Slasti a strasti finančních poradců

OD RODINNÉ TRADICE K MANAGEMENTU

“Uvolnil se trh, a to způsobilo jednu zajímavou nabídku, která mi přišla do cesty po ukončení školy. Byla to spolupráce se zahraniční společností v oblasti výroby sportovních oděvů a měla jsem možnost dát se cestou manažera. Zajišťovala jsem pro 45 lidí výrobu, komunikaci se zahraničím, propočty, kapacity apod. Bylo to velmi zajímavé, musím říct, že mě to bavilo, dostala jsem se k práci, která mě také velmi zajímala, protože mým snem bylo vždycky učit.”

A otevřely se jí další šance. Nabídka firmy na roční stáž v zahraničí, v sousedním Rakousku. Pro tehdy 26letou mladou ženu byla práce v cizině, kde byla v týmu jediná Češka, zkušeností k nezaplacení. Po návratu pokračovala u firmy, která jí stáž umožnila.

“ZAVINILA” TO DVOJČATA

Byla úspěšnou manažerkou se zkušenostmi v zahraničí v zajímavém oboru. Jenže jako před převážnou většinou mladých žen, které dělají kariéru, se i před Kamilou Blažkovou časem vynořila otázka, kdy mít rodinu. “Děti jsem chtěla a myslím, že těch 30 let, kdy jsem se rozhodovala, je zlomových proto, aby žena povila prvního potomka. Takže jsem se rozhodla, že kariéru přeruším a budu se věnovat rodině,” vypráví dál. Dnes má sedmiletá dvojčata, která právě doprovodila do první třídy. Má za sebou ovšem už i šest let kariéry jako finanční poradkyně, na čemž se “podepsalo” právě mateřství.

“Byla jsem před mateřskou zvyklá cestovat, trávit v práci 12 i 16 hodin denně, být nějakých 10 hodin stále mezi lidmi a po večerech sednout k počítači a pokračovat v práci a nebo se učit, co bylo třeba. Byl to prostě zvyk na kariérní adrenalin, i tak se to dá nazvat. To pak nejde jen tak ze dne na den useknout. Takže zhruba po roce jsem se rozhodla, že začnu něco dělat.” Samozřejmě muselo to být něco, co by nenarušovalo chod rodiny, takže návrat k dřívější profesi a stylu práce nepřicházel v úvahu. Hlavním požadavkem a parametrem pro volbu “něčeho nového” se stala časová flexibilita, možnost řídit a organizovat si čas podle potřeb rodiny. “To se mi podařilo. Když jsem hledala práci, shodou okolností mě oslovila paní, která přišla s tím, že mi ukáže, co to je finanční plánování.”

NOVÉ, LÁKAVÉ, BYLO TO “ONO”

“Znala jsem to té doby plánování výroby, plánování různých výkonů apod., ale o finančním plánování jsem tenkrát slyšela poprvé. Ale řekla jsem si fajn, dáme si spolu kafe a dozvím se, co to vlastně je. Takže jsem šla vlastně jako klient zjišťovat, o co jde.” Hypotéka, splátky, zajištění, rodina, děti, co dál, jak vše skloubit, nakombinovat co nejvýhodněji, o tom všem byla řeč.

“Když mi paní ukazovala, co vlastně jsme schopní v mém soukromém životě řešit, všechno mě to velice zaujalo. Zjistila jsem, že vlastně existuje docela nový obor, kterému se říká finanční poradenství, kde jsme schopni si říci, jak postupovat dnes, jak jít do budoucna a jak by rozumné hospodaření rodiny vlastně mělo vypadat,” vzpomíná, jak z prvotního zájmu vznikla myšlenka, že právě tohle by se chtěla naučit a dělat to. Po poradě s manželem se vydala za oblastním manažerem jedné velké poradenské společnosti, která je na trhu také známá, prošla výběrovým pohovorem, uspěla, absolvovala potřebné kurzy a školení a začala. “Brala jsem to jako dobrý vedlejšák,” to bylo před šesti lety.

KLIENTI ZŮSTÁVAJÍ VĚRNÍ

Na první klienty řada poradců vzpomíná. Jedni s nostalgií, další si připomínají okamžiky trémy, kterou zažívali, jiní na nějaký ten trapas. Kamila Blažková se jen usmívá. Měla to trochu snazší. Docela na začátku oslovila některé své známé a bývalé spolupracovníky z doby, kdy byla manažerkou v oděvní firmě, další přicházejí na doporučení.

“První klienti jsou stále mými klienty. Kolem 75 % klientely se mi vrací. Možná je to i tím, že mají pravidelný a vždy dostupný servis. Vědí, že se mají na koho obrátit. Nedávno mi volala klientka, se kterou jsme před pěti lety řešili, zda bydlet nebo nebydlet. Bydlení jsme nakonec řešili až letos, když se situace ustálila, klientka šla do zaměstnání, aby nebyl v rodině jen jeden příjem. Protože nejhorší kombinace je řešit bydlení v okamžiku, kdy žena odchází na mateřskou a rodina přichází o jeden příjem. Zařídili jsme tedy bydlení s realitním makléřem, všechno proběhlo v pořádku. Klientka mi ale nedávno volala, že má obrovský problém. Nemovitost je skvělá, ale neřekli jí, že 300 m od ní jsou ubytovny bez čističky. Přitom pod oknem domu teče krásný potok, do kterého se při zvýšené hladině vody po deštích dostává odpad. Případ nyní řešíme s právníkem. Říkám to, protože mě potěšilo, že se klientka obrátila s důvěrou právě na mne. To opravdu potěší, když znáte klienty pomalu jako rodinný lékař a když vám důvěřují.”

ZKUŠENÁ V RAKOUSKU SE VYPLATILA

“První půlrok byl pro mne velmi zajímavý i časově náročný. Zjistila jsem, že na vedlejšák se tahle práce dělat nedá,” zamýšlí se temperamentní plavovláska nad svými začátky. Brzy dostala nabídku, k nástupu do jiné společnosti. “Tam jsem objevila jiný vzdělávací systém, trochu jiná pravidla hry a musím říct, že mi to sedlo. Asi to bylo i tím, co jsem zažila v Rakousku, mohla jsem trochu srovnávat, protože moje kamarádky tam tehdy řešily své záležitosti také s pomocí finančních poradců. Tenkrát jsem si to neuměla představit, a najednou po letech ta mozaika začala do sebe zapadat.” A tak se Kamila Blažková od optimalizace produktů, na niž se soustředila její první firma, dostala k jinému způsobu poradenství a vedení klientů, který ji posunul zas o kousek blíže k jejím někdejším snům, totiž šanci využít v profesi i svůj zájem o psychologii a nejen ji…

NA PRVNÍM MÍSTĚ JE KLIENT

“Přešla jsem do Broker Consulting, kde mě zaujalo, že se tu vlastně neřeší optimalizace, jako u mé první společnosti, ale řeší se parametry klientů v jistém časovém horizontu. Prostě s klientem se probírají jeho parametry, jeho sny, jeho přání, jeho možnosti. Na základě toho se ustaví finanční plán. Nezabývám se s klientem tím, jestli zvolí produkt pojišťovny “oranžové, modré nebo červené”. Já s ním řeším, co potřebuje ve svém portfoliu na základě daných parametrů mít. Takže to mi vyhovovalo a vyhovuje. A dostala jsem tady v BC ještě jednu zajímavou šanci, a tím si plním svůj druhý dětský sen. Chtěla jsem kdysi učit, dneska jsem na pozici lektora hypotečních konzultantů. Nepracuji sice s dětmi, ale s dospělými, ale ta práce je nesmírně zajímavá. Hypotéky totiž nejsou jenom o úrocích, jsou o spoustě dalších věcí, parametrů, skrytých nákladů, dalších možností,” říká Kamila Blažková a z jejího hlasu je znát skutečné zaujetí.

CESTA KE SPECIALIZACI?

Kamila Blažková patří očividně k lidem, kteří všechno dělají “naplno” a když se pro něco nadchnou, jdou k jádru věci. Tak nějak se zrodila i její specializace na hypotéky. “Řešila jsem svoje papíry, vlastní finanční plán, tak jsem došla i na hypoteční úvěr. Už v předchozí společnosti jsem se setkala s tím, že existují hypotéky, nějaké možnosti, varianty a když pak došlo na lámání chleba, řešila jsem svůj vlastní hypoteční úvěr, tak jsem zjistila, že existuje x variant, x možností. Trochu jsem se do tohoto problému ponořila a řekla jsem si, tohle by mě asi bavilo,” zní to z jejích úst vlastně velmi jednoduše. Jenže poradkyně ví, že o jednoduchosti nemůže být řeč, a musí umět klienta přesvědčit, aby se na věc začal dívat i jejíma očima. Ve vlastním zájmu.

ZAŘIĎTE MI LEVNÝ ÚVĚR

Příběhy, s nimiž se Kamila Blažková setkává, jsou často podobné. Volá klient, který chce úvěr. Většina chce co nejnižší úrokovou sazbu, aby to pomalu nic nestálo, a “paní poradkyně, teď mi to vyřešte”. “A já říkám, v první řadě je potřeba se osobně sejít, popovídat si o tom, co chcete řešit, jestli chcete stavět, kupovat hotový rodinný dům. Další věc je, jaké máte parametry, jestli jste zaměstnanec, OSVČ, jaké máte závazky, jaké možnosti ručitelů… To je opravdu obrovské množství informací. Ale především je potřeba u hypotečních úvěrů si uvědomit jednu věc, člověk jde do závazku a se závazky jsou spjaté další věci. Myslím tím zajištění. Pokud jdu do závazku, tak do něj jdu pravděpodobně proto, že nemám dostatek vlastních prostředků, abych si koupila bydlení. Řeší to dneska 80 % našich klientů a řešit to bude i dál. Málokdo má na účtě ve věku 25 let dva miliony na to, aby si pořídil byt. Ale tím, že člověk jde do závazku tak, by měl mít o to perfektněji připravený finanční plán pro případ ztráty zaměstnání, nehody, nemoci, klient může chtít jednou splatit úvěr dřív, takže to se dá všechno zanalyzovat,” vysvětluje Kamila Blažková.

PŘIJĎTE ZA PÁR LET

Kamila Blažková doprovází klienty k podpisům úvěrových smluv, “překládá” jim právnické texty do běžné češtiny srozumitelné neprávníkovi. Než k tomu však dojde, může klient docela dobře dostat odklad či čekací dobu. “Když přijde klient a chce hypotéku, 100% úvěr, nemá přitom žádné vlastní zdroje, tak už jsem udělala i to, že jsem mu vysvětlila, že tudy cesta nevede. Ano řešit bydlení je dobře, ale nemáte-li prostředky, nemáte-li rezervy, ne. Říkám otevřeně takovému klientovi ne, už se mi to stalo párkrát. Dohodli jsme se, že nejprve sestavíme finanční plán a za čtyři, pět let se budeme bavit o vlastním bydlení,” a poradkyně tentokrát hovoří vskutku s rázností učitelky. Nejspíš i proto, že jí vadí lehkomyslnost lidí, kteří se zadlužují, neuvažují, co bude zítra, nečekají, že i oni mohou spadnout do pasti dluhů, z níž přečasto bývá návrat těžký. Kdo jiný než finanční poradce by se měl snažit klienty varovat?

“Když mě klient osloví a bude chtít řešit úvěr na bydlení, budeme se současně zabývat i tvorbou rezerv. Budeme mít nějaký úvěr, jsme schopni ho zvládat, protože dluhová angažovanost nebude tak vysoká. Vedle toho budeme tvořit rezervy, a to proto (dnes a denně to vidíme), že klient může přijít o zaměstnání, což je dneska největší problém. Ale když bude mít rezervy ve výši třeba 200 000 korun, snadno dostupné, čili likvidní, bude v klidu. V klidu si najde zaměstnání, bude na to mít určitý čas, bude se mu hledat lépe. Proto finanční plány a finanční plánování.”

DÍKY ZA KRIZI

Zní to možná kacířsky, ale Kamila Blažková říká: “Díky za krizi.” Právě proto, o čem jsme hovořili – o nezodpovědném, lehkomyslném zadlužování. “Jsem ráda, že přišla krize. Je to sice kacířské, ale řeknu proč. Spousta lidí dosud žila bezstarostně, ze dne na den, bylo jim jedno, jak žijí. Co bychom řešili. Nic řešit nepotřebujeme. Člověk mohl pravidelně sledovat statistiky, jak se domácnosti zadlužují spotřebními úvěry, kreditními kartami. Spousta lidí si prostě řekla řekla, jé hele, televize, a už tam šel spotřební úvěr, jé hele, dovolená, a bere se úvěr na dovolenou. Roli jistě hraje reklama a myslím, že by potřebovala trochu srovnat, pokud jde o pobídky k úvěrům. S krizí najednou přišlo období, kdy nastal problém. A nejen u nás v ČR.

Máme úvěry, máme nějakou úrazovku, ale nemáme rezervu. Možná by bylo dobré zmínit jednu věc. Já se ptám svých klientů, jak dlouho jsou v pracovním procesu. Většina odpovídá, deset, patnáct, dvacet let. Pak se ptám, jaké mají rezervy, a jen minimum lidí odpoví: ano, mám pětinásobek svého standardního příjmu dostupný na spořicích účtech či v jiných likvidních produktech. A to je přesně ten moment, ke kterému klienti musejí dospět. Pracuji 15 let, mám hypotéku, čtyři pět spotřebních úvěrů, nemám rezervu, mám problém. K úsporám nejsou lidé vedení. Proto dobře za krizi. Je to pro některé lidi hrozně těžké, já to vím, potkávám se s nimi. Ale dobře teď za ni, než by bylo ještě hůř. Krize přináší tvrdé dopady, ale doufám současně, že finanční vzdělávání dostane podporu.”

BYLA TO DOBRÁ VOLBA

Vydat se na profesní dráhu finančního poradce byla podle Kamily Blažkové dobrá volba. Jako matka malých dětí oceňuje časovou flexibilitu, ale i možnost do jisté míry si volit klienty, když si s novým klientem nerozumí, nepadnou si vzájemně do oka, předá ho kolegovi.

“V praxi se ale setkávám i s věcmi, které mi nesedí. Řešila jsem hodně atypický případ klienta, který potřeboval hypoteční úvěr. Řešení jsme našli a příští rok se mělo stavět. Po roce přišel, že si úvěr vyřídil sám u kamaráda-poradce, jenže úvěr nedostal, protože banka mezitím změnila pravidla. Zabývala jsem se tím tedy znovu a řešení jsem nakonec našla. Klient mi pak volal a chtěl se velmi narychlo sejít. Kamarád mu nabídl 15 tisíc korun, když mu to řešení prodá. Odmítla jsem to, já svoje know-how neprodávám. Řekla jsem klientovi, ať kolega vymyslí vlastní postup a věc vyřídí, a nebo jestli chce mě, udělám to já. Na takové případy však není obrana. Věřím ale, že se trh i tady časem pročistí.”

Vyšlo v časopisu Finanční poradce