Česká pojišťovna: V obchodě musí platit pravidla hry

Jak se vyrovnat s tím, když makléř i obchodník usilují o stejného zákazníka, nebo jaký je pohled člena nejužšího vedení jedné z největších pojišťoven na spolupráci s makléři? Právě o tom je rozhovor s Petrem Lehkým, náměstkem generálního ředitele České pojišťovny pro SME obchod.

{+}

Jakou částí se na produkci České pojišťovny podílejí makléři?

Spolupráce s makléři je pro ČP jednou z klíčových priorit. Představují pro nás důležitý prodejní kanál v oblasti produktů podnikatelského pojištění, pojištění motorových vozidel a také životního pojištění. V případě podnikatelského pojištění je podíl makléřského prodeje v rámci našeho kmene přibližně 55 %. U ostatních produktů je to výrazně méně.

Je pro pojišťovnu tento prodejní kanál důležitý?

Jak jsem řekl již v úvodu, velice důležitý. Makléřský obchod se rozvíjí již řadu let a stejně tak tomu bude i v budoucnu. Česká pojišťovna, jakožto lídr tuzemského pojišťovacího trhu, tuto skutečnost samozřejmě nemůže přehlížet.

Jaká je podpora makléřů ze strany České pojišťovny?

Vedle špičkového přístupu poskytovaného Českou pojišťovnou těm největším a nejvýznamnějším makléřům (TOP skupina) jsme v minulém roce začali vyvíjet aktivity i směrem ke zkvalitnění služeb pro makléře střední a menší velikosti. V současné době se o regionální makléře stará tým více než 130 lidí v první linii, dělených do sedmi krajů. S makléři se snažíme trávit více času a ptát se jich, co pro ně můžeme dělat lépe a rychleji. Servis, který jim v rámci naší spolupráce přinášíme, je naší konkurenční výhodou. To je samozřejmě podpořeno také kvalitními službami v oblasti likvidace pojistných událostí.

Předpokládáte, že v roce 2012 podíl makléřů na prodeji poroste?

Snažíme se dále upevňovat naše pozice nejen u  makléřů, ale samozřejmě také zvýšit výkonnost vlastní interní sítě. Předpokládám tedy, že současný podíl makléřů na prodejích zůstane v  příštím roce zachován.

Dochází ke konfliktům vašich obchodníků (vázaných agentů) a makléřů? A co bývá příčinou?

Takovým případům se bohužel nelze nikdy zcela vyhnout. Pohybujeme se v oblasti obchodu, a ten se neobejde bez každodenních „tahanic“. Striktně však kontrolujeme, zda nedochází k  nekalému zneužívání dat či ke zvýhodňování jednoho obchodníka před druhým. Pokud to zjistíme, nekompromisně zakročíme. V obchodu musí platit pravidla hry. Příčinou konfliktů obvykle bývá snaha makléře a  našeho obchodníka získat stejného zákazníka. Ten, kdo ho nakonec nezíská, je vždy nespokojen, a proto často hledá viníka.

Jak tyto záležitosti řešíte?

Možností je mnoho. Namátkou mohu zmínit jednotnou nabídku pro všechny distribuční kanály, bezpečnost dat o klientech, interní pravidla, která definují standardy chování i trestání těch, kteří je porušují… Je toho skutečně celá řada, co proti vzniku konfliktů děláme, přesto se nedají nikdy stoprocentně vymýtit.

Vím o případech, kdy se agent stal raději nezávislým makléřem, aby získal výhodnější podmínky. Stává se to často?

Jsou to spíše ojedinělé případy, ale ano, stávají se. Podmínky pro agenty i makléře se dnes tak přiblížily, že rozdíly jsou de facto minimální. Například otázka provizí dnes už v tomto nehraje zásadní roli.

Stoupají provize u neživotního pojištění?

Lehký tlak na zvýšení provizí je stále.

Převzato ze serveru oPojištění.cz.

Reklama