Do oboru přišel z naprosto odlišného oboru. Dnes šéfuje internímu obchodu v pojišťovně. Proč se rozhodl pro tuto profesní změnu? Jaké má v profesní ambice v oblasti obchodu a náboru? Co je podle jeho názoru bolavou patou pojišťoven? Čtěte rozhovor s Martinem Odvárkem, ředitelem interní sítě MetLife!
Martin Odvárko
|
Martine, do MetLife jste přišel po více než patnácti letech v rychloobrátce, konkrétně ze společnosti Eismann, zabývající se přímým prodejem prémiových mražených potravin. Takže první dotaz je jasný – proč zrovna pojišťovna?
Tento obor mě lákal již delší dobu. Když přišla tato možnost, byl jsem přesvědčen, že zde budu moci využít své předchozí zkušenosti z budování obchodní sítě. Atraktivní pro mě byla i podobnost v tom, že Metlife také nepatří k největším hráčům na trhu, má „jednobarevné“ produktové portfolio a zároveň veliké ambice a skvělý tým lidí schopných vybojovat si své místo na slunci. V tomto ohledu to tedy tak velká změna nebyla.
Nebylo pro Vás limitující, že jste na poměrně vysokou pozici v pojišťovně přišel bez jakýchkoliv zkušeností s tímto specifickým a vysoce regulovaným trhem? Neměl jste problémy s přijetím ze strany kolegů a poradců?
Přechod z rychloobrátky do pojišťovnictví byl opravdu velmi náročný, ale zároveň se potvrdilo, že management prodejních sítí obecně má, nehledě na značnou odlišnost oborů, i veliké podobnosti. Situaci mi neusnadňovalo ani to, že jsem si musel záhy po převzetí sítě vybudovat zcela nový tým regionálních exekutivů, na druhé straně mám teď po boku skvělé odborníky, o jejichž mnohaleté zkušenosti z oboru se mohu v případě potřeby opřít, a s nimiž si lidsky velmi rozumím.
A navíc, přechod z úplně jiného oboru vnímám i jako výhodu, protože se na mnohé věci dívám jiným pohledem, bez možných předsudků a stereotypů.
Interní síť MetLife řídíte něco málo přes rok, jak byste tento uplynulý rok zhodnotil? Trh životního pojištění dlouhodobě klesá, jak na tom byl MetLife?
V MetLife jsem od prosince 2015 a interní síť jsem přebíral na jaře minulého roku, kdy situace nebyla zcela ideální. Mohl za to samozřejmě pokles trhu životního pojištění, nejistota ohledně nové regulace, ale také časté změny ve vedení sítě v posledních letech a z toho plynoucí absence dlouhodobé vize a strategie a změn v produktovém portfoliu s větší orientací na prodej rizik. V minulém roce jsme tak v rámci interní sítě celkově skončili pod úrovní roku 2015, ale v posledním čtvrtletí jsme klesající trend dokázali otočit a opět jsme rostli. Zároveň, což je pro mě klíčové – povedlo se zapracovat na stabilitě a kvalitě obchodního týmu, na kterém teď můžeme stavět.
„Bolavou patou“ pojišťoven je nedostatek kvalitních zájemců o práci poradce. Náboru příliš nepomáhá ani současná situace na trhu práce. Myslíte si, že pojišťovny v dnešní době dokážou přilákat do své interní sítě zajímavé lidi?
Trh práce v České republice je na evropské poměry opravdu výjimečný. S nedostatkem obchodníků se potýkají prakticky všechny společnosti na trhu a nemyslím si, že by pojišťovny měly situaci nějak výrazně těžší. Zajímavé lidi sehnat lze, rozhodující je dobrá pověst a stabilita společnosti, přesvědčivá vize, komplexní podpora na začátku a zejména osobnost manažera – ta je klíčová.
Jaké jsou cíle a plány MetLife na tento rok, ať už z hlediska náboru či produkce? Plánujete nějaké produktové novinky?
Chceme pokračovat v pozitivním trendu a v roce 2017 potvrdit, že i na takto obtížném trhu lze úspěšně růst dvouciferným tempem. Předpokladem k tomu jsou dvě věci: dostatečný nábor a zlepšení retence nováčků a zároveň udržení loajality a výkonu stávajícího týmu. V obou oblastech jsme v poslední době udělali velký pokrok a intenzivně pracujeme na dalším zefektivnění naší práce. V produktové oblasti jsme hlavní novinky uvedli během minulého roku a díky nim se mj. náš vlajkový produkt FairLife dostal na absolutní špičku mezi srovnatelnými produkty.
Není tajemstvím, že MetLife má za sebou poměrně velké personální změny. Od února došlo ke sloučení některých top manažerských pozic pro Českou republiku a Slovensko. Dotknou se tyto změny obchodní sítě? Nebojíte se, že vaši poradci, partneři či klienti budou toto slučování vnímat jako negativní signál?
Nedávné změny nejsou ničím neobvyklým, k obdobnému slučování manažerských pozic se již v minulosti rozhodla celá řada společností a dlouhodobě v tomto modelu úspěšně fungují. MetLife má za sebou skvělý rok s celkovým nárůstem nové produkce o více jak 11 % oproti roku 2015 a mně osobně je samozřejmě velmi líto odchodu kolegů a kolegyň, kteří k tak skvělému výsledku přispěli. Zároveň ale velmi oceňuji korektní přístup společnosti ke všem, kterých se tyto změny dotkly. Personální změny se chodu naší interní sítě ani servisu našim klientům nikterak nedotýkají a naši poradci a poradkyně současnou situaci vnímají naprosto pragmaticky.
Nahrávání ...