Vysvědčení pro finanční poradce – část 2: “Sběr dat”

Bez zjištění konkrétních finančních informací o klientovi nelze sestavit přínosný finanční plán. Podle našeho testu téměř bezchybně zjišťují data pro finanční plán poradci AWD a Broker Consulting. Zástupci bank, OVB a SMS Finanční poradenství naopak často navrhnou řešení i bez znalosti finanční a životní situace svých klientů.

{+}

Také tyto informace ukázalo vysvědčení, které jsme finančním poradcům udělili. Test finančních poradců probíhal od dubna do června 2011 ve čtyřech městech. Jde o největší test finančního poradenství v České republice za posledních pár let. Testeři z řad poučených laiků a odborná porota hodnotili tři základní disciplíny – dojem (jednání), sběr dat a navržené řešení. Jak si poradci konkrétně poradili s druhou disciplínou – sběrem dat? Výsledky zatím potvrzují dojmy, které poradci v testerech vyvolali. Ne však 100procentně.

Test finančních poradců

Společnosti AWD, Broker Consulting, Fincentrum, Partners, OVB, SMS Finance v Liberci, Plzni, Praze a Brně se mohly ukázat, jak obstojí ve vzájemné konkurenci a hlavně u klienta. Doplňkově byly testovány také některé banky. Test sběru dat měl ukázat, jak umí finanční poradci získat informace pro přípravu finančního plánu. Analýza dat je naprosto klíčovou disciplínou a skutečně odděluje dobré, průměrné a podprůměrné poradce. Poradce si možná s klientem nemusí lidsky 100% sednout, případně na něj udělat úžasný dojem (ten jsme také hodnotili). Když ovšem poradce neví, co klient chce, jaké má náklady, příjem nebo například vztah k riziku, jen velmi těžko může připravit řešení příznivé k jeho peněžence.

Známe mnoho případů, kdy lidé podepisují smlouvy, které vůbec neřeší jejich reálnou finanční situaci nebo ji dokonce ještě zhoršují. Předejít takové situaci lze poměrně snadno. Stačí si pohlídat, jestli poradce důsledně a do hloubky zjišťuje vaši situaci. A právě to naši testeři samozřejmě udělali. A jak sami říkali, poradci byli někdy velmi zdatní. Ale jindy jsme jim informace museli vyloženě nutit. Praktické využití získaných informací při sestavování konkrétního finančního plánu je samozřejmě věc druhá. To však bude hodnotit odborná porota v závěrečné části publikace základních výsledků velkého testu finančních poradců.

Výsledky hodnocení sběru dat pro přípravu řešení

Během testu uskutečnili testeři, v oboru financí poučení laici, více než 60 schůzek se sedmadvaceti poradci ve čtyřech velkých městech. Hodnocení následně probíhalo stejnou formou jako známkování ve škole (škála 1 až 5).

Brokeři a AWD v čele pelotonu

Test nastavil poradenskému trhu přísné zrcadlo. Podle webových prezentací všechny testované firmy připravují řešení na základě konkrétní situace klienta. V reálném světě ovšem poradci zjistili průměrně zhruba jen polovinu potřebných informací. Společnosti AWD a Broker Consulting však z průměru skutečně pozitivně vystoupili (v každém testovaném městě). Jejich poradci použili až na malé detaily vždy stejný systém sběru dat a obdrželi od testerů odpovídající příznivé známky (1- pro Broker Consulting, 2 pro AWD). Poradci Broker Consulting zjišťují informace v delším rozhovoru a zaznamenávají je do čtyřstránkového formuláře. Podobně postupovali i poradci z AWD. Obě firmy i přes mírně rozdílný přístup získaly informace ve správné struktuře i objemu. A o to při sběru dat ve finále šlo.

Ostatní s odstupem

Poradci SMS Finanční poradenství, Fincentrum a OVB přistupují podle výsledku testu ke sběru dat „individuálně“. Fincentrum a OVB sice podle svých metodik formuláře určitě používají, ale realita života je jiná: někteří poradci s nimi pracují, jiní již méně nebo vůbec. Poradci Fincentra při sběru informací excelovali v Liberci a Brně, v Plzni a v Praze dopřáli testerům opačnou zkušenost. Slabinou byla zejména důslednost při zjišťování potřeb a nezjišťování rizikového profilu klienta. Tato skutečnost se pak promítla do konkrétních finančních plánů: někteří testeři si odnesli finanční plán, který vystavoval jejich osobní finance vyšším rizikům, než která byli svou náturou a majetkovou situací ochotni či schopni akceptovat. Chyba, které se dopustili i jinak velmi důslední poradci ze SMS a Broker Consultingu v Brně… Jak asi porota ohodnotí dynamické investiční řešení od SMS pro extrémně konzervativní testerku – veterinářku v Brně? To se dozvíte až v příštím dílu „Vysvědčení pro finanční poradce – hodnocení odborné poroty.)

Co Partners?

Jak sbírali informace od klientů poradci Partners? Také tato společnost vybavuje standardně své spolupracovníky dobrými dotazníky (složkami). I v případě Partners však sehrál největší roli lidský faktor. Například v Brně místo zjištění konkrétních dat poradce testerce spíše nadiktoval, jak to má mít. Včetně výdajů domácnosti. V Praze poradce Partners nešel do dostatečné hloubky. Finanční plán vyrazil poradce prezentovat bez znalosti vztahu klienta k riziku i jeho výdajů či detailů jeho cílů. V Plzni však poradkyně Partners udělala naopak vše na výbornou. V Liberci poradce Partners testerku potěšil nejpodrobnější tabulkou na analýzu výdajů domácnosti. Nad tím, že v ní nechal jméno jiného klienta, jsme přivřeli oči. Kdo z nás občas neudělá chybku? Jinak by ovšem tato tabulka mohla být vzorem pro ostatní poradce.

V bankách jsme obecně narazili na jiný přístup než u poradců. Pracovníci finančních ústavů vyčkávají, co jim řekne klient a z toho vycházejí. O nějakém hlubším systematickém zjišťování situace klientů nebo o snaze začlenit nové produkty do domácího hospodaření nešlo mluvit.

Výsledky disciplíny „Sběr dat“

Hloubka zjištění finančních potřeb

V této kategorii bylo hodnoceno, jak poradce dokázal zjistit cíle svého klienta, probrat je do hloubky a v patřičných souvislostech. Nejdůležitější bylo, zda probral všechno, co klient požadoval. A zároveň zda bylo analyzováno i to, co by poradce analyzovat měl, avšak klient si to v dané chvíli sám ani nepřipouštěl (zejména pokrytí rizik).

Výdaje

Zjištění detailních výdajů vede k možnosti přesně začlenit finanční plán do rodinného hospodaření. Vede k využití volných peněz efektivně a zároveň zabrání tomu, aby si klient vzal na svá bedra něco, čeho by později mohl litovat. Například příliš vysokou hypotéku. Dobrý poradce by měl umět klienta například od přespříliš vysokého úvěru, spoření nebo i pojištění odradit.

Příjmy a majetek

Obrázek o finanční situaci klienta dotváří zjištění příjmů a majetku jeho rodiny. Příjem poradci vesměs zjišťují, ale majetek jen někteří. A jsou to většinou ti, kteří se pak klientovi „pošťourají“ (pozitivně!) i v majetkovém pojištění. Příjmy i již nabytý majetek ochranu potřebují, jinak mohou být totiž finanční cíle klienta (například zajištění dětí) nečekanou událostí vážně ohroženy.

Současné smlouvy a uložení finančních prostředků

Alfou a omegou moderního finančního poradenství je umět využít a objektivně posoudit stávající smlouvy klientů. Dělají to poradci? Navrhují jejich optimalizaci? Ve valné většině případů se o to alespoň snaží, bankovní poradci však se stávajícími smlouvami klientů nepracují. I přehodnocením současných smluv lze dost ušetřit nebo získat za stejné peníze lepší podmínky! V některých případech však přepracování původních smluv může klienta poškodit.

Zjištění rizikového profilu před vypracováním návrhu řešení

Zásadní – ale poradci dodnes často opomíjené – zjištění rizikového profilu určuje, zda bude poradce schopen připravit plán zejména v oblasti investičních produktů. Chyba v analýze rizikového profilu klienta – nebo její ignorování – může vést ke dvěma nežádoucím situacím: buď bude klient vydělávat na investicích málo, protože bude investovat zbytečně příliš konzervativně, nebo bude jeho investice příliš agresivní a klient psychicky nebo majetkově neustojí případné výkyvy kapitálových trhů. Nebo nebude klientovi investice nabídnuta vůbec. Ale nejde pouze o investice… Přístup klienta k riziku se může odrážet i ve stylu financování bydlení či ve využití pojistných produktů (pojišťovat úplně všechno nebo nechat některá rizika záměrně otevřená z důvodů nákladů na pojištění?).

Výstupem výzkumu je neuvěřitelné množstí dat: tabulky, zápisy ze schůzek, audio záznamy hodnocení testerů, finanční plány, emailová komunikace testerů s poradci… Co byste si přáli zveřejnit? Budeme brzy zveřejňovat detailní hodnocení ve výše uvedených kategoriích, a to včetně komentáře k výkonu jednotlivých zůstupců porandeských firem.

Reklama