Nevím, jaké procento lidí uvažujících o spolupráci s finančním poradcem to dělá, ale narazit na někoho, kdo jedná s dalšími poradci už není výjimka. Jak k takovému člověku přistupovat? Jako k “miliónovému” klientovi nebo jako k někomu, s kým ztratíte čas?
Jako poradci mi to pár případů trvalo, ale nakonec se kloním k volbě minimalizovat čas investovaný do získání takového člověka. To proto, že šance na jeho získání je mizivá. Nemyslím tím odhodit zásady profesionálního a slušného chování. Stejný člověk se k vám může po čase vrátit anebo vás může doporučit. Myslím tím zvážit situaci a rozhodnout se, jak s klientem dál komunikovat.
Problém je v tom, že ve snaze získat na svou stranu klienta, který od samého začátku neměl v úmyslu s vámi pracovat poskytujete bezplatné poradenství. A nejen to, připravujete sami sebe o čas, který jste mohli použít na hledání jiných lidí, kteří s vámi pracovat chtějí.
Pokračování článku a konkrétní rady najdete na blogu lektora a kouče Miroslava Prince ze společnosti TOP PORADCE s.r.o.
Jak se v těchto situacích chováte vy? Co doporučujete svým kolegům? A co říkáte klientům?
Nahrávání ...
S radami v článku naprosto nesouhlasím. I když klient spolupracuje s více poradci NIKDY nesnižuje možnost navázání spolupráce právě se mnou. Klient vždy jedná se mnou, ne se společností pod jejíž hlavičkou pracuji, nebo s jakýmkoliv jiným subjektem. To znamená, že klienta vždy “vážu” na svoji osobu a to s kým jednal přede mnou mě zajímá jen z hlediska jaké dostal informace jinde a ne abych z toho měl strach nebo obavu, že mi obchod nevyjde. Klient si samozřejmě vybere sám s kým chce spolupracovat a záleží jen na zkušenostech poradce jestli to bude právě on nebo někdo jiný.
Ještě bych se rád vyjádřil k radě ptát se klientů na kolik procent by se mnou spolupracovali, protože mi to přijde úplně nešťastné a snad i to nejhorší co bych mohl říct. Vyzařuje z toho “škemrání o kšeft” a hrubá neprofesionalita. Kdo z vás by se svého klienta zaptal “Vážený kliente, řekněte mi prosím jak Vám to mám prodat, co na Vás zapůsobí, na co budete slyšet?”……??!!!!
Přes Váš “naprostý” nesouhlas s Vámi v mnohém souhlasím. Souhlasím s tím, že osoba a přístup poradce hraje v rozhodování klienta významnější roli, než společnost, kterou poradce zastupuje. Souhlasím také s tím, že jednání potenciálního klienta s někým jiným není důvod k obavě, že Vám obchod nevyjde. Píšu o tom, že je to důležitá informace z hlediska efektivního využívání času poradce. Podle studií zabývajících se efektivností využití času poradců, které teď nemám po ruce, “prodávání” lidem, kteří nikdy neměli v úmyslu koupit, patří mezi první důvody nízké produktivity poradců. Takže jedním z hlavních cílů poradce v úvodní fázi jednání s novým člověkem by mělo být ujasnit si, nakolik je jeho potřeba urgentní a jeho rozhodovací proces transparentní. Souhlasím i s tím, že to nejhorší, co může poradce udělat, je “škemrat” o smlouvu. Ale to nikde v mém článku neuvádím. Uvádím tam fráze, které použité tak, jak jsou napsané dají klientovi najevo, že poradce při své práci postupuje určitými kroky; je si vědom hodnoty, kterou těmito kroky vytváři a je si vědom ceny, kterou má jeho doporučení. Takže ho nechce dát někomu, kdo ho sbírá a záchází s ním jako s letáky na zboží v akci. Jak vidím, tak se dokonce shodujeme ve všem. Jen jste dal mým doporučením význam, který v nich není.
Souhlasím s panem Princem, z jehož článku se dá vzít mnoho zajímavého. Samozřejmě, že i u klienta s poradcem, se kterým je spokojený mám šanci, ale prostřednictvím formulací z publikovaného článku ukážu klientovi, že moje poradenství má nějakou cenu. Zároveň v mnoha případech předejdu překvapením v rozhodovacím procesu.
Měl bych si také uvědomit, že ne vždy zkušenější poradce uspěje. Často se stává, že potencionální klient má velmi dobrý vztah s poradcem, který není dobře informačně vybaven.
Michal Mička: Máte pravdu pane Mičko, že klienti si často vyberou “poradce”, který není tak dobře informačně vybaven. Bohužel takový poradce u klienta často nadělá neplechu a klient to obvykle zjistí až s delším časovým odstupem, kdy jsou již škody veliké. Občas mi přijde, že klienti snad chtějí být oblbováni, aby pak ze sebe mohli dělat napálené chudáčky.
Co se týká osobnosti poradce vs. poradenské společnosti pro kterou pracuje, myslím že není pravda, že jde jen o osobu poradce. Zkuste se zeptat poradců z velkých MLM společností (např. OVB) jestli se jim někdy stalo, že po úspěšné úvodní schůzce klient bez zjevného důvodu hned v počátku ukončil spolupráci, ač byla schůzka perfektní….Upřímně, každý aspoň trochu myslící klient si po schůzce zadá do googlu jméno poradce a společnosti. Když najde to co najde, raději se poohlédne někde jinde.