Prodej podvodných a vysoce rizikových investičních produktů se neobejde bez distribuční sítě. A někteří finanční poradci se do nich pod touhou po provizích zapojují. Jak s nimi naloží jejich finančně poradenská společnost?
Jak ukázala nejen kauza Growing Way Ondřeje Janaty, bez široké distribuce se neobejde i ta sebelákavější (podvodná) nabídka. Klient s penězi ji sám zpravidla hledat nebude a nenajde ji. Klienta musí nejdřív najít prodejce podvodného schématu.
A prodejce musí získat podvodná společnost na svou stranu. Nejčastěji se o to snaží pohádkou o bájných výnosech bez rizika, špičkovými tradery, který lidé pracující v tradingu bank nesahají ani po kotníky, novými technologiemi od kryptoměn po cokoliv, co je aktuálně „trendy“ a může přitáhnout pozornost. Ale především vysokými provizemi.
Pro podvodné i vysoce rizikové investiční příležitosti, které standardní finančně poradenské společnosti odmítají (z pochopitelných důvodů) zařadit do své nabídky pro finanční poradce, je optimální napojit se na již existující distribuční síť. A když to nejde přes centrálu, najdou nějaký slabý článek, který jim vějičku spolkne i s navijákem. Finanční poradci znají své klienty, vědí, zda a kolik mají peněz, mají jejich důvěru, a tak přesvědčit je k investici je zpravidla jen otázkou rétorického umění.
Finanční poradci – vázaní zástupci ovšem nesmí distribuovat produkty mimo svou společnost – samostatného zprostředkovatele. Tím, že tak činí, mohou porušovat zákon. Mohou… často vystupují jako „tipaři“, kteří jsou v jakési šedé zóně finančního zprostředkování. A tak někteří „střelci“ se ani neobtěžují získáním licence u České národní banky (ČNB) a „střílí“ podvodné či rizikové produkty ve velkém. Proč se také starat o licenci, když u běžných produktů je provize významně nižší?
Řada „střelců“ ovšem působí pod klasickými finančně poradenskými společnostmi a vytvářejí paralelní nabídku. Odhalit je není pro jejich společnost snadné. Jsou jen indície. A nebo následné stížnosti klientů, přičemž v tom okamžiku je zpravidla již pozdě. Jak finančně poradenské společnosti naloží s poradci, kteří prodávají produkty mimo nabídku firmy či se jinak prohřešují proti etickým zásadám?
„Závisí na závažnosti provinění. Buď se jedná o důtku a výstrahu, ale pokud je prohřešek závažnější, okamžitě ukončujeme spolupráci,“ říká Karel Šulc, místopředseda představenstva Fincentrum & Swiss Life Select, a dodává: „I v rámci ČASF bych byl rád, kdyby se zavedly etické standardy, podle kterých by žádná členská firma vyloučené poradce nepřijímala. My si přicházející poradce prověřujeme a ty, kteří mají za sebou neetickou minulost, nepřijmeme.“
„Máme celé spektrum nástrojů, které využíváme. Hodně stavíme na osobní komunikaci, takže v případě zjištění missellingu si vždy žádáme vyjádření konkrétního poradce, ideálně na osobním jednání. Potom žádáme zjednání nápravy. Navíc můžeme udělit pokutu nebo podmínečně ukončit spolupráci. Pokud se jedná o závažné nebo opakované selhání poradce, pak s ním ukončujeme spolupráci,“ doplňuje Jan Šimek, ředitel PR a komunikace SAB servis.
Podobný přístup uvádí i Petr Borkovec, generální ředitel Partners Financial Services: „Záleží na okolnostech. Zásadní je vážnost, důvody, opakovanost a prokazatelnost porušení. Existuje jednání, u kterého rovnou ukončujeme spolupráci. Typicky půjčení peněz od klientů či nabídka produktů či služeb mimo nabídku Partners. Jakýkoliv podvod je jasný.“
„Samozřejmě monitorujeme kvalitu produkce našich spolupracovníků a to nejen kontrolou jejich produkce, ale také na základě podnětů ze strany finančních institucí a ze strany klientů. V případě zjištění neetického jednání se s takovými lidmi rozloučíme a vypovídáme jejich smlouvy s naší společností,“ přidává Štefan Tillinger, předseda představenstva OK Klient.
K ukončení spolupráce s poradcem nedochází vždy. „Další situace ovlivní vážnost poškození, úmysl, historie poradce a také hodnocení kvality od jeho klientského kmene. Každému poradci měříme jeho individuální NPS a stejně tak každému manažerovi za celý jeho tým. U většiny ostatních porušení či neetického jednání u nás platí systém žlutá karta s pokutou a ztrátou provize za daný obchod a červená karta, která znamená smluvní pokutu a ukončení,“ doplňuje Petr Borkovec.
„Jsem v Broker Trustu devátým rokem a případů neetického jednání jsem zaznamenal velmi málo. Sám jsem byl v minulosti několikrát u toho, když jsme odmítali poradce a skupinky s nevalnou pověstí a vysvětlovali jim, že u nás po takové spolupráci netoužíme. Donesenou produkci nevnímáme jen optikou provizních toků, ale jde nám o kvalitu. Dobré jméno máte jen jedno a budujete jej opravdu dlouho, proto je potřeba být velmi ostražitý a důsledný tam, kde by mohlo docházet k neetickému jednání. Technicky u nás funguje standardní systém Legal a Compliance a etický výbor,“ uzavírá svou zkušeností Martin Kouřil, obchodní ředitel Broker Trustu.
Nahrávání ...