realitního partnera jinde?

Jaromír Mašek: Troufl bych si říct, že deset, dvacet procent realitních makléřů může komunikovat i s ostatními finančními poradci z jiných společností. My s tím nemáme problém, protože v drtivé většině případů je to dáno tím, že v daném regionu nejsou finanční poradci z naší skupiny. U nás funguje nepsané pravidlo: pokud spolupracuji s konkurenčním finančním poradcem a dostanu od něj tip na zakázku a pak ji jako makléř prodávám, tak automaticky počítám s tím, že mu to zase vrátím v podobě doporučení na hypotéky. Pro nás je důležitý realitní obchod. Poradci měli často spolupráci postavenou na tom, že od spřátelených realitních makléřů dostávali třeba deset procent z jejich generální provize, což u nás dostávají taky a když je na vyšších pozicích, tak i více, takže se jim to vyplatí – a hlavně jim to jde do kariéry.

Martin Viktora: Jak funguje spolupráce v Broker Consultingu?

Jan Lener: Náš model umožňuje, aby finanční poradci i realitní makléři byli na obou trzích současně – mohou dělat finance i reality dohromady. Je to jejich volba, ale není to povinnost. Pokud si vyberou pouze jeden obor, doporučují třeba reality někomu, kdo je u nich v kanceláři. Jsou v úzkém kontaktu, je tam stejná kultura i profesionalita, stejný způsob jednání s klientem – je to pod jednou značkou a pod jednou odpovědností. Snažíme se mít co nejlepší lidi na trhu a poskytovat jim kvalitní servis, a to s sebou nese to, že řada z nich už přestala mít z časových důvodů schopnost obsluhovat všechny klienty, kteří se na ně obraceli. Průměrné provize u pěti set nejlepších lidí jsou kolem 150 000 Kč měsíčně, takže mají prostor na to, aby si zaplatili své odborné nebo administrativní asistenty. A díky tomu obslouží víc klientů a jsou schopni být na více trzích najednou. V loňském roce jsme vyrostli v realitách téměř o 70 % a celkově o více než 20 %, což je důkaz, že tohle spojení funguje.

Martin Viktora: Jaromíre, jak striktní máte snahu držet obchody uvnitř skupiny? Mají zprostředkovatelé zákaz v podobě smluvního ujednání brát finanční obchody ze skupiny nebo realitní obchody dohazovat jinam? Nebo je to postaveno na volnosti?

Jaromír Mašek: Děláme všechno pro to, aby realitní makléři doporučovali hypotéky do skupiny Fincentrum a Swiss Life Select, ale tam, kde partnery nemají nebo je to daleko, naváží kontakt s někým místním a ona z toho ve finále může být v budoucnu spolupráce v jedné barvě. Ale netlačíme nic striktně. Nemůžu chtít po realitním makléři, který má nejbližšího finančního poradce 80 kilometrů daleko, aby dojížděli a spolupracovali. To spíš pracujeme na tom, abychom v takovém místě postavili finančně poradenskou část společně od píky. Tam, kde máme prázdná místa na mapě, od ledna stavíme týmy finančních poradců, aby spolupracovali s našimi realitními makléři.

Martin Viktora: Honzo, co vy děláte pro to, aby obchody zůstávaly uvnitř skupiny?

Jan Hlousek: Položme si otázku, co je tím pravým důvodem, proč nejsou některé obchody ve skupině? Většinou je to nepochopení procesu a neakceptace dělby. Vždycky je to u obchodu, který poradce udělá jednou za čas – když má jednou za kvartál prodat nemovitost a měl by se podělit o provizi možná v horším poměru než mu nabízí jiný makléř, tak se mu do toho nebude chtít. Důvod, proč to mají lidi dělat oficiálně, transparentně a ve skupině, je vždycky určitá opakovatelnost, tj. daleko větší počet obchodů. Je to systém, je to síla brandu a skupiny v zádech.

Martin Viktora: Jak velkou roli hrají výše provizí, které dostane za doporučení finanční poradce nebo realitní makléř? Zkrátka, že je pro něj výhodnější vzít si parťáka zvenku než zevnitř, protože on mu zkrátka nabídne víc?

Jan Hlousek: Hraje to velkou roli, větší, než si někdy na centrále myslíme. Obchodníci jsou šikovní. Nikoho neuřídíme represí, je třeba hledat pozitivní cesty. Pokud je to solidární obchodník a jednou za čas  předá obchod mimo skupinu někomu „na tajňačku“, tak je složité ho dostat do oficiálního kola – pokud tam nehraje roli kariéra a body, které sbírá. Když je to ale manažerská nebo ředitelská pozice nebo pozice majitele franšízy, v takovém případě to nejde dělat jinak než ukazovat jim systém a oficialitu procesu. A dělba provizí? Provizi určuje trh. Jsou extrémy, často se setkám s pohledem, že je někdo schopný si říct o jedno procento z hypotéky. To možná může developer, který vám garantuje, že vám dá čtyři stovky bytů na prodej, ale na úrovni realitky nebo makléře je to samozřejmě extrémní částka. Trh si sám určí míru, která oběma stranám vyhovuje. A cílem má být, aby to bylo opakovatelné v mnoha obchodech měsíčně.

Martin Viktora: Petře, jak vy byste okomentoval provizní tématiku, která tady zazněla a otázku „zanášení“? Jak jste striktní v tom, aby obchody zůstaly uvnitř společnosti?

Petr Morcinek: Nejprve bych se vyjádřil k číslům naší společnosti. Taky se nám v minulém roce dařilo růst, v tržbách jsme měli přes dvě a půl miliardy a v realitní divizi něco přes miliardu korun… My to máme postavené na zelené rodině, hypoteční specialisté i realitní makléři se mezi sebou znají. A když se navštěvují a jezdí spolu na dovolené, tak je jedno, jestli vám zvenku někdo nabídne víc nebo méně na provizích. Věřím tomu a mám tak postavenou firmu, že lidi chodí do práce proto, aby je to bavilo. Aby v ní našli to, co celý život hledali – oni netouží po sedavém zaměstnání v kanceláři, ale chtějí být v terénu a komunikovat s lidmi. A protože jsme rodina, tak dvakrát, třikrát (a někdy i víckrát) ročně uděláme nějakou cool akci. Třeba máme koupenou celou loď pro 1200 lidí a prožijeme super dovolenou. Potom když přijde kdokoliv jiný a nabízí přechod ke konkurenci nebo výhodnější tipařské provize za obchody, tak si ten člověk vzpomene na to, že je mu v práci fajn – a pak nemá důvod odcházet ani „zanášet“ obchody.

Martin Viktora: Slyšel jsem, že se z hypoték odevzdává 50 % provize a obráceně, že realiťák vyplácí za tip maximálně 10 %. Jak je tomu u vás?

Jaromír Mašek: Na každé straně dělíme oficiálně 20 %, byť je pravda, že si v současné době řada finančních poradců – a myslím si, že nejenom ve Fincentru – chce vyzkoušet i práci realitního makléře. Je to trend na realitním trhu a jsem zvědavý, kam se to vyvine za dva, tři roky, protože moje zkušenost je taková, že když se chce finanční poradce naplno věnovat realitám, tak přežije pouze jeden z několika desítek. Potom už drtivá většina lidí nezvládá dělat ještě práci finančního poradce. V současné době přemýšlíme nad tím, jak poupravit provizní podíly, aby realitní makléři měli větší zájem dávat ještě více připravených kontaktů z realitních prohlídek finančním poradcům a naopak finanční poradci předávali realiťákům více tipů na nemovitosti.

Jan Lener: Dělení provizí je u nás standardní od 15 % až po 30 % nebo 50 %, podle toho, jak moc se na obchodu dotyčný, který doporučuje nebo tipuje klienta, konkrétním způsobem podílí. Z hlediska finančních produktů to potom funguje zpátky většinou vstupem 30 %. Zhruba pětinu realitních zakázek máme s tipařskou provizí. Máme hodně developerských projektů, prodáváme jich více než sto, a takový developerský projekt může prodávat kdokoliv, kdo je v Broker Consultingu. Tam jsou 30 % až 50 % provize. U nás to není tak, že by tyto poměry nastavovala centrála. Manažery a ředitele máme zahrnuté v týmech, a ti si sami vytvářejí know how i v nastavení provizních systémů.

Martin Viktora: Je obvyklé, že ředitel, který má pod sebou týmy finančních poradců, má také tým realitních makléřů? Nebo jsou to odlišné struktury, které se jenom někdy prolínají?

Jan Hlousek: Pokud je ředitel stejný, tak je kozel zahradníkem. Potřebuje mít k sobě koordinátora, specialistu, který reality dělá dlouho a společně fungují jako síť v síti a vytváří komunitu – mají společné porady, komunikují spolu v kancelářích. Nedovedu si představit, že ředitel má dopoledne poradu s finančníky a odpoledne s realiťáky.

Petr Morcinek: Každý obor, ať už děláte stolařinu, hypotéky nebo reality, je tak obsáhlý, že abyste byl dobrý, musíte ho perfektně znát. Zvlášť ve službách. A pokud toho začnete dělat víc, tak nejste ve všech oborech dobrý a klient to vycítí. Nakonec vás práce přestane bavit a odejdete. Osobně vyznávám jasnou a striktní cestu – dělej jednu věc a potom budeš úspěšný.

Martin Viktora: Honzo, jak je to u vás? Možná jsou u vás ty pohledy dva – jak to funguje ve franšízovém byznysu a jak v síti?

Jan Lener: Pokud chci mít jako ředitel nebo manažer v týmu realitní zprostředkovatele, musím tomu byznysu sám rozumět. Našim lidem jsme dali velkou důvěru a věříme jim, že se dokážou naučit více oborů. Pokud už léta děláte ve financích, reality k tomu můžete přidat. Je faktem, že realitní zprostředkovatelé, když k nám přijdou, přidávají finance výrazně pomaleji, než jsou schopni finančníci přidat reality. Každopádně i velmi úspěšní lidé v realitách, kteří dělají každoročně milionové obraty, k nám přešli s tím, že budou dělat jenom reality, protože oba obory nejde spojit. Po půl roce zjistili, že by možná bylo dobré přidat k realitám hypotéky a po roce a půl si začínají přibírat investice. Vidí, že to jde, že jsou schopni znalosti a informace absorbovat a být ve všem odborně zdatní. Ano, pokud chci dělat ve službách, musím tomu rozumět, ale nesouhlasím s názorem, že odborníkem mohu být pouze v jedné oblasti. Odborníkem můžu být na více polích současně – je to o mentální kapacitě, kvalitě lidí, je to o tom, jakou důvěru a podporu jim dáte z centrály, jaké materiály a školení jim nabídnete, jestli mají v zádech analytiky, právníky a další odborníky, na které se mohou obrátit. Do jednotlivých oborů se musí zapracovávat postupně – někdo to dá za rok, někdo za tři roky.

Martin Viktora: Jak je to ve Fincentru? Protíná se někde řídící struktura realit a financí?

Jaromír Mašek: To je ta alfa a omega, aby to úspěšně fungovalo. Teď jak to udělat, aby finanční poradce neřídil realitního makléře a realitní makléř neřídil finančního poradce, protože vždycky ten jeden má větší přesah do svého oboru. V našem případě fungujeme zatím tak, že máme kované realiťáky a kované finanční poradce. Řešením je mít na podporu týmové spolupráce člověka, který synergie umí proškolit, umí inspirovat a dovést lidi k tomu, aby společně kooperovali. V současné době nemáme specialisty, kteří by pomáhali řídit týmy, byť v rámci managementu naši lidé komunikují a pracují se sítí a pomáhají synergie budovat. Ale nemáme to nastavené tak, že by v každém regionu byl člověk, který bude mít na starost pouze synergie. To je přesah, který tomu může pomoct a pak je to samozřejmě o tom, že na každé straně – finančně poradenské síti i realitně makléřské síti – musí být manažeři, kteří společně na synergiích budou chtít pracovat a budou je chtít vytvářet.