Mezi zprostředkováním a poradenstvím se v investicích přesná hranice najít nemůže. Jde jen o to, některé okolnosti přesněji vymezit, o což se snaží třeba i banky. Trh se ovšem rozvíjí a k poradenství se posouvá vlastním vývojem, říká předseda představenstva USF Jiří Šindelář.
Rozhodování jednotlivých poradenských společností, zda své VZ „přihlásit“ k investičnímu poradenství nebylo jednoduché. Anebo se čekalo na nějaký tlak regulátora?
Tlak regulátora a dohledu byl určitě jedním z hlavních faktorů. Je veřejným tajemstvím, že ČNB výrazně tlačí v rámci svých kontrol na implementaci investičního poradenství, pokud „v terénu“ zjistí, že zprostředkovatelé vlastně skrytě poradenství poskytují. Ten tlak je zřejmý hlavně u velkých společností, kde k takovému „sklouznutí“ spolupracovníků mimo prostor určený vnitřními směrnicemi může dojít.
Spolu s tím však působí i velký tlak samotného trhu a klientů! Ti se sami také vzdělávají a stále více požadují férovější a kvalitnější služby. Stejně působí i tlak konkurentů, kteří investiční poradenství klientům poskytují třeba dlouhodobě. Málokdo ustojí přímou otázku klienta „můžete mi poradit?“, který navíc ještě vnímá nabídku konkurence, s odpovědí, že radit nemůže a že je jen zprostředkovatel… Myslím, že v konečném součtu je tento tlak trhu ještě výraznější než tlak státu.
Je však třeba říci, že i model investičního zprostředkování je životaschopný a legitimní. Je na každém majiteli či řediteli finančně-poradenské firmy, aby zvážil přínosy a rizika obou modelů a zvolil ten optimální.
Takže si poradenské společnosti nyní upravují své interní kvalifikační a kariérní řády?
Určitě ano, jak ty velké, tak ale i ty střední a menší. Několik významných přechodů k poradenství jsme již viděli, další brzy uvidíme, ať už v blízké či vzdálenější budoucnosti.
Každému manažerovi či majiteli poradenské firmy se na první pohled vybaví jako hlavní náklad spojený se zavedením investičního poradenství nutnost vyšší kvalifikace lidí – tedy náklady na školení, zkoušky, povinná praxe… To je sice asi ten nejviditelnější a krátkodobě možná největší náklad, ale je velmi krátkozraké a manažersky chybné považovat jej za ten nejzásadnější.
Jde tedy spíš o míru zodpovědnosti, kterou mateřská společnost nese tak jako tak?
Ano. Povinnost poskytovat radu de facto „lege artis“,tj. za dodržení podmínek odborné péče je podle mého soudu největší výzvou a zároveň největším rizikem. Znamená to být schopen vytvořit a vynutit velmi silný proces celého poradenství, eliminovat prostor pro možné negativní odchylky kreativních jedinců z obchodní sítě a v neposlední řadě toto důsledně kontrolovat. To považuji za jednoznačně největší výzvu, jejíž nezvládnutí otevírá Pandořinu skříňku sankcí a možných náhrad škody.
Podobnou problematiku řeší i AKAT – jak on situaci interpretuje?
V Unii se touto problematikou zabýváme už od samého počátku směrnice MiFID v Čechách a vždy v úzké spolupráci s AKAT. Ostatně, USF a AKAT vytvořily v době implementace MiFID společnou pracovní sekci IZAP, kde se aktivně diskutovala témata společná jak bankám, tak zprostředkovatelům. Poté jsme se významně podíleli na vzniku tzv. prodejních scénářů AKAT – popisů modelových prodejních situací, které sloužili jako samoregulační standard „co je zprostředkování a co je poradenství“ v době, kdy ta hranice nebyla téměř nijak daná. Takže nás pojí velmi úzké pracovní vazby, dá se říci tradiční.
Pokud jde o banky, vnímám i v jejich obchodních sítích jasný posun k poradenství. Důvody jsou myslím podobné jako u zprostředkovatelů. Dá se tedy říci, že k tomuto vyššímu standardu služeb směřuje významná část trhu, ale znovu opakuji: i model zprostředkování je možný a nyní dokonce víme přesněji, kudy vede hranice.
Vaše komise už projednala odpověď ČNB na váš kvalifikovaný dotaz o investičním poradenství. S jakými závěry či doporučeními?
Měli jsme na toto téma velký workshop na konci dubna letošního roku, spolu s dalšími investičními tématy. V zásadě závěr byl asi takovýto: prodej investičních produktů pouze na bázi investičního zprostředkování má jasnější hranice, což ho činí byznysově zajímavějším a méně rizikovým. Ale vyžaduje nadále silný kontrolní systém a disciplinovanou obchodní síť, která nesmí sklouznout ke skrytému poradenství.
Jestli jsem dobře porozuměl, jde zejména o to udržet zprostředkovatele „před čárou“ – aby jaksi nepřešlápli do poradenství…
Ano. Stejně jako poradenství má svá rizika v podobě nutnosti udržet odbornou péči a „lege artis“ celého procesu, u zprostředkování jde o to, že vázaný zástupce prostě nesmí překročit červenou čáru a poskytnout skrytě poradenství, byť s formální nálepkou, že to bylo jen zprostředkování. A přiznejme si otevřeně, velká část klientů prostě radu očekává, takže toto pokušení je velké. Navíc, ono „přešlápnutí“ se může udát v mnoha bodech a často si možná ani daný člověk upřímně nemyslí, že už je v poradenství. Proto je důležitý propracovaný management obchodního procesu a vnitřní kontrola.
Model skrytého poradenství je vůči klientovi nefér a samozřejmě bude mít správní dohru v případě kontroly ČNB. Myslím, že touto cestou většina firem opravdu nechce jít a tak je třeba interně obě cesty striktně oddělit.
Nedávný rozsudek nad IZ ale obsahuje i podivnou výtku, že neinformoval klienta o poklesu aktiva. Nemyslíte, že určité nebezpečí hrozí i z takové interpretace?
Tento rozsudek a jeho možné dopady aktuálně analyzujeme. Ale odvážím se říci, že poradcům, kteří postupují vůči svým klientům na bázi „lege artis“ a eticky, z něho nic zvláštního nehrozí.
Tento rozhovor byl publikován v časopisu Profi Poradenství Finance.
Nahrávání ...