Lektor a kouč Miroslav Princ přináší další užitečný návod pro finanční poradce. Hezký příměr z rodinného prostředí ukazuje, že i finanční poradci si musí své klienty nějak „rozškatulkovat“. Jak a proč si klienty rozdělit? A jak poznáte klienta, z kterého „nic nekápne“? Další tipy pro zvýšení vaší produkce!
Tři oříšky pro Popelku. Kolik pro vás? Ale upřímně!
Včera moje děti doma našly pytlík vlašských ořechů od Vánoc. S nadšením se usadily okolo stolu a s důrazem dětem vlastním mě vyzvaly je louskat. Jak skořápky praskaly, nadšení z jejich tváří mizelo a nahrazovalo je zklamání. Většina ořechů byla prázdná, jádra seschlá. Vy máte možnost se nesplněným očekáváním vyhnout. Tedy ne s ořechy, ale s vašimi otevřenými případy. Dokonce máte možnost překonat své produkční cíle pro rok 2010. Ale jen když k sobě budete upřímní.
Poradci, a vůbec všichni, kdo prodávají, mají tendenci přeceňovat pravděpodobnost, že se v daném časovém období, např. v příštích čtyřech týdnech, ten který klient rozhodne k uzavření smlouvy. Proč? Nejen proto, že dostanou zaplaceno nebo pro to, že jsou rození optimisté. Především proto, že tak v jejich mysli oddalují okamžik, při kterém se devětadevadesáti ze sta roztřesou ruce, stáhne hrdlo a sevře žaludek – oslovení nového, neznámého člověka. Proto při třídění svého rezervoáru případů (nebo chcete-li, databáze kontaktů) zahrnují mezi “případy, které uzavřu v příštích čtyřech týdnech” i ty, které nebudou uzavřené ani za dva, tři nebo šest měsíců, anebo taky nikdy.
Pokračování článku najdete na blogu Miroslava Prince, Top Poradce s.r.o.
Nahrávání ...