Provize za životní pojištění jsou v Česku vysoké i z hlediska základního mezinárodního srovnání. Počet pojišťovacích zprostředkovatelů již brzy citelně poklesne. Co se stane, až vzroste digitální část trhu s životním pojištěním? Proč si Češi pojišťují více majetek než život? Na otázky odpovídal Vladimír Bezděk, Insurance Business Consultant ve společnosti EY.
Fúze pojišťoven je jedním z aktuálních témat tohoto byznysu. Pro kolik pojišťoven je na českém trhu skutečně místo?
Byznys dneska není pouze o fúzích, ale současně také o příchodu nových hráčů. Změny se dějí na obou stranách rovnice a současně – minimálně někteří z nových hráčů – říkají, že nemají zájem „plnohodnotně“ pokrýt spektrum produktů a služeb pod hlavičkou životního pojištění, jak je tento trh historicky zvyklý, ale zaměří se na dvě nebo tři nejvýznamnější rizika a v nich budou chtít být produktově dobří. Samozřejmě investovat do pojišťovnictví z hlediska základního kapitálu a všech dalších kapitálových nároků, je náročné nejen finančně. Akcionáři musí počítat s tím, že splatnost leží daleko za hranicí pěti let, spíše možná deseti let. Je to opravdu dlouhodobá investice, ale pokud někomu zapadá do celkové strategie jeho působení ve finančním sektoru, nebo v sektoru poskytování finančních služeb, tak i takto dlouhá investice koncentrovaná na konkrétní tržní podoblast může dávat smysl.
Pojišťovacích zprostředkovatelů je zhruba 35 tisíc. Kolik odhadujete, že jich v oboru zůstane, až skončí přechodné období zkoušek?
Očekávám, že pokles bude velmi výrazný. Když se zaměříme jenom na život, byl bych překvapen, kdyby počet licencí, za které budou poradci ochotni platit – to znamená, že chtějí tímto směrem opravdu investovat významnou část své energie a času – byl dlouhodobě vyšší než deset až patnáct tisíc.
A co budou pojišťovny dělat, až jim začnou odcházet lidi, kteří neudělali odborné zkoušky?
V interních distribucích a sítích pojišťoven bych dramatický propad lidí kvůli přezkušování nečekal, respektive možná to z 90 % povede jen k tomu, že pojišťovny budou donuceny se zbavit „mrtvých duší“, anebo těch, kteří sjednají za kvartál minimum pojistek. Prostě uplatní Paretovo pravidlo 80 na 20 a odříznou možná až polovinu pelotonu, která jim produkčně dělá pět nebo deset procent obratu. V interních sítích to povede spíše k zefektivnění práce, ale produkčně je to téměř nezasáhne.
Očekáváte na trhu životního pojištění evoluci? Jaké trendy jsou budoucností oboru?
V posledních dvou, třech letech vnímám ve struktuře nového byznysu stále větší odklon od tradičních investičních životních pojistek směrem k čistým rizikovkám. I když samotné investiční životní pojištění se v poslední době proměnilo a jsou to mnohem více rizikovky než investiční produkty. Produktové změny se nicméně zatím do nabídky pojišťoven nepropisují tak silně, jak by se dalo očekávat. Konkurence v oblasti životního pojištění se možná přesune více do cenové oblasti než řekněme do technických parametrů, kterým běžný klient stejně příliš nerozumí. Zajímavé bude sledovat na českém trhu nově nastupující hráče. Také o tom bude panelová diskuse na konferenci FINfest EFPA.
Jak je to s profitabilitou pojišťoven? Vyplatí se novým hráčům – startupům – vstupovat na trh?
Určitě si myslí, že se jim vyplatí. Profitabilita životního pojištění v České republice je ve srovnání s evropským trhem pořád lehce nadprůměrná. Prostor pro cenovou konkurenci tady je.
Nebudou se tedy snižovat provize?
V životním pojištění se o snižování provizí mluví asi deset nebo patnáct let. Provize neboli odměna distribučnímu kanálu není ve finále nic jiného, než cena za konkrétní službu a je určena interakcí poptávky a nabídky po dané službě a/nebo produktu. A upřímně, jedinou možnost k poklesu provizní hladiny v oblasti životního pojištění spatřuji v okamžiku, kdy by došlo ke „strukturální změně“ v distribučním trhu. Dnes se prakticky životní pojistky, dokonce ani čisté rizikovky, téměř nesjednávají online nebo na internetu – tedy bez interakce s fyzickým poradcem. Kdyby něco způsobilo, že digitální část distribučního trhu výrazně vzroste, pak na to ostatní distribuce podle mého názoru budou muset zareagovat. A to vytvoří novou rovnováhu vztahu mezi poptávkou a nabídkou. Zmínil bych také zákon, který prodloužil vratky provizí životního pojištění na pět let. I tento příklad ukazuje, že to k žádnému poklesu průměrného provizního nákladu na smlouvu nevedlo.
Takže pojišťovny jsou spokojené?
Kdybych byl na straně pojišťoven, asi bych nepodepsal výrok, že pojišťovny jsou spokojeny. Na druhou stranu, cena je vždycky interakce poptávky a nabídky. Provize neklesly, drží se na stejné úrovni nebo možná naopak i lehce vzrostly. Na druhou stranu v posledních zhruba pěti letech významně klesala míra předčasného ukončování smluv. Smlouvy mají tendenci být dlouhodobější, než byly před pár lety. Ale ta provizní úroveň je vysoká. A myslím, že je vysoká i z hlediska základního mezinárodního srovnání.
Nová produkce v životním pojištění od loňského roku roste, přitom několik let předtím klesala. Co bylo příčinou poklesu?
Část nové produkce byla téměř jedna ku jedné spojená s přesmluvňováním starých smluv; snížení „přetáčení“ smluv se odrazilo i do poklesu objemu nového byznysu. Dalším prvkem ve hře je moje hypotéza – na českém trhu životního pojištění dlouhodobě pozoruji, že lidé mají tendenci sjednávat si životní pojistky možná překvapivě silněji ve chvílích, kdy ekonomika začíná zvolňovat své tempo růstu a na obzoru je vidět recese nebo nedej bože krize. Teď jsme si posledních pěti letech užívali makroekonomický mejdan, kdy životní pojistný trh meziročně v novém byznysu paradoxně zvolňoval.
Nicméně Češi si více pojišťují majetek než život. Jaké pro to máte vysvětlení?
Pro běžného spoluobčana je jednodušší představit si ztrátu majetku než vážná zdravotní rizika. Hrozbu majetkové ztráty vnímáme přímo a hmatatelněji – zjednodušeně řečeno: auto je prostě auto. Rizika spojená se zdravím mají možná více charakter hypotetický. Souvisí to také se schopností finančně plánovat a s finanční gramotností. A ta, jak víme z různých průzkumů, není v Čechách zrovna nejvyšší. Možná to dále souvisí i s faktem, že zdravotnictví je u nás na vysoké úrovni a je politicky tzv. „zadarmo“, takže devět z deseti lidí může podprahově vnímat, že stát se o něj postará, dá ho rychle do kupy a problém se rázem vyřeší.
Jak vnímáte tlak producentů na kontrolu distribuce? Změnila se kontrola v tomto ohledu výrazně nebo jen mírně? Zpočátku pojišťovny braly, co jim poradci přinesli a hodně to pošramotilo pověst celého finančně poradenského trhu.
Loňský rok byl zejména ve znamení IDD, čili evropské distribuční legislativy, a právě legislativa je v posledních letech nejzásadnějším impulsem změny. Ať už z pohledu pojišťovny nebo z pohledu samotné distribuce nemůžeme pokračovat ve způsobu, kterým jsme to tady byli zvyklí posledních deset, patnáct let dělat. Z hlediska boje o důvěru klientů nejsme na opačných stranách barikády, jsme na společné straně. Když si tento fakt uvědomíme, a začneme se podle toho chovat, možná důvěru postupně vybojujeme zpátky.
Jak tedy probíhá kontrola v praxi?
Nová legislativa jasně stanoví, že pojišťovna musí dělat mimo jiné kontrolu u obchodních partnerů, jak oni sami dozorují a řeší možná rizika obchodů sjednaných svými zprostředkovateli. Svým způsobem externí obchodní vztah není z pohledu pojišťovny nic jiného než outsourcing získání klienta. IDD říká, jak konkrétně má kontrola vypadat, co musí pojišťovna prověřovat a za co je na konci dne odpovědná. V praxi nesou samozřejmě svou odpovědnost také externí partneři, ale to vůbec nesnímá celkovou odpovědnost za distribuci svých produktů ze samotné pojišťovny. Jinými slovy: když externí partner v distribuci nebude mít dobře nastavený svůj řídící a kontrolní systém, je to v první řadě jeho problém, ale stejně tak je to problém pojišťovny, která s ním spolupracuje. Ona měla prověřit, že všechna rizika dobře identifikoval a má nastavený kontrolní mechanismus… A to je úplně jiné nahlížení na svět, než jsme tady byli ještě před několika lety zvyklí.
Děkuji vám za rozhovor.
Vladimír Bezděk bude moderátorem panelové diskuse Kam kráčí životko? Tradiční pojišťovny vs. štiky na konferenci FINfest EFPA spojené s 5. odbornou realitní konferencí, která se uskuteční 20. listopadu 2019 v Clarion Congress Hotel Prague.
Nahrávání ...