Připravíte klientovi optimální řešení. Navrhnete a následně i zprostředkujete produkty, které pomůžou naplnit klientovi cíle. A pak u něj zazvoní “bouchač”. Je to Vaše chyba? Nebo… Změníte poradenskou společnost. Ta předchozí však následně pošle k vašemu klientovi jiného poradce. A ten předvede, co “umí”.
{+}
Představte si dvě situace. V první poradce zprostředkuje klientovi pravidelnou investici do podílových fondů. Po čase klienta navštíví jiný „poradce“ a přesvědčí ho, aby investici zrušil. Prý je „bezpečnější“ investovat prostřednictvím pojišťovny – „to je přeci pojištěné,“ zní lživý argument – a klient kývne. Investuje dál do stejných podílových fondů, jenže prostřednictvím drahého investičního životního pojištění.
V druhém případě finanční poradce vytvořil komplexní řešení pro klienta: Hypotéku, pojištění rizika smrti (přes RŽP-D) a dalších rizik (přes Flexi). Pak změnil společnost. Klienta navštívila „poradkyně“, v té době ještě „v zácviku“ a bez licence. Doporučila zrušit RŽP-D vinkulované ve prospěch banky (díky kterému měl klient slevu na úrokové sazbě) a rizika z Flexi bez snížení platby převedla do 7BN.
Oba případy mají jedno společné: Klient se nechal přesvědčit nově příchozím poradcem ke změně smluv, aniž by změnu konzultoval s tím, kdo mu původní nastavení doporučil. Příčinou je nejen nízká finanční gramotnost klienta, ale také zřejmě malá příprava klienta na možnost příchodu jiného poradce.
Není samozřejmě vhodné ani užitečné po klientovi chtít, aby před nabídkou od nového finančního poradce zavíral dveře. V takovém případě by klient mohl nabýt přesvědčení, že finanční poradce má co skrývat a že jeho řešení není optimální. Naopak. Pokud si poradce věří a nabízí kvalitní službu, nemusí se konkurence obávat. Jenže… jak zařídit, aby jeho klient nepodlehl z důvodu neznalosti či přesvědčivosti poradce. Řešení existuje.
V prvé řadě je nezbytné navázat s klientem dlouhodobější vztah založený na důvěře. Pokud by se jednalo pouze o jednorázový obchod a klient tím pro poradce skončil, jen obtížně může odolat nové nabídce. Pokud je ale navázána důvěra klienta, lze postoupit k dalšímu kroku.
Celý text článku si přečtěte na serveru Investujeme.cz.
Nahrávání ...
Po přečtení celého článku na investujeme, mě nejvíc dostal onen dopis:
http://imageshack.us/f/600/dopis.jpg/
Já osobně v tom vidím jeden z mnoha dalších důvodů, proč opouštět tyto společnosti. Věřím, že tohoto není schopna pouze BCAS, ale i další.
Dobrý den Arture,
souhlasím s Vámi, že dopis je psaný krajně výhružně. Bohužel ve článku chybí způsoba, jakým klient/ka požadoval/a po poradenské společnosti nápravu.
Upřímně řečeno, za blbost se platí. U každého klienta zmiňuji, že pokud ho navštíví jiný pojišťovací/finanční poradce, rád bych byl s jeho návrhem seznámený ještě před tím, než zasáhne do stávající smlouvy. Pokud je klient nepoučitelný, ať si nevýhodný produkt zaplatí a nese si následky.
Ale jo, v podstatě s Vámi souhlasím :-) Jen se vždy snažím hledat chybu nejdříve v sobě, než v klientech. Jinými slovy: Proč mi klient nezavolal, že mu někdo dělá nabídku/ chce mu něco předělat… ? To jsem mu něco neřekl? Špatně jsem něco vysvětlil, nelíbím se mu, zapomněl na mě..? Proč?? Samozřejmě vždy to nemohu mít “pod palce” úplně 100%, ale vždy se snažím snížit pravděpodobnost směrem co nejblíže k nule.
Mně osobně se, pokud vím, stalo toto zatím jen jednou. Dozvěděl jsem se to zpětně, naštěstí z toho nebyly žádné stornoprovize :-)
Tak samozřejmě, že ten dopis slouží jen jako bubák ! :-D ale je to děs ! :-D nemohl jsem nereagovat :-)
Také se samozřejmě snažím zjistit, co k tomu klienta vedlo. Je to možná trošku otupělost z přepážkové praxe, není snad týden kdy bych nevypovídal nějaké pojistné smlouvy (i KŽP a IŽP, ne mým klientům, většinou od makléřů), kdy klient nadává, nebo byl přetažen a přepojištěn velice kvalitním poradcem, který ale posílá klienty pro řešení pojistných událostí na pobočku.
Ano to je bežná přepážková praxe.