Nabízejí vysoké provize? Ptejte se, co je za tím!

Některé společnosti na finančním trhu nabízejí za zprostředkování svých produktů významně vyšší než běžné provize. Pro zprostředkovatele se ale lákavá nabídka může změnit v otrávené jablko.

Finanční zprostředkovatelé a poradci jsou čas od času oslovováni s lákavými nabídkami zprostředkování zejména investičních produktů s vysokými provizemi. Velmi často se jedná o dluhopisy nebo produkty společností působících na finančním trh podle § 15 ZISIF.

Pro vázané zástupce podobné nabídky skýtají celou řadu rizik. První je právní – vázaný zástupce smí zastupovat pouze jednu společnost (nejčastěji investičního zprostředkovatele), která ovšem obdobné „investiční příležitosti“ ve svém portfoliu z nejrůznějších důvodů nemá. A druhé je reputační riziko – nabídky investic s vysokými provizemi jsou buď vysoce rizikové pro klienty, nebo přímo podvod. V obou případech může finanční zprostředkovatel distribucí takových produktů ztratit své dobré jméno u klientů, což je jeden z hlavních důvodů, proč se investiční zprostředkovatelé takovým produktům vyhýbají.

Nabízejí vysoké provize? Ptejte se!

Ať se jedná o vysoké provize vyplácené za zprostředkování dluhopisů, nebo za prodej jiných investičních produktů, vždy je dobré klást si několik triviálních, ale podstatných otázek:

Proč je provize vyšší než u jiných produktů?

Vyšší provize než je standardní na trhu má vždy nějaký důvod. Může jím být např. snaha získání tržního podílu či klientů do portfolia. U pojišťoven tak došlo k provizní spirále, kdy se provize z řádově 80 % ročního pojistného u životních pojistek vyšplhala až nad 200 %. Toto ale nebývá nejčastější důvod u investičních produktů.

Častějším důvodem je, že se jedná o obtížně prodejný produkt. Např. proto, že velké finančně zprostředkovatelské společnosti s ním nechtějí mít nic společného, protože se jedná o vysoce rizikovou investici, jejíž prodej by mohl poškodit dobré jméno. Nebo proto, že si vyhodnotily vysokou pravděpodobnost, že se jedná přímo o podvod.

Nadstandardně vysoké provize nabízejí často společnosti, které nemají jinou možnost, jak zaujmout klienty svým produktem.

Může produkt na sebe vydělat?

Vysoce rizikové produkty mají také velkou pravděpodobnost ztráty. Ale provize je zpravidla vyplácená fixní. Významnou otázkou tak je, zda má produkt vůbec šanci při všech nákladech a rizicích ještě něco přinést klientovi.

Příkladem může být společnost, která působí podel § 15: „V současné době dosahujeme výkonnosti  zhodnocení 1 – 2 % měsíčně. Pro poradce nabízíme provizi vypláceno na měsíční bázi ve stejné výši.“

Při bližším rozkryvu je provize nižší: „Zjednodušeně za objem 1 000 000 Kč zainvestovaných od klientů v tomto fondu plyne 2 500 Kč měsíčně poradci, v případě, že ho dovedl jiný člověk, tak tomu následuje 1 250 Kč a tomu nad zase polovina 675 Kč a to až do nuly.“

Celková vyplacená provize tak dosahuje až 0,5 % měsíčně, což odpovídá 6 % ročně. Plus je potřeba počítat s dalšími náklady fondu. I kdyby byly jen na úrovni dynamických aktivně řízených akciových fondů, dosahovaly by cca 3 % ročně. Tento vysoce rizikový produkt investující vysokofrekvenčním obchodováním do měnových párů by tak musel vydělat minimálně alespoň 9 % ročně, aby klient neprodělal.

Jaká jsou rizika produktu?

Pokud je možné na nadstandardní provizi a další náklady investice vydělat a ještě přinést klientovi výnos, je důležité rozkrýt rizika, která jsou s investicí spojená. Toto je častý bod zamítnutí distribuce produktu velkými finančně zprostředkovatelskými sítěmi.

U dluhopisů je hlavním rizikem možnost nesplacení jistiny. Pokud společnost zkrachuje a nebude mít dostatek majetku, mohou investoři ztratit až 100 % investované částky. A opět – čím urgentněji společnost potřebuje peníze a čím riskantnější je její projekt, tím vyšší provize je ochotna zaplatit, aby dluhopisy vůbec prodala.

U společností registrovaných podle § 15 ZISIF se rizika mohou lišit podle investičního záměru. U příkladu s vysokofrekvenčním obchodováním měnových párů jsou rizika nasnadě: Kvalita algoritmu (při chybě může dojít i k mnohonásobné ztrátě oproti výši investice), ztrátovost vlivem neočekávaných událostí, poražení algoritmu konkurencí… a v tomto konkrétním případě se jedná i o rizika spojená se zvoleným nástrojem, kterým jsou rozdílové kontrakty (CFD – Contract For Difference).

Proč hledá zdroje u soukromých investorů?

Je-li investice dostatečně bezpečná a přináší-li vysoký výnos, který dokáže pokrýt náklady distribuce, správu i zisk pro klienta, nabízí se otázka, proč společnost hledá zdroje u soukromých investorů.

Příkladem opačného přístupu jsou Private Equity fondy. Ty přináší nadstandardní zhodnocení, které cílí na 20 až 30 % ročně. Jejich investory jsou ale buď velmi bohatí jednotlivci, nebo institucionální investoři – banky, pojišťovny, penzijní fondy. A snad žádný standardní Private Equity fond nehledá investory prostřednictvím finančních zprostředkovatelů s vysokou provizí.

Registrovaný, nikoli regulovaný

Česká národní banka (ČNB) schvaluje prospekty dluhopisových emisí k veřejné nabídce. Kvalifikovaným investorům lze nabízet i dluhopisy v neveřejné nabídce. Ovšem ani schválený prospekt neznamená, že se jedná o bezpečnou emisi. ČNB při schvalování prospektu kontroluje formální náležitosti – zejména, zda jsou uvedeny veškeré informace nezbytné k vyhodnocení rizika investorem.

Stejně tak společnosti registrované podle § 15 ZISIF nejsou regulované a Česká národní banka nad nimi nevykonává dohled.

Reputační riziko – stojí za to?

V neposlední řadě si každý finanční zprostředkovatel či vázaný zástupce musí vyhodnotit, zda reputační riziko spojené s prodejem vysoce rizikových investic je dostatečně zaplaceno nadstandardní provizí.

Řada finančních poradců buduje svůj vztah s klienty dlouhé roky. A získanou důvěru lze ztratit mnohem rychleji.

Reklama