Během roku jsme se věnovali trendům v pojištění, které dávají smysl a jsou v souladu s potřebami klientů. Dnešní Silvestrovské vydání je trochu jiné. Rozhodli jsme se upozornit na produktový vývoj, který má jiný než proklientský důvod.
Předmět pojištění
V retailovém segmentu pojištění lze rozdělit pojistné produkty snadno dle předmětu a typu pojištění. Existuje 5 základních produktů:
- Pojištění vozidel: havarijní pojištění a pojištění odpovědnosti. V Česku bereme jako samozřejmé, že oba typy pojištění lze zahrnout do jedné smlouvy. Důvodem je, že odpovědnost z provozu vozidla je v Evropě vázána na vozidlo, a ne na řidiče, což by bylo mnohem logičtější. Stačí pohled k sousedům na Slovensko a vidíme, že jedna smlouva pro jedno vozidlo není něco běžného.
- Pojištění majetku: majetkové pojištění (domácnosti, nemovitosti) a také odpovědnost plynoucí z vlastnictví či držby nemovitosti pojištěné nemovitosti.
- Pojištění osob: zahrnuje širokou skupinu produktů, od životního pojištění s nebo bez kapitálové složky až po pojištění úrazu a nemoci.
- Pojištění odpovědnosti: od občanské odpovědnosti („pojistka na blbost“) až po pojištění odpovědnosti zaměstnance vůči zaměstnavateli.
- Cestovní pojištění: pojištění léčebných výloh v zahraničí.
Na pěti příkladech ukážeme, jak dochází k míchání uvedených produktů. Někdy se jedná o dlouhodobou českou tradici a někdy o módní výstřelky posledního roku.
Odpovědnost druhořadá?
Pojištění občanské odpovědnosti to má v Česku těžké. Spotřebitelé si zvykli získat toto pojištění nikoliv jako samostatný produkt, ale jako součást jiného. Jako primární produkt suverénně vyhrává pojištění majetku, v Česku ale najdeme i rarity. Občanskou odpovědnost lze uzavřít v rámci pojištění osob, a dokonce i v pojištění vozidla.
Bude trvat ještě několik let, než se podaří poradcům vysvětlit význam pojištění odpovědnosti a přesvědčit klienty k uzavření samostatného pojištění odpovědnosti. Současně lze očekávat, že v dalších letech pojišťovny postupně vytvoří samostatné odpovědnostní produkty.
Když nevíš, dej tam úraz
Nejen v Česku má tento přístup tradici. Úrazové pojištění není součástí pouze pojištění osob, ale najdeme ho v pojištění vozidel, v cestovním pojištění, a nově dokonce i v pojištění majetku. Je bohužel známo, že hlavní kvalitou úrazového krytí přidaného do jiných produktů je jeho cena. Jinak se jedná o zbytné krytí, které neodpovídá analýze potřeb a efektivnímu finančnímu plánu.
Jako příklad uveďme úrazové pojištění posádky v pojištění vozidla. Každý poradce dobře ví, že i újmy na zdraví všech lidí cestujících s řidičem-viníkem, jsou pojištěny v povinném ručení. Je zbytečné tak prostředky klienta alokovat do duplicitního krytí.
Děvečka Cestovní pojištění
Kromě toho, že cestovní pojištění bývá „obtěžkáno“ krytím z jiných produktů (úrazem z pojištění osob, odpovědností z pojištění odpovědnosti, zavazadly z pojištění majetku), samo je přidáváno do jiných produktů. Kromě bankovních produktů ho lze nalézt i jako součást pojištění osob nebo majetku.
Nemocný majetek
Zajímavostí je zařazení pojištění nemoci do majetkového pojištění. V případě konkrétní nemoci (např. klíšťová encefalitida) a jejího následku (např. hospitalizace) je poskytnuto pojistné plnění. Poradce tedy v rámci analýzy potřeb musí u tohoto produktu zjistit, jaké krytí z kategorie pojištění osob již majitel nemovitosti má a pokud pojištění hospitalizace nebo závažných nemocí patří mezi pojištěná rizika, nemůže toto připojištění doporučit. Opravdu se poradci při sjednávání majetku chtějí ptát klienta na životní pojištění? A která metodika říká, že hospitalizace z důvodu jedné nemoci je (finančně) závažnější než z jiné nemoci? Otázek se nabízí mnohem více.
Do majetku se schová vše
Bylo jen otázkou času, než někdo rozšíří pojištění majetku i o poslední druh pojištění. Po úrazu, nemoci, odpovědnosti, cestovním pojištění již zbývalo zařadit do produktu pojištění vozidla parkujícího v garáži. Aby celková cena za majetkové pojištění nebyla výrazně vyšší, je možné omezit pojistnou částku (např. 50 nebo 100 tisíc), omezit pojištěná rizika a vyloučit případy, kdy je vozidlo pojištěno pro danou událost jinde. Důležité je ohlídat kvůli podpojištění, zda do hodnoty domácnosti je nutné obvyklou cenu vozidla vždy započítat. Metodiky analýzy potřeb většiny pojišťovacích zprostředkovatelů s „autem v domě“ nepočítají, a tak bude zajímavé, jak se rozšíří a které otázky na zjišťování potřeb přibydou.
Závěrem
Produktový manažer má těžký život, stále po něm někdo požaduje, aby ten „jeho“ produkt byl jiný než ostatní. Narozdíl od „divokých devadesátek“ je trh i jeho regulace mnohem dál. POG (Product Oversight and Governance) klade na tvůrce produktů jasné požadavky ohledně přiměřenosti a vhodnosti produktu pro cílový segment. Produktový manažer musí vycházet z reálných potřeb potenciálních klientů a různé metody užívané v FMCG nejsou a ani nemohou být aplikovatelné v oblasti finančních služeb. Klíčem ke všemu je metodika analýzy potřeb, podle které jednotliví poradci zjišťují požadavky klientů a podle které navrhují doporučené řešení.
Nahrávání ...