Finančně poradenský trh v uplynulém roce rostl. Dařilo se. Ovšem přinesl i tvrdé výzvy a klesající provize. Jak hodnotí rok 2024 na poradenském trhu a ve své firmě jejich leadeři?
V roce 2024 se dařilo především investicím, kdy významné akciové trhy přinesly investorům dvouciferné růsty. Ožil též hypoteční trh, který sice nepřinesl tak silný pokles úrokových sazeb, jaký byl očekáván, ale lidé si na drahé hypotéky zvykli a s jejich pomocí se vrhli na realitní trh. Vrátil se též růst reálných mezd, což zvýšilo kupní sílu domácností a jejich možnosti i potřebu pojištění. Jak tyto vlivy dopadly na finančně poradenský trh? Navazujeme na nedávnou anketu mezi leadery.
„Minulý rok byl rokem optimismu a rostoucího poradenského trhu, sešlo se několik pozitivních vlivů najednou: rostoucí mezinárodní trhy investic, výrazný pokles inflace, v České republice snižování sazeb ČNB, znovunastartování realitního trhu a spuštění DIPu,“ říká Karel Šulc, generální ředitel Swiss Life Select.
Události roku: pokles marží, Gepard, rezervní fondy a rozpačitý DIP
„Významné změny se odehrály v hypotečním financování, kdy velká trojka zavedla změny v oblasti provizního odměňování u refinancování. Hypoteční banka zpřísnila a nově nastavila 100% tříleté storno,“ upozorňuje Milan Vodička, generální ředitel Broker Trustu. Přidává i zkušenosti z jejich firmy: „Byly s tím spojené nejen silné emoce u poradců, ale i zohlednění rizik na straně distribuce, kdy konkrétně například my v BéTéčku jsme museli zavést pro takové hypotéky i rezervní fond.“
„Dařilo se celému trhu a z toho mám radost. Náš obor prosperuje. Nejenže nám rostou obraty, ale přichází i nová krev, celkové počty poradců rostou,“ hodnotí pozitivně loňský vývoj Mojmír Urbánek, generální ředitel SAB servisu. Vnímá ale i odvrácenou tvář: „Přestože se celý koláč zvětšuje, probíhá boj o jeho rozdělení. To jsme mohli sledovat zejména v segmentu hypotečních úvěrů konkrétně při rušení spolupráce bank s Partners a Gepardy. Mimo to vidíme tlak na snižování provizí. Tlak na snižování marží.“
„Nevybavuji žádnou zásadní událost, která by stála za zmínku kromě rozruchu, o který jsme se postarali sami. Jednak jsme po letech příprav spustili Partners Banku, která posunula naší službu poradcům i klientům o několik levelů výše, a pak naším rozhodnutím o kompletním přesunutí úvěrového byznysu do Gepardu pro zachování nezávislosti našich poradců,“ glosuje Petr Borkovec, generální ředitel Partners Financial Services, který také považuje uplynulý rok za úspěšný a růstový pro poradenský byznys nejen vlivem oživení hypotečního trhu, ale i drajvem investic.
„To, že se trhu daří je jasným ukazatelem, že zájem a důvěra v poradenské služby roste,“ poznamenává Petr Borkovec. „Zklamáním je DIP. O penzijní spoření se staráme stále pouze my v Partners. Stagnace životního pojištění, protože hypotéky jsou snadnější,“ doplňuje i odvrácenou stránku loňského roku.
„Zajímavé byly i penze a neživotní pojištění. Své místo na trhu začal propisovat i nově zavedený DIP,“ kontruje Milan Vodička, podle kterého se dařilo ve všech oblastech. Naopak souhlasí se situací v životním pojištění, které zaznamenalo nejmenší nárůst ze všech oblastí.
Pozitivně hodnotí rok 2024 i Jiří Klaban, výkonný ředitel OK For You ze skupiny OK Klient: „Na události, které ovlivňují finančně poradenský trh, byl rozhodně jeden z nezajímavějších v celé mé profesní kariéře.“ Za nejvýznamnější považuje tři: „Změny ve 3. pilíři penzijního spoření a zejména zavedení Dlouhodobého investičního produktu, tou druhou by pak byl vývoj repo sazby ČNB a dopady na investiční a hypoteční trh a tou třetí byly podzimní povodně, které opět ukázaly jak důležité je být správně pojištěn.“
Na povodně vzpomněl i Milan Vodička: „Určitě významnou smutnou událostí loňského roku byly povodně na Moravě a osudy mnoha spoluobčanů. Důsledky povodní se z pohledu spolupráce zprostředkovatelského trhu a pojišťoven budou teprve zohledňovat a propisovat do konečných výsledků.“
Vysoká investice z let 2022 a 2023 byla podle Jiřího Klabana impulsem pro hledání vhodných investic a následný pokles sazeb vyburcoval odloženou poptávku po nemovitostech. „Mnozí spekulovali na pokles cen do předcovidové doby, který nenastal a nenastane,“ dodává. Zájem o spolupráci s finančním poradcem roste.
Na poradenské společnosti stále rostou regulatorní požadavky. „Pominu-li nové a nové věci v oblasti compliance a regulace, napadají mě tři hlavní okruhy, které rezonovaly poradenským trhem v roce 2024. DIP, oživení hypotečního trhu a AI,“ vyzdvihl Martin Zoubek, generální ředitel BEplanu.
„DIP se spustil s velkým očekáváním, ale také se spoustou předsudků a rozhodně si našel své místo v rámci portfolia klienta. Po téměř dvou letech pádu hypoték se tento segment začal vracet na výsluní a to i přes skutečnost, kdy se zpřísnila storna. No a neznám nikoho ze středních a větších poradenských firem, kdo by alespoň nekoketoval s nasazením AI,“ přiblížil Martin Zoubek.
Jak se dařilo poradenským firmám
Když se daří celému trhu, daří se i jednotlivým firmám. Jak moc? Co leadeři poradenských firem vnímají za největší úspěchy loňského roku?
„V našem případě zároveň extrémně pomohlo spuštění banky spojené s velkou kampaní. To vedlo k růstu náborů i přílivu nových klientů. Výkon poradenské části naší skupiny rostl téměř o 20 % a obrat finanční skupiny dokonce o 25 %,“ hodnotí loňský rok Petr Borkovec.
„Pro OK For You a potažmo i pro celý OK KLIENT, jehož jsme největší obchodní skupinou, byl rok 2024 nejlepším rokem v celé historii, pro nás byl rok 2024 rokem rekordů. Podařilo se nám společně významně rozšířit řady našich poradců, meziročně šlo v případě vázaných zástupců v oblasti pojištění i úvěrů o nárůst 28%, v oblasti investičního zprostředkování přibylo nových licencovaných vázaných zástupců více než 34%. OK For You a další spolupracující obchodní skupiny přispěli k proviznímu obratu OK KLIENT částkou přesahující 250 mil. Kč,“ uvádí Jiří Klaban s tím, že ve všech segmentech rostl provizní obrat dvouciferným tempem a v oblasti investic a hypoték dokonce dvojnásobně.
„Na začátku roku jsme měli cíl nižší, kdyby mi někdo říkal, že bychom mohli růst obdobně, jako jsme zažívali před nějakými 15ti lety, tak bych tomu nevěřil,“ uzavírá Jiří Klaban.
Skvěle se dařilo i SAB servisu. „Podle předběžných odhadů dosáhne náš provizní obrat za rok 2024 úrovně 1,45 mld. Kč, což znamená, že jsme vyrostli přesně o třetinu,“ říká Mojmír Urbánek. Za růstem stojí jak příznivé ekonomické podmínky, tak růst obchodní sítě. „Dařilo se nám získávat nové partnery pro spolupráci a neztrácet stávající,“ vysvětluje.
„Osobně mě zaujal směr, kterým se ubírá SAB servis. Stále se svým sloganem „neviditelná serviska“ směřuje k tomu být naopak velmi viditelný a více se zaměřuje na způsob poskytování služby koncovému klientovi a není jen serviskou poskytující produktové zázemí a backoffice bez strategie a vize,“ poznamenává k SAB servisu Petr Borkovec.
SAB servis investoval do dalšího rozvoje – nejen do technologií a do placeného poradenství, ale představil i novou vizi. „Ta nám pomůže, jak věříme, vytvořit nový trh,“ dodává Mojmír Urbánek. „Máme klientskou mobilní aplikaci a nechceme, aby poradcům generovala leady, ale rovnou prodávala a vydělávala poradcům peníze,“ uzavírá.
„Swiss Life využila všech obchodních příležitostí, které se nabízely. Výsledkem je výrazný meziroční růst obratu o cca 20 %, ale také veliký zájem klientů o specifická řešení, které jim nabízíme – Švýcarskou rentu v oblasti penzí, rychlý růst AUM především v našich vlastních investičních fondech a fondech, které jsou spoluřízeny našimi analytiky,“ hodnotí uplynulý rok Karel Šulc.
Významným milníkem bylo zavedení dlouhodobého investičního produktu. „Zásadně jsme posílili naši pozici v oblasti zaměstnaneckých benefitů a současně s nabídkou DIPu se dále posouváme ve struktuře produkce k těm nejnáročnějším službách – správě majetku a investicím. Zde jsme jasnou jedničkou poradenského trhu,“ věří Karel Šulc.
„Pro mě osobně a pro BEplan byl rok 2024 velice náročný a nesl se v duchu ještě hlubšího budování vazeb s našimi lidmi,“ říká Martin Zoubek a dodává: „Vždy říkám, že tento byznys je o vazbách, které AI ani nic jiného nenahradí. Rok 2024 mi to potvrdil.“
Jsou ale oblasti, kde umělá inteligence pomoci může. A zdá se, že vydatně. „Pokud bych měl vypíchnout jen jednu věc za BT, kterou jsme našim poradcům udělali největší radost, pak je to naše zaměření na zjednodušení compliance procesů, a to i s využitím umělé inteligence. Na prvně zavedeném segmentu se nám podařilo opravdu dramaticky snížit čas potřebný na dokončení obchodu. Díky tomu mohou být povinné přílohy konečně vnímány jako ochrana poradce, nikoliv jako administrativní strašák, kde je těžké neudělat chybu,“ uzavírá Milan Vodička.
Výhled leaderů na rok 2025 najdete zde.
Nahrávání ...