Na trhu máme první bankovní vlaštovky v oblasti digitalizace hypoték, které se zaměřují především na refinancování nebo na digitalizaci částí procesu – například digitalizace formulářů nebo přenosu bonity klienta. Jak rychle bude digitalizace postupovat? A jak ovlivní práci hypotečního makléře nebo finančního poradce? O tom diskutovali v rámci konference FINfest.online Jan Antoš, Executive Director společnosti Trask, Ondřej Šuchman, Chapter Lead v Komerční bance a Peter Štofčík, analytik finančních produktů v SAB servis. Diskusi moderoval Jiří Pathy, generální ředitel společnosti Gepard Finance.
Zvukový záznam prezentace ve formátu MP3 si můžete stáhnout zde. Pokud chcete být informováni o všech podcastech, které vydáváme, přihlaste si odběr ve vaší aplikaci, nebo ve službách Spotify, Google Podcast a Pocket Casts.
Z obsahu videa
Jeden z výzkumů společnosti EMA se zaměřil na respondenty, kteří ještě nemají sjednanou hypotéku. Pouze 13 % z nich by upřednostnilo sjednání online. Proč by většina volila sjednání prostřednictvím banky nebo hypotečního makléře?
Těch aspektů je několik. Češi jsou konzervativní národ. Na novinky – zejména ty, které se týkají jejich osobních financí – si musí nejprve zvyknout. Hypotéka je navíc bezpochyby složitý produkt a ve své podstatě také životní rozhodnutí. Potřebují se poradit a porovnat mezi sebou výhodnost jednotlivých nabídek, proto jdou za bankéřem nebo finančním poradcem.
„Měli jsme podobnou zkušenost, když jsme v Čechách uvedli na trh první spotřebitelské úvěry online,“ netají se rezervovaností klientů bank Jan Antoš. „Adopce byla také nízká, ale od té doby tyto prodejní kanály stabilně rostou. Online hypotéku máme vymyšlenou, nadesignovanou a vyzkoušenou právě na základě spotřebitelských úvěrů (tam už je pouze několik bloků, které se musí přidat), ale ukázalo se, že úplně online kanál dneska nikdo nechce. Všichni poptávají hybridní model, chtějí, aby klient mohl libovolně přecházet z onlinu na pobočku nebo za poradcem, zavolat si, některé dokumenty donést papírově, některé nahrát z domova do aplikace…“
V současné době celý proces revidují tak, aby mohl fungovat hybridně, aby všechny kroky sjednání hypotéky bylo možné realizovat online, ale aby zároveň celý proces šel řešit tradiční cestou. Ať si klient vybere, co mu v danou chvíli nejvíc sedí.
Kdy může hybridní digitální hypotéka vzniknout a být akceptovaná napříč trhem? „U nás už hybridní systém máme, digitalizaci hypoték přinášíme mezi poradce a banku. Takto máme napojené dvě banky – Hypoteční banku a Českou spořitelnu,“ konstatuje Peter Štofčík. „Prostřednictvím našeho interního systému si poradce pohodlným způsobem natáhne data, vyplní požadované údaje, udělá prescoring, odešle úvěrový případ do banky a čeká na zpětnou vazbu. Ušetří tak spoustu času a klient výsledek získává rychleji než při standardním procesu.“
Zaměřili se na digitalizace formulářů a přenosu dat mezi interním systémem firmy a bankami. Celý proces zprostředkování hypotečního úvěru mají v digitální podobě. Každopádně se netají tím, že proces nasazení prvních producentů je poměrně komplikovaný. A také podle jeho názoru stále zůstává otázkou, jakým způsobem se digitalizace hypoték uchytí v praxi, tedy jakým způsobem ji poradci přijmou a budou využívat.
„Hybridní hypotéku máme v pokročilých fázích jednání ve třech bankách,“ dodává Jan Antoš. „Benefit bude v tom, že klient bude mít možnost si sjednat hypotéku plně online a jenom si zvolí, který z těch kroků chce dělat sám online a který s poradcem na pobočce nebo s externím specialistou. Dneska jsou na trhu online hypotéky na refinancování, do roka budou hypotéky na sjednání nového úvěru.“
Ondřej Šuchman říká, že teď jsme ve zlatém věku digitalizace. „My v tuto chvíli děláme u primární produkce hypotéku online do žádosti, zasílání podkladů atd., dva, tři roky zpátky jsme udělali kalkulačku pro třetí strany, která je poměrně robusním nástrojem a do fáze žádosti a potom i čerpání dokáže online dělat.“ Jak dále poznamenává, bariérou online hypoték jsou aktuálně zástavní smlouvy, které dnes musí být úředně ověřené a další samostatnou kapitolou je pak katastr nemovitostí.
„Katastr je dneska největší překážkou digitalizace hypoték,“ souhlasí Jan Antoš. „Jsme schopni online hypotéku kompletně zrealizovat k podpisu úvěrové smlouvy, nicméně v souvislosti s novou legislativou a možnostmi, které nabízí BankID, si myslíme, že za zhruba rok a půl se konečně otevře možnost podání na katastr digitalizovat.“ Úplný optimista nicméně není: „Jedna věc je, že to jde technicky a legislativně, druhou věcí nicméně zůstává, zda elektronické podání bude katastr jako státní instituce akceptovat a přijímat.“
K tomu Ondřej Šuchman poznamenává, že v zahraničí tuto bariéru nemají a katastr online funguje. „Je to i na klientech, aby BankID měli, abychom je tímto způsobem mohli identifikovat. Pak by klient při vyřizování hypotečního úvěru do banky skutečně chodit nemusel.“
„Propojování dat mezi naší firmou (poradci) a bankou – což je cesta, kterou jsme se rozhodli vydat – rozhodně není jednoduchý proces,“ přibližuje situaci Peter Štofčík. „Napojení jsme začali řešit loni v průběhu léta a proces není stále stoprocentně dokončený. Stále vznikají nové požadavky a úpravy, systém pořád vykazuje některé chyby. Tento proces byl neznámý, banka se snažila vystavět své procesy na zelené louce a my jejich řešení implementujeme do našeho systému. Myslím, že bude potřeba analýza stávající situace, jestli se takové řešení vůbec vyplatí. Jestli není lepší variantou, aby si banka digitální hypotéku postavila sama u sebe a k ní se zprostředkovatelské firmy jednoduchým způsobem napojí. To všechno ukáže čas.“
Jan Antoš vnímá řešení z pohledu firmy, která tyto procesy vyvíjí. „Musíme v bance integrovat v průměru patnáct systémů, aby se to dalo celé rozchodit,“ souhlasí s komplikacemi, které kompletní proces digitalizace hypoték přináší. „A řešili jsme také platformu pro zprostředkování hypoték, o které se zmínil Peter Štofčík. Měli jsme velmi detailně rozpracovanou softwarovou platformu, která by pro poradenskou firmu konsolidovala přístup do jednotlivých bank tak, aby se nemusela certifikovat s každou z nich extra. Systém jsme rozpracovávali několik měsíců a nakonec jsme práce na něm museli zastavit. Ukázalo se totiž, že cena systému by byla příliš vysoká – nicméně si myslím, že tudy cesta vede. Na podzim budeme chtít přijít s řešením a poskytovat platformu tak, aby ji mohlo sdílet několik zprostředkovatelů a aby se cena z ekonomického hlediska vyplatila.“
Stále platí, že více než polovina hypoték je sjednána prostřednictvím finančních poradců. Jak si i v době všeobecné digitalizace mají externisté udržet zájem klientů?
„Budoucí makléř nebo finanční poradce se bude muset v technologiích a v nových nástrojích dobře orientovat a musí být schopen do nich klienta fundovaně zasvětit. Celá digitalizace je především o tom, aby měl klient co nejméně práce,“ říká Ondřej Šuchman. Na jeho slova reagoval moderátor diskuse Jiří Pathy: „Vyhraje ten, kdo bude nejjednodušší pro makléře i pro klienta.“
Peter Štofčík v této souvislosti mluvil o tom, že jeho firma staví na tom, aby poradci měli dostatek podpůrných nástrojů – a dokázali si jejich prostřednictvím klienta získat, udržet a budovat s ním vztah. „Ale není to jen o nástrojích, ale také o odbornosti poradců,“ dodal.
Jan Antoš upozorňuje na další prodejní kanál, který s sebou digitální hypotéka přinese a stane se konkurencí dnes již zaběhlých možností sjednání/ zprostředkování hypoték. Jen menšina lidí si hypotéku vyřídí sama na pobočce – dnes osobně a brzy již online. Většina si naopak chce nechat poradit, porovnat nabídky a doporučit, kterou banku si vybrat a která hypotéka je pro ně nejlepším řešením – ti půjdou za externím poradcem a použijí jeho digitální nástroj, který jim proces získání hypotéky pomůže urychlit.
„Ale vznikne tady ještě třetí varianta, a to jsou online brokeři,“ říká Jan Antoš. „Klient si udělá online porovnání nabídek přímo na jejich webu, vybere si konkrétní možnost a hypotéku si v jejich aplikaci také sám sjedná. Broker bude pouze v roli podpory na dálku, bude klientovi k dispozici v průběhu celého procesu, a kdyby potřeboval cokoliv řešit, poradí mu. Klientů, kteří si takto budou chtít sjednat hypotéku, bude přibývat. Lidé jsou zvyklí vzít věci do svých rukou a řešit si je sami. Tento segment tady zatím naplno neexistuje, ale vznikne a bude se znatelně podílet na celkovém koláči zprostředkovaných hypoték.“
Jan Antoš
Executive Director, Brand & Strategic Innovations ve společnosti Trask
Jan je Executive Director ve společnosti Trask odpovědný za strategické inovace. Zaměřuje se speciálně na oblast digitálního bankovnictví, stojí za revolučními projekty digitalizace bankovních produktů v Čechách (např.: Půjčka bez papírů v České spořitelně) nebo za rozvojem PSD2 oblasti v Čechách. Pod vedením Jana Antoše začal Trask jako první v Čechách edukovat trh o PSD2 a díky tomu má nyní Trask kompletní portfolio produktů pro PSD2 oblast. Jan je vizionář, který je častým řečníkem na konferencích a věnuje se prezentaci trendů v oblasti finanční vertikály a v oblasti digitalizace širokému publiku. Jan je také autorem desítek článků v odborných časopisech. Původem je Jan vývojář a enterprise architekt. V Trasku pracuje od roku 2000 a za tu dobu byl u řady významných transformačních projektů v českých bankách.
Ondřej Šuchman
Chapter Lead v Komerční bance
Ondřej Šuchman působí jako Chapter lead v Komerční bance. Svou profesní dráhu zahájil jako analytik ve společnosti OgilvyOne, od roku 2011 pracuje v KB v oblasti hypoték, nejdříve působil jako produktový manažer, na aktuální pozici je od roku 2018, kdy došlo k agilní transformaci banky a za dobu svého působení v bance se podílel na mnoha produktových a procesních změnách v oblasti hypoték. Dva roky také vyučoval na soukromé vysoké škole v Praze.
Ondřej vystudoval obor Kognitivní informatika na Vysoké škole ekonomické v Praze, v rámci tohoto studia strávil půl roku na americké Kansas State University.
Peter Štofčík
Analytik finančních produktů v SAB servis
Pro společnost SAB servis analyzuje finanční produkty a vyvíjí Srovnávače pojistných produktů a hypotečních úvěrů pro ulehčení práce poradcům. Ve finančním poradenství podniká od roku 2009.
Jiří Pathy
Předseda představenstva a generální ředitel GEPARD FINANCE
Jiří Pathy vystudoval Fakultu mezinárodních vztahů Vysoké školy ekonomické v Praze. Sedm let zastával pozice v představenstvu GE Money Multiservis. Tři roky byl generálním ředitelem splátkové společnosti GE Money Multiservis pro Česko a Slovensko. Později v GE Money zodpovídal za celý region střední a východní Evropy.
Tři roky také působil jako generální ředitel splátkového prodeje ve společnosti Homecredit na Ukrajině, zároveň byl členem dozorčí rady ukrajinské Homecredit Bank. Od roku 2009 pracoval jako generální ředitel a předseda představenstva společnosti ETA a.s., která pod jeho vedením prošla restrukturalizací.
