Tržiště brokerpoolů: Je poolový byznys při 10 % marži udržitelný?

Jiří Paták: Mojmíre, SAB servis roste, ale roste i ta efektivita v covidovém období?

Mojmír Urbánek: Rosteme, ale největším úspěchem růstu jsou naši partneři, kteří používají naše nástroje, věřím proto, aby dokázali dostat jiné poradce z trhu, víc a efektivněji než my, protože my se snažíme podporu dávat hlavně partnerům. A když oni používají a využívají tyto nástroje, kvalitní podporu a zázemí dostatečně, tak je to odrazový můstek, na kterém se dá stavět dál.

Jiří Paták: To zní jako ideální byznys, podnikat dneska v poolech. Platí to i v OK KLIENT?

Štefan Tillinger: My jsme od začátku roku rostli. Souhlasím se Zdeňkem Slukou, že můžeme vyhodnotit pouze první lockdown, který byl na jaře. Kdybych se na čísla podíval detailněji, nerostli jsme stejně ve všech odvětvích našeho oboru. Paradoxně některá odvětví rostla výrazně rychleji, v některých jsme zaznamenali stagnaci nebo lehký pokles. Celkově jsme ale zaznamenali růst naší produkce a našich tržeb. Také jsem si dělal analýzu, kdo z našich partnerů roste či neroste a je to poměrně individuální – když jsem se díval, s čím to koreluje, tedy kteří naši partneři a kteří obchodníci rostou, bylo vidět, že rostou zejména ty dravější firmy, které u nás máme, a kde průměrný věk obchodníků je nižší.

Jiří Paták: Nehraje v tomto ohledu roli, že poradci v poslední době hledají také alternativní možnosti a začínají distribuovat produkty, kterým se v minulosti vyhýbali – ať už to jsou korporátní dluhopisy, zlato apod.?

Štefan Tillinger: Když jsme diskutovali s našimi rychle rostoucími firmami, zjistili jme, že je to hodně o hlavě – o tom, jak k aktuální situaci manažeři a poradci přistoupili. Když to zjednoduším, šéf jedné naší struktury říká svým obchodníkům: to nejsou Vánoce, vy nemůžete zůstat sedět doma, ale musíte dál normálně pracovat. Možnosti existují – například vzdálené uzavírání smluv – jde jenom o to, aby si obchodníci našli cestu a pracovali s tím, co jim situace dovolí.

Jiří Paták: Zaznamenal jsem valící se kauzy korporátních dluhopisů nebo různých krypto fondů. V rámci poolů se to dlouho neřešilo, jak vypadá současný stav v rámci Broker Trustu a jak se díváte na to, když poradci chtějí distribuovat neregulovaný produkt nebo produkt v šedé zóně?

Zdeněk Sluka: Pokud jde o investiční produkty, které nemáme v portfoliu, jejich zprostředkovávání mají naši poradci zakázané. Samozřejmě nedohlédneme úplně na všechny a je to zodpovědnost každého jednotlivce. Na druhou stranu už delší dobu děláme poměrně velkou interní kampaň, aby bylo zřejmé, jaká rizika takové produkty přináší. V současné době, kdy kolem sebe vidíme kolapsy některých dluhopisových emitentů, už to vnímají i ti poradci a zdaleka nejsou tak nakloněni rizikovým korporátním dluhopisům. Ale zase bych nechtěl, aby pojem korporátní dluhopis byl vnímán negativně. To je legitimní investiční instrument. Samozřejmě jde o kvalitu konkrétního papíru. I my máme v nabídce korporátní dluhopisy renomovaných firem, které prošly naším investičním výborem a poradci je standardně mohou svým klientům nabídnout.

Jiří Paták: Mojmíre, ty máš v SABu spoustu vlčáků, kteří se dívají směrem ke krypto fondům. Nebojíte se toho, že to může být bumerang?

Mojmír Urbánek: Chceme poradce edukovat v oblasti krypta a tyto kurzy jsme dlouho připravovali. Ale obáváme se, že když svoje lidi v kryptu vzděláme, dáme jim informace, ale nedáme jim možnost, jak krypta distribuovat, protože to jim dát v první vlně nechceme, najdou se vlčáci z trhu (a teď nemyslím u nás), kteří jim to nabídnou. Dneska je taková distribuce postavená na vysokých provizích a pak to pro spoustu poradců může být zajímavé. A toho se já osobně bojím nejvíc.

Štefan Tillinger: My jsme také zakázali poradcům prodávat nástroje a instrumenty, které obsahují kryptoměny. Myslím si, že do budoucna to bude problém – a všichni podle mého mluvíme o jedné společnosti. Já rychlému zbohatnutí za velké provize nevěřím.

Jiří Paták: Pojďme na další téma – udržitelnost retailového poolového byznysu. Kde je hranice, kdy je retail pool v současné době udržitelný byznys a kde se dá vyskočit z paradigmatu klesající marže?

Zdeněk Sluka: Pro nás je možná virtuální hranice kolem jedné miliardy korun obratu z hlediska smysluplné rentability škálování stávajícího byznys modelu. Ale myslím si, že je důležité říct, co to je poolový model. Když jsme před skoro dvaceti lety začínali, značně jsme se vymezovali vůči multilevelům. Ale vývoj trhu (z hlediska klientů, jejich očekávání, poradců, celkové vyspělosti trhu a samozřejmě i regulace) tyto modely přibližuje. Dneska už velké MLM firmy nejsou klasickým agresivním multilevelem, a stejně tak poolové firmy nejsou modelem bereme každého za levnou marži. Aspoň většinově firmy, které chtějí nějakou dobu zůstat na trhu, vědí, že nemohou jít tímto směrem a v podstatě si zničit byznys model. Výzva pro nás, tedy pro všechny pooly, a obecně pro všechny zprostředkovatelské firmy, je hledat přidanou hodnotu. Jak bude vypadat hodnotový řetězec směrem k zákazníkovi do budoucna? Ten, kdo to ve finále platí, je zákazník, který si kupuje finální produkt. Proto se musím dívat na celý hodnotový řetězec a na to, kde v něm do budoucna bude správná role poradce vůči zákazníkovi.

Jiří Paták: Pool dneska inkasuje relativně malou a zmenšující se část provize. Dá se z toho fundamentu vyskočit, respektive může si pool sáhnout na více peněz z koláče, který platí spotřebitel a případně jak?

Zdeněk Sluka: Je to o službách, které poskytuji. Služba má pro daného  spotřebitele nějakou vnímanou hodnotu. Spotřebitelem je pro mě typicky můj zákazník, tzn. finanční poradce. A pokud mu nabídnu službu, za kterou je ochoten zaplatit víc, než kolik platí za standardní model spolupráce, je tam prostor pro větší marži. A je to win win. Tam někde vidím i budoucnost spolupráce, protože to, co je standardní model poolu – servisování transakcí, vyplácení provizí, poskytování digitálních nástrojů apod. – to bude do budoucna komodita. Všechny firmy, kdo do toho dají potřebné peníze, budou mít velmi podobnou úroveň nástrojů. Primárně to tedy není o nástrojích, to je totiž nutnost, jde o další služby a příležitosti, které se nad tím dají postavit.

Jiří Paták: Stejná otázka i pro tebe, Mojmíre. Když si vezmu dnešní stav SABu a způsob, jakým jste na trh vstoupili, tedy relativně cenově agresivně, první otázka je, jestli jste už na té hraně třeba miliardy korun obratu, která podle Zdeňka znamená rentabilitu poolu, a druhá otázka, co vidíš dominantního v poolovém byznysu za tři, pět let?

Mojmír Urbánek: Nemyslím si, že jsme na trh vstoupili agresivně, poradcům jsme dorovnávali nabídky konkurence. Jsme malá firma a k nám poradce přišel třeba až na posledním místě. My jsme byli ti, kteří dorovnávali Chytrého Honzu a snažili jsme se spíš ukázat zájemcům nástroje, i když je lidé zpočátku nevnímají jako přidanou hodnotu, to až při samotné spolupráci, kdy si nástroje osahávají. Zůstáváme na zhruba 10 % marži, kterou ale máme všichni od nějaké velikosti stejnou. Je to o tom, jak tyto peníze dále investujete. Když dokážete dávat dostatečnou přidanou hodnotu a nevyhazujete peníze za drahé firemní manažery, ale zaměříte se na potřeby poradců, tak se tady dá vyrůst.