Není tomu tak dávno, co spojení finanční poradce neslo negativní konotaci. S ohledem na události kolem roku 2020 se ve finančním byznyse ale mnohé muselo změnit. Obrovský nárůst konkurence a překotná digitalizace napříč trhem nahrály do karet online matadorům a celý proces sjednání finančního poradenství z velké části najednou přišel o možnost osobního kontaktu. Ujíždí odpůrcům digitalizace vlak?
Žijeme v době, která nás učí být stále náročnější a netrpělivější. Směrem k sobě samým, výsledkům, ale i firmám a službám, které potkáváme na internetu. Když se nám něco nelíbí, stačí pár kliknutí a přejdeme k dalšímu subjektu, který nám naše přání splní. To se týká i poradenského byznysu. Podle toho, co vidím, dnes vyhrávají poradci, kteří se nebojí neustále učit a rozvíjet, zlepšovat svou komunikaci a rozšiřovat svou přítomnost v onlinu. Už dávno nestačí s klientem zajít na schůzku, předložit mu pár možností a strategií a čekat, že to takzvaně utáhneme na osobní kouzlo.
Zákazník si totiž zvykl porovnávat, hledat, rešeršovat a doptávat se. Navíc už málokdy chce pouze jeden produkt. Profesionální poradce tak musí mít přehled o hypotékách, životním a neživotním pojištění, ale i investicích. Právě o investice mají klienti stále větší zájem a poradenský byznys by měl být v pozici arbitra, jenž chrání klienty před unáhlenými rozhodnutími, která jim nepřinesou dlouhodobý užitek. Přece jenom v centru poradenské práce by měl stát klient. Navíc málokdo chce a zvládne složitější finanční rozhodnutí řešit na vlastní pěst. I přes dostatek informací a technologií tak poradci z trhu nikdy nezmizí. O tom jsem přesvědčen.
Technologie bude přísná
Neustávající tlak na digitalizaci půjde ruku v ruce s nutností investovat do propojení s nejrůznějšími nástroji, do zjednodušování celého procesu sjednávání a správy poradenství. Tento tlak míří nejen z řad klientů, kteří budou chtít mít co nejrychleji ten správný produkt, ale i ze strany poradců. Ti budou požadovat servisní prostředí s platformou, která jim nabídne jedinečné možnosti, jak svou práci plánovat, vykonávat a škálovat v online i offline prostředí. A budou poptávat zejména takového partnera, který jim poskytne přístup k jedinečným nástrojům jako srovnávače, sjednávače a kalkulačky, propojí je s klíčovými institucemi a zjednoduší práci doslova na pár kliknutí. Hlavním tahounem změny se stane dostatek ověřených kontaktů z onlinu, které poradcům rozvážou ruce. Ti se tak nebudou muset zaobírat hledáním klientů a budou se moci soustředit pouze na svůj vlastní byznys. To logicky zvládnou poskytnout pouze ty nejsilnější subjekty.
Dle mého názoru se tak nevyhneme konsolidaci trhu, která bude mít za následek snížení počtu poradenských společností. Finanční tlak na digitalizaci a inovace v technologiích nezvládnou zejména firmy s menšími obraty, tam čekám změnu následující: Nechají si své jméno a brand, ale strukturálně se zařadí do mnohem větších broker poolů. Vítězem tohoto klání bude v tomto případě z větší části koncový zákazník. Propracovaná struktura podpořená technologiemi totiž eliminuje všechny pochybné taktiky a nepoctivý poradce se nebude mít na trhu kam schovat.
Bude se zjednodušovat
Poslední část mé předpovědi patří jednoduchosti. Jednoduchosti, na kterou jsme si všichni zvykli. Nakupujeme online, využíváme internetové bankovnictví a taxi nám přijede po pár ťuknutí prstem. Tyto zlepšováky bychom se asi těžko odnaučovali. Stejné to bude s poradenstvím, kde se technologický trend ubírá podobným směrem. Poradce už nemusí složitě sbírat kontakty na potenciální zájemce o jeho služby. Ty mu zajistí srovnávače a online portály k tomu určené. Na poradcích je pak navázání osobního kontaktu s klientem, který už projevil o jejich služby zájem, budování důvěry a dotažení dealu. Je to zjednodušení? Ano. Je to pokrok? Ano. Kazí to poradenský byznys? Nikoli. Poradce, kteří budou proti zjednodušování stávkovat, čekají bohužel krušné časy. Zkrátka jim podobně jako firmám, které na začátku internetu jakýkoli pokrok odmítaly, ujede vlak a přijdou o velkou část svého byznysu.
Skvělým příkladem toho, kam se celý segment vyvíjí, jsou poradenské platformy připravené na novou dobu. Mají v sobě moduly pro finanční plánování poradců, dodávají leady, organizují a kontrolují podklady ke smlouvám, poskytují vzdělávání a v neposlední řadě celou práci extrémně zjednodušují. Jednu z nich dokonce vedu.
A co vy, jste připraveni na zemětřesení?
Autor je generální ředitel Chytrého Honzy.
Nahrávání ...