„Jednali jsme téměř se všemi většími hráči na trhu v rámci poolového zastřešení. A SAB servis nám dnes dává největší smysl,“ říká Joanna Samková, ředitelka pobočkové sítě M & M financí.
M & M pojišťovací ze skupiny M & M reality holding podřazuje své vázané zástupce v oblasti pojištění a investic pod SAB servis. Proč jste se k tomuto kroku rozhodli?
Před necelými dvěma lety začala pandemie a poradenské společnosti začaly extrémně digitalizovat a šly cestou technologií. My jsme chápali, že to je budoucnost finančního poradenství.
V rámci našeho holdingu synergicky spolupracuje mezi jinými M & M finance company, která zastřešuje vázané zástupce v oblasti úvěrů, a M & M pojišťovací jenž, zastřešovala vázané zástupce v oblasti pojištění, investic a penzí. Dnes jsme v úvěrech silní. A na našich silných stránkách chceme pracovat a rozvíjet je. Je to gró podnikání M&M Financí jako celku v rámci holdingu.
Pojištění, investice a penze – těm se dnes nevěnujeme tolik, kolik bychom měli. Není to naše silná stránka, ačkoliv tvrdě pracujeme na posunu i v těchto segmentech. Právě proto, abychom měli co nejlepší možné zázemí, a podporu pro naší obchodní síť, jsme se rozhodli hledat partnera, který by nám s tímto pomohl a zastřešil nám spolupráci s poradci v oblasti back office, compliance a technologií, především v pojištění a investicích.
Ideální je mít koláč rozdělený na třetiny: Třetinu úvěry, třetinu pojištění a třetinu investic. Máme více než 75 % produkce v úvěrech. Na druhou stranu takto rozdělené portfolio, jako máme dnes, je snem mnoha poradenských skupin.
Rozhodli jste se pro SAB servis. Z velkých broker poolů je tím menším. Jeho hlavním konkurentem je Broker Trust. Co rozhodlo, že jste šli pod SAB servis a ne pod Broker Trust, či naopak pod některý z menších broker poolů?
Naším závazkem firmy je, abychom vytvořili nejlepší zázemí pro naši obchodní síť. A to prostředí musí mít mnoho aspektů a jedním z nich je, že dokážeme ovlivňovat věci, které se reálně dějí v rámci podpory, v rámci nastavení, v rámci komunikace a rychlosti operativy.
Jednali jsme s téměř všemi většími hráči na trhu. SAB servis nám dával největší smysl díky propojení, provizím, systému i nastavení vedení společnosti. Ačkoli Broker Trust je velmi zajímavá alternativa, nebyli bychom tam, pouze s produkcí pojištění a investic, tak významnými partnery. Naproti tomu v SAB servisu jsme jedním z největších partnerů.
Pak jsou tu ale i menší broker pooly. Proč jste nešli do některého z menších?
Když jsme si analyzovali technologie, které nabízejí, tak nám vyšel SAB servis jako aktuálně nejlepší řešení.
Podřazením pod broker pool jste dosáhli na provizní strop. Na druhou stranu musíte část provizí odvádět zastřešující organizaci. Vyplatí se Vám tak přechod i finančně?
Naší obchodní síti se provizní podmínky vůbec nezměnily. Mají je stejné jako doposud. Ale centrála si musela ze své marže trochu ukrojit.
Vidíte v tom i přínos ve smyslu úspory nákladů s tím, že se přechod může finančně vyplatit i centrále, nebo se centrála bude muset uskromnit trvale?
Náš holding čítá přes 170 zaměstnanců. Našim (převážně) kolegyním, které pracovaly na back office M & M pojišťovací, jsme nabídli nové uplatnění, např. v M & M realitní nebo úvěrové sekci.
Ale samozřejmě – největší náklad dnes představují technologie. A my jsem se rozhodli pro jakousi zkratku, a v podstatě lusknutím prstů jsme získali nejvyšší možný technologický standard trhu.
Už několik let se hovoří o konsolidaci trhu. Nejen vývoj technologií je nákladný, ale je to i compliance a stále přísnější dohled České národní banky. Diskutuje se o tom, zda dochází, či nedochází ke konsolidaci trhu. Vy jste v podstatě prvním větším příkladem, který na konsolidaci trhu ukazuje. Jak vnímáte, že se bude vyvíjet trh vašich konkurentů? Bude se také ubírat tímto směrem a bude hledat zastřešení broker poolů, nebo se budou snažit přežít samostatně i v tomto tvrdém prostředí?
To hodně záleží na nastavení majitelů společností, jaké zázemí chtějí dělat pro své lidi, co si můžou dovolit a jakou mají zodpovědnost vůči obchodní síti.
I když to na první pohled může vypadat, že jsme udělali krok zpátky a že se pod někoho schováváme, není tomu tak, naopak, chceme se věnovat obchodu, budování synergie s realitní kanceláří M&M reality, se kterou máme exkluzivní spolupráci, vytěžování příležitostí, chceme vytvářet vysoce odborné obchodní skupiny, chceme dělat obchod a být stále větší přidanou hodnotou pro našeho klienta. Odpovědnost vůči compliance, administrativě, legislativě, vůči tlaku na odborné a schopné lidi v oboru na back officu, kterých je dnes jako šafránu a jsou neskutečně cenění, to ať za nás dělá „neviditelná serviska“. My se budeme fokusovat na to, v čem jsme dobří, a to je obchod, budování nových obchodních struktur a obchodních nástrojů pro naše lidi.
Nyní hodně pracujeme na vývoji nových obchodních nástrojů pro naše lidi. Inovujeme Stormbook, který ideálně propojuje svět financí a realit. To je dnes velké téma trhu. Ve spolupráci s realitní kanceláří máme ohromné a dlouholeté zkušenosti, budujeme ji již dlouho a troufnu si říct, že v tomto ohledu jsme skutečně nejdál na trhu.
Jak se na tento přechod dívá síť? Finanční poradci jsou převážně konzervativní a jakoukoli změnu vítají s nelibostí. Jak přijali tuto změnu?
Snažili jsme se celou změnu vykomunikovat nejlépe, jak jsme uměli. V rámci regionů jsme měli ve spolupráci se společností SAB servis road show. Vzhledem k tomu, že se našim poradcům mění jedna pětina jejich produkce, pokud vůbec, tak v podstatě s touto změnou nic neztrácí, jen získávají nástroje navíc. Mají k dispozici nové možnosti, skvělou klientskou zónu a mnoho dalšího.
Samozřejmě je to podobné, jako když vám změní internetové bankovnictví a přesunou vám čudlík z jedné strany na druhou. Také je to pro vás výstup z komfortní zóny a chvíli vám trvá, než si na to zvyknete. I my se učíme nové systémy a vycházíme z komfortní zóny. Ale říkáme si, a snažíme se to komunikovat i naší síti, že tam, kde končí komfortní zóna, začíná náš úspěch. A když toto zvládneme, budeme úspěšnější než kdy dřív.
Zaznamenali jste u některých poradců, že se změnou byli natolik nespokojení, že se raději rozhodli ukončit svou činnost v oboru?
Nemám v regionech nikoho, kdo by řekl, že končí, protože jdeme pod SAB servis.
Úvěry zatím necháváte pod svou společností M & M finance. Máte v současnosti výhled, že zůstanete samostatní v této oblasti dlouhodobě, nebo i zde máte vizi, že byste se nechali zastřešit poolem?
V tuto chvíli neuvažujeme, že bychom v rámci úvěrů realizovali jakoukoli změnu. V úvěrech se cítíme silní jak metodicky, tak technologicky. Máme perfektní provázání s realitní kanceláří, jeden z nejpropracovanějších systémů leadů, jsme na provizních stropech a jsme velcí a ve velikosti vidíme sílu. Nepotřebujeme v této oblasti pomoci.
Navíc, i v rámci SAB servisu, můžeme využívat nástroje spojené s úvěry, i když nejsme se SABem propojeni úvěrově. Nevím, co přinese budoucnost a jak se rozhodne náš majitel, ale nyní o tom kroku neuvažujeme.
Děkuji za rozhovor.
Nahrávání ...