S poradenstvím začínal klasicky: vyplněním dotazníku na vysoké škole. Prošel si velkou firmou i poolem. Chtěl původně pracovat jako samostatný poradce, dnes má ale vlastní firmu. O své zkušenosti s podnikáním v poradentví se v rozhovoru s Martinem Dočekalem dělí majitel firmy HypoGuru Vojtěch Pštross.
Vojto, jak jste se vůbec dostal k finančnímu poradenství?
První zkušenost proběhla na přelomu září a října 2007 v prvním ročníku vysoké školy. V rámci přednášky se k nám dostali zástupci jedné firmy, kdy po nás všech chtěli vyplnit dotazník o našich plánech do budoucna. Asi týden potom se nám ozvali s nabídkou práce a dozvěděli jsme se, že jde o zástupce OVB. Myšlenka poradenství se mi líbila, ale cítil jsem, že to není ono – vadilo mi to prostředí a nesedli jsme si ani po lidské stránce. Do firmy jsem nenastoupil, ale myšlenka poradenství mě neopustila.
Správná chvíle přišla až o dva roky později, tedy v roce 2009. Prošel jsem si stránky jednotlivých společností, přečetl recenze, která společnost je „nejlepší“ a z výběru OVB, Fincentrum, Broker Consulting a Partners padla volba na tu poslední. Domluvil jsem si tedy pohovor a tak začala moje cesta ve financích. V Partners jsem byl až do roku 2013, kdy jsem si postupně prošel poradenskými pozicemi až na VIP Consultanta.
Jaké byly motivy ukončení spolupráce s touto společností?
Z počátku, než jsem se trochu rozkoukal, mě samozřejmě fascinovala možnost budovat velké struktury, svou firmu. Čím jsem ale byl zkušenější, tím více jsem si uvědomoval, že se profiluji spíš na samostatného poradce. Bavila a baví mě právě ta práce s klientem. Došlo mi, že pokud v MLM systému nebuduji strukturu a vedoucí mi nic nepředávají mimo emailu s dotazem na volání a produkci, nemá smysl v tomto systému zůstat. Navíc se v Partners objevily nové mandátní smlouvy, které si bohužel spousta lidí nečetla a slepě podepsala. To byl další motiv proč odejít.
Po třech letech jsem se tedy dostal do fáze, kdy jsem už nechtěl budovat jméno cizí společnosti a být podnikatelem, který je v konečném důsledku zaměstnancem. Chtěl jsem být svým vlastním pánem. Nastal tedy čas zahájit spolupráci s nějakým brokerpoolem.
Podle čeho jste si vybíral své další směrování?
Vnímal jsem, že největší přidanou hodnotu klienti vidí u financování bydlení – zajištění dokumentů, vyjednání sazby, sestavení kostry případu, volba banky atd. Tuto službu dokážou bez problému doporučit dále. Naopak hůře doporučují pojištění, případně investice, kde vidí přidanou hodnotu poradce většinou až za několik let. Logickým vyústěním byla stránka HypoGuru.
Cílem bylo dát obyčejným lidem jednoduchý nástroj na kalkulaci hypotečního úvěru, bez nutnosti zadávání jakýchkoliv kontaktů. Hlavní myšlenkou bylo dát potencionálnímu klientovi přidanou hodnotu zdarma a věřit tomu, že v případě, že se mu služba líbí, sám se ozve s žádostí o radu.
Prošel jste si nějakými “porodními bolestmi”? Bylo něco, co vás zaskočilo?
Jako u každého nového počinu se porodním bolestem nevyhnete. Přestože jsou kalkulace informativní, je důležité neustále kalkulačku udržovat aktuální, nicméně import máme nastaven ručně a fyzicky se tedy o data stale musí někdo starat, což je náročné. Co se týká fungování v praxi, klienti nám ze zkušenosti spíše pošlou email než, že aby vyplnili formulář k tomu určený. Na základě této zkušenosti proto chystáme I částečný redesign kalkulačky, kde k jednotlivým nabídkám bank budeme udávat i akce a podmínky. Z nástrojů pro zviditelnění se nám nejvíce osvědčila cílená reklama na Facebooku.
Co mě zaskočilo – vše chce čas. Naše zkušenost je taková, že jsou klienti, kteří k nám přijdou úvěr přepočítat třeba i 5x. Ale ve chvíli, kdy už je to pro ně aktuální, mají nás v hlavě jako ty, na které se mohou obrátit. Svůj účel to tedy plní.
Takže je to opravdu jen nástroj pro podporu akvizice klientů?
Ano i ne. Prvním cílem je samozřejmě zmíněná akvizice, zároveň však náš web slouží i jako dobrý motiv při navazování strategické spolupráce s dalšími partnery. Většinou s realitními kancelářemi a dalšími institucemi, kde jsou finanční služby potřeba, ale i novými poradci. Tyto kontakty totiž posíláme do naší interní sítě. Tak, abychom měli našim spolupracovníkům co nabídnout, a nestalo se, že některý poradce nemá nic na práci. Chci mít pro firmu pevný základ, který generuje dostatek obchodů a tato cesta se nám osvědčila.
Tím se dostáváme k tomu, že jako jednotlivec jste moc dlouho nezůstal..
Tento projekt se líbil i v mém okolí a po nějaké době se one-man show rozrostla o dalšího parťáka. V té době navíc uzrála myšlenka specializace. Viděli jsme, že není v silách jednoho člověka rozumět všem oblastem finančního plánování. Znát výhody a úskalí veškerých pojistných produktů, sledovat investiční příležitosti a jednotlivé metodiky bank u úvěrů. Rozhodli jsme se tedy transformovat a vytvořit z brandu firmu s tím, že každý se zaměří na určité oblasti finančního trhu a „budeme si pomáhat“ – na bázi vnitřního obchodu.
S těmito myšlenkami jsem se na trhu již setkal, jak vám to funguje v praxi?
Funguje – uvedu to na příkladu: Osloví mě klient s tím, že chce řešit komplexně své finance. Odbavím pro něj úvěr a pojištění nemovitosti, druhý kolega připraví investice a třetí člověk pojištění osob. Klienti samozřejmě o tomto postupu vědí a velice jej vítají. Vidí v tomto přístupu odbornost a péči, kterou si zaslouží. Po uskutečnění obchodu si každý poradce nárokuje předem smluvenou část z provize.
Jak tedy dnes už firma Hypoguru funguje?
Vzhledem k naší filozofii jsme nechtěli budovat velké struktury. To už tu bylo.:-) Náš kariérní plán má dvě varianty. Protože nerozšiřujeme naše řady o nováčky, ale zkušené poradce, jsou všichni na stejné úrovni a to přímo pod s.r.o. Stavíme se zde do pozice strategického partnera, jehož cílem je pro naše interní poradce zajišťovat dlouhodobé zdroje klientů. Víme, jak je nepříjemné pro některé poradce týdně telefonovat na klienty a snažíme se jim nabídnout alternativu. Ať to jsou kontakty z portálu, realitní kanceláře nebo z velké firmy. Pokud si poradce obchod sežene sám, náleží mu téměř celá provize za uskutečněný obchod. Pokud mu obchod seženeme my, odvádí nám tipařskou provizi.
V okamžiku, kdybychom se rozrostli ještě více, máme v plánu přidat maximálně jednu manažerskou pozici a mít tedy pozice firma – manažer – poradce. Manažerská pozice nebude založena na „shánění“ lidí do firmy, ale na činnostech, které bude člověk pro HypoGuru vykonávat. Tedy pomáhat navazovat další strategické spolupráce a řídit konkrétní region.
Na čem aktuálně pracujete a máte nějaké vize do budoucna?
Co se týká dalšího směřování společnosti, pracujeme na nové verzi webu, který již nebude obsahovat pouze hypoteční kalkulačku, ale veškeré služby, které nabízíme. Chceme pracovat na dalších specializacích – nejnovějším přírůstkem je divize pojištění sportovců a divize firemních obchodů. Plánujeme také pracovat na naší značce pomocí nejrůznějších školení a kurz. A to jak pro veřejnost, tak ve firmách formou finančních center.
Děkuji za rozhovor.
Nahrávání ...