Proč převládá provizní finanční poradenství?

Finanční poradenství v Česku je založeno především na provizním modelu. Klientem placené poradenství je jen okrajové. Čím je to způsobeno? A za jakých podmínek může dojít k obratu?

Provizní model finančního poradenství do České republiky počátkem 90. let minulého století přivedla německá finančně poradenská firma OVB Allfinanz. Ta dlouhá léta trhu též dominovala. A z poradců z jejích řad vznikla většina současných velkých finančně poradenských společností. Ty si s sebou provizní model a často i strukturální pojetí kariéry přinesly.

Časy se ale mění. Byť pomalu, ale přeci stoupá finanční gramotnost a s ní i nároky klientů finančních poradců. Některé firmy tak postupně přecházejí na finanční poradenství placené klientem. I tak zaujímá placené finanční poradenství jen zlomek trhu. Zeptali jsme se proto významných finančně poradenských společností, proč tomu tak je a zda může dojít k obratu.

Petr Borkovec, generální ředitel Partners Financial Services

Jednoduše provizní model poradenství je jednoduchý a funkční. Na stávajícím trhu by placené poradenství nepřineslo významnou přidanou hodnotu klientům a jen by vše prodražilo.

Zároveň nejrozšířenější model finančních služeb v ČR i ve většině evropských zemích je bankovní „poradenství“ a prodej. A to je také „zdarma“. Zdarma je i online zprostředkování. Je tedy hodně složité přesvědčit většinu lidí, aby začali platit za něco, co jsou zvyklí mít zdarma. A to například i na úrovni privátních HNWI klientů bank.

Hlavní překážkou je pak výše platby a nutnost platit dlouhodobě tak, aby to honorovaného poradce zaplatilo. Proto nejčastější forma placeného poradenství v ČR je kočkopes, kdy poradce účtuje klientovi za nějaké služby a zároveň dostává provizi. Je to ta nejhorší forma, protože si hraje na něco, co není a nepřináší klientům hlavní přidanou hodnotu placeného poradenství, což je naprostá nezávislost.

Kromě výše zmíněné nedostatečné poptávky a zdarma alternativám stojí proti rozšíření placeného poradenství především infrastruktura trhu finančních služeb – neexistence finančních produktů, které v ceně nemají započítané náklady na distribuci. Dále je horší daňový režim, kdy poradenství podléhá DPH na rozdíl od provizí. A také horší přístup k informacím a nástrojům sjednání, pokud nepracujete na provizní bázi.

Štefan Tillinger, předseda představenstva OK Klient

Myslím si, že je to způsobeno tím, jak tento sektor fungoval v uplynulých 30 – 60 letech. Před rokem 1989 byl finanční sektor bez konkurence. Nebyla tedy ani konkurence v distribuci. Po roce 1989 dominovaly interní distribuční kanály nově vzniklých finančních institucí, kde vzniknul i model jejich odměňování.

Externí (nezávislá) distribuce vznikala později, a tudíž již při vzniku přejímala modely odměňování interních sítí a způsob placení ze strany „dodavatele“ produktů. Vše, co vznikalo následně, již bylo v nevýhodě z pohledu klienta, pokud by za službu vyžadovalo placení klientem. Tento stav trvá doposud.

Placené poradenství existuje dnes zejména v oblasti investic. Nejedná se zatím o nijak velký segment trhu, ale pozorujeme postupný růst. Dle mého názoru pokud nedojde k nějakým legislativním kotrmelcům v úpravě odměňování distribuce v oblasti financí, pak lze v následujících 5 letech očekávat, že i nadále bude dominovat stávající model a placené poradenství bude viditelnější částí trhu, nicméně nebude dominovat.

Jan Šimek, ředitel PR a komunikace SAB servis

Je to způsobené minulostí, kdy si na tento model zvykli poradenské firmy, poradci a samotní klienti. Samozřejmě najdou se výjimky, kterým fandíme.

Překážkou k zásadnímu obratu je však to, že při placeném poradenství v mnoha případech klient platí peníze navíc, protože nakonec potřebuje sjednat produkty, které jsou naceněné včetně provizí pro sjednatele, a nedá se jim vyhnout. To je velká škoda.

Obrat nepřijde shora legislativním zásahem, ale tlakem klientů a jejich poradců. Zatím je však tento tlak malý právě kvůli návykům z minulosti. Nicméně jedna věc je jistá, odměny špičkových poradců rostou a porostou dále. A to v obou modelech. Přidaná hodnota poradce je totiž obrovská a jde o velmi poptávanou službu.

Martin Kouřil, obchodní ředitel Broker Trustu

Platba za kvalitní službu je oprávněná a je vlastně tak trochu jedno, zda je to formou provize, nebo nějakého honoráře. To, že v českém prostředí zatím dominuje provizní model, je determinováno podmínkami trhu, zvyky, etapou vývoje poradenství v České republice a koneckonců i nabídkou produktových partnerů, tedy pojišťoven, bank a investičních společností.

Důležitým aspektem je to, zda jsou klienti ochotni za poradenství platit formou honoráře. Určitá část už je na tento model připravena, ale zatím jen velmi minoritní.

A zda dojde k obratu v tomto trendu? Upřímně řečeno, honorářové poradenství jako mainstream v nejbližších letech nevidím. Spíše je to jistý znak odlišnosti poradce od davu ostatních. My v Broker Trustu dáváme možnost poradcům využít i provizní modely, které jdou honorářovému poradenství více naproti, ale poradci sami volí většinově klasický provizní model. Trochu dál jsme v tomto ohledu v segmentu investic. Pojištění a úvěrová oblast jsou v tomto směru takříkajíc „v plenkách“.

Problém vidím zejména ve správném nacenění služby do nějakého ceníku pro klienta. Hodinové sazby se zatím příliš neosvědčily. A pro poradce na začátku kariéry, s menším počtem klientů, je to v neposlední řadě i otázka cash flow.

Karel Šulc, místopředseda představenstva Fincentrum & Swiss Life Select

K obratu může dojít, pakliže tu bude dostatečný tlak ze strany klientů. Jakmile bude trh vyspělý a klient bude ochoten říci, že platí za to, co mu bylo dodáno. Pomalu k tomu dochází u investic, kde se placené poradenství začíná již rozjíždět.

Závěrem

Honorářové finanční poradenství zřejmě zůstane jen okrajovou záležitostí pro vybraný segment klientů, pokud nedojde k legislativní změně, k jaké došlo např. ve Velké Británii a v několika dalších zemích, kde bylo provizní poradenství zakázáno. To ale v České republice není na pořadu dne.

Nicméně dlouhodobý vývoj k trendu placeného poradenství spěje. Nejvíce patrné je to v oblasti investičního poradenství, kde se to i vlivem nabídky produktů nabízí. V současném trendu jsou nicméně průběžně placené služby – od softwaru a internetových služeb po užívání sdílených automobilů. A tento trend se může rozšířit i do oblasti finančního poradenství. Vždyť před pár lety si model „pay-as-you-use“ u softwarových produktů také dokázal představit jen málokdo. A nyní trhu dominuje.

Reklama