V loňském roce se dál nedařilo hypotečnímu trhu. Pod tlak se dostali úvěroví specialisté, stavební spořitelny i malé samostatné zprostředkovatelské firmy. Naopak žně zažívají velké společnosti. Komu se dařilo získávat poradce v roce 2023 nejvíce? A proč Partners zamíchají karty v roce 2024? (Aktualizováno o vyjádření Partners)
Hypoteční zprostředkování… odraz ode dna
Hypoteční trh se dostal pod tlak s růstem úrokových sazeb. Česká národní banka (ČNB) zvýšila své základní sazby před rokem a půl na 7 % a na to zareagovaly i ceny zdrojů pro poskytování hypotečních úvěrů. Při vysokých cenách nemovitostí našponovaných levnými hypotékami z doby pandemie koronaviru se vlastní bydlení stalo nedostupným a investiční byty nerentabilními. Zájem o hypotéky tak spadl (téměř) k nule.
Od počátku loňkého (závěru předloňského) roku ceny zdrojů reprezentované především 5letým swapem klesaly z řádově 6 % k současným téměř 3,5 %. Na pokles ceny zdrojů o řádově 2,5 procentního bodu zareagovaly úrokové sazby hypoték poklesem z téměř 6 % na řádově 5,6 %. Jedním z důvodů pomalé reakce hypotečních sazeb je růst rizika v důsledku výkladu „účelně vynaložených nákladů“ Českou národní bankou, podle něhož může klient téměř zdarma splatit (refinancovat) hypotéku kdykoliv i v průběhu sjednané fixace úrokové sazby. A následně nepomohla ani novela zákona, která podlehla poslanecké kreativitě.
Není tak divu, že se nedařilo ani firmám věnujícím se hypotečnímu zprostředkování. Trpěli především ty, které se hypotékám věnují výlučně či téměř výlučně.
Graf 1: Celková změna počtu vázaných zástupců pro oblast zprostředkování hypoték mezi 31. 12. 2022 a 31. 12. 2023
Zdroj: EMA data
Z úvěrových specialistů ztrácel především Gepard Finance (-63 vázaných zástupců, -16,3 %). Tuto společnost ovšem čekají „zářné zítřky“.
Jedna z největších finančně poradenských společností se skupinovým obratem přes 4 mld. Kč má problém. Její nově založená Partners Banka popudila významné poskytovatele hypotečních úvěrů. A ti s Partners Financial Services rozvázali spolupráci. Partners Banka přitom hypotéky (ještě) ani nenabízí.
Aktualizace 24. 1. 2024:
„Není pravda, že máme problém ohledně hypoték a také, že s námi poskytovatelé rozvázaly spolupráci. S ohledem na vznik Partners Banky jsme začali spolupracovat se společností Gepard Finance, přes kterou nyní půjde hypoteční byznys, a logicky se tedy s bankami spolupráce po dohodě ukončila,“ upřesnila Tereza Píchalová, mluvčí Partners Financial Services.
Finanční poradci ovšem pro své klienty musí mít dostatečný výběr. Podmínky mezi bankami se liší a výhodnost jednotlivých nabídek se mění i v čase. Pro poskytování hypotečního poradenství a zprostředkování je tak nezbytné mít dostatek smluvních partnerů. Jak na to?
Nabízí se spolupráce s jinou společností, která smluvní partnery má. Partners ovšem nemají moc na výběr. Malé společnosti nemají vybudovanou dostatečnou infrastrukturu, broker pooly jsou vůči Partners příliš vyhraněné (a není to situace, jaká byla při odštěpení 4finu z Fincentra po koupi ze strany společnosti Swiss Life). Zbývají hypoteční specialisté. A těch příliš nezbývá. Golem Finance před hypoteční krizí koupil Broker Trust, a tak jediná možnost je Gepard Finance, pomineme-li M&M se specifickým modelem fungování.
„Velkým posunem bude v roce 2024 zahájení strategické spolupráce s Gepard Finance, abychom i přes start Partners Banky garantovali poradcům i klientům nezávislý výběr a srovnání v oblasti hypoték a dalších úvěrů. Bude to znamenat přeregistrování všech našich poradců v oblasti úvěrů pod Gepard. Bude to znamenat i spojení sil v oblasti know how, zázemí, procesů, IT atd. Těším se na to. Bude to další hustý posun v našich službách,“ uvedl Petr Borkovec, generální ředitel Partners, v minulém týdnu na sociální síti LinkedIn.
OVB a BEplan jedou na náborové vlně
Celý rok 2023 byl ve znamení náborů nováčků do největší strukturální poradenské společnosti – OVB Allfinanz (nárůst o 392 vázaných zástupců pro oblast zprostředkování pojištění, +15,9 %). Přestože tato společnost ještě před koncem loňského roku pročistila „mrtvé duše“, i tak přispěla významným dílem k prvenství strukturálních společností v nárůstu počtu vázaných zástupců.
Graf 2: Celková změna počtu vázaných zástupců pro oblast zprostředkování pojištění mezi 31. 12. 2022 a 31. 12. 2023
Zdroj: EMA data
OVB Allfinanz rostlo velkým tempem i v oblasti investičního poradenství a zprostředkování investic (292 vázaných zástupců, +16,1 %).
V obou oblastech – pojištění a investicích – o sobě dal vědět i BEplan Martina Zoubka. Ten v loňském roce narostl o 109 vázaných zástupců pro zprostředkování pojištění (+30 %) a o 93 vázaných zástupců pro zprostředkování investic (+40,4 %). Na rozdíl od OVB se BEplanu dařilo i v oblasti zprostředkování úvěrových produktů, kde narostl o 83 vázaných zástupců (+33,1 %). Oběma společnostem se přitom dařilo i v oblasti zprostředkování penzijních produktů (OVB +168, +17,4 %; BEplan +65, +72,2 %).
Broker pooly – rostly nejen ty největší
Broker poolům se v uplynulém roce dařilo. Nejsou sice zaměřené na nábor nováčků (s výjimkou velké části Broker Trustu – 4finu a velké části SAB servisu – M&M Financí), ale i tak se jejich počty rozšiřovaly, především díky náborové činnosti z jiných poradenských společností a akvizicí menších, dosud samostatně funujících a České národní bance reportujících firem.
Zejména v oblasti zprostředkování investic o sobě dal vědět OK Klient (+109 vázaných zástupců, +27,3 %), ovšem skok udělal i druhý největší broker pool – SAB servis (+158 vázaných zástupců, +15,1 %).
Graf 3: Změna počtu vázaných zástupců broker poolů pro oblast zprostředkování investic mezi 31. 12. 2022 a 31. 12. 2023
Zdroj: EMA data
Ve zprostředkování penzijních produktů naopak nejvíce z poolů vyrostl Broker Trust (+227 vázaných zástupců, +15,9 %). Nejedná se o nejvyšší relativní nárůst, ovšem Broker Trust roste z poměrně mohutné základny. A tak dvouciferný růst stojí za povšimnutí.
Rok 2024: Na co se připravit
Letošní rok bude zřejmě ve znamení hypoték. Jejich úrokové sazby by měly postupně klesat, přičemž ke sklonku roku by se mohly pohybovat v rozmezí od 4 % do 4,5 %. Hypoteční trh by tak mohl oživit a s ním i zájem o hypoteční zprostředkování. Největším hybatelem vázaných zástupců v oblasti zprostředkování hypoték v letošním roce ale bude migrace poradců z Partners do Gepard Finance.
V oblasti životního pojištění nyní některé společnosti opět otevřely otázku platnosti starších smluv. Svým klientům ovšem zdaleka ne vždy předávají veškeré podstatné informace, zato je přesvědčují k výpovědi pojištění a domáhání se neplatnosti smlouvy. Ano, někdy to může být pro klienty výhodné. V jiných případech to ale může znamenat pouze vysoké finanční ztráty – a především ztrátu pojistného krytí. Ke každé smlouvě je tak potřeba přistupovat individuální. A to je příležitostí pro zkušené finanční poradce.
Investice hýbou světem. Bez investic jsou klienti odsouzeni k reálným ztrátám svého majetku. Ano, investice představují i riziko. A právě to je příležitostí pro investiční poradce – vysvětlit rizika i přínosy klientům a navést je na cestu dlouhodobých výnosů.
V letošním roce se mění i podpora spoření na penzi. Klienti budou moci odečíst naspořenou částku v dlouhodobém investičním produktu (DIP) až do výše 48 tis. Kč ročně od základu daně z příjmů a ušetřit tak na daních řádově 7 200 Kč. Mnohem zajímavější je ale skutečnost, že v dlouhodobém investičním produktu mohou být zařazeny rozmanité investice. A tak se rozšiřuje prostor pro klienty i jejich finanční poradce.
Nahrávání ...