Robert Stejkora: V AFP ČR chceme vytvořit komunitu profesionálů

Asociace finančních poradců ČR (AFP ČR) má omezený počet členů. Příští rok ale bude nabírat další. Proč si své členy vybírá? A co svým členům nabízí? Odpovídá Robert Stejkora, člen rady AFP ČR.

Jste členem rady Asociace finančních poradců ČR (AFP ČR). Jedná se o jinou organizaci, než je Česká asociace společností finančního poradenství a zprostředkování (ČASF). Jak vnímáte roli vaší asociace v kontrastu od ČASF, která sdružuje vesměs všechny velké finančně poradenské společnosti?

Především je rozdíl v tom, že naše asociace sdružuje finanční poradce, nikoli společnosti. Primárně nám jde o vytvoření komunity finančních poradců, kteří budou spolupracovat, šířit myšlenky a sdílet zkušenosti. Nejde nám o lobbing, zasahování do zákonů apod.

Chceme vytvořit skupinu finančních poradců, kteří se budou mít na koho obrátit. Když nebudou mít určitou odbornost, mohou se obrátit na odborníka v rámci komunity. Tvoříme komunitu poradců, kteří budou mít krédo a záruku kvality poradenství pro klienty.

Co nabízíte vašim členům?

Zásadní je především vytvoření komunity, pravidelné setkávání a řešení aktuálních záležitostí, které poradci řešit chtějí.

Když pominu klasické věci, že máme v rámci asociace zvýhodněná některá odborná periodika a software, tak to, co poradcům dáváme a nabízíme, je pravidelné setkávání. Není to jen o tom, že je komunita na Facebooku, kde poradce může napsat dotaz, když si v nějaké oblasti není jistý. Máme v Brně i v Praze pravidelně každý měsíc setkání poradců, kde řešíme předem dané téma a aktuální záležitosti.

A v neposlední řadě je to konference, kterou pořádáme každý rok. Letos byla unikátní a hodně jiná, než je většina ostatních konferencí. Byla dvoudenní, poradci měli hrazený celý pobyt a zásadní bylo, že na konci prvního dne byl networking v klubu, který patří k hotelu, kde mohli komunikovat nejen mezi sebou, ale i s partnery konference, kterými byly banky, pojišťovny a investiční společnosti. Poradci tak měli větší prostor než na běžných konferencích, kde jsou jen nějaké stánky, na kterých se mohou setkat se zástupci společností v pauzách mezi přednáškami.

Kolik má vaše asociace členů?

Aktuálně máme 50 členů. Je to z toho důvodu, že jsme na jaře, když jsme tento počet naplnili, uzavřeli další přijímání členů pro rok 2019. Nové přijímání členů otevřeme v roce 2020, kdy bychom chtěli přijmout dalších spíše 30, maximálně 35 lidí. V roce 2020 bude mít tedy asociace kolem 80 členů.

Naším záměrem je, aby asociace nenarůstala příliš velkým tempem, abychom byli schopni řídit samotný proces asociace a stmelování poradců. Nechceme, aby přibylo hodně nových členů, kteří se mezi sebou ani nebudou znát.

Pokud máte takto omezený počet členů, co má udělat finanční poradce, který by měl zájem stát se vaším členem?

Přes stránky asociace vyplní formulář s žádostí o členství, na základě kterého se mu ozve některý člen rady, aby s ním udělal pohovor. Na základě toho na pravidelné poradě rady na konci každého měsíce schvalujeme nové členy, případně členství zamítneme.

Co musí splnit zájemce o členství ve vaší asociaci, aby byl přijat?

Základní podmínka je, aby měl prokazatelně praxi alespoň 5 let v oboru. To je podmínka, přes kterou nejede vlak. Když splní toto, záleží na tom, co je to za člověka a jakým způsobem dělá svoji práci. Pohovor s člověkem z rady má za cíl, aby zjistil, jaký je to finanční poradce – jestli je to finanční poradce, který skutečně pracuje s klienty, nebo je to manažer nějaké sítě, který má pod sebou 150 poradců, ale o terénu neví vůbec nic. Chceme sdružovat skutečné poradce.

Pokud poradce bude sdílet myšlenku poradenství s asociací, tak v podstatě nic dalšího splňovat nemusí.

Snažíme se, abychom měli v asociaci poradce, kteří již fungují především na bázi placeného poradenství ze strany klienta, nebo minimálně o nějakém takovém modelu přemýšlejí, ale neví, jak to uchopit a jak se k tomu dostat.

Z jakých finančně poradenských společností máte členy nejčastěji?

V tuto chvíli se jedná ze 100 % o poradce, kteří jsou zasmluvněni pod nějakým broker poolem – ať už je to Broker Trust, Chytrý Honza, INSIA apod. Ale jsou tam i poradci, kteří mají nějaké své s.r.o.

Není tam ani jeden člověk, který by byl zasmluvněn v rámci nějaké MLM společnosti.

Je to vaším záměrem, nebo je to dáno přirozeným vývojem?

Není striktně řečeno, že MLM ne, ale jak je systém finančního poradenství v rámci síťového marketingu ve velkých firmách nastaven, tak je to vždy o prodeji. Jakmile musím plnit určité kvóty, abych se udržel v nějaké kariéře, tak to vždycky bude o tom, že musím prodat nějaké produkty. A to rozhodně nemá nic společného s poradenstvím.

V názvu „finanční poradce“ není ani slovíčko o prodeji. Je to o poradenství. A když musím něco prodávat, mohu narazit na to, že poradenství nebude stát na prvním místě. Protože když neprodám, nebudu mít produkci, klesnu v kariéře, budu mít méně peněz atd.

Stejně tak finanční poradce, který je placený klientem, musí prodat svoji službu. Tudíž je to také o prodeji.

Ano, ale tam vidím jeden zásadní rozdíl. Pokud prodám službu jako sebe a klient si mě najme, zaplatit za službu, kterou dělám. A tím dám klientovi do určité míry jistotu toho, že když si mě zaplatil, nebudu hledat produkty, které budou pro něj nevýhodné, abych byl zaplacený, protože už zaplacený jsem. A v tu chvíli kdo platí, ten rozhoduje. Pokud jsem placen klientem, měla by to být záruka, že kopu za něj, že jsem na jeho straně.

Ale např. v oblasti životního pojištění nejsou produkty, které by byly bezprovizní. To znamená, že finanční poradce, který je placený klientem, provizi stejně dostane.

Tady je problém legislativní. U investic se to dá uchopit jednoduše. Pokud dělám investiční poradenství placené klientem, jsem schopen klientovi dát následně produkty bez provizí. Tam to jde. U životního pojištění je to problém.

Hodně záleží na tom, jak je to nastaveno. Řada modelů placeného poradenství je zaměřena na investiční poradenství. A jsou modely, kdy je poradce osloven k vytvoření analýzy, tu mu poradce zpracuje a nechá si ji zaplatit. A potom poradce může říci klientovi, že zde má analýzu a produkty si může sjednat kdekoli, nemusí je sjednávat on. A pokud je sjedná on, může to být honorář ve formě kauce a může např. vrátit poplatek za analýzu, protože dostane provizi za produkty. Různých modelů je celá řada.

Kde vidím to zásadní, je servisní poradenství. To, že sjednám produkt, za který dostanu provizi, to je jednorázová odměna. Pokud se budeme držet životního pojištění, tak prvotní provize tvoří zásadní část, následné, pokud jsou, jsou minimální.

Dostal jsem zaplaceno za zpracování analýzy nebo sjednání produktu. Ale já chci s klientem pracovat i do budoucnosti. Bude chtít pomoci s nahlášením pojistných událostí, dojde mu dopis, se kterým si nebude vědět rady, bude potřebovat nějakou úpravu… a ve chvíli, kdy si mě najme a zaplatí si nějaký paušál na moje služby, třeba na rok, jsem schopen s ním pracovat, aniž bych se musel dívat na to, že pokud mu neuzavřu další produkt, tak se mi nevyplatí.

Vaším cílem je finanční poradce i vzdělávat. V této oblasti hodně působí např. EFPA, která nabízí vzdělání EFA a EFP. Spolupracujete s touto organizací na nějakém projektu?

V tuto chvíli ne. Michal Doubek z asociace byl s Martou Gellovou na pracovním obědě a řešili možnosti spolupráce. Nicméně zatím není žádná spolupráce nastavena. Asociace se tomu nebrání. Spolupracujeme např. se Svěřenskou správou s.r.o. a s podobnými institucemi bychom chtěli spolupracovat. Nechceme ale dělat to, co už někde jinde je a funguje, chceme nabídnout to, co nikde jinde není.

Finanční poradce si do asociace vybíráte. Jaký máte podíl finančních poradců, kteří prošli nějakým dalším vzděláváním?

Myslím si, že přibližně třetina členů má další vzdělávání již za sebou. Je to ale jen můj odhad.

Vy sám se také věnujete finančnímu poradenství. Pracujete výhradně na placené bázi, nebo se věnujete i proviznímu poradenství?

Mám smíšený model. Pracuji jak na provizním finančním poradenství, tak na honorovaném od klienta. Mám to rozděleno jednoduše: Investice dělám na bázi honorovaného poradenství. Pokud s klientem finální produkty i sjednám, protože základem je analýza, kterou poskytnu, tak všechny produkty jsou nastaveny s nulovým vstupním poplatkem, abych nebyl zaplacený dvakrát a klient mě dvakrát nezaplatil z vlastní kapsy.

U pojištění a hypoték jsem placen bankami a pojišťovnami, ale nabízím i službu servisního poradenství, které osobně nazývám aktivní správa. Klient si mě na rok předplatí a má ode mě řešení jakékoli byrokracie zdarma, mám od něho plnou moc ke smlouvám, mohu tedy jeho jménem komunikovat s finanční institucí a nemusí to dělat on. Pomáhám s nahlášením pojistné události, má tři konzultace zdarma…

Jak řešíte následné provize u investic, které sjednáte?

Dám to do srovnání. Buď udělám investici se vstupním poplatkem a následnými provizemi, nebo jsem zaplacen klientem a dám 100% slevu na vstupní poplatek. Je to hodně podobný princip: jsem v obou případech zpočátku zaplacen, a pak jsem placen následně. Když ale zruším vstupní poplatek a nechám se zaplatit klientem, tak si nechám zaplatit pouze práci, kterou mě to stálo. A to vyjde vždy výhodněji pro klienta.

Např. pokud přijde klient, že se mu narodilo dítě a že by chtěl uzavřít nějaký produkt, kam by dával 1000 Kč stranou. Na tom není co vymyslet, ani co zkazit. Není to o tom, abych dělal 4 hodiny analýzu, ale doporučím produkt, např. od Consequ Horizont nebo Aktiv Invest, nastavíme strategii, podepíšeme smlouvu. Mě to stojí všeho všudy hodinu práce a nevidím důvod, proč by to mělo stát více než moji hodinovou sazbu, což je 1 500 Kč. Naúčtuji klientovi 1 500 Kč, dám mu nulový vstupní poplatek. Přitom u tisícikoruny u Consequ se můžeme bez problémů dostat na předplacený poplatek 12 000 Kč. Všichni jsou spokojeni a klient výrazně ušetřil.

Často se diskutuje o tom, že o honorářové poradenství není mezi klienty zájem. Jak to vnímáte vy, který honorářové poradenství nabízíte?

V honorovaném poradenství jsem zatím nováček. Naplno jsem systém aktivní správy a další služby spustil na začátku letošního roku. Do té doby jsem honorářové poradenství nabízel jen u investic, a protože se na investice nespecializuji, tak toho nebylo příliš. Měl jsem stejný názor na věc, že to bude problém a že klienti nebudou ochotni za poradenství platit. Přesto jsem do toho šel. A byl jsem překvapen. Klienti k tomu přistupují, že si mě najmou, jako si najímají právníka či účetní, kterým platí za služby.

Setkal jsem se s kladnými reakcemi a klienti to vítají. Ale je pravda, že jsem v oboru již dlouho a klienti znají mou práci a vědí, co pro ně dělám a jak kvalitní má práce je. O to je pro mě jednodušší jim svou službu prodat.

Děkuji za rozhovor.

Reklama