Vysvědčení pro finanční poradce – část 3: „Nabídky“

Na základě výstupů získaných v rámci testovacích nákupů vystavila pětičlenná odborná porota finančním poradcům jasné vysvědčení. V rámci největšího nezávislého testu za posledních několik let byla hodnocena tentokrát kvalita písemných finančních plánů, které poradci nabízeli klientům.

{+}

Které společnosti poskytovaly výborná, resp. průměrná či dokonce nevyhovující řešení? Rozsáhlý test webu Měšec.cz a portálu Poradci-sobě.cz ukázal, že mezi jednotlivými poradci i poradenskými firmami existují významné rozdíly. Nejlépe klientům poradili zástupci společností Broker Consulting, AWD a Partners.

Rozsáhlý test porovnával chování a výstupy poradenských firem, resp. jejich zástupců ve 3 oblastech:

• subjektivní dojem a způsob jednání,
• sběr dat pro přípravu finančního plánu,
• navržené řešení (výstupy hodnotila 5členná odborná porota).

Testeři (a následně také porota) se zaměřili primárně na největší poradenské firmy na českém trhu – AWD, Broker Consulting, Fincentrum, Partners, OVB a SMS Finanční poradenství. Doplňkově byly hodnoceny také výkony poradců vybraných bank. Test proběhl v Liberci, Plzni, Praze a Brně.

Výsledky průzkumu stručně shrnul Martin Viktora, zakladatel webu Poradci-sobě.cz: “Testeři i porota zjistili významné kvalitativní rozdíly napříč trhem a mnohdy i mezi jednotlivými poradci téže společnosti. Pozitivem pro české spotřebitele může být zjištění, že lze najít velmi šikovné poradce, kteří své práci rozumí a při správě rodinných financí skutečně pomohou a efektivně poradí. Negativem je rozhodně fakt, že jako poradci až příliš často vystupují lidé, jejichž odbornou úroveň nelze označit jako dostatečnou a klient může na radu takového poradce doplatit.”

Výsledky – kvalita řešení

Samotný průběh testu zajišťovali 4 testeři – v oboru financí poučení laici. Hodnocení konkrétních výstupů si vzala na starost odborná porota. V ní zasedli novináři a odborníci, kteří se na osobní finance specializují: Martin Viktora – zakladatel portálu Poradci-sobě.cz, Eva Sovová – redaktorka serveru iDNES.cz,  Dalibor Z. Chvátal – šéfredaktor webu Měšec.cz, Petr Syrový – analytik společnosti KFP – Kořený Fichtner Pavlásek a Pavel Fara – zakladatel webu Ekonzultant.cz. Poradci od odborné poroty dostávali za jednotlivé disciplíny známky podobně jako ve škole (stupnice 1 až 5).

Průzkum ukázal, že za poslední roky některé poradenské firmy standardizovaly kvalitu formálních výstupů svých poradců. Konkrétně společnosti AWD a Broker Consulting dodaly vždy – až na drobné rozdíly – standardizované výstupy. Lišila se pouze konkrétní čísla a samozřejmě také kalkulace produktů. Obě firmy navíc v některých městech okořenily své výstupy přehlednými složkami. Poradci firmy AWD však měli tendenci složky klientům poskytnout až po uzavření smluv a v některých případech tak nebylo vůbec snadné výstupy získat. To část poroty i testerů hodnotila negativně jako tlak na prodej.

Společnost Partners použila v testu více standardizovaných výstupů a jejich celková kvalita s přehledem převyšovala kvalitu podkladů dodaných poradci OVB, SMS Finanční poradenství a také některých bank. Uvedené společnosti, resp. jejich obchodní reprezentanti, dle výsledku testu standardizovaný finanční plán běžně nedodávají a testeři většinou obdrželi pouze několik propočtů produktů.

Tabulka 1: Hodnocení nabídnutých řešení porotou

Zřejmě na úplného nováčka narazil tester u OVB v Liberci. Písemný výstup jeho práce tvořil jediný list papíru, na němž byly propiskou namalované čtyři postavičky, které postupně škrtal, když klientovi vysvětloval, co se bude dít, až budou jednotliví členové jeho rodiny “odcházet”. Takový přístup se samozřejmě nesetkal s pochopením ani u členů poroty. Jasné hodnocení tomuto “poradci” vystavil Dalibor Z. Chvátal: “Odstrašující příklad nováčka v akci. Zatímco poradce SMS Finance ‘vykouzlil’ alespoň základní tabulku, tj. dal si alespoň nějakou práci s návrhem, tento neudělal takřka nic.”

Kvalitní řešení se však objevovala i u firem z druhé poloviny hodnotícího žebříčku: konkrétně poradce SMS Finance v Brně (bývalý poradce Partners), resp. zástupce OVB v Praze.

V Plzni poradce firmy Fincentrum poslal testerku domů s kalkulací hypotéky hned po první schůzce, což porota nehodnotila jako výstup plnohodnotného poradenství, byť testerka sama dotyčného poradce vnímala jako zkušeného hypotečního experta a poradce její poptávku po hypotéce uspokojil. V Brně zase poradkyně chtěla nejprve vyřešit financování rekonstrukce úvěrem ze stavebního spoření – kalkulaci poslala e-mailem – teprve následně by údajně navrhla další postupné kroky (zajištění, spoření). Na dotaz ohledně finančního plánu pak odpověděla, že se tomuto výstupu plán pouze říká, ve skutečnosti však jde o postupné řešení různých cílů. Porota však byla opačného názoru a jednomyslně se naopak shodla na tom, že pouze finanční plán dává do souvislostí všechny realizované kroky a proto není logické řešit témata postupně.

“Podobně ‘vyčerpávající’ odpověď by klientovi poskytla i infolinka stavební spořitelny nebo hypoteční banky. A mnohem rychleji,” okomentoval postup poradce společnosti Fincentrum Dalibor Z. Chvátal. A v podobném duchu se vyjádřil také k řešení, které nabidla poradkyně OVB z Brna.

Porota ovšem nevystavovala pouze negativní hodnocení. Celkově byly pozitivně vnímány výstupy poradců společnosti Broker Consulting. Ačkoliv se neumístili na prvních místech v hodnoceních všech porotců, souhrnný průměr jejich známek znamenal nejlepší výsledek.

“Pěkný plán, dobré produkty, není co dodat,“ nebo “pojistné částky jsou trošku předimenzované, plán řeší maximální ochranu, ale v zásadě není co vytknout,” vyjadřoval se k návrhům plzeňského a pražského poradce firmy Broker Consulting Dalibor Z. Chvátal.

Petr Syrový řešení pražské poradkyně Broker Consulting shrnul slovy: “Ceny jsou adekvátní. Navrhla využít produkty, které jsou relevatní zadání. Naopak nenavrhuje investiční životní pojištění, které je drahé a pro účely zadání nepříliš vhodné. Radí pravidelně investovat do fondů. A doporučila i vhodné způsoby pojištění.” Připomněl však také, že plán navržený pražským poradcem společnosti Fincentrum se podle jeho názoru výše hodnocenému návrhu rovná. “Pokud bych měl vybrat nejvhodnější, pak jednoznačně mezi nimi,” dodal. Martin Viktora v Liberci upřednostnil řešení nabídnutá poradci společností Fincetrum a Partners před řešením z dílny Broker Consulting.

Pozitivní hodnocení si od poroty odnesli kromě společnosti Broker Consulting také poradci Fincentrum (Liberec i Praha) a  po horším dojmu z úvodních jednání také brněnský poradce společnosti Partners, který připravil velmi efektivní návrh řešení.

Tabulka 2: Celkové hodnocení poradců v jednotlivých kategoriích

Ve dvou případech se významně lišilo hodnocení odborné poroty a samotných testerů. Zatímco na testera zástupce společnosti Fincentrum v Praze nezapůsobil nijak příznivě, jím navržený finanční plán byl velmi zdařilý. Naopak v Brně testerce doslova učaroval poradce SMS Finance, nicméně porota jeho řešení posunula při hodnocení až na 3. místo se známkou slabší 2. Odborníkům vadila zejména vysoká rizikovost jím navrhovaného řešení. “Předčasné splacení hypotéky z investic není to pravé pro velmi konzervativní klientku,” shrnul pro příklad nedostatky předloženého finančního plánu Martin Viktora.

“Tato situace je důkazem, že vůbec není důležité, co se prodává, ale kdo prodává. Pokud klientka byla spokojena, je to v pořádku. Správný poradce má mít své charizma, kterým klienta přesvědčí. Já bych si však tento plán-neplán nevzal,” shrnul své hodnocení výstupu od poradce SMS Finance v Brně Dalibor Z. Chvátal.

Hodnocení řešení od společnosti AWD proběhlo pouze ve třech městech. Ve čtvrtém (v Brně) poradce odmítl spolupracovat, pokud nebude na schůzce také partner testerky, ačkoliv ona chtěla absolvovat schůzku sama. Tento přístup se ukázal jako kontroverzní a hodnocení poroty se v tomto rozcházela. Část porotců to hodnotila velmi negativně, část navrhovala Brno v případě AWD „pouze“ nehodnotit.

Když se písemné výstupy jednotlivých testovacích nákupů v jednom městě naskládají na sebe, vznikne zhruba 15 cm vysoký stoh papírů. Je tedy zřejmé, že v jednom krátkém textu nelze popsat, co poradci konkrétně předvedli. Blíže se k jednotlivým výstupům se proto vrátíme v některém z příštích článků.

Kategorie hodnocené odbornou porotou

Formální výstup

V této kategorii porota posuzovala, v jaké formě poradce dodal svému klientovi navržené řešení. Hodnotila se nejenom kvalita zpracování, ale také to, zda finanční plán ukázal testerům i následné kroky, které by měli podniknout pro splnění svých finančních cílů.

Nákladovost řešení

Sjednal by testerům finanční poradce drahé nebo poplatkově příznivé produkty? Nechal by klienta platit za zbytečné produkty? A nakonec dokázal poradce ušetřit na stávajících smlouvách, které přímo vybízely k úspoře?

Vyřešení potřeb

Testeři přišli za finančními poradci a měli vždy několik finančních cílů a potřeb. Odborná porota hodnotila, jestli a jak výhodným způsobem poradci svým klientům pomohli v konkrétních záležitostech jako je zajištění rizik, vytváření kapitálu pro splnění finančních cílů nebo financování soukromé penze.

Přizpůsobení se potřebám klienta

Alfa a omega moderního finančního poradenství je umění ušít řešení na míru, a to v celkovém kontextu současné i předpokládané budoucí situace. Zároveň je normální, že finální řešení vzniká po dohodě poradce a klienta. Pochopili to poradci nebo tvrdošíjně aplikují nějaké předem připravené řešení? A na druhou stranu, dokázali si obhájit svá doporučení anebo se z poradenství stala samoobsluha?

Prodej, zprostředkování, poradenství

Na finančním trhu se může člověk setkat s celou řadou přístupů od poskytovatelů služeb. Prodej znamená, že se prodejce bez ohledu na potřeby klienta snaží prodat jeden či dva konkrétní produkty. Zprostředkování znamená, že zákazník vždy dostane možnost, aby si vybral z širší nabídky finančních ústavů. Poradenství znamená zprostředkování se současným velmi detailním poznáním konkrétní situace a potřeb zákazníka. Poradce doporučí jen skutečně potřebné produkty a navíc by měl vybrat ty nejvýhodnější. Porota dala hodnocení ‘1’ tam, kde viděla čistě poradenský přístup a současně v situacích, kdy poradce nemyslel na svou kapsu. Naopak hodnocení ‘5’ si odnesli ti, kteří neradili, ale prodávali.

Celková vhodnost řešení

Poslední hodnocení – ovšem s nejvyšším váhou (25 %) – logicky rekapituluje předchozí hodnocení. Jednoduše řečeno ukazuje, zda by si klient pomohl, kdyby navrhované řešení využil, nebo naopak by nákup jeho situaci zhoršil. Kromě jiného porota hodnotila také to, zda řešení vyhovuje rizikovému profilu konkrétního klienta.

Reklama