Nezávislé brokerpooly: příležitosti a rizika. Berou každého? (2/2)

„Nemyslím si, že to jsou jenom malé firmy, které berou kde koho. Kdybychom chtěli, tak najdeme celou řadu příkladů, kdy ty velké firmy také vzaly lidi, kteří byli možná mediálně propíráni mediálně nejen pozitivně. Ono to není jenom o tom, že by lidé, kteří mají nějakou minulost, skončili v malých firmách,“ odpovídá Štefan Tillinger, partner společností OK Group a OK Klient, v jejichž středu skončil bývalý zemský ředitel OVB Lukáš Lichtenberk se svou skupinou.

„Já si také nemyslím, že je to pravda,“ přidává se Erika Vrchovská, generální ředitelka společnosti Pernamenta a dodává: „Kdekoho může vzít i velká společnost a víme i možná moc dobře, které to jsou a o čem mluvím. My rozhodně nemáme zapotřebí vzít kde koho a já nechci s kde kým pracovat. Potřebuju vědět, že ta společnost bude stabilní a že poradci budou pracovat tak, jak mají. Nechci věnovat příliš času a energie jenom na to, abych je hlídala. Potřebuji dělat i jiné věci, potřebuji řídit, plánovat.“

V SAB servisu Mojmíra Urbánka skončil druhý ze bývalých zemských ředitelů OVB Allfinanz Jan Kokta. „Myslím si, že to není úplně o tom, že malé společnosti berou kde koho, nebo ty velké. Je to o vizi. Je to o formátu fungování společnosti na trhu. A jaký chce mít společnost profil, na takové lidi se zaměřuje,“ říká Mojmír Urbánek, ředitel společnosti SAB servis, a dodává: „Samozřejmě, když společnost nemá žádné lidi, tak musí brát každého. Zkoumá a hledá kde koho.“

„Ve společnosti OK Klient máme oba typy partnerů. Máme jednak společnosti, které mají svojí značku a chtějí ji budovat, a vedle toho máme menší skupiny, které tu ambici nemají a využívají značku OK Klient a OK Group,“ odpovídá Štefan Tillinger a doplňuje: „Je to především o tom, jakou vizi má ta skupina lidí, jestli chtějí budovat vlastní značku s vizí i vlastní společnosti a vědí, že na začátku potřebují nějakou podporu ze strany poolu. A nebo jsou lidé, pro které je značka poolu natolik silná, že využívají ji.“

Oba typy spolupracujících firem a poradců má i Pernamenta. „Máme větší společnosti o 30, 60 lidech, které využívají hlavně vlastní značku a necháváme jim svobodu jejich kariérního řádu a provizního nastavení, prezentují se pod svou značkou. Nevadí mi to, hlavně když nedělají nic proti směrnicím a vnitřním řádům Pernamenty. A potom máme menší skupinky, které spíše využívají značku Pernamenty, protože nemají žádnou vlastní,“ říká Erika Vrchovská.

„My neumožňujeme, aby využívali naši značku SAB servis, to je zakázané,“ prezentuje odlišný přístup Mojmír Urbánek a vysvětluje: „Myšleno tak, aby se jí prezentovali a využívali ji jako marketingový nástroj. My jsme servisní firma od začátku, náš koncový zákazník je poradenská firma. A pokud k nám jde skupina, která ještě nemá vyprofilovanou marketingovou značku, kterou se chce prezentovat, tak jí pomáháme ji vytvořit.“

Jednotlivce SAB servis nechce. Doporučuje je vždy pod některou ze spolupracujících firem. „Máme zkušenost s Broker Trustem, který bere spoustu lidí i přímých a netají se tím. Byli jsme partnerem Broker Trustu a nebyli jsme dostatečně servisováni právě proto, že tam byl obrovský profil různých firem a struktur. Proto jsme od začátku říkali, že se tomuto chceme vyhnout,“ zdůvodňuje Mojmír Urbánek.

„Přístup propagace vlastní značky má své odpůrce. Jejich argumentace říká, že je to vlastně ten pool, IZ či makléř, který nese formální zodpovědnost směrem ke klientovi. A klient by měl vždy vědět, s kým jedná. A konečný subjekt, se kterým jedná, je ten pool. Jak se díváte na tento argument?“ ptá se Martin Viktora.

„Myslím, že dnes, jak jsou vytvářeny různé mechanismy ze strany České národní banky, máme tolik povinností informovat klienta, kdo odpovídá vůči ČNB a klientovi. Vždy je tam název a jméno společnosti v rámci povinných informací. To, že obchodník k němu přichází ještě s jinou vizitkou a říká, že pracuje tady pro ten pool, to už samozřejmě nemůžeme zkontrolovat, protože s ním nejsme. Musíme si ale uvědomit, že finance a pojišťovnictví je obor, kde si klient v první řadě kupuje toho obchodníka, tvář toho obchodníka, a teprve někde v pozadí je název společnosti, pro kterou pracuje. V tomto jsou na tom finanční instituce lépe, protože investují relativně hodně peněz do reklamy a klienti znají pojišťovny a banky, ale již ne tak dobře znají zprostředkovatele finančních produktů,“ říká Štefan Tillinger.

„Spíš je to o komunikaci konkrétního poradce s klientem. Chápu, že se finanční poradce chce prezentovat vlastní značkou, ale když dojde k nějakému obchodu, tak na doprovodných dokumentech je stejně značka a údaje naší společnosti, servisující společnosti. Klient ví, přes koho ta smlouva jde, může se na tu společnost kdykoli obrátit, kdykoli zavolat, stavit se…,“doplňuje Erika Vrchovská.

„Největší problém je matení zákazníka v okamžiku, kdy přijde poradce a dá tu vizitku,“ říká Mojmír Urbánek a dodává: „Souhlasím s tím, že to není úplně v pohodě. Na druhou stranu my např. dáváme partnerům i logo SAB servisu a školíme je, jakým způsobem mají nakládat s reklamačním řádem, jakým způsobem mají informovat zákazníka, že jsou servisováni společností SAB servis.“

„Pokud se dohodnou, tak ano. Jinak samozřejmě máme ve smlouvách, že ne. Obchodní skupiny respektujeme, respektujeme strukturu obchodních skupin,“ odpovídá Štefan Tillinger.

Neumožňuje to ani Pernamenta. „Dokonce neumožňujeme ani to, aby poradce z nějaké společnosti se rozhodl, že si sjedná smlouvu napřímo s Pernamentou. Pokud ale dojde k dohodě mezi společnostmi, tak to samozřejmě povolím,“ říká Erika Vrchovská.

Stejné to je i v SAB servisu.

„Já si dokonce myslím, že tady opravdu byla doba, kdy vyrůstaly broker pooly jako houby po dešti, které pracovaly opravdu jenom s tou provizí. Ony využívaly slabosti multilevelů a tahaly lidi na provizi,“ otvírá historické okénko Mojmír Urbánek a pokračuje: „Tato doba tři roky zpátky byla velmi silná. Ale dneska si myslím, že už to o tom úplně není.“ Podpora a zázemí musí fungovat pro poradce a pro firmy. Pokud to nefunguje, lidé se neuživí a odcházejí z trhu.

„Naprosto souhlasím, vidím to úplně stejně,“ potvrzuje Erika Vrchovská.

„Založit si dnes broker pool s tím, že budu nabízet vyšší provize, nestačí. Naplnit compliance, reportingy, ČNB, kontroly… dneska doba a činnost finančního zprostředkovatele je natolik komplikovaná, že i lidé se dívají na to, aby se jim jednodušeji a snáz pracovalo. A pokud bychom to nenabízeli, nebudeme úspěšní v získávání nových spolupracovníků. Bez toho to nejde,“doplnil Štefan Tillinger.

„Poradce by si hlavně měl stanovit, co od spolupráce očekává a co hledá, co mu u stávající společnosti nevyhovuje. Podle toho by měl být veden rozhovor. Veškeré tyto schůzky absolvuji formou rozhovoru a absolvuji je já sama, protože chci vědět, koho do společnosti přijímám a s kým budu spolupracovat,“ říká Erika Vrchovská a dodává: „Je to o vzájemných sympatiích.“

„Někdo hledá vyšší provize a porovnává nabídky. Někomu o provize zas tolik nejde a hledá zázemí,“ doplňuje Erika Vrchovská.

„Trh, byť si můžeme říkat, že je velký, je malý. Je to o tom, že se lidé schází s majiteli různých společností, které jim nabízejí spolupráci. Nabídky v oblasti provizí jsou velmi podobné, pokud se bavíme o seriózních společnostech,“ říká Štefan Tillinger. V další fázi se zejména větší skupiny lidí zaměřují na podporu v oblasti IT, zpracování, nástrojů na správu klientského kmene. Až pak se rozhodují, s kým budou spolupracovat.

„Poradce si vybírá firmu, kde bude dělat třeba celý pracovní život. Chce udělat poslední změnu, nechce už opakovat proces, který již jednou dělal. A dává často na emoce, což je podle mě chyba. A nebo na čísla,“ odpovídá Mojmír Urbánek. Lidé, kteří odcházejí z multilevelů, jdou často za svobodou, ale bohužel si podle Mojmíra Urbánka s sebou nese přesvědčení, že kdo je největší, je nejlepší. „Ale to vůbec není pravda,“ tvrdí Mojmír Urbánek.

„Na trhu se objevila firma, která zkoumá broker pooly na trhu, jak fungují, dává je do nějakých „semaforů“ a dělají srovnávač, co která firma má. Brzy s tím vyjede. Hodně se mi ten nápad líbí. Poradce se podívá a rozhodne se podle toho, co potřebuje, ne podle toho, co mu ta firma řekne nebo neřekne,“ naznačil nový projekt na trhu Mojmír Urbánek.

„Každé srovnání, je komplikovaná záležitost. Udělat ho kvalifikovaně bývá drahé a složité současně. Nejsem přítel srovnání, kde vám namalují několik parametrů a podle nich vám řeknou, to je dobré, to je špatné,“ reaguje na projekt, o kterém ví, Štefan Tillinger. Když působil v korporacích, srovnávače vůbec nepodporovali a fungovali i bez nich. Než se nechá zařadit do jakéhokoli srovnání, chce se přesvědčit, zda je férové a objektivní.

Web Poradci-sobě.cz je mediálním partnerem konference FINfest Podzim 2017.