Jiří Šindelář: provize, konverze smluv, zájmy a regulace

Jak vypadá zákulisí boje o regulaci provizí? Kdo stojí za přetáčením smluv? Co si myslí o individuálních protiregulačních aktivitách konkrétních poradců? A jak se dívá na produktovou inovaci Allianz? Čtěte rozhovor s Jiřím Šindelářem, výkonným ředitelem Unie společností finančního zprostředkování a poradenství.

Základním argumentem zastánců regulace provizí u životního pojištění je ochrana spotřebitele. Jak se k této argumentaci stavíte?

V principu se stále setkáváme se dvěma typy pokroucených tvrzení: zaprvé, že zprostředkovatelé pobírají nemravné provize „až dvě stě procent ročního pojistného“ a zadruhé, že „ročně přetočí až milion smluv ke škodě klientů“. Oba tyto výroky jsou samozřejmě, diplomaticky řečeno, vzdáleny realitě.

A ta je podle vás jaká?

Co se týče výše průměrné provize, z dat ČNB lze snadno spočítat, že reálně vyplacená provize za sjednanou smlouvu o (běžně placeném) životním pojištění se pohybuje okolo devíti tisíc korun. Vyjdeme-li ze statistik ČAP s tím, že průměrná smlouva o ŽP se sjednává s měsíčním pojistným k tisíci korun, dostaneme se na úplně jiné číslo, než je těch mýtických „až 200 %“. To je skutečná realita a uvědomme si, že je to z pohledu pojišťovny cena za úplný outsourcing obchodu, včetně nákladů na HR management, marketing, finanční řízení atd.

Pokud jde o počet přetočených smluv, pojišťovny samozřejmě cudně zamlčují, že na této aktivitě se z velké části podílejí samy (nechvalně známé konverze) a že z části jde také o autonomní rozhodnutí klientů, bez následného přepojištění. Zbytek teoreticky připadá na zprostředkovatele, ale i tady je nutno důrazně rozlišit mezi účelovým přepojištěním „spořící“ smlouvy, kde zákazník skutečně hradí znovu počáteční náklady, a updatem smlouvy „na rizika“, který může být zcela obhajitelný, byť původní pojišťovnu zabolí. Abychom si nicméně celý problém ilustrovali nezávislými čísly, v roce 2013 obdržela ČNB na oblast životního pojištění 382 stížností spotřebitelů, zahájila 45 správních řízení a udělila pouze 10 pokut. To vše na celkem 1 136 975 sjednaných smluv. Což je jistě zajímavý poměr.

Takže podle Vás regulace provizí podle potřeba není?

Podle nás je nyní třeba především dotáhnout původní vládní návrh novely zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích, nechat naběhnout nová regulační opatření (zkoušky, pravidla jednání, informační povinnosti atd.), jakkoliv nás administrativně zatíží, a pak se bavit dále. Pakliže pojišťovny spekulují s tím, že regulaci provizí protlačí do zákona o pojišťovnictví a novelu zákona „38“ nechají spadnout pod stůl, je jasné, že o ochranu spotřebitele opravdu nejde. Návrh regulace provizí kategoricky odmítáme, jedná se podle nás pouze o ochranu obchodních zájmů pojišťoven. A ta nemá v zákoně co dělat.

V jakém stádiu legislativního procesu jsme nyní? Co nás z pohledu schvalování zákona čeká?

Obě zmíněné novely, tedy jak novela zákona o pojišťovnictví, tak o pojišťovacích zprostředkovatelích, vstoupily do sněmovny vedle sebe. Zákon o pojišťovnictví je nyní mírně napřed, již byl projednán rozpočtovým výborem sněmovny, a čeká jej druhé čtení. Projednávání zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích bylo na rozpočtovém výboru přerušeno, proběhl odborný seminář. Oba zákony poté čeká druhé čtení, opět projednání v garančním (rozpočtovém) výboru a poté třetí čtení. Následně senát a podpis prezidenta. To se bavíme o ideálním procesu, přičemž je třeba ještě dodat, že zákon o pojišťovnictví má jistou prioritu, neboť transponuje velkou evropskou směrnici Solvency II.

Nejen na tomto webu vznikají iniciativy jednotlivých poradců či poradenských skupin, které se snaží poslancům vysvětlit dopady regulace na jejich business. Jaké je váš názor na tento „amatérský“ individuální postup – petice, dopisy, atd….

V principu je jednoznačně podporuji, byť za jejich korektnost nesou odpovědnost jednotliví poradci. Podle mě je velmi potřeba, aby pan poslanec Šincl a další tuto zpětnou vazbu dostali a v co nejširší míře, aby naznali, že tady opravdu mohou významně zasáhnout do životů tisíců lidí. A skuteční voliči se regulují o mnoho hůře než jen virtuální statistiky a čísla.

Jak vlastně ve vaší profesionální praxi probíhá prosazování vašich názorů – lobbying? Jak to funguje?

Je to proces o dvou fázích: v prvním kroku analýza situace a příprava argumentů, v druhém kroku jejich komunikace kompetentním osobám, tedy aktuálně poslancům. Ať už jde o bilaterální schůzky, prezentace studií, semináře… je to časově a odborně relativně náročná práce, ale z pohledu převažujícího pohledu veřejnosti to není nic „dobrodružného“.

Komunikujete otázku regulace také s pojišťovnami? Snažíte se domluvit na nějakém kompromisu?

Určitě, komunikace s významnými pojišťovnami probíhala intenzivně před započetím legislativního procesu a pokračuje i nyní. Bohužel názory na obou stranách jsou velmi odlišné a v zásadě se dá říci, že pojišťovny pod dojmem posledního pozměňovacího návrhu nejsou přístupné kompromisu a trvají na své představě, zosobněné panem poslancem Šinclem. Což je škoda, nicméně my děláme maximum pro to, aby výsledný zákon dopadl jinak, než si plánují. Dále paralelně vedeme diskuzi o samoregulačních opatřeních, na nichž máme shodu, zejména v oblasti registrů distributorů a výhledově pojistných smluv.

Jinak i v této souvislosti je podstatný tlak individuálních poradců v terénu. Je to o tom, co si jako branže, i jako jednotlivci necháme líbit. S tím by kolegové z pojišťoven měli také začít počítat.

Je zprostředkovatelská obec jednotná? Koordinujete se s AFIZem? Co další silný hráč – Fincentrum?

S kolegy jsme v kontaktu a náš postoj podporují. Odpor vůči regulaci provizí ve stávající podobě a prosazované takovýmto způsobem je všem významným hráčům na trhu společný.

Stalo se z provizí již politické téma, kterého se chopily politické strany? Nebo jde stále o aktivitu konkrétních poslanců? 

Já doufám (věřím), že o politické téma stále nejde. I hlasování na výborech a diskuze s jednotlivými poslanci nás utvrzují v tom, že jde o aktivitu pana Šincla, byť mohutně podpořenou lobbingem pojišťoven. Myslím ale, že ty stereotypy, které pojišťovny ve sněmovně rozvykládaly, se nám daří docela dobře uvádět na pravou míru a poslanci jsou často překvapeni, jaká jsou objektivní fakta a čísla.

Jak si myslíte, že to ve finále dopadne? Co se stane, pokud regulace projde, co se bude dít, pokud neprojde.

Scénářů je určitě mnoho. Samozřejmě náš optimistický je o schválení obou zákonů bez regulace provizí.

Na druhé straně je jasné, že absolutní výhra jedné nebo druhé strany není dlouhodobě udržitelná, musíme najít koncensus. Pro nás je podstatné, aby v této fázi pojišťovny neuspěly, a poté se vrátíme k jednacímu stolu. My říkáme, že zvýšit kvalitu poradenství budeme umět i bez cenové regulace provizí (pobídek), pojišťovny jí stále prosazují. Uvidíme.

Allianz již uvádí na trh pojištění, které již dnes způsobem výplaty provizí odpovídá tomu, co p. Šincl navrhuje. Jak tento krok hodnotíte? Bude produkt úspěšný?

To je bezpochyby zajímavá inovace, jak bude úspěšná nebo ne ukáže čas. A zájem klientů. V každém případě je to ale exemplární případ neplatnosti další teze hlásané panem Šinclem a pojišťovnami, a sice že „v případě individuální změny obchodních podmínek v oblasti odměňování distributorů si každá taková pojišťovna vytvoří silnou konkurenční nevýhodu“. Sama Allianz nyní jasně ukazuje, že věří něčemu docela jinému.

Děkuji za rozhovor!

Reklama