Jak vypadá zákulisí boje o regulaci provizí? Kdo stojí za přetáčením smluv? Co si myslí o individuálních protiregulačních aktivitách konkrétních poradců? A jak se dívá na produktovou inovaci Allianz? Čtěte rozhovor s Jiřím Šindelářem, výkonným ředitelem Unie společností finančního zprostředkování a poradenství.

Jiří Šindelář

Vystudoval Provozně ekonomickou fakultu ČZU v Praze, obor Ekonomika a management a následně pokračoval v doktorském studiu na téže fakultě v oboru Management. Během doktorandského studia působil jako nezávislý konzultant projektů z oblasti e-marketingu, financí či zdravotnictví a také jako odborný asistent ve výuce zaměřené zejména na řízení distribučních sítí.

Od roku 2008 působí v Unii společností finančního zprostředkování a poradenství (USF ČR) jako výkonný ředitel a od roku 2012 také jako předseda představenstva. Participoval v řadě expertních komisí a platforem v oblasti regulace finančního trhu (expertní skupina MF ČR pro distribuci na finančním trhu, pracovní skupina distribuce Asociace pro kapitálový trh atd.) a v letech 2008 – 2011 také jako předseda výkonného výboru Manažerského klubu při PEF ČZU, o.s.

Je autorem mnoha odborných publikací zejména z oblasti distribučních systémů a jejich zákonné regulace v prostředí finančního trhu.

Základním argumentem zastánců regulace provizí u životního pojištění je ochrana spotřebitele. Jak se k této argumentaci stavíte?

V principu se stále setkáváme se dvěma typy pokroucených tvrzení: zaprvé, že zprostředkovatelé pobírají nemravné provize „až dvě stě procent ročního pojistného“ a zadruhé, že „ročně přetočí až milion smluv ke škodě klientů“. Oba tyto výroky jsou samozřejmě, diplomaticky řečeno, vzdáleny realitě.

A ta je podle vás jaká?

Co se týče výše průměrné provize, z dat ČNB lze snadno spočítat, že reálně vyplacená provize za sjednanou smlouvu o (běžně placeném) životním pojištění se pohybuje okolo devíti tisíc korun. Vyjdeme-li ze statistik ČAP s tím, že průměrná smlouva o ŽP se sjednává s měsíčním pojistným k tisíci korun, dostaneme se na úplně jiné číslo, než je těch mýtických „až 200 %“. To je skutečná realita a uvědomme si, že je to z pohledu pojišťovny cena za úplný outsourcing obchodu, včetně nákladů na HR management, marketing, finanční řízení atd.

Pokud jde o počet přetočených smluv, pojišťovny samozřejmě cudně zamlčují, že na této aktivitě se z velké části podílejí samy (nechvalně známé konverze) a že z části jde také o autonomní rozhodnutí klientů, bez následného přepojištění. Zbytek teoreticky připadá na zprostředkovatele, ale i tady je nutno důrazně rozlišit mezi účelovým přepojištěním „spořící“ smlouvy, kde zákazník skutečně hradí znovu počáteční náklady, a updatem smlouvy „na rizika“, který může být zcela obhajitelný, byť původní pojišťovnu zabolí. Abychom si nicméně celý problém ilustrovali nezávislými čísly, v roce 2013 obdržela ČNB na oblast životního pojištění 382 stížností spotřebitelů, zahájila 45 správních řízení a udělila pouze 10 pokut. To vše na celkem 1 136 975 sjednaných smluv. Což je jistě zajímavý poměr.

Takže podle Vás regulace provizí podle potřeba není?

Podle nás je nyní třeba především dotáhnout původní vládní návrh novely zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích, nechat naběhnout nová regulační opatření (zkoušky, pravidla jednání, informační povinnosti atd.), jakkoliv nás administrativně zatíží, a pak se bavit dále. Pakliže pojišťovny spekulují s tím, že regulaci provizí protlačí do zákona o pojišťovnictví a novelu zákona „38“ nechají spadnout pod stůl, je jasné, že o ochranu spotřebitele opravdu nejde. Návrh regulace provizí kategoricky odmítáme, jedná se podle nás pouze o ochranu obchodních zájmů pojišťoven. A ta nemá v zákoně co dělat.

V jakém stádiu legislativního procesu jsme nyní? Co nás z pohledu schvalování zákona čeká?

Obě zmíněné novely, tedy jak novela zákona o pojišťovnictví, tak o pojišťovacích zprostředkovatelích, vstoupily do sněmovny vedle sebe. Zákon o pojišťovnictví je nyní mírně napřed, již byl projednán rozpočtovým výborem sněmovny, a čeká jej druhé čtení. Projednávání zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích bylo na rozpočtovém výboru přerušeno, proběhl odborný seminář. Oba zákony poté čeká druhé čtení, opět projednání v garančním (rozpočtovém) výboru a poté třetí čtení. Následně senát a podpis prezidenta. To se bavíme o ideálním procesu, přičemž je třeba ještě dodat, že zákon o pojišťovnictví má jistou prioritu, neboť transponuje velkou evropskou směrnici Solvency II.

Nejen na tomto webu vznikají iniciativy jednotlivých poradců či poradenských skupin, které se snaží poslancům vysvětlit dopady regulace na jejich business. Jaké je váš názor na tento “amatérský” individuální postup – petice, dopisy, atd….

V principu je jednoznačně podporuji, byť za jejich korektnost nesou odpovědnost jednotliví poradci. Podle mě je velmi potřeba, aby pan poslanec Šincl a další tuto zpětnou vazbu dostali a v co nejširší míře, aby naznali, že tady opravdu mohou významně zasáhnout do životů tisíců lidí. A skuteční voliči se regulují o mnoho hůře než jen virtuální statistiky a čísla.

Jak vlastně ve vaší profesionální praxi probíhá prosazování vašich názorů – lobbying? Jak to funguje?

Je to proces o dvou fázích: v prvním kroku analýza situace a příprava argumentů, v druhém kroku jejich komunikace kompetentním osobám, tedy aktuálně poslancům. Ať už jde o bilaterální schůzky, prezentace studií, semináře… je to časově a odborně relativně náročná práce, ale z pohledu převažujícího pohledu veřejnosti to není nic „dobrodružného“.

Komunikujete otázku regulace také s pojišťovnami? Snažíte se domluvit na nějakém kompromisu?

Určitě, komunikace s významnými pojišťovnami probíhala intenzivně před započetím legislativního procesu a pokračuje i nyní. Bohužel názory na obou stranách jsou velmi odlišné a v zásadě se dá říci, že pojišťovny pod dojmem posledního pozměňovacího návrhu nejsou přístupné kompromisu a trvají na své představě, zosobněné panem poslancem Šinclem. Což je škoda, nicméně my děláme maximum pro to, aby výsledný zákon dopadl jinak, než si plánují. Dále paralelně vedeme diskuzi o samoregulačních opatřeních, na nichž máme shodu, zejména v oblasti registrů distributorů a výhledově pojistných smluv.

Jinak i v této souvislosti je podstatný tlak individuálních poradců v terénu. Je to o tom, co si jako branže, i jako jednotlivci necháme líbit. S tím by kolegové z pojišťoven měli také začít počítat.

Je zprostředkovatelská obec jednotná? Koordinujete se s AFIZem? Co další silný hráč – Fincentrum?

S kolegy jsme v kontaktu a náš postoj podporují. Odpor vůči regulaci provizí ve stávající podobě a prosazované takovýmto způsobem je všem významným hráčům na trhu společný.

Stalo se z provizí již politické téma, kterého se chopily politické strany? Nebo jde stále o aktivitu konkrétních poslanců? 

Já doufám (věřím), že o politické téma stále nejde. I hlasování na výborech a diskuze s jednotlivými poslanci nás utvrzují v tom, že jde o aktivitu pana Šincla, byť mohutně podpořenou lobbingem pojišťoven. Myslím ale, že ty stereotypy, které pojišťovny ve sněmovně rozvykládaly, se nám daří docela dobře uvádět na pravou míru a poslanci jsou často překvapeni, jaká jsou objektivní fakta a čísla.

Jak si myslíte, že to ve finále dopadne? Co se stane, pokud regulace projde, co se bude dít, pokud neprojde.

Scénářů je určitě mnoho. Samozřejmě náš optimistický je o schválení obou zákonů bez regulace provizí.

Na druhé straně je jasné, že absolutní výhra jedné nebo druhé strany není dlouhodobě udržitelná, musíme najít koncensus. Pro nás je podstatné, aby v této fázi pojišťovny neuspěly, a poté se vrátíme k jednacímu stolu. My říkáme, že zvýšit kvalitu poradenství budeme umět i bez cenové regulace provizí (pobídek), pojišťovny jí stále prosazují. Uvidíme.

Allianz již uvádí na trh pojištění, které již dnes způsobem výplaty provizí odpovídá tomu, co p. Šincl navrhuje. Jak tento krok hodnotíte? Bude produkt úspěšný?

To je bezpochyby zajímavá inovace, jak bude úspěšná nebo ne ukáže čas. A zájem klientů. V každém případě je to ale exemplární případ neplatnosti další teze hlásané panem Šinclem a pojišťovnami, a sice že „v případě individuální změny obchodních podmínek v oblasti odměňování distributorů si každá taková pojišťovna vytvoří silnou konkurenční nevýhodu“. Sama Allianz nyní jasně ukazuje, že věří něčemu docela jinému.

Děkuji za rozhovor!

komentářů 8
  1. Dobrý článek.
    Je dobře, že opět někdo upozornil na “konverze”, které se ve velké míře podílejí na přepracování a že za nimi stojí právě ty velké ústavy.

    7

    0
    • Roman Kolář 4 roky

      V souvislosti s konverzemi bych rád připomněl, co již zůstalo přikryto časem. Konverze se prováděly po vlnách a obchodníci s nejhorším výkonem překlopených smluv byli vystřídáni do další vlny novými. Čili zde fungovala přímá motivace pojišťovny k přepracování za každou cenu, bez ohledu na výhodnost nebo nevýhodnost. To by se panu Šinclovi jistě líbilo :-)
      Někteří obchodníci dokázali přepracovat třeba 7 smluv denně, takže si dovedete představit, jak podrobně klienty seznámili s tím, co se s jejich smlouvou odehrává… Masová loupež klientových prostředků za bílého dne řízená pojišťovnou a motivovaná nastavenými provizemi.
      Nechápu, koho chce pan poslanec chránit zastropováním provizí rizikového pojistného. Klienta? :-) :-)

      5

      0
  2. Mám otázku, všechny pojišťovny chtějí regulace p. Šincla?

    3

    0
  3. Dušan Spál 4 roky

    Já jen nechápu jednu věc. To si nikdo neuvědomuje, že klesne příjem cca  40 000 lidí v našem státě? Pojišťovny si zase neuvědomují, že tady budou ony, které budou skučet,nad malými prodeji. Proč je tady regulace toho, na co jí pojišťovny nepotřebují. Máme rozdílné produkty, rozdílné provize a pojišťovny platí za přínos, který mají jistě dobře spočítaný. Pokud pojišťovna chce může v dnešním systému provize snížit vždy. Myslím, že si tohle všechno MF uvědomuje a zákon 38 sice dostane změn, ale nebudou obsahovat regulaci výšky provize

    2

    1
    • Pokud zástupce 1 pojišťovny záměrně kontaktuje klienta, aby 3 roky běžící smlouvu IŽP vypověděl a sjednal si jejich novinku (která je dle jeho slov samozřejmě lepší, ale detailně mu nic neporovná a ani čísla neukáže), tu nastaví defacto identicky a klientovi ani pořádně nevysvětlí, o kolik peněz přijde a jak mu to tedy ta lepší smlouva vynahradí, jasně to ukazuje, že pojišťovny by měly začít i u sebe.
      Tento případ konkrétně řeším. A víte, co je nejsmutnější?
      To, že pojišťovna tyto praktiky obhajuje a nic špatného na nich nevidí! Samotné pojišťovně to přijde normální a vůči klientovi férové. Tak se pak nemůžeme divit, co se na trhu v posledních letech dělo…

      Byl bych moc rád, kdyby se všem měřilo stejným metrem…

      4

      1
  4. Dušan Spál 4 roky

    Já osobně nevidím problém, ve změně pojistky. Pokud to umožní zdraví, podmínky jsou lepší, cena je v rámci možností klienta. Zajištění bude podle jeho potřeb proč by to člověk neměl změnit ? A’t už se jedna o starou smlouvu která je věčinou velmi zbytečná, a nebo novou smlouvu, která je špatně nastavena.
    Já vidím největší problém, v investiční složce, kdy si lidi myslí, že tam dám 1000 kč měsíčně a jo za 10 let tam bude 150000 třeba. mnoho lidí si myslí že si za dva, tři roky vybere víc než tam dá. TOhle vidím jako největší problém.

    1

    0

Napsat komentář

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account