Proč pobočka a její zaměstnanci mohou fungovat jako skvělé místo pro komplexní finanční poradenství a servis?

Workshop společnosti Partners Financial Services, a.s. se uskutečnil 14. května 2019 na konferenci FINfest jaro 2019.

Jaké myšlenky na workshopu zazněly?

Proč pobočka a její zaměstnanci mohou fungovat jako příležitost pro servis?

Každá schůzka s klientem je de facto servis. Ať už vlastní nebo cizí.

Průměrná česká rodina má 15 finančních produktů. V průměru jednou za čtyři roky se portfolio kompletně promění. A to včetně takových produktů jako je životní pojištění.

Servis se v současnosti příliš nedaří, protože poradce Partners se s klientem setká a domluví s ním nový obchod v průměru jednou za dva až tři roky, a to přibližně u 30 procent klientů.

Přestože se společnost Partners snaží servis maximálně rozvíjet, ani zdaleka nedosahuje výše zmiňovaných zhruba 15 finančních produktů na jednu rodinu.

Důvodem nižšího průměrného počtu produktů u rodin je to, že to klient neumí anebo nechce. Často jde i o čistě finanční důvody – cesta a čas strávený s klientem je dražší, než potenciální zisk. Proto je třeba se více soustředit na budování poboček a zaměstnávání poradců, kteří se budou starat o velký počet klientů. A proto se i z finančního hlediska vyplatí najmout specialistu na méně výdělečné segmenty.

Aby se servis v některých segmentech vyplatil, musí poradce obsluhovat poměrně velký kmen. Pokud má firma poskytovat skutečně komplexní servis, je třeba poradci poskytnout požadované finanční zabezpečení – zaměstnat jej za fixní plat s motivační složkou, která však bude pouze doplňovat celou odměnu.

Partners se inspirují při budování pobočkové sítě u bank. Snaží se maximálně pracovat se zaměstnanci a klientům poskytovat skutečně komplexní poradenství.

Když klient přijde pro hypotéku, je třeba mu vysvětlit, že ve skutečnosti nechce hypotéku, ale bydlet. A právě v tom se skrývá přidaná hodnota finančně poradenského servisu.

Obrat poboček společnosti Partners Financial Services roste stále o desítky až stovky procent ročně. Přesto stále ještě pobočky nejsou tak efektivní, jak by si vedení firmy představovalo. Důvodem je především neznalost klientů, kteří si nedovedou dostatečně zdůvodnit, proč naplno využít nabízený servis.

Práci je třeba rozdělit mezi skutečné specialisty. Podle zkušeností firmy nedokáže v současné době jeden poradce pojmout celé portfolio produktů. Proto Partners tlačí na pobočkový servis.

Pobočky Partners v současné době fungují na bázi franšízy.

Pobočky obsluhující silný kmen mohou přímo zaměstnávat specialisty na vybrané segmenty. Ostatní využívají specialisty z jiných poboček.

Martin Hrůša

Martin Hrůša je ředitelem projektu franšízových poboček Partners market, stará se o jeho rozvoj a koncept.

Ve finančním sektoru pohybuje od roku 2009, nejprve působil jako finanční poradce. Od roku 2012, kdy Partners spustili projekt finančně poradenských franšíz Partners marketů, začal pomáhat s jejich budováním, vedl také jednu z prvních poboček. V roce 2014 se stal manažerem projektu franšíz, dnes je pověřen vedením celého projektu Partners marketů.

Partners Financial Services, a.s.

Heslem Partners je Finanční poradenství JINAK. V současnosti jsou Partners největší finančně poradenskou společností na českém trhu, s více než miliardovým ročním obratem a téměř půl milionem klientů.

STRATEGIE PARTNERS

• Lidé: Nestačí mít lidi, je třeba mít ty správné lidi – silné osobnosti s aktivním přístupem, vysokou odborností a zodpovědností.
• Značka: Důvěryhodnou a silnou značku tvoří správní lidé a správné činy. S Partners jsme spojili své jméno.
• Expanze: Dynamický a trvalý růst ve všech strategických směrech. Chceme být všude, kde jste vy.
• IT a systémy: Prostřednictvím IT a technologií dáváme finančnímu poradenství nový rozměr.
• Služba: Individuální přístup, inovativní produkty, komplexní a široce dostupná služba.
• Hodnoty: Uznáváme hodnoty, na které budete hrdi společně s námi: etiku, zodpovědnost a disciplinovanou firemní kulturu. Zajímá nás člověk a jeho životní cíle.

Více informací na www.partners.cz.