Nový srovnávač pojistných podmínek v životním pojištění

Peter Kováčik (PK): Základní principy jsou nezávislost, přesnost a aktuálnost. Nezávislost znamená, že výsledky se nikomu nepřizpůsobují, žádná pojišťovna nebo jiný externí subjekt nám je nediktuje. Věděli jsme, že až začneme ukazovat výluky, některé pojišťovny z toho nebudou nadšené. A proto jsme se rozhodli, že s nimi budeme maximálně spolupracovat. Posíláme jim výsledky našich šetření, aby se k nim mohly vyjádřit. Když uděláme chybu, opraví nám ji. Občas se stane, že naopak my něco naučíme metodika pojišťovny. Každopádně nechceme nikoho upřednostňovat ani hanit. Zkrátka chceme, aby data byla správná a poradce se na ně mohl spolehnout. To je princip přesnosti.

Mojmír Urbánek (MU): SAB servis je od počátku firma, která nediktuje poradcům, jestli mají zprostředkovávat MetLife, Kooperativu nebo jakoukoliv jinou pojišťovnu. Dáváme poradcům naprostou svobodu volby. Jestli si nějaká pojišťovna vybere cestu dražšího produktu, ale zároveň vyšších provizí, je to jen na ní. Pokud ale umožňujeme naprostou svobodu, musíme poradcům dát i možnost rychle zjistit, jaký produkt je vhodný pro jejich klienty. A proto jsme se rozhodli kompletně digitalizovat všeobecné obchodní podmínky, aby se poradce nerozhodoval pouze podle ceny nebo provize nebo podle toho, co mu určí centrála, ale i podle kvality produktu. Tím zcela a zásadně měníme principy distribuce celého trhu s životním pojištěním!

Zmínili jste princip aktuálnosti. Jak často software aktualizujete?

PK: Jakmile se dozvíme, že pojišťovna připravila změnu. Některé pojišťovny nám dávají vědět dopředu, u jiných se to dozvíme až v den oficiálního vyhlášení. Na naší straně samotná aktualizace zabere týden až čtrnáct dní a pak je přibližně měsíc u pojišťovny na přezkoumání. Čekáme, až nám ji metodik vrátí zrevidovanou, a případně doladíme drobné nesrovnalosti. Cílem je, aby data byla přesná. Pokud dostaneme podklady včas před zveřejněním, pak jsme schopni vyjít s aktualizací srovnávače v den zveřejnění aktualizace pojistných podmínek.

Jak hodnotíte spolupráci s pojišťovnami? Jak se ke srovnávači staví?

PK: Většina pojišťoven s námi spolupracuje výborně. V podstatě nám přidělily metodika, který s námi komunikuje a zodpovídá naše dotazy.

MU: Pojišťovny jsou ze srovnávače nadšené. Za prvé jsou rády, že se někdo touto cestou na trhu vůbec vydal, protože zatím se trh orientuje jen podle výše provize, ale nikoliv podle kvality. A za druhé nemusíme s pojišťovnami zdlouhavě diskutovat. Zkrátka ukážeme pojišťovně, co ovlivňuje sjednávání jejího produktu, a tím diskuze končí. Šetříme tím čas obou stran.

A nevadí pojišťovnám, že už si nekonkurují jen cenou, ale do popředí se dostává i kvalita, která byla dříve víceméně skryta v nepřehledných pojistných podmínkách?

PK: Pro pojišťovny je to nové a uvidíme, jak se k tomu dlouhodobě postaví. Z jednání, která jsme vedli, máme zajímavé postřehy. Například jedna pojišťovna je ze srovnávače nadšená a má zájem zlepšovat vlastní produkt. Líbilo se jim, že díky srovnávači vidí přehledně, co má konkurence a kde pokulhávají. A sami přichází s tím, co by mohli zlepšit, co zapracovat a že by to nemusel být až takový problém. Ukazuje nám to, že dokážeme pomoci nejenom poradcům, ale dokonce můžeme díky srovnávači zlepšit celý trh. Čím víc poradců bude srovnávač používat, tím více ho budou muset pojišťovny brát vážně. Je to skvělý pocit, když se nám srovnávačem podaří vylepšit pojistné podmínky pro klienty.

Peter Štofčík (PŠ): Na začátku, když jsme začali srovnávač vyvíjet, jsme chtěli jenom vylepšit naši poradenskou praxi. A čím víc produktů jsme v něm měli, tím více jsme si říkali, že ho musíme dát na trh, a tím zlepšit přidanou hodnotu poradců. No a teď se ukazuje, že tím dokážeme postupně ovlivňovat i samotné pojišťovny.

MU: Je to trend trhu. Pojišťovny si už „nekupují“ tržní podíl. Zároveň přestávají mít sílu tradiční poradenské firmy typu MLM, které diktovaly poradcům, jaký produkt mají distribuovat. Klienta zajímá kvalita a poradce, který umí klientovi vysvětlit, proč jeho produkt stojí o stovky korun víc, co za ty peníze navíc dostane, je poradce, který má pro klienta velikou přidanou hodnotu. Kdo na trhu bude umět rychle porovnávat kvalitu produktu, vyhraje! Jak u klienta, tak z našeho pohledu i u poradců.

Říkáte v podstatě to, že čím víc poradců bude srovnávač používat, tím větší tlak bude na kvalitu ze strany pojišťoven…

PK: Pojišťovny zajímá obchod, a pokud se rozhodování poradců a klientů přesune od ceny ke kvalitě, tak nebudou mít jinou možnost než produkty upravit, aby byly co nejkvalitnější.

Jak dlouho jste srovnávač vyvíjeli?

PK: Teď je to třetí rok vývoje.

MU: Máme veliké plány s analytickým oddělením. Pokud chceme výrazně dobýt trh inovátorským způsobem uvažování, musíme k tomu používat veliké množství dat. Pokud je následně budeme umět dostatečně rychle poskytovat poradcům, bude naše cesta úspěšná. A to se nám zatím daří. Šlapeme na paty velkým hráčům na trhu a to všechno za 3 a půl roku naší existence.
Jaké jsou reakce uživatelů?

PŠ: Musím to zaťukat, ale zatím jen pozitivní. Nestalo se mi, že by si poradce na něco stěžoval nebo mu ve srovnávači něco nesedělo. Právě naopak, poradci se vrací ze schůzek s klienty nadšení, protože díky srovnávači dokázali klientům vysvětlit porovnávané parametry a rozdíly mezi produkty.

Jak srovnávač funguje?

PŠ: Každé pojistné riziko je rozděleno do několika kategorií podle jednotlivých parametrů. Poradce vidí, zda produkt dané riziko kryje plně, omezně nebo vůbec. Navíc každá kategorie je oceněna ratingem pro rychlou orientaci. Na základě ratingu jednotlivých kategorií je pak vypočítán celkový rating daného tarifu. Jde o vážený aritmetický průměr, kdy jednotlivé kategorie mají různou váhu podle důležitosti.

MU: Srovnávač prochází neustálým vývojem. Od původního porovnávání čistých dat jsme přešli do metodického porovnání, kdy si například zakliknete, že potřebuje zjistit, která pojišťovna má jaké výluky v případě invalidity, a přehledně vám to vyjede v tabulce. Informaci zjistíte zhruba za 10 vteřin!

Úvodní obrazovka s výběrem produktů a rizik (tarify) – klikněte pro zobrazení detailů

Okamžitě vyjede přehled, vybraných rizik. Každé riziko lze na rozkliknutí rozbalit a zjistit zda jej daný produkt kryje plně, omezeně, nebo vůbec. Pokud jej kryje omezeně, lze najet na pole šipkou a zobrazí se detailní informace.

Rozkliknutá detailní informace u Bella Vita od Generali na plnění při aktivní účasti na organizovaných sportovních soutěží.

Výhodou srovnávače je to, že poradce najde vhodný produkt velmi rychle, protože nemusí studovat několikery pojistné podmínky. Rozumím tomu správně?

PK: Přesně tak. Máme nyní ve srovnávači produkty dvanácti životních pojišťoven, takže to poradci ušetří čtení přibližně 12 x 50 stránek pojistných podmínek. Na to skutečně nemá čas. My jsme je přečetli za něj a podstatné parametry porovnali napříč pojistným trhem. Je to skvělá pomůcka, která nenahrazuje poradce, ale naopak, dává poradci do ruky argumenty a klient tak může získat nejvhodnější produkt odpovídající jeho potřebám.

PŠ: Poradce by měl nejdřív zjistit klientovy potřeby, na základě toho zvolit ve srovnávači klíčová rizika a na základě výstupu ze srovnávače pak s klientem vybrat nejvhodnější produkt. Tím, že jsme vytvořili srovnávač, jsme postavili cenu jako rozhodující faktor na vedlejší kolej. Protože když se na trh detailně podíváte, zjistíte, že některá pojišťovna vám dá minimum výluk, ale je potom dražší než ta, která jich tam dá mnohem víc. Když klient nevidí pouze cenu, ale i kvalitu, teprve potom se nemusí rozhodovat jen podle ceny.

MU: Máme dokonce i archiv produktů. To znamená, že si můžete porovnat starý a nový produkt stejné pojišťovny a zjistit, jestli je potřeba klienta přepojistit na aktuální nové pojistné podmínky, nebo mu ponechat původní produkt. Trh se posunul víc ke zjišťování potřeb klienta a ke schopnosti poradců na tyto potřeby reagovat. To je z pohledu klienta skvělá zpráva.

Nevede to pak k účelovému přepojišťování?

PŠ: Ne, pokud k němu dochází jen v případech, kde to dává smysl. Pokud se na trhu objeví levnější produkt se stejnou nebo lepší kvalitou, je povinností poradce klienta přepojistit. Má být loajální klientovi, ne pojištovně.

MU: Když jednou naučíte klienta, že umíte rychle srovnávat pojistné podmínky, nemůžete mu přepojistit jeho produkt opět bez důkladné analýzy a porovnání. Takže to vede jednoznačně ke zkvalitnění spolupráce poradců s klienty. A v neposlední řadě jsou spokojené i pojišťovny, protože jim nehrozí tak veliký odliv produkce jinam, pokud pojišťovna ví, v čem je na trhu silná.

Pomáhá srovnávač obchodu?

PK: Ano. Proto jsme vytvořili srovnávač, abychom klientům představili skutečné výhody a nevýhody jednotlivých produktů. Potom už klienta přestává cena tolik zajímat, klient nemá problém rozhodnout se na základě kvality. A vedlejší efekt toho, když se poradenství dělá správně, je, že se zvětšuje obchod, protože klient nemá problém si připlatit. Poradce zkrátka musí mít v ruce argument ukazující kvalitu. Dokud ho nemá a snaží se klienta získat jenom cenou, je na tom daleko hůř.

PŠ: Získávat se takto dají i klienti od konkurence, protože konkurence takový srovnávač nemá. A funguje to i na udržení klientů. Jeden poradce se mi svěřil, že se jeho klienta snažil „přetáhnout“ konkurenční poradce s tím, že má skvělou novinku. Klient se obrátil na původního poradce a ten, když nabídku v daných tarifech porovnal s původní pojistnou smlouvou, ukázalo se, že původní produkt je pro klienta vhodnější. Srovnávač je nástroj jak na získání klienta, tak na jeho retenci. A navíc se srovnávač neustále aktualizuje podle toho, jak se na trhu mění pojistné produkty, což je obrovská příležitost pro poradce při servisu klienta.

Má srovnávač výstup pro klienta?

PŠ: Ano. Nejlepší je  vše ukázat klientovi online, protože spolu můžete porovnávat produktové parametry. Ale je možné exportovat navolené parametry a pojišťovny do pdf, kde je na úvodní straně stručný popis pojišťoven a na dalších stranách potom vybrané parametry.

Co plánujete do budoucna?

PK: Co nejdříve bychom chtěli spustit srovnávač také na majetkové pojištění.

MU: Plánovaný termín je v srpnu. Na listopadové konferenci se pak chystáme představit celý princip v jednom rychlém pohledu. Poradce bude umět na jednom místě analyzovat pojistné podmínky, online sjednat produkt a online vyplnit záznam z jednání. Nic jednoduššího v dnešní době, kdy jsou poradci zahlceni administrativou, na trhu není!