Tržiště brokerpoolů: Střet zájmů aneb srdce poradce si nekoupíš

Jiří Paták: Pojďme k samotnému byznys modelu. Budou vaše společnosti lpět na krystalickém modelu servisní organizace nebo půjdete cestou například společnosti Partners, která má vlastní pojišťovnu, vlastní investiční fondy, připravuje vlastní banku a půjde do celého ekosystému finančních služeb?

Štefan Tillinger: Zrovna před několika měsíci jsme tohle téma měli na stole. My jako skupina se určitě nebudeme snažit o budování společnosti, která produkuje produkty. Pokud si chceme zachovat nezávislost, nemůžeme klientům říkat: máme ve skupině společnost, která je dodavatelem nebo producentem nějakého produktu. Ztrátu nezávislosti si klient může do budoucna uvědomit.

Zdeněk Sluka: Ten model mě neláká. Jsme nezávislí a nevyvíjíme na naše partnery tlak, aby prodávali jeden konkrétní produkt nebo brand. Držíme se podstaty poolového modelu. Dovedu si představit, že když na trhu uvidíme příležitost (a my na těchto věcech s našimi partnery spolupracujeme), vytvoříme na trhu společně produkt nebo pokryjeme potřeby klienta službou na míru. Velikost na to máme, abychom takový krok mohli udělat. Ale budovat kvůli tomu pojišťovnu, banku nebo další licencované subjekty? Pak bychom se dostali do střetu zájmů. Investoři v bance nebo v pojišťovně budou chtít výsledky a čísla, což znamená, že logicky musím vyvinout tlak, aby síť prodávala konkrétní produkty. Pak je proklamovaná nezávislost do značné míry zdánlivá.

Mojmír Urbánek: Pro poolové společnosti je důležité si uvědomit, co je naším produktem. Náš produkt je svoboda, a tím bychom se měli řídit. Svoboda určuje pravidla. Svoboda znamená, že využíváme veškerého portfolia na trhu a nejsme v zajetí korporací, nadnárodních společností nebo akcionářů. A to jsme ještě nezmínili, že stlačováním marží procházejí i producenti – pojišťovny, banky atd. A na trhu pak zbude pár subjektů (nebude jich jedenáct, ale třeba čtyři, pět) a s nimi budeme pracovat na propojování dat, zlepšování supportu, protože pak už se i jejich přidaná hodnota bude více integrovat s klientem, kterého ovšem nebudou mít sami, takže ho budou mít přes nás. Podle mého názoru dojde stav trhu do fáze, že budeme mít tak perfektně propojená data, na kterých my budeme stát a banky budou možná jen product house a dostanou se ve vztahu se zákazníkem do druhotné role supportu.

Jiří Paták: Instituce, které se na trhu konsolidují, mají obrovský finanční kapitál, obrovský apetit a budou mít tendence ekosystém víc a víc zavírat. A když si jedna z těchto institucí řekne, že by se do jejího ekosystému hodil poolový model? Lze vůbec dneska pool jako servisní organizaci pro finanční poradce zařadit pod křídla konkrétní finanční instituce?

Mojmír Urbánek: Žádnou společnost si podle mého názoru pojišťovna nebo banka nemůže koupit. Stejně tak si podle mě nemůže žádná investiční skupina koupit svoji distribuci. Kupujete si lidský kapitál, který primárně potřebuje něčemu věřit a v momentě, kdy firmu investor koupí, zbavíte se svobody, která určuje váš byznys model. To je nefunkční. Na trhu už jsou producenti, kteří omlazují filosofii myšlení managementu. Hodně producentů – bank nebo pojišťoven – má chuť spolupracovat s distribucí a nechtějí tyto firmy vlastnit, protože moc dobře vědí, že by jim to ekonomicky nevyšlo. Spolupráce je o tom, jak to udělat chytře, aby se skutečně dostali nenásilnou formou k zákazníkům a k poradcům. A na to je celá řada nástrojů: zlepšování produktů, zlepšování podpory apod. Koupit – to je dneska forma moci a arogance, ale v současné době si svět získáváte dlouhodobou péčí o lidi.

Zdeněk Sluka: My vždycky říkáme: Brusli tam, kde bude puk. A tam se snažíme dívat. Předpovídat, kam půjde trh, je obtížné. Mě ta práce baví, nemám žádné úvahy o prodeji Broker Trustu. A i za mě platí, co říká Mojmír: Srdce poradce si nekoupíš. Pokud se rozhodne, že nebude prodávat produkty společnosti, která by koupila firmu poolového modelu, tak je zkrátka nabízet nebude. Mnohem lepší cesta je propojování se s partnery. My uvádíme 4P: produkt, proces, podpora, provize. Čím lépe tyto body fungují, tím lépe se dá produkt umístit do středu zájmu poradců, a tím pádem i jejich klientů.

Štefan Tillinger: Ani u nás nepomýšlíme na to, že bychom chtěli celou skupinu nebo její část prodat. Máme spoustu plánů, které chceme realizovat. Naším cílem je další rozšiřování aktivit. Čím komplexněji se dokážeme s klientem bavit, tím pevnější a silnější vazbu s ním budeme mít. A budeme méně ohroženi různými dodavateli produktů, kteří se k němu dostanou jiným způsobem distribuce.

Jiří Paták: V aktuální pandemické situaci vnímají poradci i klienti na každém rohu samá rizika; píše se o nich na internetu, slyší je v rádiu, vidí v televizi. Máte jednu nebo dvě rychlé rady pro své poradce, jak se z toho nezbláznit a dál se zaměřovat na byznys?

Mojmír Urbánek: V této době je nejdůležitější hlava – myšlení a pozitivní přístup ke všemu, co děláte. Byznys se nezavře. Obával jsem se, jak první i druhá vlna pandemie ovlivní přístup lidí k životu: k emocím, vazbám i mezilidským vztahům. A jsem rád, že lidi, s nimiž jsme se potkávali nebo potkáváme, jsou pozitivní a mají na současnou situaci svůj názor a svůj přístup. Proto bych chtěl říct: Zůstaňte takoví!

Zdeněk Sluka: Pozitivní myšlení je základem dobré imunity. Ale zase to s optimismem nepřehánějte. Možná znáte příběh Jamese Stockdalea, amerického válečného zajatce ve Vietnamu, který říkal, že ve vietnamském vězení měli největší problém přežít právě optimisté. Byli přesvědčeni, že válka už brzy skončí a bude zase dobře a pořád byli zklamáváni. Je potřeba zachovat si v sobě pozitivní víru a pracovat dál, ale zároveň je potřeba přijmout realitu takovou, jaká je. Věci kolem nás neskončí mávnutím kouzelného proutku, ale není třeba se zbytečně stresovat.

Štefan Tillinger: Našim obchodníkům bych vzkázal, ať nepodléhají aktuální situaci. Pro ně se v zásadě nic nemění. Byť jsou zavedena omezení, stále jsou možnosti, jak s klienty komunikovat – možná jinými způsoby, jinou cestou, ale práce nekončí. Naopak si myslím, že nás zvlášť v této době budou potřebovat. A poradci musí být připraveni svým klientům službu poskytnout.