Příležitosti a výzvy poradenského businessu 2018 (3/3) – záznam panelové diskuse

Mojmír Urbánek: Chceme i přes to zachovat přidanou hodnotu malé firmy rodinného typu. Neposkytovat broker poolům obchodní modely, ale chceme jim stanovit určité mantinely.

Vít Mikolášek: Aniž by legislativa byla cílené z Evropy, tak si myslím, že je cílená i na národní úrovni. Protože není v silách ČNB dohlížet na takové množství pojišťovacích subjektů. ČNB to také dlouhodobě deklaruje. Co se týká ovlivnění obchodního modelu: ČNB již směřuje ke kontrole pojišťovací distribuce, a sděluje subjektům, že by měli mít přehled o správném nastavení obchodního modelu, rizik z pohledu přepojišťování, zálohových provizí atd.

Jiří Šindelář: Hodnota 162 000 není úplně relevantní. Jedná se o historický součet všech zprostředkovatelů. ČNB se snaží tento registr pročistit. Problém je, že mnohé subjekty fungují systémem minimální marže, u některých dokonce záporné marže. Fungují stylem: „pojď k nám, dáme ti 110% marže a dělej si co chceš pod vlastním brandem..“ Toto je neudržitelné jak regulatorně, tak i ekonomicky. Souvisí to s klamavou reklamou, kdy spotřebitele uvádím v omyl, kdy se prezentuji jako samostatný zprostředkovatel. Ale ve skutečnosti jsem vázaným zástupcem, kde jednám jiným jménem na účet někoho jiného. Je otázkou času, kdy se toto začne řešit a začnou padat první sankce.

Petr Šafránek: Musíme si uvědomit, že toto zasahuje ještě do další oblasti. Historicky je zde spojena distribuce doplňkového penzijní spoření s investičním zprostředkovatelem. Dnes máme člena (asociace AFIZ), který končí, jen proto, že dělá jen „penzijko“. Dnes by musel platit dva správní poplatky: za činnost pro penzi a investiční zprostředkování a plnit všechny povinnosti, i když by investiční zprostředkování nedělal.

Vít Mikolášek: Vždy, když školím nováčky, kteří přicházejí do Partners, tak se jim právě snažím vysvětlit, co znamená, aby jednali v nejlepším zájmu klienta. Říkám jim, aby nevydělávali na klientech, ale aby vydělávali s nimi. Je to o tom, že důkazní břemeno nese zprostředkovatel, který musí také dokázat, že takto jednal.

Mojmír Urbánek: Podstata toho všeho je mít data a umět s nimi pracovat. To je obrovský trend dnešní doby. Musíme udělat vše proto, abychom získali data od obchodníka při komunikaci se zákazníkem. Abychom měli kontrolu nad tím, jak prodává. Pak budeme vědět, zda jedná v nejlepším zájmu klienta.

Petr Šafránek: Určitě to jde proti sobě. Není jednoduché to vybalancovat.

Jiří Šindelář: My v naší lobbistické sféře máme prioritu ochraňovat stávající obchodní modely.

Tomáš Nidetzký, člen ČNB: Ne. Týká se jen platebních institucí.

Tomáš Nidetzký: Nevím. Zasekli jsme se tady nad GDPR, což je první nařízení, které vzniklo přeběhnutím doby, nikoliv jako reakce na nějaký problém.

Vít Mikolášek: je pravda, že PSD2 se týká pouze platebních služeb. Nicméně u ostatních sektorů se můžete dohodnout s finančními institucemi, aby Vám ty data daly. Dosud nám chyběly právě ty banky, které nám data dávat moc nechtěli.

Petr Šafránek: Jednání byla celá řada. Zatím nevedla k úspěchu. Nicméně snažíme se nezatěžovat státní správu dvojími stanovisky, protože s kolegou Šindelářem se většinou shodneme. V tomto směru jednáme jednotně.

Jiří Šindelář: Jen doplním. Jsem v unii 8 let a tyto diskuze probíhají kontinuálně. Regulatorní tlak bude působit i na nás a konvergence k jedné asociaci je logická. Na druhou stranu se to musí udělat tak, aby to nebylo příliš překotné rozšíření Evropské unie. Jednotná asociace je jen otázkou času.

Mojmír Urbánek: Velmi. Jde spíše o to, že poradce musí umět generovat přidanou hodnotu, aby byl klient ochotný za takové poradenství zaplatit.

Vít Mikolášek: Je to běh na dlouhou trať a bude se týkat spíš určité části segmentu trhu.

Jiří Šindelář: Velmi, ale v tuto chvíli určitě ne pro majoritu současného trhu.

Petr Šafránek: Budoucnost má velkou. Ale i já říkám, že jen pro úzký segment. Je to hodně také o mentalitě, kdy je pro klienta těžké vytáhnout peněženku a zaplatit. Raději půjde na přepážku a neřeší, že zaplatí skrytě.