Řada poradců, kteří se ještě donedávna specializovali pouze na hypotéky, má v současné době omezené pole působnosti. Pokud nespolupracují s realitními kancelářemi nebo developery a nemají tak pravidelný přísun klientely, která potřebuje úvěr na bydlení, jejich produkce je výrazně nižší než bývala. Dlouholetí investiční a pojišťovací poradci mají situaci o poznání jednodušší. Ale co když jedinec ve financích začíná?
A tak jsme se několika odborníků – z poolových firem i ze společností zabývajících se konkrétním segmentem finančního trhu – zeptali: Nacházíme se v období vysoké inflace i složité geopolitické situace. Mnoho klientů čelí velké nejistotě. Jak být v této době úspěšným poradcem – a nejen v roce 2022?
David Eim, Gepard Finance: Mezi zprostředkovateli finančních produktů existují dva základní modely – všeobecné poradenství a specializace. Každý model má svá pro a proti. Všeobecné poradenství se snaží poskytnout klientovi servis ve všech oblastech – úvěry, pojištění a investice. Specialisté se zaměřují na jeden obor a snaží se ho zvládnout na co nejvyšší úrovni. Je pochopitelné, že v době, kdy poptávka po konkrétním produktu oslabí, může se specializace projevit jako slabina. Ale na druhou stranu vysoká odbornost pomáhá hypotečním specialistům navazovat silné vazby s developery, realitními kancelářemi a samozřejmě především s klienty. Pěknou paralelu můžeme nalézt ve světě medicíny. Základní péči poskytují všeobecní lékaři a ve spoustě případů poskytnou kvalitní a postačující péči. Specialisté různých oborů však tvoří naprosto nezbytnou součást systému a v rámci svých specializací mohou řešit problémy, které všeobecný lékař řešit v žádném případě nemůže.
Specializace je ve většině odborností naprosto nevyhnutelná, má-li se dosahovat kvalitního výsledku. Pro získání odpovídajících zkušeností musí hypoteční specialista mít za sebou mnoho desítek obchodů v objemech stovek milionů korun. Tempem jednoho, dvou obchodů měsíčně se dostatečná praxe v podstatě nedá získat.
Jan Šimek, SAB servis: Současná složitá situace je obrovskou příležitostí pro poradce prokázat jejich přidanou hodnotu. Vždyť poradce je tu pro klienta především proto, aby mu přinesl klid a ujištění. Průzkum americké banky UBS přinesl zajímavé zjištění mezi dolarovými milionáři: 80% těch, kteří mají finanční plán, mají subjektivní pocit dostatečného zajištění na stáří, ale jen 50% těch, kteří finanční plán nemají, se cítí zabezpečeni na stáří. A přitom pořád jde dolarové milionáře. To krásně ilustruje nezastupitelnou roli poradců a finančního plánu. Poradci přináší klientům klid a ujištění svou lidskostí a formou finančního plánu! A mít vnitřní klid je extrémně důležité právě v krizových dobách.
Poradce, aby byl úspěšný, musí být klientovi nablízku. Musí o klienta pečovat. A k tomu z našeho pohledu potřebuje dvě věci – čas a nástroj, jak zůstat s klientem v kontaktu, i když spolu zrovna nemohou být.
Co se času týče, stále více vidíme, že úspěšní poradci jsou součástí týmu. Umí zapracovat a řídit asistenty, kteří za ně dotahují papírování a jednoduché úkony. Poradce pak má více času být u klientů. Zároveň je to i cesta, jak nevyhořet, protože opakování jednoduchých úkonů a procesů je ubíjející. Téma práce s asistenty vnímáme jako velmi aktuální. Proto máme nástroje na řízení týmu, sdílení úkolů a na naší jarní roadshow jsme s lídry poradenských firem probírali, jak systém ve firmě správně nastavit.
V neposlední řadě je důležité, aby byl poradce u klienta „přítomný“, i když fyzicky u něj není. Dříve tuto funkci částečně plnil šanon s finančním plánem a smlouvami. Dnes máme online řešení klientskou aplikaci myPLANN. Klient může přes aplikaci řešit agendu se svým poradcem, má aktuální přehled o svém majetku, má pod kontrolou své smlouvy a dokonce si může sám sjednat jednoduché produkty jako například cestovní pojištění.
Martin Podávka, Pillow pojišťovna: Je snadné pojmenovat dvě základní potřeby klientů ve složité době. Za prvé – v období NEJISTOTY musí poradci ještě mnohem více přinášet SROZUMITELNÁ řešení a posílit tak důvěru mezi nimi a klienty. A za druhé – v době vysoké INFLACE a zvyšujících se nákladů je třeba skutečně nalézt cenově NEJVÝHODNĚJŠÍ řešení. Základem tak jsou transparentní produkty s minimem výluk a omezení, se smlouvou na jednu stránku a podmínkami na deset stran. Nutností je využití B2B srovnávačů nejen pro pojištění vozidel nebo majetku, ale také pro pojištění osob. Srovnávač během několika minut najde nejlepší řešení a je na poradci, zda smlouvu dokončí v samotném sjednávači nebo využije kalkulačku pojišťovny.
Martin Kouřil, Broker Trust: Máte pravdu v tom, že situace na trhu je v kontextu posledních let jiná, složitější, méně předvídatelná. Na druhou stranu, tak jak to v takových situacích bývá, přináší i nové příležitosti. A to je směr, který ukazujeme a chceme ukazovat i nadále našim spolupracujícím poradcům.
To, zda je poradce úspěšný, je otázkou dlouhodobého procesu budování vztahu s klientem a nemělo by v tom hrát roli (doufejme) relativně krátké období, které bude pro všechny obtížnější. Navíc máme tendenci dívat se na svět optikou posledních dvou let, kdy ta tržní situace byla bezprecedentní a obchodu se nebývale dařilo, zejména v oblasti hypotečních úvěrů. Srovnáme-li obchodní data s lety před rokem 2021, pak jsme v mnoha ukazatelích na normálu.
Mnozí naši poradci ve své kariéře zažili krize kolem roku 2007 a 2010 a tuto zkušenost dnes zúročí. Již vědí, že teď je ten správný čas být u svého klienta, vysvětlovat mu současnou situaci a ukazovat světlo na konci tunelu. Máme nástroje, jak ochránit jeho úspory, ve formě investic. Máme možnost vrátit se k majetkovému pojištění a podívat se na dostatečnost nastavení jejich smluv. A to jak z pohledu pojistných částek, tak z pohledu skladby krytých rizik. U neživotního pojištění také platí, že je mnohem komplexnější z pohledu krytí, než bylo v minulosti, máme tu trend zjednodušování pojistných podmínek, eliminaci výluk a podobně. To vše by se měl klient od svého poradce dnes dozvědět. V oblasti správy investičních portfolií je našim úkolem udržet klienta na vytyčené cestě za dlouhodobými cíli, pokud byla správně nastavena. Případně lehce korigovat, pokud byl třeba příliš konzervativní, ale s vidinou delšího horizontu k naplnění cílů.
Samostatnou kapitolou je pak životní pojištění, kde podobně jako u majetkového došlo k poměrně rychlému vývoji ve skladbě produktů. Zlepšily se možnosti krytí, a to i na relativně nová rizika. Začíná se objevovat prostor v oblasti „silver age“ pojištění, kde nám dozrává generace ze 70. a 80. let minulého století. I v oblasti životního pojištění je třeba navýšit pojistné částky u mnoha rizik jako je invalidita, závažné choroby, trvalé následky. To navýšení se díky vysoce konkurenčnímu prostředí, slevové politice pojišťoven a některých balíčkových řešení nemusí nějak dramaticky promítnout do ceny produktu.
Obrovská příležitost je v oblasti pojištění odpovědnosti. Toho se řada poradců v minulosti tak trochu bála. Ten strach vyplýval ze složitosti produktu, řady výluk a nejednoznačných formulací v podmínkách pojišťoven. S naší službou EUCS likvidace pojistných událostí, kterou mají naši poradci zdarma k dispozici, si mohou být i v tomto segmentu jistější a lépe tyto produkty klientovi prodávat.
V Broker Trustu ukazujeme tyto cesty, edukujeme poradce, jsme personálně vybaveni krýt jim záda a dodávat jim informace v podobě našeho obchodního týmu, týmu vzdělávání a týmu odborných garantů z našeho produktového oddělení. Ty, kteří byli orientovaní jen na hypoteční byznys, učíme nové segmenty – privátní majetek, životní pojištění, drobné podnikatelské pojištění od A do Z v kurzech pro nováčky v segmentu. K tomu máme kompletní portfolio nástrojů (zatím kromě životního pojištění), s jejichž pomocí poradci tyto produkty srovnají v jedné platformě a sjednají bez vytisknutí jediného papíru. Těm partnerům, kteří u nás mají velké klientské kmeny, odkrýváme příležitosti v crosssellingu i upsellingu. Někdy ve spolupráci s pojišťovnami, jindy nad jejich celým kmenem. Připravujeme i kampaňový modul pro správu těchto aktivit, jejich snadné vyhledání, zpracování, řízení a v konečné fázi i vyhodnocení.
Pozitivním jevem může být i důsledek regulace na poradenském trhu, kdy počet licencovaných poradců dramaticky klesl, zatímco počet klientů nikoliv. Kdo na sobě pracuje, vzdělává se a má oči otevřené, ten přežije i složitá období své poradenské kariéry, která se u těch úspěšných nepočítá na jednotky let, ale na celá desetiletí.
Viktor Hostinský, Edward Invest: Je to přesně jedno z těch období, kdy je potřeba si vyhrnout rukávy a dokázat klientům svou přidanou hodnotu. Nezaměřujte se tolik na trhy, které nedokážete ovlivnit ani předvídat, ale soustřeďte se na chování Vašich klientů. Je potřeba teď proaktivně zvýšit komunikaci.
Je samozřejmě mnohem těžší vést rozhovory, když trhy klesají a všude je plno nejistoty, než když trhy rostou a portfolia vykazují zisky. Je tedy přirozené, že se vám nechce v takových dobách volat svým klientům. Pokud to však uděláte, významně posílíte vztahy se svými stávajícími klienty. Určitě bych osobně zavolal svým významným klientům a všem klientům napsal email. Mějte pro Vaše klienty pochopení, protože mnoho z nich teď může zažívat nejistotu, obavy ale i vztek (což jsou také obavy).
Zejména klienti podnikatelé mají teď potřebu „s tím něco udělat“. Je důležité klienty vyslechnout, ale zároveň je ujistit, že podobné propady jsou součástí plánu a ideálně ukázat podobné poklesy v kontextu dlouhodobé historie trhů. Cílem komunikace je vždy klienta uklidnit a zaměřit jeho pozornost na dlouhodobé cíle a disciplinované dodržování prověřených investičních zásad. Já rád ukazuji i příklady úspěšných světových investorů, jako je Nobelova nadace nebo Norský ropný fond. Ty zaměstnávají ty nejlepší investiční správce, podobné propady zažily už mnohokrát a dobře ví, že i tento propad musí znovu trpělivě „vysedět“.
Nezapomínejte také, že i vaši konkurenti se teď ostýchají komunikovat se svými klienty. Poklesy trhů jsou tedy nejen příležitostí pro klienty, nakoupit investice za lepší ceny. Ale i příležitostí pro poradce získat klienty, kteří jsou teď nespokojení se svým bankéřem.
Nahrávání ...