Nákladovost IŽP aneb počáteční jednotky v Česku

V posledních měsících se stále častěji řeší otázka klientsky netransparentního systému úhrady počátečních nákladů pomocí tzv. počátečních jednotek. Pojďme se podívat, kdo jako první použil počáteční jednotky na českém trhu a kdo je používá nyní.

Na počátku bylo…

Mezi první pojišťovny, které na českém trhu začaly nabízet investiční pojištění, patřily:

• Nationale Nederlanden (nyní ING, v budoucnu opět NN)
• Commercial Union (později Aviva, nyní MetLife)

Aviva od počátku používala přehledný systém počátečních nákladů. V pojištění Osobní životní plán byly v roce 2005 počáteční poplatky ve výši 90 % ročního po- jistného (80 % v prvním roce a 10 % ve druhém). Systém byl dokonce tak jednoduchý, že tato hodnota platila pro všechny doby trvání.

Naopak byla to ING, která přinesla do Česka systém počátečních jednotek (to však neznamená, že jej používala i v Nizozemsku). Z dnešního pohledu jsou zajímavé parametry: počáteční jednotky se nakupovaly pouze první rok (!) a výše srážky byla 7 %. Tomu odpovídala i provize, která dosahovala maximálně 80 % z ročního pojistného.

Růst provize díky počátečním jednotkám

Počáteční jednotky mají tu „výbornou“ vlastnost, že klient nevidí, jak vysoké poplatky zaplatí. A díky tomu lze více strhnout klientovi a vyplatit více provize zprostředkovateli.

Třetím pojistitelem s nabídkou investičního pojištění byl Winterthur (později Credit Suisse, pak opět Winterthur a dnes AXA) s pojištěním WinInvest. Sympatický bernardýn rozšířil dobu nákupu počátečních jednotek na 2 roky (srážka byla 5 %) a vytvořil prostor po vyšší provizi. Můžeme se ale domnívat, že Winterthur tuto možnost nevyužil a agresivní zvýšení provize se nekonalo.

Všech výhod prostoru pro provizi dosahující výše téměř dvou ročních pojistných využila nejvíce až Generali. Nabídla produkt Clever Invest s počátečními jednotkami první 2 roky a poplatkem 7 %. Tímto produktem a s dostatečnou provizí ovládla ve své době externí multilevelové distribuční sítě.

Ing. Dušan Šídlo Do Broker Trustu, největší české brokerpoolové společnosti servisující nezávislé finanční poradce, nastoupil k 1. únoru 2014 Ing. Dušan Šídlo. Dlouholetý analytik finančních produktů se v Broker Trustu zaměří v nejbližší době zejména na tvorbu analýz a inovativní úpravy finančních informační podpory produktů, přípravu srovnávacích nástrojů. „Příchod Dušana Šídla pro nás znamená další posílení našeho analytického týmu a služeb poskytovaných nezávislým finančním poradcům,“ vítá přestup produktový a marketingový ředitel Broker Trustu Marek Macura. Autor tohoto článku publikuje také na blogu společnosti Broker Trust.

Růst provizí – provizní spirála

Ostatní pojišťovny se rozhodly na nárůst provizí reagovat a byla rozpoutána „provizní spirála“. Zpočátku se některým pojišťovnám zdálo „nemorální“ účtovat vysoké poplatky i v produktech, které nabízely přes interní (levnější) distribuční síť. Vznikaly tedy dvojice produktů, které se lišily prakticky pouze výší poplatků. V případě ING to byl Investor T150 (levnější) a B150 (dražší). U Aviva pojišťovny zase speciální produkty Prosperita nebo Komfort s dvojnásobným poplatkem oproti produktu pro interní síť. A ještě několik dalších podobných případů bychom našli.

Externí sítě tyto produkty ale odmítly, bylo zde příliš jasně vidět, o kolik horší hodnotu jsou „schopny“ přinést svým klientům. Preferovaly prodej pojišťoven, které měly stejné produkty pro všechny distributory. Dalším důvodem bylo, že pro mnoho poradců bylo lepší odejít z interní sítě do externí MLM sítě, kde dostali na počátku srovnatelnou provizi a po postupu v hierarchii multilevelu i vyšší. I ostatní pojišťovny nakonec rezignovaly a produkty po poplatkové stránce sjednotily. Směrem nahoru. Pro zajímavost dodejme, že jeden z nejdražších produktů životního pojištění vůbec prodávala společnost IBS (Insurance Broker Service), a to s poplatkem 15 % z počátečních jednotek, které byly nakupovány v prvních 2 letech a strhávány byly po celou dobu trvání pojištění. Za domácí úkol si můžete spočítat, o jak velký počáteční poplatek jde.

Další hráči na trhu

Investiční pojištění dlouho nabízely pouze pojišťovny se zahraničním akcionářem. Důvodem bylo know-how, přece jen kapitálové pojištění je mnohem jednodušší než unit-linked. Jak ale klesala technická úroková míra, prodej IŽP šel nahoru a naopak o kapitálové pojištění přestával být zájem. České pojišťovny musely také nabídnout IŽP, scházelo jim (chce se říci naštěstí) know-how. A tak na úhradu počátečních nákladů použily jednoduchou úhradu v prvních letech pojištění.

Najdeme ji u Pojišťovny ČS, ČPP nebo Kooperativy. Česká pojišťovna šla jinou cestou a je tak jedinou finanční institucí v České republice, u které ze sazebníku klient nedokáže určit výši počátečního poplatku. Naopak poslední nově vstupující pojišťovna na český trh – AEGON – se naopak přiklonila k počátečním jednotkám.

Obrat od počátečních jednotek

Zatímco před 10 lety měly pojišťovny navrch před regulací, dnes již regulátoři ve vyspělých zemích pochopili informační nedostatky počátečních jednotek, a ty jsou jako systém krytí nákladů zakazovány. Česká republika na rozhodný krok regulátora teprve čeká, přesto i zde jsme svědky změny.

Pojišťovací skupiny, které zažily hromadné žaloby klientů v některé z jiných zemí a byly donuceny platit miliardové kompenzace, preventivně na českém trhu odstupují od systému počátečních jednotek.

Je shodou historických náhod, že jako první od počátečních jednotek ustoupila pojišťovna, která je do Česka přinesla, tedy ING. V prvním kroku pro externí sítě a v druhém i pro vázané poradce. Výsledkem je jeden druh investičního životního pojištění SMART s přehlednou poplatkovou strukturou.

Dle informací z trhu se jako druhá pojišťovna chystá v průběhu roku 2014 provést změnu AEGON. V Nizozemsku pojišťovna AEGON vytvořila rezervu ve výši 265 milionů eur na kompenzace klientům, a tak by tato změna byla pochopitelným samoregulačním krokem.

Závěr

Lze předpokládat, že počáteční jednotky v průběhu následujícího roku zmizí. Důvodů je hned několik:

• Samoregulace: obava samotných pojišťoven ze žalob klientů a odstupování od smluv.
• Regulace: regulátor buď zakáže použití počátečních jednotek, nebo bude trvat na přesném popisu.

Ztráta distribuce: počáteční jednotky začínají být odmítány dobrými zprostředkovatelskými sítěmi, které chtějí dělat kvalitní finanční poradenství. Systém počátečních jednotek je také obtížně vysvětlitelný klientům i poradcům. K jejich spočtení je nutné mít určité matematické schopnosti, ty však nejsou pro výkon pojišťovacího zprostředkovatele vyžadovány. Dnes se způsob výpočtu počátečních jednotek učí snad jen v přípravných kurzech pro získání certifikátu €FA™.

Zdroje:

• http://www.marketwatch.com/story/aegon-takes-265m-client-compensation-charge-2012-05-31
• ŠÍDLO, D.: Jak nás podvádějí aneb Pravda o finančním trhu a penzijní reformě (ISBN: 978-80-904345-2-3)

Reklama