V rámci aktuálního seriálu webu ProduktovéListy.cz se vyjadřují jednotliví hráči na trhu k ožehavým otázkám nákladovosti produktů investičního životního pojištění. Jak se na toto téma dívají Filip Král a Martin Zemánek z Úseku pojištění osob pojišťovny Kooperativa? Jaký je jejich názor na zveřejňování provizí obchodníků?
„Náklady nejsou totéž co poplatky“
Od srpna 2009 platí novela zákona o penzijním připojištění, která nově mj. upravuje povinnost zveřejňování provizí vyplácených distributorovi za zprostředkování uzavření smlouvy. Je tento způsob regulace vhodný pro produkty životního pojištění?
Produkty životního pojištění se na rozdíl od penzijního připojištění od sebe velmi výrazně liší jednotlivými opcemi, formou a způsobem výplaty pojistného plnění, a v neposlední řadě pojistnými podmínkami. Každý produkt je jiný a není možné ho srovnávat jenom výší provize. Z pohledu ochrany klienta nemá zveřejňování provizí v ŽP vůbec žádný smysl. Naopak. Provize jsou pouze jedním z nákladů, který musí pojistitel vynakládat při realizaci pojišťovací činnosti. Nikdo na trhu nezveřejňuje svoje náklady (nejen na pojistném trhu). Co má skutečně smysl, je povinnost zveřejnění všech poplatků, kterými je smlouva pro klienta zatížena. Pro klienta je naprosto jedno, jakou pojistitel vyplatil provizi, komu zaplatil zájezd, kolik platí za tisk formulářů apod., pokud má k dispozici přehled všech poplatků, které musí v průběhu trvání smlouvy uhradit.
Představme si situaci na trhu, kdy jsou povinně zveřejňovány provize. Produkty pojišťovny, která vyplácí vyšší provize, mohou být ve skutečnosti pro klienta finančně méně nákladné jen proto, že pojišťovna má jiné podmínky smlouvy či marži, nebo prostě proto, že je lepší a dokáže spravovat smlouvy efektivněji. Jaký je tedy smysl takového opatření? Je horší pojišťovna, která vyplácí za zprostředkování více, přestože je pro klienta výhodnější a poskytuje za stejné pojistné vyšší plnění?
Nemůžeme porovnávat penzijní připojištění s životním pojištěním. Na rozdíl od penzijních fondů jsou veškeré poplatky v rámci životního pojištění vlastností konkrétní smlouvy. Tzn. akvizice nových klientů se stávajících klientů primárně vůbec nedotýká. Na začátek tedy plně postačí pouze to, aby každý pojistitel povinně zveřejňoval všechny poplatky, které zatěžují danou smlouvu, pokud to konstrukce produktu umožňuje. Následný způsob jejich porovnávání je věc druhá. Pokud pojistitelé nebudou zveřejňovat poplatky, nemá bohužel smysl se bavit o způsobu jejich vykazování a poměřování.
Kooperativě vždy byla a je vlastní naprostá otevřenost ke svým klientům v oblasti poplatkové struktury. Každý návštěvník našich webových stránek si může libovolně modelovat průběh pojištění v unikátním produktovém konfigurátoru, najde zde také přehled všech poplatků včetně poplatků za rizika, což ještě zdaleka není na našem trhu obvyklé. Kdo nás bude následovat?
Článek publikován na webu www.produktovelisty.cz.
Jak se na zveřeňování provizí díváte vy? Souhlasíte s postojem kolegů z Kooperativy?
Nahrávání ...
Až budou obchodní řetězce veřejně zveřejňovat (nekdy i ve stech procentech) svoji marži, (kolik by se prodalo asi triček, nebo kalhot kdyby na regále bylo napsáno, že z tohoto produktu má obchodník 300% zisk) nebo, bylo napsáno na „jídeláku“ že právě vaše vybrané menu v restauraci vynese hostinskému 200% to by šli smažáky na dračku co? Až začnete zveřejňovat naše provize tak tam prosím napište tučným písmem že je do 2 let (jak kde) musíme vracet, ať nedochází k mylné informovanosti klientů. Děkuji
Jenže vy tomu klientovi tvrdíte,že je to zadarmo a on zatím má počáteční jednotky,na které si jentak nesáhne,nebo nižčí alokační procento,obrovdský TER a také často bid offer spread.Když jdu do supermarketu,tak tam mám cenovku a je to vyřízené.Vím kolik zaplatím.Zaplacení za radu tímhle paskvilem je cena dosti neznámá.Marže nikoho nezajímají.Všichni chtějí vědět,kolik je to bude stát.To,že se vede diskuse o provizích je jen vyústěním beznaděje odborné veřejnosti v této věci,protože je to jediná věc,která je dobře známá u finančních produktů a mohlo by to něco aspoň částečně vypovídat o celkové ceně.
Osobně si myslím, že zveřejnit nákladovost je OK. Ovšem zveřejnit provize?? A které vlastně? Ty, které dostává obchodník? Nebo ty, které dostává distribuující společnost? Podle mého názoru by ale klient měl vždy být seznámen se systémem, jak je placen jeho distribuční kanál. Osobně nesouhlasím s „poradenstvím zdarma“ a jako klient bych tomuto modelu nevěřil. Proč neříct:“jsem placen provizně, ale vy, kliente, přímo neplatíte nic“? Klient ať posoudí sám, zda chce platit obchodníka poplatkem nebo zda raději „strpí“, že jeho poradce dostává provizi. Ale vědět by se o tom mělo.
Už po třetí tuto svou reakci přepisuji, neboť se to ve mě tluče. Na jednu stranu si nedokáži představit, že klientovi hlásím výši svých provizí. Na stranu druhou si kolikrát strašně přeji aby klient, ke kterému se dostanu až „pozdě“, věděl, kolik si na něm můj předchůdce vydělal… A zde vidím ten zásadní problém. Lidský faktor. Můj názor je takový, že i přes legislativní překážky jako jsou registrace a zákony, které vyhrožují pokutami – které nikdo nikomu nikdy nevyměří! – se nedaří z naší branže vymýtit zlatokopy, kterým se před klientovou peněženkou zatmí a vidí už jen své rychle vydělané peníze. Pokud společnosti nabízející finanční služby (a je jedno jestli jsou to samotné ústavy či brokeři) nedokáží naučit své lidi odpovědnosti a pokoře, pak se budou vymýšlet podobné blbosti… Pojďme raději naučit své poradce dělat práci pořádně. Poradenství zadarmo je opravdu blbost, ale osobně nechci být průkopníkem v odhalování svých příjmů. Ptáme se snad lékaře, kolik dostane za doporučený lék? Když kupujete auto, ptáte se dealera, kolik si na něm vydělal? … já ne, když jsem spokojen, je mi to jedno. Ať jsou s námi spokojeni naši klienti a bude jim to také jedno!
Taky někdy několikrát přepisuji své příspěvky.:-) Podobné téma se diskutuje v duskusním fóru. Podívejte se na https://poradci-sobe.cz/diskutujeme/topic/ochrana-klienta
Pracuji ve výše jmenované pojišťovně a opravdu na každé smlouvě máte jasně uvedeno, kolik peněz jde na to konkrétní riziko. Dále přidávám svým klientům do složek modelaci průběhu, informuji je, že je to jen nástin toho, jak se pojištění bude chovat a řeknu jim, jakou dobu budou mít na smlouvě nulovou hodnotu kvůli nákladům. To je fér, ne?
Pane Dratvo,
kolegové tu spíš probírají, jaký je poplatek za „založení“ IŽP, kolik požere management fee a ostatní náklady. Ty jsou velice často uvedeny ve VPP celkem nepřehledně a složitě, pokud tam vůbec jsou.
Ostatní Vaše kroky jsou samozřejmě dobré, kéž by všichni tabulku předpokládaného vývoje jednotek klientům předkládali s upozorněním na počáteční nulovou hodnotu.
Ah omlouvám se, ač poradce, stále jsem také jen člověk :)
Každopádně i tyto poplatky mám vytištěné a beru je s sebou na schůzku. Když klient projeví zájem, rád mu je k nahlédnutí půjčím.
Dohledal jsem si je na stránkách Kooperativy…