„V IT jsme se hodně posunuli a patříme mezi špičku. Jen je to potřeba dostat do povědomí poradců,“ říká Marek Slouk, obchodní ředitel Chytrého Honzy. Rok 2024 je v této oblasti pro firmu navíc přelomový. Nabízí mobilní aplikaci pro klienty i poradce a do svých nástrojů implementuje i umělou inteligenci. To vše s podporou akcionáře, investiční skupiny DRFG.
Hypoteční banky začínají tlačit na změnu provizního modelu i s ohledem na očekávané a již probíhající snižování úrokových sazeb, které může vést k masivnímu refinancování hypotečních úvěrů. Jak se tento tlak projevuje u Chytrého Honzy?
Za Chytrého Honzu vnímáme, že tato jednání na úrovni bank probíhají, ale je to vše v plenkách. Ani banky zatím neví, jak by měl provizní model vypadat. Vedle refinancování snižující se úrokové sazby opět rozhýbaly především trh s novými hypotékami. Ten dlouhou dobu stagnoval a oživující se poptávka je tak pozitivním trendem. Naši poradci jsou ale komplexní a zaměřují se na všechny segmenty finančního trhu. Proto ani dřívější „výpadek“ v hypotékách, nebo případná změna provizního modelu u tohoto produktu, by je příliš nezasáhla. Jejich příjmy jsou diverzifikované mezi všechny segmenty.
Vašich poradců by se tedy příliš nedotklo ani to, kdyby banky chtěly místo jednorázových provizí při sjednání hypotéky vyplácet průběžné provize v průběhu trvání hypotéky?
Určitě jsou mezi poradci takoví, kteří jsou zaměřeni spíše na hypotéky. Těch by se to dotknout mohlo. Na druhou stranu i z naší strany často zaznívá doporučení, aby docházelo k rozkládání produkce více směry, aby diverzifikovali a pokud se tímto poradce řídí, potom by i tato změna neměla být problém.
Jaký je váš pohled na případnou změnu provizního modelu hypoték stran celého hypotečního trhu? Mohla by např. negativně ovlivnit pozvolna vracející se objemy hypoték a zabrzdit oživení hypotečního trhu? Přeci jen, velkou část hypoték zprostředkovávají finanční a hypoteční poradci…
To si nemyslím. Když se na to podívám opět z našeho pohledu, tak v Chytrém Honzovi si poradci stojí provizně dobře. Tím, že jsme pool, tak je případná změna zkrátka nezasáhne tak moc, jako tomu bude například v multilevelech, kde si obvykle sáhnou na nižší provizní ohodnocení. Pokud by ale došlo k průběžnému vyplácení provizí, zasáhlo by je to více.
Placené poradenství není v České republice příliš rozšířené. Podle některých odhadů se mu věnuje přibližně 5 % poradců, a to často ještě v nějaké kombinované formě. Jak si stojí placené poradenství v rámci Chytrého Honzy? Máte nějaký model, v němž by poradce mohl přejít na tuto formu?
Žádný takový model nemáme. Ohledně finančního poradenství nás z našich přibližně 650 lidí kontaktovali 2, nebo 3. Z tohoto pohledu to naše síť nevyhledává.
Co jste odpověděli oněm 2, či 3 poradcům, kteří se vás na placené poradenství dotazovali?
Naším úmyslem není na to nyní dělat nějaký model. Nástroje, které máme, mohou využívat i klienti našich poradců. To z části nahrazuje placené poradenství. Komunikaci s klienty máme zautomatizovanou, a tak není potřeba, aby byl stanovený nějaký poplatek za tuto službu.
Jak se stavíte k placenému poradenství obecně v České republice? Je to podle vás spíš, nechci říkat „slepá cesta“, ale spíš specifická cesta jen pro pár poradců s vysoce bonitními klienty, nebo může mít širší budoucnost?
Nějaké místo si placené poradenství najde. Já jsem zastáncem toho, že poradce by měl být schopný za provizi, kterou dostane, servisovat klienta na velmi dobré úrovni, aniž by za to klient ještě dodatečně platil. U nás je to navíc možné i díky elektronickým nástrojům, které máme k dispozici.
Klienti u nás mohou již nyní využívat elektronické e-Šanony, Asset Managementy, kde klient vidí své portfolio smluv a své investice, může si nechat zasílat automatické notifikace… dokážeme udělat velice jednoduše a automatizovaně tento servis klientovi do takové míry, že vím, že pokud klienta osloví konkurence, tak od svého poradce neodejde.
Není moc společností, které mají mobilní aplikaci, kterou může klient využívat a kde vidí všechny své smlouvy na jednom místě, vidí své investice i nemovitosti včetně odhadu aktuální ceny, může sledovat, jak se vyvíjí hodnota investice nebo která ho dokonce upozorňuje, pokud má u investičního bytu podhodnocené nájemné.
Díky těmto nástrojům jsou naši poradci schopni dělat svou práci velmi kvalitně, na vysoké úrovni, a to vše v rámci provize, kterou dostanou.
Zmiňoval jste nástroje určené pro klienty. Co nabízíte poradcům, co se vymyká v rámci poradenského trhu? Co považujete za svůj unikát?
Těch unikátů je již dneska poměrně dost. V IT jsme se hodně posunuli a patříme mezi špičku. Jen je to potřeba dostat do povědomí poradců.
Nejaktuálnější věcí je mobilní aplikace, kterou mají k dispozici i naši poradci. Jejím prostřednictvím jsme s nimi schopni komunikovat v rámci Chytrého Honzy, vidí tam veškerá školení, která nabízíme, dostávají notifikace, takže jim neunikne nic, co by je zajímalo. Dostávají také notifikace v rámci spolupráce s klientem. A aplikaci dál vyvíjíme tak, aby ještě více zjednodušila každodenní práci poradců. Např. velmi brzy bude možné přes tuto aplikaci podepisovat smlouvy.
To, čím je známý Chytrý Honza, jsou leady. Stále se nám ozývají i poradci z konkurence, že by chtěli využívat náš leadový systém.
Stran leadového systému si jedna společnost nechá platit řádově 50 % provize, ale účtuje to tak, že poradci vyplatí celou provizi, a následně mu vystaví fakturu na její polovinu. To pro poradce, kteří využívají náklady procentem příjmů, je daňově nevýhodné, navíc je tam riziko, že při stornu provize ponese storno jen poradce. Jaký systém účtování platby za leady využíváte vy?
Model, co popisujete, pochopitelně v poradenském businessu nedává smysl, my se k tomu stavíme tak, že interním poradcům poplatek na lead strháváme z provizního výpisu. U externích poradců pak máme cenu leadu jasně danou a ta je placena. Logicky tedy nedochází k tomu, že by poradce zaplatil 50 procent z provize, kterou ještě daní a nemůže si tuto částku dát do nákladů.
Pro lepší přehlednost na to máme samostatnou aplikaci, díky ní jsme schopni nabídnout leadový systém i lidem v konkurenci, nemusí být zasmluvněni u Chytrého Honzy.
Naši poradci ale mají samozřejmě nějaké výhody. Jednou z nich je, že si v aplikaci dobije kredit na určitou částku, a ten je mu pak strháván z provizí. Nemusí nic platit dopředu. Následně si poradce objedná kontakty, za které se platí podle typu kontaktu a zda je klient provolaný call centrem, či ne. Cena je od 200 do 1 500 korun. Je pak už na poradci, zda si kontakt dokáže zobchodovat.
Úspěšnost konverze je u našich lidí někde na úrovni kolem 30 procent. To je dáno i tím, že většina kontaktů je již prověřena naším call centrem.
Je tedy na poradci, zda si udrží klienta, zda bude mít storno, či ne, platí za kontakt. A částka je mu stržena z provizí, dostane tak nižší provize. Tedy i daňově je to pro poradce výhodnější.
Ano, model, který byl nastaven předchozím vedením, kdy se strhávala částka z provizí z uzavřených obchodů, nebyl úplně ekonomický. Češi jsou vynalézaví a dokázali si najít „spojku“ u konkurence, získali tak kontakt zadarmo a zobchodovali ho přes někoho z konkurence.
Jste zaměřeni na technologie, kde vývoj postupuje hodně rychle. Co aktuálně pro své poradce připravujete?
Rok 2024 je pro nás docela přelomový. Na začátku dubna jsme vypustili již zmíněnou mobilní aplikaci. To byla velká věc. Od našich lidí nyní získáváme další nápady, co by jim dál usnadnilo práci. A již nyní máme rozpis dalšího vývoje do konce roku.
A v letních měsících nás čeká upgrade celého CRM systému. Využíváme SalesForce, u kterého dál zůstaneme, ale i tak bude změna skutečně významná. Pro zajímavost, chceme využívat i prvky AI, díky které budou například poradci dostávat zprávy, jak by bylo možné s jejich klientem dále, a ještě intenzivněji pracovat.
Děkuji za rozhovor.
Nahrávání ...