Vnímání KAPITOLu mezi finančními poradci není nejlepší. A už vůbec ne v inovativnosti. „Za tři roky jsme za plného provozu fakticky postavili novou firmu na zelené louce. Ale vnímání nezměníte tak, že na všechny billboardy v republice napíšete, že jste inovativní,“ říká Michal Pobuda, předseda představenstva KAPITOLu, která je platinovým partnerem podzimní konferenece FINfest.
Společnost KAPITOL se stala významným partnerem letošního FINfestu. Co vás k partnerství motivovalo?
Motivovalo nás především to, že po několika letech intenzivních změn jsme KAPITOL dostali do kondice, kdy chceme všem ukázat, čím se KAPITOL stal a co umí nabídnout.
Máme sice 26leté dědictví a vyrostli jsme na životním pojištění jako spousta jiných firem na tomto trhu, ale dnes jsme moderní nezávislá společnost, která má široké produktové portfolio, může nabídnout špičkové poradenské nástroje, a skvělou podporu pro obchodníky. A že se obchodníkům v našem prostředí daří, podporují jak naše čísla, tak úspěchy při zvětšování KAPITOLu. To je jev, na který trh nebyl zvyklý. Posledních 10 let se KAPITOL zmenšoval. Nyní začíná opět růst.
Jsme úplně jiná firma, než jakou měli poradci i zákazníci v hlavách. KAPITOL před pěti lety a KAPITOL dnes jsou dvě naprosto rozdílné společnosti.
Jedním z úspěchů růstu KAPITOLu bylo i převzetí interní sítě Stavební spořitelny České spořitelny (SSČS). S Českou spořitelnou VIG spolupracuje dlouhodobě, vy jste dceřinou společností Kooperativy ze skupiny VIG… jednalo se tak tedy o jakési „přátelské převzetí“?
Přátelské převzetí… když musíte změnit místo, ve kterém roky pracujete a na které jste zvyklý, a najednou pracujete někde jinde, tak je to vždycky složité.
Poté, co se rozhodlo o ukončení působení interního poradenského týmu v Buřince, jsme díky strategické spolupráci Vienna Insurance Group a Erste mohli jako první ukázat poradcům z Buřinky, co dokáže KAPITOL nabídnout. Prakticky ve stejný okamžik se ale informace o konci této sítě dostala ven. Od té chvíle začali všichni dostávat nabídky od několika poradenských společností na trhu.
Nedostali jsme poradenskou síť Buřinky do vínku, jak se možná někteří domnívají, ale museli jsme se o ni rvát na konkurenčním trhu a jsem rád, že se nám to podařilo. Poradcům z Buřinky se u nás daří a jsem moc rád, že jsou u nás.
To, že jste získali velkou část lidí z Buřinky, je vidět i z dat České národní banky (ČNB), které zpracovává EMA data. Ale kolik poradců z Buřinky si vybralo vaši společnost a kolik přešlo jinam?
Drtivá většina šla k nám. Získali jsme do KAPITOLu 95 % výkonu celého týmu.
KAPITOL vyrostl na životním pojištění ze skupiny VIG. Nyní jste významně rozšířili produktovou nabídku. Plánujete ji ještě dále rozšiřovat?
Produktové portfolio jsme výrazně začali rozšiřovat v roce 2018. Myslím si, že dnes je dostatečně široké na to, aby naši poradci byli schopni svým zákazníkům nabídnout plnohodnotnou komplexní službu. Ale trh se stále rozvíjí a my jednáme s pár dalšími produktovými partnery, které dnes v nabídce ještě nemáme.
Jakým způsobem chcete bojovat proti vnímání KAPITOLu? Nyní jsme v rámci EMA data prováděli průzkum vnímání poradenských společností finančními poradci, v němž ve vnímání inovativnosti KAPITOL poměrně propadá. Jak chcete toto vnímání změnit?
Takové vnímání pro nás dnes s ohledem na naši minulost není překvapením a posun vnímání potrvá nějaký čas každodenní poctivé práce našich poradců. To nezměníte tak, že na všechny billboardy v republice napíšete, že jste inovativní.
My do inovací investujeme. Máme postavené kompletně celé nové technologické zázemí. Naši poradci se s ním postupně učí pracovat, učí se využívat nové postupy u svých klientů, a tak se časem změní i jejich vnímání. To sice lze podpořit marketingem, ale sám dobře víte, že je to potřeba odmakat poctivou prací. A tu naši poradci odvádí, a vnímání klientů i odborné veřejnosti se tak postupně mění.
Před pár lety jsem často při rozhovorech s lidmi z branže poslouchal: „KAPITOL? To jsou přece ti prodavači životního pojištění z Kooperativy?“ Poslední dobou ale cítím ve vnímání posun. Trh si všimnul, že se u nás něco děje a že ta změna je k lepšímu.
I proto jsme se rozhodli stát se partnery FINfestu, abychom ukázali většímu množství lidí z branže, že je tu nový KAPITOL, že nabízí něco jiného a že máme ambici se vrátit mezi nejvýznamnější firmy na trhu.
A co se naší schopností inovace týče, nebojíme se jít s kůží na trh. Na FINfestu soutěžíme o aplikaci roku s naší skvělou aplikací Kappka. Pomáhá poradcům pro naše klienty vytvářet finanční plány. Některé ze soutěžních aplikací vypadají hezky, ale věřím, že má Kappka solidní šanci na vítězství.
Dostat se na pozici významného hráče na trhu vyžaduje růst. Růst se dá dvěma způsoby: získáváním nováčků, nebo akvizicí stávajících poradců. Kterou cestou se chcete vydat především?
Vydáváme se oběma cestami. V dnešní době jsou oba způsoby rozšiřování sítě obchodních zástupců perspektivní a věnujeme se jim.
Na trhu se pohybuje spousta zkušených finančních poradců, kteří chtějí změnu, a jsme připraveni jim nabídnout zázemí.
Pokud ale nevychováváte vlastní lidi, tak ztrácíte firemní kulturu, ztrácíte duši, ztrácíte to, čím chcete na trhu být. Jste pouze guláš názorů a platforem, který nikdy nepotáhne za jeden provaz.
Na trhu hledáte aktivně nové poradce z jiných společností, nebo spíše pasivně čekáte, zda někdo přijde, že by chtěl zkusit KAPITOL?
Hledáme aktivně, ale spíše pracujeme na principu doporučení a známostí. Chceme především působit civilizovaně a slušně. Svých kolegů z konkurenčních firem si vážím, a i když získám některé jejich poradce, tak se jim stále chci být schopen podívat do očí. Takže nekupujeme telefonní seznamy a nevyprávíme jiným poradcům, že se jejich společnost potápí ke dnu. Toto jsou praktiky, které přenecháváme jiným…
A kde vnímáte, že jsou poradci nejméně spokojení a hledají změnu?
Člověk může být v každém prostředí spokojený i nespokojený. Záleží na tom, jaký je, v jaké životní situaci se nachází, jaké má cíle. I z nejlepších společností na trhu odchází lidé, a i v těch méně úspěšných mohou být lidé spokojení.
Chceme, aby se lidem u nás pracovalo dobře, a s kandidáty si hodně povídáme. Pokud zjistíme, že mají jiné hodnoty než my, tak se ani nesnažíme, aby k nám nastupovali. Vážíme si toho, jakou máme skvělou partu, že máme nějakou firemní kulturu a integritu. Jsme na trhu více než čtvrt století a pubertu už máme za sebou.
Konkurenční nevýhodou KAPITOLu je pověst prodejců pojistek, jak jste to sám nazval. Co vnímáte naopak jako vaši největší konkurenční výhodu? Čím zaujmete poradce, kteří k vám přicházejí?
Je to několik věcí. Určitě stabilita našeho zázemí. Tím, že patříme k největší pojišťovací skupině na našem trhu, tak se nemusíme obávat toho, že nás vlastník bude chtít vyměnit za tryskáč. I v nepříjemných situacích, kterými si KAPITOL v minulých letech prošel, nás akcionáři podrželi a věří nám.
Obrovskou výhodou je, že se chceme k našim poradcům i zákazníkům chovat hezky a nestrpíme mezi sebou poradce, kteří nemají zájem zákazníka na prvním místě. Sdílíme firemní kulturu našich mateřských společností a sounáležitost se skupinou VIG je pro nás z tohoto pohledu velký závazek.
Třetí výhodou je nově vybudované technologické zázemí. Až na drobné výjimky, které nyní po transformaci dotahujeme, neneseme skoro žádnou technologickou bagáž. Vše máme postavené na nejmodernějších otevřených technologiích, vše máme postavené znovu. Nemusíme tak řešit, že nějaký systém, který máme 15 let, si nepovídá se systémem, který máme 13 let.
Dále umíme rychle inovovat, což jsme i dokázali. Za tři roky jsme za plného provozu fakticky postavili novou firmu na zelené louce. To nezvládlo moc firem na trhu a právě schopnost efektivně inovovat bude do budoucna klíčová vlastnost.
Dokážeme poradcům poskytnout nadstandardní zázemí a podporu, což mnoho firem na trhu neumí.
A v neposlední řadě jsme skvělá parta. I když často máme na různá témata jiné názory, dokážeme otevřeně diskutovat a jsme jeden tým. Poslední složité období ukázalo, že i přes některé rozdíly bojujeme společně za budoucnost KAPITOLu.
Jedna z nevýhod KAPITOLu je právě příslušnost k pojišťovací skupině. Jak přesvědčíte vaše klienty a především poradce, že není žádný tlak na prodej produktů ze skupiny a že mohou vybírat produkty skutečně podle potřeb svých klientů? Tento argument se často používá k útoku nejen na KAPITOL, ale i třeba na Partners, kteří si postavili vlastní pojišťovnu.
Když chcete na nějakou firmu zaútočit, tak si vždycky něco najdete. A pokud chce někdo zaútočit na KAPITOL, tak pálí často tímto směrem.
My víme, že to tak není. Naši klienti si mohou od našich poradců koupit produkt, jaký chtějí. Těší nás, jaké skvělé si vztahy naši poradci vytvářejí s KAMy z jiných pojišťoven. Víme, kde nám byznys roste a kde ne a proč. A líbí se nám svoboda na trhu odhalovat to, co jsme nikdy odhalovat nemohli.
Jsme moc rádi, že dnes dokážeme díky širokému portfoliu vyhovět všem našim klientům v různých životních situacích. A to těší naše poradce i naše klienty. Radost z toho mají i naši akcionáři, protože i díky tomu rosteme.
Našim poradcům to vysvětlovat nemusíme. Oni vědí, že jim žádné kvóty na kooperativní produkty nedáváme.
Pojďme se na to podívat v číslech. Kolik procent řádově vaší produkce pojištění je ze skupiny VIG a kolik činí jiné pojišťovny?
Číslo, které jde do ostatních pojišťoven, je za mě stále malé, ale tvoří už cca 10 %. U některých pojišťoven vidíme meziroční růst v desítkách až stovkách procent. Samozřejmě, když začínáte, tak se roste rychle. Na druhou stranu, když něco děláte 25 let, bylo by bláhové si myslet, že do roka a do dne budou poradci prodávat něco jiného. Mám radost, že si naši poradci rozšiřují obzory a že se nám v dalších pojišťovnách daří.
Navíc, naším cílem přece není zrušit produkci do VIG, naším cílem je celkově růst. A když porosteme, porosteme jak ve VIG, tak i u ostatních pojišťoven.
Jaké máte cíle k získání poradců a produkce pro tento a pro příští rok?
Cíl na počet spolupracovníků nemáme a hodnotit úspěch společnosti našeho typu počtem poradců nepovažuji za nejšťastnější. Máme ambice růst v obratu. Pro letošní rok jsme měli naplánovaný dvouciferný růst vypadá to, že obrat zvýšíme o 25 %. Přesný plán na příští rok ještě nemáme, ale růst chceme zase.
Děkuji za rozhovor.
Tip: Michal Pobuda: Věříme v synergii realitního a finančního byznysu… proto zakládáme realitku
Nahrávání ...