Někdo kdysi správně řekl, že si zákazník v železářství nekupuje vrták, ale vlastně díru ve zdi. Stejně tak si vaši klienti nekupují finanční produkty, které jim nabízíte, ale hlavně pocity z toho, že je mají. Co z této skutečnosti pro vás plyne? Čtěte další prodejní tip lektora a kouče Miroslava Prince!..
Řekněme, že běží pátá minuta vašeho prvního jednání s novým klientem. Dosud jste úspěšně prošli testem prvního dojmu (čtěte článek zde) a potenciální klient ještě nezískal pocit, že sledujete pouze svoje zájmy. Na mysl se mu začíná vkrádat druhá otázka. Jak zní tato otázka? A jak na ni správně reagovat, abyste obchod neztratili?..
Užitečných prodejních tipů není nikdy dost a prodejní dovednosti se dají „pilovat“ téměř donekonečna. Praxe je samozřejmě tím nejlepším způsobem, jak se naučit prodávat. Ovšem některé chyby jsou zbytečné a stojí vás mnoho úsilí. Zaplaťte si účast na prodejním semináři vedeném letorem. Nebo zkuste Google knihy zdarma!..
Ve chvíli, kdy si řeknete o doporučení, chcete klienta připraveného nebo zaskočeného? Odpověď je jasná. Připravený klient je k diskusi otevřenější, dá doporučení víc a častěji. Ale jak na to? Čtěte další článek lektora a kouče Miroslava Prince na téma doporučení od klientů. Tentokrát i s přiloženou videoprezentací...
I pro ty, kdo pracují převážně s firemními klienty, je doporučení nejefektivnější formou získávání nových klientů. Kdo by na základě mého článku „Říkejte si o doporučení na konkrétní osobu“ nabyl dojmu, že doporučení fungují jen mezi rodinnými příslušníky, ten by si zbytěčně ztěžoval už beztak náročnou část své práce...
Představte si, že právě uběhlo patnáct vteřin vašeho prvního jednání s novým potenciálním klientem. Váš i jeho mozek chvatně zpracovávají informace z prvního dojmu. Tak, jak si z nich klient sestavuje úsudek o tom, zda vám dá šanci či ne, na mysli se mu formuje zásádní, pro vás prakticky existenční otázka:..
Jakou chybu dělají často poradci a makléři, když si říkají o doporučení? Ptají se neurčitou otázkou: „Neznáte někoho…?“. Přirozená odpověď na takovou otázku zní: „Neznám“. Pomozte klientům doporučit vás správným lidem. Namísto neurčitého „Neznáte někoho…“ si říkejte o doporučení nebo seznámení s konkrétními lidmi...
Nevím, jaké procento lidí uvažujících o spolupráci s finančním poradcem to dělá, ale narazit na někoho, kdo jedná s dalšími poradci už není výjimka. Jak k takovému člověku přistupovat? Jako k “miliónovému” klientovi nebo jako k někomu, s kým ztratíte čas?..
Význam a hodnotu doporučení klientů na jejich známé pro finanční a pojišťovací poradce netřeba zdůrazňovat. Díky doporučení se jednání s novými kontakty stávají otevřenější a příjemnější. Lidé spoléhající se na doporučení svých známých se rozhodují rychleji a jsou ochotni poradcům svěřit více peněz...
Anketa
Nahrávání ...