O Partners, Partners marketech a budoucnosti poradenského trhu

Kam cílí společnost Partners se svým franšízovým konceptem „Partners market“? Má tento model budoucnost? Co může poradcům realisticky nabídnout? A jak bude vypadat poradenský trh v blízké buducnosti? Čtěte rozhovor s Petrem Borkovcem, předsedou představenstva Partners!

V poslední době se společnost Partners soustřeďuje na rozvoj vlastní pobočkové sítě formou franšíz. Proč?

Koncept franšíz Partners market jsme spustili v polovině roku 2012 jako pilot a v únoru letošního roku otevíráme již padesátou pobočku. Koncept je postaven na velice jednoduché vizi: Všechny finance pod jednou střechou. Chceme do měst a městských částí se spádovou oblastí od 10 do cca 40 tisíc lidí přinést bankovní pobočku, kvalitní finanční poradenství a velký výběr finančních produktů. Na Partners marketech nabízíme širokou škálu finančních produktů od více než padesáti obchodních partnerů, tedy finančních institucí. Takovou nabídku na malém městě najdete opravdu jen stěží.

Jaké jsou cíle Partners v této oblasti? Kde jste s franšízami dnes, a kde chcete být v budoucnu?

Letos bychom chtěli mít po celé republice cca 80 až 100 Partners marketů. Celkově bude mít síť 200 až 250 Partners marketů. Prostor na trhu pro to určitě je. Tento projekt patří mezi čtyři strategické priority Partners pro následující tři roky.

Jaké jsou ty další priority?

Další jsou podpora sítě, online a klientský servis.

Čím se odlišují vaše franšízy od klasických kanceláří nebo finančních centrech, které si vaši nebo konkurenční poradci zakládají?

V  Partners máme tři modely podnikatelské partnerské spolupráce. Historicky první – od roku 2007- je klasický model finančního poradenství, tedy síť poradců a manažerů, kteří mají svou manažerskou kariéru. V současné době tento model čítá 300 kanceláří, vzdělávacích center, klientských center a lokálů – kanceláří na malých obcích pro cca 2000 až 7000 obyvatel. Tento model cílí na širokou masu, tedy na klienty všech věkových kategorií i finančních úrovní. Aktuálně máme 400 manažerů, 750 senior poradců a 750 poradců a trainee.

Druhým modelem jsou právě franšízy Partners market. Tímto konceptem jsme pokryli mezeru na trhu. Ve financích formou franšízingu spolupracuje jen minimum společností a v pobočkách s otevírací dobou pouze banka UniCredit Bank a pojišťovna Allianz. Rozdílem oproti klasickému modelu je pobočka na frekventovaném místě, otevírací doba, spousta pravidel, banka na pobočce, zaměstnanci na pobočce atd. Prostě je to něco jiného. Především jsou to skvělá servisní místa s úžasnou synergií se sítí. Díky unikátnímu sdílení klientů a provizí mohou Partners markety generovat poradcům a manažerům pasivní příjem.

Posledním modelem jsou VIP poradci a VIP poradenské kanceláře, které odstartovaly v loňském roce. Jsou to profesionálové, kteří se zaměřují na bonitnější a náročnější klientelu. Klademe na ně vysoké nároky z hlediska vzdělávání a certifikace. Tato síť úspěšně roste a v současnosti máme 310 VIP poradců a 24 VIP poradenských kanceláří.

Výhodou našich manažerů a ředitelů je, že i oni mohou svůj byznys stavět na všech těchto distribučních cestách a tak svůj byznys postavit na ideálním mixu těchto tří partnerství. Mohou tak nabídnout více.

Jak budou podle vás na vaše nové pobočky reagovat vaši přímí konkurenti?

Co na to konkurenti, vůbec netuším a není to důležité. Vždy jsme si šli vlastní cestou a dělali to jinak. A tak to bude dál, i když se to spoustě lidí nelíbí.

Jaké jsou podmínky pro nákup franšízy? Nabízíte franšízy i pro poradce „z venku“?

Podmínky pro spolupráci formou franšízy jsou pro všechny stejné, ať už je zájemce od nás ze sítě, nebo – jak říkáte – „z venku“. Preferujeme samozřejmě zájemce mimo Partners. Požadavky na franšízanta jsou takové, že příslušný region zná, je v něm známý v pozitivním slova smyslu, má dostatek obchodně využitelných kontaktů a vazeb. Musí mít minimálně maturitu, beztrestný, bezúhonný a kapitál minimálně 500 tisíc korun. Spolupráce probíhá buď formou OSVČ, nebo formou právnické osoby – s. r. o. Franšízy jsou většinou ve velikosti od cca 80 až do 100 m2, podmínkou je parkovací místo, pobočka umístěná na frekventovaném místě v městě či městské části či obchodním centru.

Kolik zřízení takové pobočky stojí?

Pobočka stojí od 0,8 mil. Kč do 1,5 mil. Kč a buď si ji franšízant hradí sám, nebo ji zafinancujeme my a franšízant ji pět let splácí.

Kdo jsou typickými franšízanty?

My klademe velký důraz na to, aby franšízant nebyl pouhým investorem, ale aby se přímo podílel na vedení franšízy, jejím chodu, výběru koncipientů atd. Nemusí vykonávat poradenskou praxi, ale musí mít schopnost či zkušenost ve vedení týmu zaměstnanců. Model franšízanta investora, který stojí v pozadí a pobočku řídí manažer či ředitel, se nám neosvědčil. Ředitel totiž může kdykoli skončit, je v podstatě zaměstnancem. A investor najednou nemá nikoho, kdo by franšízu vedl. On sám o tom nic neví, takže jen tak se vedení ujmout nemůže. O ostatních charakteristikách jsem se zmínil již výše. Samozřejmostí jsou tah na branku a podnikatelský duch. Hledáme řekněme lidsky i pracovně zkušenější lidi. Cílíme na lidi, kteří by opravdu na pozici trainee do sítě nešli.

Jak na projekt franšíz reaguje obchodní síť? Vnímá je jako konkurenci nebo jako podporu v regionu?

Rozhodně to není konkurence, ale doplnění služby. Pro manažery a ředitele je to budovatelský a náborový nástroj navíc. 10 % z obratu franšíz jde do struktury, do které je pobočka zařazena. Pro ředitele a manažery je to tedy způsob, jak získat do byznysu zkušené a úspěšné lidi a zároveň zaměstnance. Pro celou síť je to partner pro servis jejich klientů a samozřejmě pobočky také tvoří skvělý marketing. Navíc Češi, jak vyplynulo z našeho výzkumu, preferují kamenné pobočky, navštěvuje je 90 procent z nich. Partners markety se odlišují tím, že na ně ve větší míře chodí tzv. lidé z ulice, což u běžného poradce v síti je opravdu ojedinělé. Tam fungují doporučení. Franšízy se také skvěle postarají o ty klienty, kteří „ztratili“ svého původního poradce, protože u nás třeba skončil. Vidíme v nich také realizační distribuční kanál pro naše online projekty a leadové spolupráce. Z hlediska „zaměstnavatele“ je to také inovativní, protože kromě spolupráce formou OSVČ můžeme nabídnout i zaměstnanecký poměr – koncipienti na pobočkách. Na pobočkách jsou specialisté na bankovní služby, na neživotní pojištění a podnikatelské úvěry, takže řeší i věci, na které poradce nemá čas a prostor.

Z jiného soudku. Jak dopad budou podle vás mít chystané regulatorní změny? Jak se mění trh? Jak bude podle vás vypadat poradenský trh za 3 roky? Fúze, akvizice, zániky firem, nové obchodní modely, modifikace stávajících….

Trh se za posledních pět let změnil obrovsky a za pět let bude zase úplně jinde. Požadavky na poradce jsou dnes mnohonásobně větší. Je to obrovský skok. Změny jsou i na straně produktů, kterých je mnohem více, a jsou složitější. Mění se na straně klientů, kteří toho vědí více, orientují se, mají internet a mají zkušenosti. Mění se i konkurenceschopnost prostředí. Mini firmiček a různých parazitů i vizionářů i pracantů je tu neskutečné množství. A mění se i legislativa. Administrativní náročnost je brutální, pokud to poradce chce dělat právně čistě, správně a bez rizika, ho to dožene. Stejně tak je odpovědnost někde jinde. Arbitr a firmy typu SOS také mění pravidla hry a ještě měnit budou, podle mne dokonce více než regulace.

Aktuálně má trh spousty problémů. Nerovné podmínky, kdy někdo nese odpovědnost a jiný si dělá, co chce. Minimální pravidla a omezení pro vstup do byznysu. Přepojišťování. Neexistující segmentace distribučních kanálů ze strany pojišťoven. Bohužel se nedá očekávat, že toto změní regulace. Ale trh to změní. Očekávám, že nároky se budou zvyšovat a stejně tak odpovědnost. Nakonec dojde i na pooly a všechny ty mini firmičky, na které dnes nikdo nedosáhne. Tam ostatně čekám i největší čistku. Většina z nich nepřežije vyšší nároky, vyšší odpovědnost i nižší provize.

A ten, kdo to bude muset změnit, budou nakonec finanční instituce samotné, především pojišťovny. Budou muset začít dobře volit, s kým spolupracovat a komu dávat jaké provize. A to na úrovni firem, ale i jednotlivců uvnitř. Budou muset kontrolovat důsledně produkci i zprostředkovatele. Už dnes začínají platit a historie je ještě bude stát opravdu hodně peněz. Všechny ty smlouvy, které přijali a neměli přijímat.

Věřím, že roli nakonec bude hrát i ČNB, která se bude postupně prokousávat celým tím marastem a dojde na všechny – velké i malé i jednotlivce. A na všechny budou stejné požadavky včetně například investičního poradenství a další odpovědnosti.

A protože nábor do oboru už zdaleka nemá takové obrátky, tak očekávám velké čištění a velkou profesionalizaci. Doufám, že to nebude jen profesionalizace prodejců s myšlenkou pouze na krátkodobou výši provize, ale i poradců s hodnotami a vizí. Velké změny modelů nečekám. Chybí osobnosti i odvaha. Některé spíše z oboru nenápadně odchází, prodávají či se stahují. To je upřímně výhoda pro Partners! Náš pohled je dlouhodobý. Akvizice také moc nečekám, protože představy o ceně pro prodávajícího a kupujícího se budou v našem oboru vždy výrazně lišit a vlastně není, co prodávat. 99 % je jen vítr v kapse. Fúze možná, ale to bude vždy rozbuška.

V každém případě toto přitvrzování a tyto trendy jsou potřeba, aby měla služba finančního poradenství šanci přežít, protože přes všechno špatné je to stále lepší než být ve spáru banky či poštovní pobočky nebo svépomoci a hospodských rad.

Děkuji za rozhovor!

Reklama