Minulý týden zde na serveru proběhla zpráva o prvním českém HUBu, který bude provozovat Broker trust. Je to skvělá zpráva pro poradce, horší zpráva pro majitele finančně poradenských firem. Má broker pool opravdu poskytovat kanceláře poradcům? Má vůbec broker pool své vlastní poradce? Koho broker pool vlastně podporuje?
Na počátku byl skvělý nápad vytvořit broker pool a pomoci firmám nebo obchodním skupinám “zbavit se“ zbytečných struktur nadřízených v MLM, kteří nemají přidanou hodnotu, ale kteří poradcům berou peníze. To skvěle funguje, protože je hodně poradců, kteří se necítí být dostatečně motivováni svými nadřízenými a kteří mají pocit, že sypou peníze lidem, které ani nikdy pořádně neviděli.
 Mojmír UrbánekVystudoval Vysokou školu finanční a správní. V roce 2003 začal pracovat v OVB, kterou po roce a půl opustil kvůli příliš mechanickému způsobu vzdělávání a práce. Spolu s dalšími čtyřmi spoluvlastníky založil poradenskou společnost Top Consultant. V roce 2008 svůj podíl jednomu ze spoluvlastníků prodal a založil vlastní poradenskou firmu Stone & Belter. Firma byla založena jako společnost zaměřující se na placené poradenství přímo od klienta a hlavní oblastí práce bylo komplexní majetkové poradenství. V roce 2010 založil servisní společnost SAB servis, kterou v roce 2013 naplno uvedl v život. SAB servis byla založena s cílem zlepšit podporu a servis poradenským firmám, kteří se o své klienty chtějí starat dlouhodobě. Nejde jim tedy primárně o jednorázový obchod, ale o stálou péči. Celý profesní život usiluje o to, aby finanční poradenství bylo o svobodě a o kvalitních manažerech. Poradci mají podnikat jen s těmi, se kterými chtějí, ne se kterými musí.
|
Co když broker pool bere přidanou hodnotu?
Jenže každý člověk potřebuje vzor a každý člověk potřebuje mít po ruce někoho, komu věří a s kým se mu dobře pracuje. Lídra. Proto vznikají poradenské společnosti, ve kterých je lídr člověk, kterému poradci věří a za kterým jdou. Tito poradci si pak tvoří vlastní pravidla, bojují za vlastní značku a navzájem si většinou pomáhají, protože těmto lidem jde o naplnění společné vize, aby jejich poradenská firma byla co nejúspěšnější. Není to anonymní jako v MLM. Pokud je jejich lídr opravdová osobnost, dělají to všechno s nadšením pro společnou věc. Co se potom stane, když jejich broker pool začne zasahovat do přidané hodnoty, kterou společně budují? Jak se cítí lídři, když si poolová společnost začne budovat vztah s lidmi v jeho skupině?
Co potřebuje poradce
Poradce potřebuje tři věci. Potřebuje motivační prostředí, potřebuje zázemí a potřebuje provize.
Toto všechno jim vytváří hlavně jejich lídr. Dobrá poradenská firma tažená silný lídrem má úspěch zaručen, pokud lídr určí cíl, za kterým jde celá firma, vytvoří prostředí, kde se poradci cítí dostatečně motivováni scházet se s klientem a budovat si vlastní kmen. To tedy také znamená, že vybuduje dobré vlastní kanceláře a v neposlední řadě dá svým lidem odpovídající provize.
Broker pool v tom hraje systémovou roli. Poradenské firmy broker pool potřebují hlavně kvůli tomu, aby jim tvořil pozadí jejich práce. Systém, podporu a propojil je s producenty. Nemá jakkoliv tvořit jejich přidanou hodnotu a nemá zasahovat do systému práce. Broker pool má hlavně podporovat lídry – poradenské firmy a sám má být upozaděn.
Ohrožují pooly vlastní firmy?
Na současném broker poolovém trhu to jde ale úplně jiným směrem. Broker pooly začaly mít vlastní kariéry, začaly budovat vlastní centra a začaly už dokonce i přímo ohrožovat vlastní poradenské firmy, které do nich vložily důvěru. Jednoduše řečeno poradce, který dostane od broker poolu napřímo větší provize než má od své poradenské firmy (a to mimochodem dostane kdokoliv, kdo napřímo broker pool zkontaktuje) a dostane nyní i podporu v podobě kanceláří a zázemí, už kromě lídra nepotřebuje svoji firmu. Broker pool už pak není broker poolem, ale poradenskou firmou – tedy přímým konkurentem.
Vraťme se zpět k základní myšlence, že broker pool podporuje své poradenské firmy a tvoří jim perfektní zázemí, které by sami tvořit nemohly, protože náklady na backoffice, compliance, právní zázemí, produktové manažery a hlavně IT jdou do statisíců. Poradci nepatří broker poolu, ale poradenským firmám a tak to musí zůstat. Netvořte přidanou hodnotu svému broker poolu, ale sobě.
Nahrávání ...
Přesně jak Mojmír píše. I proto jsem v článku, kde se toto zmiňovalo, reagoval tak, že jsem mě ta myšlenka v celku zaujala. Jsem opravdu zvědavý, jaký postoj budou mít manažeři poradenských firem pod BT, se kterými se znám… :-)) Myslím, že nadšeni z toho nejsou.
Nevidím ve vytvoření sdílených kanceláří BP problém. Je to užitečné hlavně pro samotáře, které spadají přímo pod BP a ne pod s.r.o. s vlastním zázemím.
Pan Urbánek argumentuje možností tzv. obcházení a navazování spolupráce napřímo, nicméně to by v žádném případě neměla akceptovat servisní společnost, která se o s.r.o. stará. Ani po uplynutí jakékoliv lhůty.
Prostě do férového obchodu to nepatří. Pokud se na tom shodne lídr s.r.o. a BP, tak nemůže sdílená kancelář ohrožovat stabilitu s.r.o.
A když poradce řekne, že stávající situace mu nevyhovuje a že chce prostě změnu, tak ho ten BP nevezme i za cenu toho, že si poradce najde jiný BP? To se mi nechce věřit.
Pokud chce BP riskovat dobré vztahy s koordinátorem a umožnit změnu stávající situace, jak vy říkáte, tak ať to umožní a poradce si vezme napřímo. Ono se to dá okomentovat a zdůvodnit všelijak, aby to nebyla viditelně levárna. Ale to se potom opravdu vztah s.r.o. a BP dostane na tenký led.
Zřejmě by také záleželo co znamená „nevyhovuje stávající situace“. Jestli např. koordinátor nedělá co má, učí špatně poradenství nebo tam je pouze finanční motiv jinak spokojeného poradce.
Nevyhovující situací může být klidně výše provize.
Jinak utíkání „podřízených“ je věc přirozená, vlastní nejen našemu oboru.
Je jasné, že zkušení poradci budou mít tendenci být co nejblíže „zdroji“ = problém jakékoliv víceúrovňové struktury.
Veškeré zde popsané obavy považuji, bohužel, za reálné.
Jeden systémově-teoretický dotaz:) :
Pokud je poradenství v poolech o absolutní svobodě, převoditelnosti kmene apod., proč se toto téma vlastně řeší?
Pod spojením absolutní svoboda bych si představil:
1) Možnost odchodu bez výpovědní lhůty
2) Žádné konkurenční doložky a sankce za přechod ke konkurenci
3) Možnost převodu kmene smluv a klientů, včetně dohody o následném nekontaktování ze strany původního nadřízeného
A trojka se např. v případě prokázání neodborné péče také nejeví jednoznačně.
Zkrátka by mělo platit „když ti to nevyhovuje, jdi ke konkurenci a vezmi si co je tvé“. Nějaká ochrana koordinátora, který mimochodem do toho BP poradce přivedl, tam být musí. Jinak by také mohlo nastat to, že BP bude potajmu nabízet přímou spolupráci lidem pod koordinátorem.
To co byste chtěl vy, je absolutní svoboda pro poradce a žádný nástroj pro koordinátora, který za značku nese odpovědnost.
A proč by to ten BP nabízel/ dělal? Produkci si tím nezvedne. A pokud by chtěl ušetřit za část provize pro lídra nějakého s.r.o., stejně by musel udělat více úrovní pod sebou protože nemůže mít plochou strukturu pro stovky poradců, čili zvýšené vnitřní náklady.
Pokud tzv. brokerpool funguje tak, že tam může jít kdokoliv napřímo, nemusí mít kancelář, a provizní podíl má podle objemu, jen si vybírá produkty jako z velkoobchodu, pak jsou podmínky dané od začátku pro všechny. Připomíná mi to spíše víceúrovňovou firmu, kde se neřeší, kdo co a jak dělá. Takto mi to před lety bylo v BT nabídnuto a odmítnul jsem.
Zvolil jsem jiný brokerpool, kde provize nejsou závislé na objemu, kde mám ve smlouvě, že si musím zřídit a svoji kancelář a v ní provozovat svůj byznys. Tehdy jsem přišel s několika obchodníky a měl 4 roky praxi a končil obor finance na VŠE. Bylo mi řečeno vedením brokerpoolu, že neberou každého a myslím zpětně, že jsem měl na to být koordinátor. Požadavky na pozici koordinátora jsou v té firmy dané smlouvou, a tak předpokládám, že platí pro všechny. Poskytnutí kanceláře pro jednání obchodníků s klienty nepovažuji ze strany centrály v takovém brokerpoolu za potřebné, to si má řešit každá kancelář. Zároveň si myslím, že požadavek na kancelář by neměl být nijak obcházen a musí platit pro všechny – považuji to za jasné pravidlo, které má provést jistou selekci mezi obchodníkem a koordinátorem.
Tím, že brokerpool bude poskytovat prostředí na jednání s klienty pro jednotlivé obchodníky, začíná na sebe vázat činnosti, které má dělat koordinátor, a tím jeho pozici oslabí. Síť se bude postupně drolit na větší množství slabších jedinců, sníží se zastupitelnost poradce, koncepční vedení pobočky je pak prázdný pojem a kvalita poradenské služby pro klienta je limitována, naopak se posílí značka brokerpoolu a moc brokerpoolu jako firmy, která už přímo bude působit na klienta. A to už popírá definici brokerpoolu. Jakýkoliv krok, který oslabuje v brokerpoolu pozici koordinátora, oslabuje základy, na kterých brokerpool stojí. Nabídkou přímé spolupráce obchodníkovi počínaje, suplováním či přivíráním očí nad provozováním kancelářských prostor na účet koordinátora konče. Energie (peníze/výdaje) brokerpoolu se nemá zaměřovat na centrální kanceláře, ale na SW a legislativu. To je to, co se od něj primárně chce. Ale ať si každý vybere, kde chce působit a kam zaměření jeho brokerpoolu směřuje.
Úvahu v odstavci 3 považuji za naprosto správnou.
Jak jsem napsal výše větu: „Veškeré zde popsané obavy považuji, bohužel, za reálné.“ Tak to to trochu rozvedu.
Dosud zde byly řešeny možné problémy, podle mne oprávněně, ale to je pouze z pohledu „pěšáků“, ne toho brokerpolu.
Já v tom vidím 2 základní důvody, proč toto spouští:
1. částečně se vyplní zde popsané obavy. To bude ale z pohledu centrály dobře, protože se oslabí pozice jejich podřízených s.r.o. a tím bude možné tato s.r.o. snáze a více ovládat. Slabí a rozhádaní podřízení – to je přeci sen mnohých vedoucích.
2. co když to je ale myšleno tak, že BT udělá velkou náborovou akci, použijí ho a budou ho, ten HUB, nabízet, tedy alespoň pro začátek, všem, opravdu všem, tedy i těm mimo BT. Možná jde o promyšlený náborový tah.
—
U nás sice HUB nemáme, tedy v takovéto výše popsané podobě, ale pokud potřebujeme, porada, školení, tak nám centrála zajistí a zapůjčí zasedačku. Kanceláře, místo pro podnikání a zázemí atd. pro kolegy u nás zajišťuje koordinátor.
Ahoj Jirko,
zkus mi trochu rozvést tuto myšlenku: ,,Slabí a rozhádaní podřízení – to je přeci sen mnohých vedoucích.“
Nějak tomu nerozumím. Mým snem to rozhodně nikdy nebylo.
Souhlasím, můj také ne.
V literatuře bylo již na téma vedení lidí popsáno mnoho papíru.
Pokud někoho vedeš, jedno jestli rodinu či firmu, nebo i stát, můžeš používat autoritu, demokracii, motivaci a bude vše OK.
Nebo, můžeš být despota a třeba, si to můžeš i usnadňovat, například se někdo může uchýlit až k manipulaci. Jednou z možností je mít rozhádaný kolektiv, nejlépe takový, který na sebe ještě vzájemně donáší a očekává, za to donášení, osobní výhody. Bohužel toto funguje i u mnohých, i velkých firem. Ale to je na širší osobní povídání, např. na téma „Jaký je rozdíl mezi úspěšným a neúspěšným psychopatem“.
:-)
Petře, krásně napsané. Úplně stejně to cítím já. Když jsou nějaké podmínky, určitě se mají dodržovat.
Jako největší pool na trhu neustále hledáme možnosti, jak dále vylepšovat zázemí pro spolupracující partnery. Velmi často s nimi diskutujeme, abychom dobře znali jejich potřeby. Nápad na první finančněporadenský hub vzešel zcela přirozeně z těchto diskusí. Je na našem trhu natolik inovativní, že vyvolává překvapivé konstrukce konkurence. Myšlenka, že bychom stavěli hub kvůli oslabení role navázaných poradenských firem, nemůže být vzdálenější našemu způsobu uvažování.
Podporujeme naše smluvní poradce, rosteme díky jejich růstu a jednou z možností, jak jim usnadnit jejich podnikání je i hub. Možností využití jsou desítky a vycházejí z reálné poptávky našich partnerů. Chcete si zabookovat menší, větší zasedačku, školící místnost pro vaši firmu? Chcete uzavřenou soukromou kancelář a možnost zřídit si tu sídlo firmy? Pohybujete se převážně v terénu a potřebujete občas plně vybavenou kancelář včetně tiskárny, recepce nebo jen občasné pracovní místo? Jste z jiného regionu a máte v Praze jednání? Hledáte místo na rychlou schůzku u dobrého kafe?
Pokud budete velké s.r.o. s vlastním brandem a kancelářemi působící jen v určitém regionu, pak pro vás zřejmě hub nebude. Jedinci, menší týmy, nově servisovaní partneři, ti všichni mohou v hubu najít další zjednodušení pro svoje podnikání. A o to nám šlo.
Ondřej Kvasňovský
marketing, Broker Trust
Dobrý den pane Kvasňovský.
Finanční poradenství je velmi náročný obor a pokud se mají poradci dlouhodobě udržet, potřebují silné lídry se silnými přidanými hodnotami. Tito lídři jsou pod permanentním tlakem z toho, jak své poradce udržet. Podpora ze strany broker poolu musí přijít jako systémová podpora vedoucích poradců jednotlivých skupin a lídru. Vzít firmám silné poradce umí každý. Tím, že motivujete samostatné poradce k tomu, aby hledali zazemí jinde než u své poradenské firmy, jim sice pomůže, ale v konečném důsledku je taháte od té největši přidané hodnoty. Ano, pokud vaše cílova skupina nejsou firmy, pak to bude fungovat, ale pokud tvoříte strategické zázemí firmám, tak na ně vytváříte obrovský tlak. Z toho, že budujete hub je cítit, že nevěřite dostatečně síle vašich lídrů a majitelů firem, že dokaží své poradce udržet a když od svých nadřízených odcházejí, chcete jim nabídnout alternativu. A na to jsem chtel poukázat, protože z mého pohledu bych se jako majitel poradenské firmy cítil ohrožený vlastním broker poolem.
Mojmír Urbánek
Výkonný ředitel, SAB servis
Umožnění využívání hubu neznamená a není přetahováním poradců. Jde o rozšíření spektra služeb a možností zázemí pro poradce.
A jak bylo řečeno, žádný rozumný broker pool si nerozbije obchodní vazby s poradenskými firmami umožněním přechodu poradců bez jejich souhlasu.
Pane Hlisníkovský, rozumím Vašemu pohledu z firmy, který jako člen oddělení compliance Broker Trust, a.s. máte.
Asi by bylo dobré, kdyby zde reagovalo několik členů vaší sítě, kterých se to přímo v praxi týká. Tedy těch vedoucích.
Na druhou stranu ale zase Vy berte to, že zde nejsme v ponorce a vlastně jsme jen upozornili na možné problémy, které stejně členy vaší sítě napadnou, jen je nebudou, z počátku, říkat nahlas.
Určitě se dá předpokládat, že o takový projekt je ze strany sítě obecně zájem. A zároveň to představuje velmi významnou komplikaci pro koordinátory (vedoucí poradce), neboť se brokerpool jako takový stává konkurencí pro členské firmy. Nedá se předpokládat, že byste napsal, že jste tento projekt rozjeli kvůli oslabení poradenských firem. A zároveň se dá určitě souhlasit s tím, že díky produkci celé sítě roste i Váš brokerpool. Je jen otázkou, zda ten růst budou dominantně budovat poradci díky zázemí členské firmy nebo díky zázemí centrály brokerpoolu. I toto je diskuze, která Vám může poskytnout důležitou zpětnou vazbu, je na Vás, jak s ní naložíte…
„Pool je pouze PLATFORMA – můžete na ní vybudovat téměř cokoliv, nebo na ní zůstat stát sám.“
1.Pokud můj kolega nebo poradce pojede do Prahy na schůzku, kde nemáme kancelář a rozhodne se jednorázově využít HUB, rozhodně jsem v pohodě. Dokonce mi zřízení HUBu příjde jako výborný nápad, který přesně zapadá do konceptu Broker Poolu! Autor článku míchá hrušky s jablky, takže je dost těžké reagovat.
2.Lídr? Tak lídr, jehož autoritu ohrožuje skutečnost, že si jeho poradci sjednají schůzku v HUBu, tak takového lídra bude určitě úplně stejně ohrožovat, když si jeho poradce sjedná schůzku v hospodě, protože bude hrozit, že ho někdo přetáhne např.do pekárny nebo autoservisu. Přesně kvůli takovým lídrům lidé odcházejí do poolů.
Chápu ovšem složitost situace, kdy přestane fungovat vztah mezi „lídrem“ a jeho poradcem v rámci týmu, který je navázán na pool. Je zcela přirozené, že i v tomto případě může tento poradce „dorůst“ k rozhodnutí, že tým opustí a bude se realizovat „napřímo“. Seriózní pool, dle mého názoru, toto musí umožnit, ale za jasných a fér podmínek, které nepoškodí ani firmu „lídra“, ani poradce.
3.Silně pochybuji o tom, že pool, o kterém se tu bavíme, cíleně buduje vztahy s poradci spolupracujících firem, za účelem jejich rozvrácení, jak z článku, mezi řádky, vyplývá. Rovněž pochybuji o tom, že cíleně rozvrací své struktury „podstřelováním“ provizních nabídek.
Pokud se tak děje, anebo pokud se z HUBu stane squat s atmosférou, kde budou poradci přímo či nepřímo poolem manipulováni nebo kde bude zpochybňována jejich spolupráce s SP či zpochybňována jejich loajalita vůči SP, pak položí pool semínko svého zániku. Nikde není psáno, že pool bude existovat věčně.
Stejně tak, pokud by HUB umožňoval pronájmy kanceláří dlouhodobě. Toto by vnitřní systémy a integritu spolupracujících firem samozřejmě ohrozilo. Něco jako: „přidejte se k nám, jsme backoffice a budeme tak trochu parazitovat na vašich lidech, upečeme s nimi takový malinký realitní business“. Dokážu si živě představit, že tímto zasadí řadě lidí brouka do hlavy a oni pak přestanou „kopat“ za svou kancelář, kvůli pár korunám odejdou do „lepšího“ a pak i propadnou mylnému přesvědčení, že už svůj tým a lídra vlastně nepotřebují-ne vždy to ale bude pravda.
Jako povýšení definice šílenství mi připadá, když si ředitelé z MLM systémů přetáhnou MLM strukturu (nebo vybudují) pod pool a pak očekávají, že vše bude fungovat jinak :)
Pool je pouze PLATFORMA – můžete na ní vybudovat téměř cokoliv, nebo na ní zůstat stát sám.
Nějak se mi to natáhlo, takže hodně štěstí s HUBem.