Lukáš Kaplan se na finančním trhu pohybuje více než 12 let. Před sedmi lety založil se svým společníkem a spolužákem z vysoké školy advokátem Janem Morávkem společnost EUROPEAN COMPENSATION SERVICES (EUCS), která poskytuje právní služby finančním poradcům. S Lukášem Kaplanem vedl rozhovor Martin Viktora.
Workshop
MP3 záznam ke stažení zde (25 MB).
Čím se zabýváte? Čím jste si získali srdce téměř patnácti stovek poradců?
Vize společnosti EUCS je kultivace finančního prostředí a podpora nejlepších poradců na trhu. Našimi obchodními partnery jsou poradci ze všech typů společností – ať již z broker poolů, ze strukturálních firem nebo z malých firem, které jsou navázány přímo na pojišťovny nebo banky. S touto komunitou poradců rozvíjíme koncept ochrany klienta.
Co je jádro vašich služeb?
Zpočátku to bylo řešení sporů s pojišťovnami. Dosud jsme jich vyřešili více než 900. Z toho se samozřejmě generuje know-how, které aplikujeme při likvidaci pojistných událostí a při analýzách pojistných podmínek. Dospěli jsme k tomu, že je výrazně prospěšnější podporovat prevenci, než se zaměřovat na řešení problémů. Spousta problémů je neřešitelných, protože pojistné podmínky jsou napsané tak, že se na některé situace pojištění nevztahuje. Pak ani dobrý advokát nemusí pomoci.
Jak se na vaše aktivity tváří pojišťovny? Asi nebudou nadšeny.
Nedokážu říci z pohledu celého trhu, ale minimálně některé pojišťovny naše aktivity vnímají pozitivně. Dokonce jsou připraveny dělat proklientské změny ve svých pojistných podmínkách. Eliminují tím riziko budoucích sporů. To je pro mě velmi pozitivní. Naše srovnání, kde jsou zohledněny advokátní připomínky a zkušenosti likvidátorů, odebírá řádově 1400 poradců. Máme na pojistném trhu vliv. Z počátku nás pojišťovny vnímaly jako protistranu. Škůdce, který na trhu nemá co dělat.
Vy jste tedy právní firma a poskytujete právní servis poradcům. Studujete detailně pojistné podmínky pojišťoven a pracujete na jejich srovnávání. Mohl bys k tomu říci pár slov?
Na prvním místě máme životní pojištění, kde jsme asi nejdále. Srovnáváme pojištění podle klíčových kritérií, které jsou prezentovány na konkrétních sporech, které byly či nebyly řešitelné. Promítáme je v porovnání produktů v takové podobě, aby to bylo pro poradce srozumitelné a obchodně využitelné. Nemáme žádné makléřské ani jiné vztahy s pojišťovnami. Neprodáváme jejich produkty. V tomto ohledu jsme absolutně nezávislí. Nově jsme spustili řešení likvidace od A do Z. Poradce se na nás neobrací až v okamžiku problému s plněním, ale již v okamžiku vzniku pojistné události. Klienta zastupujeme od samého počátku a máme tak pod kontrolou celý proces – od uplatnění nároku až po výplatu pojistného plnění. To se ukázalo jako nejefektivnější forma. U samotných sporů se často narazí na skutečnost, že klient udělal něco procesně špatně a pak jsou některé kroky nezvratné a nelze nárok uplatnit.
Kolik vlastně taková služba stojí? Dá se to rozdělit na službu kompletní likvidace pojistné události od A až po Z, případně kolik stojí vaše asistence při vymáhání peněz poté, co klient zkoušel plnění nárokovat sám?
Začal bych komplexním řešením. Pokud se klient nechá zastupovat od samého počátku, naše odměna se počítá podílem z pojistného plnění a pohybuje se mezi 8 až 12 %, výjimečně je to méně. To je v případech plnění v miliónech korun. Můžeme doložit náš přínos – v 90 % případů klient vždy získá víc než kdyby plnění nárokoval sám. Pokud se na nás klient obrátí až v případě, kdy není spokojen s výší pojistného plnění, řešíme naši odměnu individuálně. Přes hodinovou sazbu při zastupování s pojišťovnou až k dohodě o podílu ze získané částky na rámec toho, co si uplatnil sám. Více než 80 % případů nicméně končí tak, že je nakonec vůbec neřešíme. Klient není ochoten vymáhání nároků spolufinancovat nebo nám se po analýze případu ukáže, že v rámci likvidace byly udělány kroky, které ztěžují vymáhání dalších nároků. Po všech zkušenostech, které máme, je opravdu nejlepším řešením řešit nároky klientů od samotného nahlášení škody, kdy máme zmapovaný proces a přesně víme, co klient může a nemůže. Zpětně je to nemožné a v praxi se nám to mnohokrát vymstilo.
Vy jste popularizátory pojmu placené servisní poradenství. Nabízíte cestu, jak si mohou poradci říkat o peníze přímo od svých klientů.
S některými našimi partnery, kteří poskytují komplexní finanční poradenství, rozvíjíme koncept placeného servisního poradenství. Znamená to, že si za servis, který klientům poskytují, účtují měsíční poplatek. Chceme poradcům pomáhat obsluhu a servis klienta udržet pod jednou střechou. To se řeší smlouvou mezi poradcem a klientem. Poradce se zavazuje, které činnosti bude pro klienta vykonávat nad rámec související se zprostředkováním. Může to být administrativa, komplexní správa nebo také správa produktů, které poradce nezprostředkoval. Dále rady ohledně rodinného cash-flow, rozpočtu apod. My jsme pomáhali některým partnerům tento koncept nastavit před třemi lety. Poté, co se osvědčil, jsme chtěli tuto možnost nabídnou i dalším poradcům, kteří jsou příznivci komplexního servisu pro klienta. Proto jsme založili dceřinou společnost ADVALO.
Můžeš podrobněji popsat její roli?
ADVALO je primárně IT řešení, do kterého bylo investováno nemálo peněz. Servisní smlouvu s klientem si může fakticky uzavřít jakýkoliv poradce. Otázkou zůstává, nakolik je poradce schopen servis skutečně administrovat a navázat na něj další služby, které klientům poskytuje. Komplexní řešení jsme vyvíjeli rok a půl.
ADVALO je jakási platforma, která nabízí základ pro poskytování servisního placeného poradenství. Ale obsahuje v sobě také nefinanční produkty.
Jedna část se věnuje nastavení konceptu placeného poradenství, tj. přímo vztah mezi poradcem a klientem, kde je ADVALO v pozadí – je to pomocník, jak administrovat vztah s klientem. Druhá část, které říkáme „Tržiště nefinančních služeb pro finanční poradce“ podporuje nabídky dalších třinácti obchodních partnerů, jejichž služby finanční poradce může potřebovat při obsluze klientů. Jsou to služby pro optimalizaci cash-flow, náklady na energie, spolupráce s realitní kanceláří apod. To jsou služby, které se okolo finančně poradenské praxe pohybují blízko. Velmi často se také protínají. Naší myšlenkou je propojit tyto dvě věci dohromady a dát poradcům řešení pod jednou střechou. Máme s dodavateli vyjednány exklusivní podmínky. Při řešení klientských potřeb přes ADVALO je i finanční profit pro poradce vyšší, než když si vše řeší napřímo.
Děkuji za rozhovor.
