Které produkty nemají šanci přežít? Nastává definitivní úprk od IŽP k rizikovému pojištění? Vývoj poplatků a provizí. Inovace v oblasti pojištění, digitalizace. Jak se daří projektům s alternativními obchodními modely? Mohou ohrozit ustálené pořádky? Co nejvíce motivuje poradce v oblasti prodeje pojištění? Ideální podpora obchodníků. Dopady regulace na trh.

Panelová diskuse Pojištění aktuálně: Inspirace a inovace se uskutečnila 14. května 2019 na konferenci FINfest jaro 2019.

Jaké myšlenky v diskusi zazněly?

Jak jste se k pojištění dostali?

Libor Novák: Úplně náhodou. Původně jsem chtěl být učitelem matematiky. Pak jsem ovšem vystudoval finanční a pojistnou matematiku a nastoupil jsem do pojišťovny.

Aleš Masopust: Jsem v NN deset let, ale původně jsem pracoval v telekomunikacích. Kamarád mi nabídl, abych “začal dělat něco pořádného” a tak jsem nastoupil na pozici key account v Nationale Nederlanden. Po 5 letech jsem dostal důvěru vést externí distribuci…

Libor Mánek: Kvůli penězům. Za vyšší plat jsem “přestoupil” z fabriky do Živnostenské pojišťovny.

Martin Podávka: Já taky pro peníze. Se ženou jsme oba studovali učitelství a dva učitelé v rodině je špatně, to ji neuživíte. Takže jsem ještě vystudoval finanční matematiku a když jsem přemýšlel, co budu dělat, rozeslal jsem dopisy do pojišťoven a stavebních spořitelen. A z ING se ozvali.

Jaký největší zážitek z pojišťovnictví máte?

Libor Mánek: Když jsem pracoval na pobočce Živnostenské pojišťovny v Českých Budějovicích, pojistili jsme mimo jiné i majetek města včetně paneláků na sídlištích. A nad jedním z nich se srazily dva Migy a spadly na jeden dům. Naštěstí se nikomu nic nestalo.

Aleš Masopust: Na žádný kuriózní zážitek si nevzpomínám.

Martin Podávka: Když jsem ve své první pojišťovně působil jako pojistný matematik, poprvé jsem se seznámil s investičním životním pojištěním. Když mi vysvětlovali, jak to funguje, prohlásil jsem: “To si přece nemůže nikdo koupit”. Pak jsem zjistil, že ho lidi kupujou. A po dvaceti letech se ukázalo, že jsem měl trochu pravdu.

Libor Novák: Můj zážitek nebude kuriózní. Největší zážitek byl, když jsem vstoupil v Allianz do oddělení marketingu, kde pracovala moje současná manželka.

Kam směřuje životní pojištění?

Tomáš Síkora: Včera jsem se díval na statistiky České asociace pojišťoven (ČAP) a přečetl jsem si, že počet smluv v kmeni meziročně poklesl o 3,2 procenta, produkce se ve stejném období snížila o 12,9 % a počet nových smluv klesl v porovnání s předchozím rokem o 17,4 procenta.

Skončí životní pojištění?

Aleš Masopust: Životní pojištění si nikdo nekupuje. Klíčový je vztah poradce a klienta, který si na doporučení produkt pořídí. To zůstává. Mění se flexibilita v produktech. Možnost změnit produkt. Padají některá dogmata. Mění se přístup k plnění. Krátí nebo zcela mizí čekací doby. Odstraňují se výluky. Pojištění začíná být čím dál více transparentnější. Roli přitom nehraje, jestli se jedná o investiční životní pojištění nebo čistou rizikovku.

Tomáš Síkora: Tak proč se životní pojištění neprodává?

Aleš Masopust: Prodává se. Podle posledních čísel lze k prvnímu čtvrtletí 2019 vysledovat jen malé poklesy. Možná je problém, když se čísla poměřují s dobou, kdy tento produkt zažíval boom.

Martin Podávka: Ano, je třeba očistit čísla od prudkých nárůstů, kdy se zaplňoval trh. Například velké firmy svým zaměstnancům sjednávali pojištění. Jenže tyto smlouvy teď běží a není důvod sjednávat nové v podobném objemu. Navíc lidé už produktům lépe rozumí a uvědomují si, že nemusí všechny potřeby (například investice) řešit touto cestou. Nemusí mít dvě, tři smlouvy. To, že některé ukazatele klesají, neznamená, že by se životní pojištění neprodávalo. Životní pojištění tady bude i nadále. Tento produkt je nenahraditelný. Jen prostě bude lépe prodáván, lépe nabízen a mnohem lépe optimalizován.

Tomáš Síkora: Takže se prodej investičního životního pojištění po obrovském boomu vrací do průměrného objemu prodejů?

Libor Novák: Globálně je to tak. Každá pojišťovna však přistupuje k tématu jinak. Například v Allianz, kde jsme zvyklí jít trochu proti proudu, oproti loňsku paradovně rosteme. Samozřejmě s tím souvisí předpoklady, které produkt musí přinášet, aby vše dávalo smysl.

Libor Mánek: Díval jsem se na úplně čerstvá obchodní data a meziročně jsme mínus tři procenta, tedy v rámci statistické chyby shodné výsledky jako loni. Prodáváme zhruba půl na půl investičko a rizikovku. Rizikovka roste rychleji než prodej investička.

Aleš Masopust: Dovolím si doplnit: Důležitá je i role státu. Je trochu schizofrenní, když na jedné straně se produkty investičního životního pojištění podporují daňovými úlevami a na druhou stranu se hrubou regulací tyto produkty téměř zabíjí. Věřím v sílu trhu a jeho regulaci.

Tomáš Síkora: Slyšel jsem politický názor, že by se mohlo ušetřit na podpoře investičního životního pojištění.

Kde pojišťovny berou peníze na ty úžasné provize za životní pojištění?

Tomáš Síkora: Jak je možné, že se najednou za rizikovku platí stejně jako za investiční pojištění, když je u rizikovky investiční složka rovna nule?

Martin Podávka: Když jsem se bavil s poradci, argumentovali vyššími provizemi za investiční pojištění. Změnil se přístup pojišťoven, které rizikové pojištění udělali cenově konkurenční investičnímu pojištění. Zmírnili výluky. Zjednodušili kontrolu cen. A rizikovka musí být srovnatelná v provizích, aby nebyli poradci ovlivněni. Provize u rizikovek ovlivňuje trh.

Tomáš Síkora: Shrnu to. Dříve byly rizikovky levnější, ale měly podstatně více výluk.

Libor Novák: Rozdíl je v tom, že u rizikovek není poškozen klient. Naopak v investicích se provize dotýkají klienta poplatkovou strukturou. Před deseti lety byly rizikovky strašně drahé pro klienta. Navíc pojistné částky byly vyšší. Dnes jsou levnější a pro klienty zajímavější.  Paradoxně se navíc zvyšují provize. Takže jediný, kdo na tom může být bit, je třetí strana. A ta musí dělat všechno proto, aby to profitabilně zvládla.

Aleš Masopust: Souhlasím s tím, co bylo řečeno. Provize je dohoda dvou komerčních subjektů. Nemám přitom pocit, že by pojišťovny na provize doplácely.

Libor Mánek: Provizi řídí “neviditelná ruka trhu”. Provize je shodná u obou typů produktů. Rizikovky jsou levnější o to, co klient investuje.

Aleš Masopust: Ještě doplním. Volitelně jsme nabídli vyplácení provizí shodně s platbami klientů. Byli jsme překvapeni, kolik poradců po tomhle modelu sáhlo.

Co je trendem v životním pojištění?

Tomáš Síkora: Jaké vlastnosti musí mít produkt? O co mají zájem obchodníci a zákazníci?

Libor Novák: Produkt nesmí z hlediska podmínek nijak zásadně vybočovat. Musí být dobrá provize. Produkt musí být transparentní a jednoduchý. Sjednávač musí být intuitivní, aby poradce neobtěžoval. Podle mě je také důležité, aby byl produkt vysloveně dobrý pro nějaké segmenty trhu a aby na to pojišťovna upozornila poradce.

Tomáš Síkora: V čem je dobrá Allianz?

Libor Novák: Máme některé preferenční sektory – třeba z hlediska zdravotního stylu. Soustředíme se na ženy. Jsou méně rizikové. A klienty, kteří už nějakou smlouvu mají, se snažíme neomezovat při případných úpravách.

Libor Mánek: Myslím si, že jsme hodně silní v up-sellingu nad stávajícím kmenem. Čtvrtina nového byznysu je právě z up-sellu. Silnou stránkou je podpora sjednávání vybraných rizik – invalidita, pracovní neschopnost, vážné nemoci, smrt.

Aleš Masopust: Dnes jsme v rizikových pojistkách pod stále větším tlakem. Klienti porovnávají podmínky, řeší výluky. My jsme se historicky rozhodli jít cestou co největší transparentnosti a minimalizace rizik. Trendem jsou vážná rizika. Máme ambici být v této oblasti (invalidita, závažné choroby, smrt) v top 3. A to nás nutí neustále inovovat.

Tomáš Síkora: Byl bych rád, kdyby to Martin (Podávka) shrnul, když už není v pojišťovně.

Martin Podávka: Základem je nejen produkt jako takový, ale i související služby. A to souvisí i s digitalizací. Na začátku každý vytvoří skvělý software na sjednání. To je standard. Největší slabina pojišťoven jsou v současnosti změny u stávajících smluv. Cestou ke zlepšení trhu jsou podle mne srovnávače. Nikdo nechce číst pojistné podmínky. Srovnávač však ukáže vše, co je třeba. Zejména u rizikovek je možné jasně dohledat, co pojištění kryje a co ne.

Libor Novák: Takový nástroj se hodí i interně. Část mojí práce je, že přesvědčuji matematiky, aby produkty upravily.

Tomáš Síkora: Nepovede digitalizace k unifikaci produktů? Nezbyde skupina lidí, kteří budou nepojistitelní a zbytek bude mít de facto shodné produkty?

Libor Novák: Nastavení produktu je jedna věc. Důležité je i to, jaké klienty je pojišťovna ochotná akceptovat a zabývat se jimi.

Aleš Masopust: Určité komodizaci se asi nevyhneme ani u životního pojištění. Většina produktových inovací spočívá v přidávání či ubírání doplňků k základu. Mění se přidaná hodnota.

Tomáš Síkora: Mluvil jsem s jedním bývalým generálním ředitelem, který buduje novou pojišťovnu. A celý trh čeká, že přijde zásadní inovace, Martine (Podávka), přijde?

Martin Podávka: Je to možné. Dva příklady, které mluví za vše: iPhone nebyl ve své době nic nového. Jen byl správně sestaven a nastaven. Když přijde nová pojišťovna a dobře přenastaví to, co mají všichni, může uspět. Druhý příklad: Velké korporace jsou pomalé. Nebojím se rychlé komoditizace.

Tomáš Síkora: Libore (Mánek), jak se druhá největší pojišťovací skupina u nás dívá na fintechové startupy?

Libor Mánek: Všechny ty projekty bedlivě sledujeme a fandíme jim. My děláme svůj byznys, ale přivítáme, pokud nám ho pomohou zlepšit.

Libor Novák: Reálný dopad těchto projektů stále ještě není nijak zásadní. Pro pojišťovnu ovšem může takový projekt třeba zjednodušit přístup k nějakému segmentu trhu. Pojišťovny do těchto projektů investují velké peníze.

Aleš Masopust: Sledujeme tyhle projekty. Pokud nezapomenou na distribuci, budou určitě hodně zajímavé.

Tomáš Síkora: Budou se pojišťovny ohlášené ze strany Partners odlišovat pouze produkty a nebo budete mít i startupový přístup?

Martin Podávka: Jedna z pojišťoven bude distribuci realizovat přes aplikaci, druhá prostřednictvím distribuční sítě. Společné mají to, že chtějí pojištění dělat tak, aby mu rozumněl každý – poradce i klient. A podle mě to funguje. Pojistné podmínky se totiž píší “na zelené louce”.

Tomáš Síkora: A výhodou je i menší počet akcionářů. Pánové, srovnejme online a offline prodej pojištění.

Jak vidíte online byznys?

Libor Mánek: Mluvím pouze za životní pojištění. V loňském roce jsme spustili prodej produktu Flexi Risk online. Byli jsme příjemně překvapeni – touto cestou se sjednávají jedna až dvě smlouvy denně. Online prodej životního pojištění ve velkém je asi nereálný.

Aleš Masopust: My jsme spustili online prodej v roce 2011. A nejsem vůbec optimistický.

Libor Novák: Podle mě i mladí lidé, kteří jsou zvyklí používat internet ve velkém, chtějí v důležitých situacích doporučení někoho, kdo věci rozumí. Navíc je problém i v dalších oblastech – například identifikace konkrétního člověka. Co se týče neživotního pojištění, není v současné době nijak zásadní. Ale v některých zemích online prodej trh významně ovlivnil – například v Maďarsku trh autopojištění ovládly online srovnávače.

Tomáš Síkora: Když jsem zkoušel online srovnávače, často jsem došel do okamžiku, kdy jsem neměl požadované informace. A pokud jsem obchod nedotáhl do konce, obratem mi volali z call centra a já si nakonec pořídil něco úplně jiného, než jsem zvolil online. Bez lidí by tedy prodej nefungoval. Jsem proto z B2C byznysu skeptický. Jak bude Simplea fungovat – bude mít prodej online? A rozhraní pro třetí subjekty – srovnávače?

Martin Podávka: Podle mých informací ze začátku ne. S online prodejem nepočítáme. Klienti potřebují poradit. Ostatně i u webových srovnávačů tvoří čistě online prodej pouze 20 procent. 80 % obchodů se realizuje přes call centra. Online servis bude hlavně pro poradce.

Libor Novák

Libor absolvoval Přírodovědeckou a Matematicko-fyzikální fakultu UK v Praze. Jeho profesní kariéra je nejvíce spojena s pojišťovnictvím, kde se pohybuje více než 15 let: začínal jako pojistný matematik, časem působil v řadě manažerských rolí s odpovědností od produktového vývoje až např. po správu smluv.

Dnes působí jako manažer pro strategické projekty v Allianz pojišťovně.

Libor je ženatý a má dvě malé děti. Vedle péče o rodinu rád fotí, cestuje a ochutnává dobré jídlo i pití. Ze sportů se věnuje lyžování a golfu.

Martin Podávka

Do poradenské společnosti Partners přišel začátkem podzimu 2018 jako produktový ředitel. Před svým nástupem do Partners působil více než 15 let ve společnosti Allianz.

Během své kariéry v Allianz postupně prošel od pojistné matematiky přes produktový vývoj až na pozici ředitele Market Management, s odpovědností za strategický marketing, inovace a digitalizaci. Během jeho působení Allianz pojišťovna například ukončila prodej investičního pojištění s absurdními počátečními poplatky nebo zavedla na českém trhu dosud unikátní autopojištění s férovou cenou podle ujetých kilometrů.

V oblasti digitalizace se Martinovi Podávkovi podařilo během posledních tří let převést polovinu všech klientů na bezpapírovou komunikaci a uvést mobilní aplikaci umožňující snadno ovládat pojistné a penzijní smlouvy pomocí chytrého telefonu.

Martin Podávka je dvojnásobným absolventem Matematicko-fyzikální fakulty UK, ve volném čase se věnuje své rodině, Lukášovi, Matějovi, Mirce, programování iOS aplikace a místo hraní golfu raději chytá pokémony. Ve volném čase tvoří také knihu o finanční gramotnosti a píše příspěvky na svůj blog. Mezi jeho hlavní hodnoty patří jednoduchost a transparentnost.

Libor Mánek

Vystudoval Fakultu strojního inženýrství Českého vysokého učení technického. Má dlouholeté zkušenosti z oblasti pojišťovnictví, kde působí více než 20 let. Svou kariéru v oblasti bankovnictví a pojišťovnictví zahájil v Živnostenské pojišťovně, na pobočce v Českých Budějovicích, poté působil ve Stavební spořitelně České spořitelny. V roce 2005 nastoupil do Pojišťovny České spořitelny. Po fúzi PČS s Kooperativou zde zastává pozici ředitele úseku externích sítí FLEXI.

Aleš Masopust

Obchodní ředitel externí distribuce Aleš Masopust má v NN pojišťovně a penzijní společnosti odpovědnost za prodej produktů životního pojištění a doplňkového penzijního spoření v síti spolupracujících zprostředkovatelů a makléřů. V NN pracuje 10 let, před vstupem do odvětví pojišťovnictví zastával různé pozice v oblasti telekomunikací.

Aleš Masopust vystudoval Vojenskou střední školu dopravní, absolvoval Český institut pro marketing. Profesní zkušenosti získával ve společnostech UPC Česká republika a Telefónica O2. Je ženatý a má čtyři děti, ve volném čase se věnuje především rodině, v zimě pak lyžování. Je milovníkem dobré kuchyně a vína.

Tomáš Síkora

Na začátku devadesátých let založil společnost pro finanční plánování SLON a v oblasti zprostředkování finančních produktů úspěšně působil patnáct let, mj. i jako prezident Asociace finančních poradců.

V roce 2006 byl jmenován výkonným ředitelem České asociace pojišťoven a členem Executive Committee Evropské asociace pojišťoven Insurance Europe v Bruselu, kde působil až do roku 2015.

Poslaneckou sněmovnou byl v roce 2009 zvolen předsedou Výboru pro finanční trh, poradního orgánu bankovní rady České národní banky.

Tomáš (*1971) je absolventem Vysoké školy ekonomické v Praze, oboru mezinárodní vztahy a bankovnictví/pojišťovnictví a manažerského studia Senior Executive britské Nottingham Trent University.

Dnes řídi společnost CreaSoft orientovanou na poskytování IT řešení a služeb pro distributory finančních produktů, kterou rovněž v roce 2004 pomáhal zakládat.